«Мотивация — пустая трата времени и денег». Бизнес-тренер Евгений Колотилов о нестандартном подходе к персоналу

Известный в России бизнес-тренер по продажам Евгений Колотилов считает, что мотивировать сотрудников дорого и бесполезно. Он предлагает взглянуть на этот вопрос по-другому. Как создать эффективную команду, не задумываясь о ее мотивации — своим мнением Евгений поделился с «Про бизнес».

— Как известно, бесконечно можно смотреть на три вещи: как горит огонь, течет вода и работают другие люди. Но что делать, если сотрудники не хотят работать? Заставить, убедить, мотивировать? Можно обратиться к стандартным методам материальной или нематериальной мотивации. Но есть и нестандартный взгляд на этот вопрос. Поделюсь им.

Я работал генеральным директором — и на своем опыте могу сказать, что замотивировать людей невозможно. Это пустая трата вашего времени и денег.

Как говорил известный американский оратор и бизнес-тренер Джим Рон: «Если вы мотивируете идиота, то все что вы получите — замотивированного идиота». Лучше привлекать к работе звезд, людей, которых не нужно мотивировать, потому что они мотивируют себя сами.

Их не так много, найти их непросто, но если отыщете — результаты их работы вас приятно удивят.

Если мы посмотрим на всех людей, с которыми имеем дело в бизнесе и в жизни, то увидим, что большая часть из них — 90% — это негативно-агрессивные и пассивные люди. Их нужно пинать и говорить: «А давайте поработаем». Но сколько бы вы их ни пинали, они все равно не начнут работать. И только 10% — позитивно-проактивные люди. Такое деление абсолютно нормальное, потому что если бы все были положительно настроены, то кто бы вообще работал? Активных людей встретить непросто, обычно они либо открывают свой бизнес, либо работают на хороших позициях. Но это не значит, что все пропало и работать некому. Нужно просто уметь правильно подбирать людей. Первичный отбор лучше любой тренировки.

Вся наша жизнь — игра, а люди в ней — актеры

Всех сотрудников я делю на три категории актеров:

1. Актеры А — это звезды (в хорошем смысле этого слова), их не нужно мотивировать, они любят работу и умеют получать от нее кайф.

2. Актеры B — ни рыба, ни мясо. Как-то худо-бедно работают, результат приносят. Но без энтузиазма.

3. Актеры C — это самые негативные ребята.

Разберемся, кто из них кто.

В свое время я придумал ряд заданий, с помощью которых можно определить, актера какой категории вы взяли на работу. Например, можно попросить выполнить простейшее поручение.

Допустим, каждому новичку я говорю: «Знаю, что тебя брали на другую должность, но сейчас такая ситуация, что некому заняться визитками. Каждому сотруднику нужно срочно их сделать — ты не мог бы ты взяться за это?».

Дальше наблюдаем. Если человек самостоятельно опросил всех сотрудников, сверил фамилии, контакты, заказал дизайн, нашел типографию — поздравляю, перед вами потенциальная звезда. Если сотрудник что-то попытался сделать, много раз спрашивал, но результат на «троечку» — это актер В. Но если новичок начал возмущаться, говорить, что это не входит в его обязанности и что это вообще за безобразие — вот он актер С. Это не значит, что его надо сразу увольнять. Такие люди тоже подходят на определенные позиции.

Правильная среда

Очень важно поместить людей в правильную среду. Если вы звезду окружите посредственными актерами В, то максимум через две недели он либо станет таким же, либо уйдет. То же самое произойдет, если актера В поместить среди звезд — он начнет к ним тянуться. Актера С не изменить. Нет, конечно, это возможно. Но потребуется много времени, сил и денег — вам это нужно?

А если объединить правильных людей, то произойдет эффект синергии.

Два актера А дадут результат четверых людей, три актера А — результат девятерых. Они преумножают друг друга. То же самое происходит с актерами С — они умножают негатив.

Поэтому важно либо найти баланс, либо рассаживать сотрудников по раздельным кабинетам.

Нередко я слышу вопрос: «Как быть, если актеры С делают результат, приносят деньги, но негативно влияют на актеров А?»

Увольнять никого не нужно. В таком случае вам надо схитрить, просто сказать сотрудникам С: «Вы такие молодцы, вот вам за это отдельный кабинет». Пусть они там сидят, выполняют планы и между собой умножают негатив.

Почему нам нужны звезды

Есть такое выражение: «Надо решать проблемы по мере их поступления». Это в корне неверно. Зачем доводить ситуацию до проблем? Актеры А это понимают и знают, как их поведение влияет на то, что происходит. Поэтому они работают на опережение и не ждут, когда что-то случится. Их не надо мотивировать. Они не пускают пыль в глаза и умеют признавать свои ошибки.

Уволить нельзя оставить: как же поступить с актерами С?

Мы помним, что звезд всего 10%, поэтому не нужно рассчитывать на полностью звездный коллектив. Просто надо правильно распределять обязанности.

Есть три типа управления:

1. По инструкции. Когда мы даем сотруднику четкий алгоритм действий. Например, кассиры в магазинах. На такую должность подойдут актеры категории С.

2. По целям. Когда мы ставим сотруднику цель, план, и он сам пытается их достигнуть. Но, если что, мы страхуем. Например, менеджер по продажам. На такую должность подходят актеры В.

3. На основе ценностей. Именно этот тип управления подходит звездам. Им не нужно говорить, что делать. Они автономны и сами способны решать задачи. Это топ-менеджеры, руководители.

Осторожно с материальными поощрениями

Я осторожно отношусь к различным видам материального стимулирования. Это очень тонкая грань, которую важно не перейти. Для наглядности расскажу об одном эксперименте.

Две группы детей привели в разные комнаты, где лежали раскраски и карандаши. Одной группе разрешили делать все, что они захотят. Дети нашли раскраски и начали разукрашивать. Второй группе  сказали, что если они разукрасят, то получат вознаграждение — шоколадную звезду.

На следующий день две группы детей объединили и привели в одну комнату. Участники первой группы сами начали рисовать, участники второй спросили: «А нам будет за это шоколадная звезда?». И когда узнали, что звезды не будет, отказались рисовать. Этот наглядный эксперимент показывает: будьте осторожны с материальной мотивацией — вы сами можете подорвать рабочий процесс в своем коллективе.

Поэтому не придумывайте методов, как мотивировать ваших сотрудников — научитесь правильно их подбирать, искать звезд и создавать хорошую среду для каждого.