Продажи «Про бизнес» 11 марта 2019

Какие книги вдохновляют и помогают продавать больше — советуют эксперты

Один из способов найти вдохновение для работы — прочитать толковую книгу. Мы расспросили специалистов в сфере продаж, какие книги их впечатлили, мотивировали и разложили в голове все по полочкам.

О своих любимых книгах нам рассказали люди из разных сфер: IT, недвижимости, автомобильной, строительной и розничных продаж.

**Светлана Юшкевич**
Заместитель директора по развитию компании MAV

— Книга, которая однажды сделала меня свободной, — «Начни с почему» Саймона Сенека. Когда вокруг много информационного шума и каждый второй хочет научить, как правильно жить или работать, легко запутаться и потерять себя. Если внутри нет ответа на самый главный вопрос «Почему?», то чаша весов никогда не будет в равновесии. В этой книге вы не найдете прямых ответов и точных указаний, как нужно выстраивать систему, и точно не получите четких инструкций, как формировать отдел продаж, создавать мотивацию, нанимать или увольнять сотрудников.

Эта книга о другом: о том, как вдохновлять, а не манипулировать; верить в то, что ты делаешь, а не оправдываться; развивать себя, а не сравнивать с другими; доверять, а не быть в постоянных сомнениях.

Когда начинаешь с этим жить, все пазлы сами собой складываются в правильную картину, в которой нужные люди, сотрудники, клиенты находят тебя сами.

Цитаты

Великие компании не нанимают опытных людей, а потом мотивируют их, они нанимают уже целеустремленных сотрудников и вдохновляют их.

Энергия мотивирует, а харизма вдохновляет. Энергию легко можно увидеть, измерить и скопировать. А харизму довольно сложно определить, практически невозможно измерить и слишком трудно скопировать.

Люди чувствуют себя обязанными рассказать о компании не потому, что им приходится так делать, а потому, что они сами этого хотят. Они с удовольствием делятся информацией, которая их вдохновляет.

**Павел Никифоров**
Директор по продажам OZ

— Недавно в нашей компании решили в течение этого года перейти на систему управления ассортиментом и меня назначили руководителем этой задачи. Прочитав книгу «Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице» Екатерины Бузуковой и Светланы Сысоевой, я получил полное представление о том, для чего это компании, чему нужно обучить будущих категорийных менеджеров и как построить их систему мотивации, а также как правильно проанализировать ассортимент. На ближайший год книга станет моим помощником.

В ней очень подробно и простым языком расписано, как правильно начать работать с товарными категориями, рассказывается о функциях и полномочиях категорийного менеджера, типичных ошибках, которые могут возникать во время работы, методах анализа ассортимента, принципах ценообразования и многом другом.

После этой книги вы сразу же сможете вносить изменения в ассортиментную политику. А это поможет снизить складские запасы, увеличить оборачиваемость товара и прибыль.

Кстати, появление понятия «категорийный менеджмент» связано с компанией Procter & Gamble, которая в начале 1990-х впервые объединила товары в категории не по принципу производства, а по их общим для потребителя свойствам. Например, в товарную категорию «Гигиена полости рта» можно включить «зубные пасты», «зубные щетки», «зубной ополаскиватель», «зубная нить», «электрические зубные щетки» и «ирригаторы», т.е. все сходные и дополняющие друг друга товары. Покупатель воспринимает их как связанные между собой товары, соответственно, и управлять такой категорией надо как единым целым.

Цитаты

Избыточный ассортимент, так же как и недостаточный, является отсутствием выбора для клиента.

Чтобы грамотно работать с ассортиментом, необходимо навести в нем порядок. Нет системы — нет порядка, нет порядка — нет контроля, нет контроля — нет управления.

Покупатель думает именно категориями. Поэтому мы можем выделять их согласно представлениям покупателя — правильное выделение категорий поможет нам оптимизировать выкладку и ценообразование, выработать маркетинговую политику и сбалансировать ассортимент по ширине и глубине.

