Выход на новые рынки: как белорусскому бизнесу понять, с чего начинать и где не ошибиться

Экспорт для белорусских компаний — это не про «когда‑нибудь потом», а способ уже сейчас снизить риски, найти новых клиентов и вырасти там, где внутренний спрос ограничен. Бизнес сталкивается с конкретными вызовами: на какие рынки идти, как искать и проверять клиентов, как посчитать экономику сделки, не ошибиться с логистикой и документами и вести переговоры с партнерами из других культур. Ответы на эти вопросы и дает практический бизнес-курс «Академия экспорта» — программа, где участники получают рабочие инструменты, разбирают реальные кейсы и уходят с понятным планом действий.

О бизнес-курсе «Академия экспорта»

«Академия экспорта» — современный практико-ориентированный бизнес-курс для белорусских собственников бизнеса, руководителей и профильных специалистов, которые хотят выстроить устойчивый экспорт для своих предприятий или сделать первые шаги на зарубежных рынках.

Курс включает в себя 11 тематических модулей. Обучение ведут действующие эксперты-практики.

В программе:

• стратегический маркетинг и анализ зарубежных рынков;
• поиск клиентов на новых рынках;
• маркетинговые исследования;
• организационное построение и управление отделом продаж;
• составление экспортных контрактов;
• логистика;
• участие в международных выставках;
• искусство выступления;
• финансовая грамотность;
• таможенное регулирование;
• деловой этикет и кросс-культурная коммуникация.

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ НА ОБУЧЕНИЕ

Чтобы разобраться, с какими трудностями сталкиваются экспортеры, какие ошибки совершают чаще всего и как современное бизнес-образование помогает их избежать, мы поговорили с Еленой Хорошевской — директором учебно-консультационного унитарного предприятия Белорусской торгово-промышленной палаты «Центр делового образования» и разработчиком программы «Открытый диалог для экспортера» бизнес-курса «Академия экспорта».

Экспорт без иллюзий: с чем сталкиваются белорусские компании

— Елена, почему белорусским компаниям стоит задуматься о выходе на экспортные рынки?

— Вопрос выхода предприятий на новые рынки всегда был и остается актуальным. Потому что это возможность расширить горизонты и увеличить представление своей продукции, а также увеличить объемы поставок.

Сейчас, когда стоит задача диверсификации каналов продаж, — это шанс для компаний снизить риски, возникающие на внутреннем рынке.Открывая новые рынки, компания получает шанс на рост доходов, появление новых клиентов и развитие бизнеса. Экспорт также стимулирует поиск новых технологий, модернизацию производства и повышение качества товаров и услуг. Более того, это путь к внедрению передовых решений, которые востребованы за рубежом.

— С какими проблемами чаще всего сталкиваются белорусские компании, когда хотят выйти на экспортные рынки?

— Когда компании начинают заниматься экспортом, возникает много вопросов. Самое первое — где искать клиентов, как найти надёжных партнёров, с чего вообще начинать? В первую очередь нужно обязательно провести анализ рынка, разобраться с его структурой, понять конкурентную среду.

Дальше встают юридические барьеры: в каждой стране свои правила, стандарты и сертификация — где-то не всегда легко разобраться, что приводит к задержкам или рискам получить штрафы.

Много сложностей связано с логистикой: как доставить товар, просчитать расходы, выбрать лучший маршрут. Не забываем про таможенные процедуры, правильное оформление контрактов, вопросы валюты, возможные риски с платежами.

Кроме того, каждая страна — это свой менталитет, стиль ведения переговоров, деловой этикет. Не всегда удается сразу понять, как правильно взаимодействовать с иностранными партнерами. Ну и, конечно, большая конкуренция. На чужом рынке нужно чётко понимать, чем ты отличаешься, чем твой продукт лучше и почему его должны выбрать. На все эти вопросы мы даем ответы в рамках нашего бизнес-курса «Академия экспорта».

— Как обучение в «Академии экспорта» помогает структурировать экспортную стратегию?

— Курс построен очень практично: каждый модуль — это отдельная тема и инструмент для компании. Мы учим, как делать маркетинговый анализ: что исследовать, как оценивать спрос, конкуренцию, понять ожидания клиентов на новом рынке.

Особое внимание уделяем поиску партнеров и построению стратегии — как сегментировать целевую аудиторию, какие есть современные платформы и инструменты для поиска клиентов. В рамках обучения подробно разбираются организационные и финансовые вопросы, логистика, заключение контрактов, таможня и взаимодействие с банками. Даем конкретные рекомендации что и в какой последовательности нужно делать.

— Можете привести примеры реальных кейсов, которые разбираются в ходе обучения?

— Каждый модуль у нас построен так, что обязательно есть свой кейс — строго по теме. Спикеры разбирают пример из своей практики; например, на модуле про внешнеэкономический контракт будем разбирать конкретный контракт — конечно, обезличенный, чтобы можно было открыто обсудить ошибки, формулировки, условия, что было правильно, а что нет.

Кейс по выступлениям — это всегда мастер-класс: кто-то из участников может попробовать выступить, а потом мы вместе смотрим со стороны, разбираем, что получилось, а где есть нюансы.

