Андрей Жишкевич: Даже если весь пирог сократился, можно забрать долю более слабого конкурента и вырасти

Во время «Встречи Про бизнес.» председатель правления МТБанка Андрей Жишкевич рассказал об оптимизации затрат в кризис, маркетинговой стратегии на 2015 год, возможностях, которые открываются на сужающемся рынке, и о том, почему 19 декабря и в последующие дни банки принимали неприятные для многих клиентов решения.

18 февраля состоялась «Встреча Про бизнес.» с участием председателя правления МТБанка Андрея Жишкевича и владельца и генерального директора компании «Онега» Сергея Метто. Послушать их, задать свои вопросы, а после – пообщаться в неформальной обстановке пришли больше ста гостей: собственники, топ-менеджеры и менеджеры, консультанты и бизнес-тренеры, индивидуальные  предприниматели и даже студенты.

Публикуем несколько ключевых цитат Андрея Жишкевича.

О конкуренции на сужающемся рынке

Приведу аналогию с известной притчей. Если лев бежит за тобой, то главное – двигаться не быстрее льва, а быстрее напарника.

В условиях сужающегося рынка ты можешь вырасти, если кто-то из конкурентов окажется слабее. Можно забрать его долю, даже если весь совокупный пирог сократился. Внутреннее осознание того, что мы по-прежнему боремся с конкурентами, обремененными такими же, зачастую не меньшими, чем мы, проблемами, сильно мотивирует. Выводит из мыслей, что все пессимистично. Я верю, что мы, как более гибкий, мобильный банк быстрее адаптируемся.

Банковский бизнес лишен экспортной составляющей. Мы работаем на локальном рынке, который будет сужаться. И мы действительно верим, что можем занимать ниши других хороших банков своими креативными продуктами.

При нынешнем уровне ставок, более привлекательными выглядят предложения, которые основаны на идее бесплатного кредитования, как, например, «Халва».

Собственно говоря, в таких пока еще «голубых океанах» нашего банковского рынка мы видим возможность развития. Даже в нынешних условиях.

О девальвации и горизонте планирования

Девальвация – вещь в каком-то смысле неизбежная для экономики, валюта которой даже внутри государства не воспринимается как валюта сбережений.

Основная проблема – в долларизации сознания каждого из нас. Мы привыкли рассуждать даже о наших зарплатах в долларовом эквиваленте. Эта проблема накапливается несколько лет. Мы боремся с удержанием рублевых сбережений. В какой-то момент они становятся неудержимыми. Соответственно, происходит реакция экономики в виде девальвации. Я бы воспринимал это как естественный период адаптации под вновь сложившиеся условия. Надеюсь, что если он повторится, то не так быстро.

К сожалению, мы объекты макроэкономической ситуации, которая определяет происходящее. Много зависит от того, как будут вести себя мировые рынки. Российский, прежде всего. МТБанк в этом году отказался от годового бюджетирования и перешел на квартальное.  

О поведении банков 19 декабря и последующие дни

19 декабря 2014 поставило банки перед достаточно жестким выбором: работать ли в убыток? Существующая на тот момент нетривиальная структура валютного рынка означала, что банки либо оказывают клиентам валютно-обменные операции напрямую в убыток себе,  либо компенсируют расходы в виде разнообразных комиссий. У банков был сложный, неприятный момент, когда мы не могли обслуживать клиентов.

Одно из негативных ощущений, которое меня периодически посещает, несмотря на то, что я люблю свою работу – необходимость отказывать клиенту, который  хотел бы осуществить какую-то операцию. Для себя выгодную, для банка – не очень. Сложно морально и психологически чувствовать, что ты отказываешь конкретному человеку. В таких ситуациях было бы намного легче, если бы это были мои деньги. Но как распорядители и хранители чужих средств, мы осознаем, что руководствуемся интересами не только своими, но и вкладчиков. Мы не можем выдавать кредиты клиентам, которые могут не вернуть деньги. Мы не осуществляем невыгодные операции, поскольку не сможем качественно обслуживать вкладчиков. Такая логика помогает мне в непростых решениях.

Ничего с желанием быть ориентированными на клиентов не произошло. Я искренне верю, что банки в Беларуси представляют собой один из самых развитых секторов бизнеса, поскольку среди них сильно развита конкуренция. Я убежденный сторонник идеи, что конкуренция заставляет ленивых бизнесменов становиться лучше. Поэтому клиентоориентированность является девизом каждого из банков.