**Игорь Чернявский**
Руководитель департамента продаж и аренды коммерческой недвижимости «А-100 Девелопмент»

— Одна из полезных прочитанных книг — «45 татуировок менеджера» Максима Батырева. Это очень простая и легкая для понимания книга с реальными кейсами и цитатами, отработанными на практике. Она написана на основе опыта сотрудничества автора с компанией, которая работает в высококонкурентной среде с низкой маржинальностью, где нужна масса новых клиентов и постоянное удержание текущей базы. Тем, кто не понимает, как действовать, и колеблется в продажах, она поможет наконец принять решение и назвать слова своими именами. Мне книга помогла научиться формировать ценности командной работы.

Цитаты

Выращивать сотрудников — это главная цель «топа», без инвестиций в развитие людей вы лирик без сильной команды.

Менеджер — человек, который никогда не откладывает на завтра то, что он может заставить других сделать сегодня. Профессиональная мудрость.

Сначала научись играть по правилам, потом придумывай свои.

**Анастасия Давиденко**
VP Professional Services компании Godel Technologies Europe

— Не могу сказать, что какая-то книга на меня сильно повлияла. Скорее, читаешь что-то и соотносишь опыт и наблюдения автора со своими собственными или с чем-то, что знал раньше. Из последнего запомнившегося могу назвать «Negotiating with Backbone: Eight Sales Strategies to Defend Your Price and Value» авторства Reed Holden.

Она дает практические советы для sales-специалистов сектора B2B с фокусом на procurement teams, то есть те отделы в больших корпорациях, которые призваны заключать максимально прибыльные контракты. Автор описывает четыре типа покупателей и рассказывает, какую тактику стоит выбрать в переговорах с каждым из них, чтобы донести ценность своего предложения и избежать ненужных скидок.

Книга очень помогает понять свою позицию в отношениях с потенциальным заказчиком, то есть разобраться, каким видят вас, ваше предложение и value в их системе координат.

Хоть книга и не предназначена для IT-сектора, тем не менее в ней очень много о продаже именно сервисов, а не продуктов. Она помогает осознать внутреннюю ценность того, что ты продаешь, и учит делить элементы каждого сервиса и продавать их так, что у покупателя рука не поднимется просить серьезные скидки.

**Александр Ковалев**
Руководитель отдела продаж автомобилей Атлант-М

— Я хочу посоветовать книгу Рэя Иммельмана «Boss. Бесподобный или бесполезный». Ее примечательность — в форме. Эта книга о практических приемах управления и построения успешной организации написана, как художественное произведение, где есть герои, каждый со своими проблемами, чувствами, ответственностью и переживаниями.

Перед только что назначенным директором завода стоит задача — доставить в срок заказ. В ее выполнение уже никто не верит. Как мотивировать большое предприятие на достижение результата, что и как нужно делать?

«Мало кто умеет по-настоящему работать с людьми! Это действительно редкость и ценность. Даже великие лидеры учились этому долго и трудно, методом проб и ошибок», — пишет автор.

В книге описаны конкретные приемы мотивации, категорирования, коучинга, поведения и ответственности лидера и того, кто хочет им стать.

Читатель вместе с героями проходит весь путь от вызова, который они принимают на себя, до интригующей развязки.

Интересно увидеть решаемые героями проблемы и задачи с разных сторон: со стороны руководителя, сотрудника, инициатора изменений и, конечно, того, кто их внедряет.

Как выстроить такие отношения с сотрудниками, чтобы каждый из них думал не только о собственной безопасности и заинтересованности, но и о безопасности и интересах организации? Для этого должен быть «BOSS», бесподобный, а не бесполезный!

Цитаты

Самоотдача есть только там, где есть доверие.

На первом месте у тебя должны быть люди, а не система.

Компании думают об эффективности производства, стремятся к низким издержкам, но упускают из виду перемены, которые происходят за пределами компании.