Если речь идёт про управление отделом продаж, мы рассмотрим пример того, как правильно подобрать специалиста, на какие критерии следует обратить внимание при отборе и как эффективно адаптировать нового сотрудника в команде. Этот аспект крайне важен для успешной работы отдела продаж.

В рамках курса будет проведен детальный разбор организации работы отдела маркетинга. Мы рассмотрим специфику этой деятельности, возможные трудности, с которыми можно столкнуться, и важные аспекты, которые следует принимать во внимание. Всё будет представлено в практическом ключе, основываясь на реальных задачах, с которыми участники, безусловно, сталкиваются в своей профессиональной деятельности.

Как выстроить экспорт: команда, процессы и инструменты для устойчивого роста

— Как обучение помогает выстроить внутренние процессы под экспорт?

— Каждый модуль представляет собой практическое руководство по внедрению и оптимизации внутренних процессов компании. На основе реальных кейсов участники осваивают построение эффективной системы работы отдела продаж — от подбора и мотивации сотрудников до внедрения KPI и создания системы контроля.

Отдельное внимание уделяется вопросам оформления и согласования экспортных контрактов, что позволяет избежать типичных ошибок. Значительная часть программы посвящена финансовому блоку: анализу затрат, расчёту экономики, финансовому планированию экспортных операций и управлению валютными рисками.

— Какие инструменты слушатели получают для масштабирования и защиты бизнеса за рубежом?

— Мы даём участникам только отработанные практические инструменты. Это шаблоны и чек-листы договоров, инструкции по логистике и финансовому учету, схемы организации процессов внутри команды и примеры реальных проектов. Все участники получают раздаточные материалы, презентации и алгоритмы для работы с зарубежными клиентами и партнерами. Курс рассчитан так, чтобы инструменты было легко внедрять в работу уже после прохождения обучения.

И главное: всё, что мы даем на модуле, слушатели смогут применить сразу на своем предприятии, на своем рабочем месте. Вернувшись, они смогут пересмотреть действующие договоры, обратить внимание на структуру, условия, детали — я уверена, что теперь они будут грамотнее включать необходимые разделы и лучше понимать, что важно прописывать при новых сделках. Эти знания помогут им аргументировать свои решения, строить более эффективные процессы и видеть риски заранее.

Мы даём только те рекомендации, которые уже опробованы, и которые точно работают в современных условиях. Всё, что получат слушатели — для немедленного применения и реального эффекта в бизнесе.

— Кто преподает на курсе и какой у них практический опыт?

— На курсе работают исключительно эксперты-практики: специалисты по маркетингу, логистике, внешнеэкономической деятельности, действующие руководители успешных компаний, эксперты по продажам и управлению командами. У каждого — серьёзный опыт личных экспортных сделок и внедрения экспортных процессов на предприятиях.

Мы приглашаем сильных специалистов, чтобы участники могли не только учиться на чужом опыте, но и разбирать свои ситуации с экспертами напрямую.

Применять немедленно: результаты и планы по развитию

— Какие компетенции получат слушатели в ходе курса?

— Самое главное, чему научатся слушатели, — это как выйти на новый рынок, работать там, позиционировать свою продукцию и правильно её презентовать.

В ходе курса участники получают навык проведения маркетинговых исследований: научатся оценивать потребности и предпочтения зарубежных клиентов, анализировать конкурентов, разрабатывать стратегии выхода на разные рынки и управлять продажами.
Большой упор делаем на логистику: как выбрать способ доставки, оптимизировать поставки и управлять процессами. Разбираем, как управлять таможенными рисками и затратами, строить финансовые модели для экспортных операций, минимизировать валютные риски, заключать и вести контракты с иностранными партнерами.

Кроме того, уделяем внимание переговорам и межкультурной коммуникации — как строить отношения с партнерами из разных стран, на что обращать внимание и как защищать свои интересы на международных рынках.

— Каких результатов достигнут участники в краткосрочной и долгосрочной перспективе?

— Если говорить о результатах, то в краткосрочной перспективе участники могут сразу пересмотреть свои документы, стратегии, работу отдела продаж, мотивацию сотрудников, инструменты маркетингового анализа и участия в выставках. Это позволит им внедрять изменения в команды, продукцию, логистику и таможенные процессы, что обеспечивает видимые результаты от обучения уже в ближайшее время.

По долгосрочной перспективе конкретной статистики нам не хватает, но для нас очень ценно, когда компании после обучения расширяют рынки, заключают новые контракты, внедряют технологии, развивают продукцию. Мы всегда рады, когда нам сообщают о новых успехах предприятий, специалисты, которых проходили обучение у нас — для нас это самая важная обратная связь.

— Есть ли планы по дальнейшему развитию проекта? Можете ли вы поделиться ими?

— Проект развивается с 2018 года, и с каждым годом мы расширяем его возможности: добавляем новые модули и направления, приглашаем опытных спикеров и экспертов.
Наши планы — продолжать рост, развивать программу, открывать всё больше тем и инструментов, которые помогут предприятиям масштабироваться, выходить на экспорт и расти вместе с нами.

Программа будет полезна не только компаниям, уже работающим на внешних рынках, но и тем, кто только готовится к первому шагу в экспортной деятельности. Главное — стремление к развитию и готовность применять новые знания для усиления и роста своего бизнеса.