Об оптимизации затрат в кризис

Моя глубокая убежденность, что лучше начинать экономить не с людей, а с бумаги, которая все стерпит. Имею в виду в целом все процессы. У нас было очень много дублируемых работ. При более тщательном нормировании стало понятным, что человек часто занимается процессом, избавление от которого не прибавит и не убавит ценности бизнесу.

Есть возможность экономить на ИТ. При более внимательном изучении оказалось, что можно отказаться от каких-то составляющих процесса, не потерять качество и нести меньше затрат.

Мы не дошли до стадии сокращения персонала. Хотя отслеживаем подразделения, которые сейчас менее востребованы, речь, например, о сотрудниках, которые выдавали массовые потребительские кредиты. Переводим часть персонала в формат отпусков, сокращенного рабочего времени, удаленных рабочих мест.

То, что мы не увольняли персонал, не означает, что мы не получили более высокой скорости работы. На самом деле ее в МТБанке стало больше. Ухудшилось качество заемщиков, коллекторы работают более активно, чем прежде.

При этом пока мы ввели мораторий на найм сотрудников. В начальной версии бюджета на 2015 – так получилось, что мы его утверждали 19 декабря 2014, был заложен достаточно заметный рост персонала. Потом мы его исключили, рассчитывая, что прежнее количество людей способно сделать больше, чем делало раньше.

О зарплатной политике

Сегодня мы не готовы индексировать зарплаты, вернув их в долларовом эквиваленте на уровень, который был до кризиса. Я бы сказал, что подобная возможность [не индексировать зарплаты] появилась у руководителей только потому, что это позволяет рынок. Компании понимают, что прежде они платили свои $600-$700, чтобы удержать важный персонал. Сейчас, поскольку совокупный рынок работодателей не осуществил индексацию, рационально и логично не делать ее и нам.

О маркетинговой стратегии в 2015

Я не согласен, что кризис – момент, когда имеет смысл сокращать маркетологов. Маркетинг я воспринимаю как бензин, который заливают, чтобы машина ездила. Сейчас она движется по более ухабистой дороге. Но без топлива она не будет ездить совсем.

Можно сократить маркетинговый бюджет, но не в виде людей и активности. А в виде оказания ценового давления на подрядчиков. Мы понимаем, что сейчас рекламодатели могут претендовать на получение скидок от рекламных площадок.С точки зрения маркетингового бюджета, мы запланировали снижение. С точки зрения активности – никоим образом не собираемся этого делать. Я надеюсь, что нам удастся поддерживать ее на прошлогоднем уровне.

Мы верим, что продукты, рождаемые внутри банка – «Халва», «Халва+» – будут достойны, чтобы активно их продвигать. Надеюсь, что в течение года появится что-то еще, более или, по-крайней мере, не менее достойное. Поэтому продуктовое продвижение является для нас самым объемным.

Определенная, защищенная доля бюджета выделяется на продвижение бренда МТБанка. Я верю, что это ценность, которая требует постоянной подпитки. Правильное бренд-позиционирование для любого бизнеса является очень важным. В кризис это вернется сторицей – я надеюсь, что наши клиенты будут более лояльны и снисходительны к нашим решениям, в том числе непопулярным, которые приходится принимать в кризис.

О карьере менеджера

Я менеджер, а не собственник и предприниматель. У меня уже устоявшиеся стереотипы, которые банковский бизнес формирует и укрепляет. Более осторожный, консервативный взгляд на вещи. Принимая решения, я скорее вижу риски, чем возможности. Это, наверное, естественно и логично ожидать в банкире. Я себя не вижу предпринимателем. По-крайней мере, лет 20 назад может быть и видел бы, а сейчас уже нет.

Идея о том, что бизнесы функционируют по совершенно одинаковым законам, справедлива. В моей карьере был непродолжительный период, когда я ушел из банковской системы, желая получить опыт работы по другую сторону баррикад. Работал в производственной компании, которая изготавливала игрушки Fancy. Очень хороший пример создания достойного и сильного  на белорусском и российском рынке бренда.

Как менеджер я бы, наверное, с удовольствием поработал в любой сфере, в том числе, и в сельском хозяйстве. Но пока мне комфортно в банковском бизнесе.

Читайте также «Сергей Метто: Думаю, через полгода все нормализуется».

Видео Встречи Про бизнес. Андрей Жишкевич – Сергей Метто.

Генеральный партнер Встреч Про бизнес. – МТБанк.