«Таких продаж не было даже до кризиса»: как небольшое изменение на сайте помогло производителю домов из дерева

Белорусская компания, занимающаяся строительством домов из дерева, в прошлом году столкнулась с больной для всего рынка проблемой — спад спроса. В поисках решения был придуман простой ход — переработать один небольшой «кусок» на сайте компании: калькулятор расчета примерной стоимости дома, который предлагался потенциальным заказчикам. Как это помогло поднять продажи, когда стандартные способы продвижения не работали, рассказывает Денис Мисюля, креативный директор разработчика идеи — рекламного агентства «Молоко».

— В начале 2016 руководство компании «Экохоум» стало понимать, что стандартные онлайн-инструменты продвижения не работают. Компания занимается проектированием, производствои и строительством (сборкой) довольно дорогой частной недвижимости, а потому особенно уязвима во время кризиса: люди не готовы тратить такие большие деньги.

В последние несколько лет компания привлекала новых клиентов с помощью SEO-продвижения и контент-маркетинга (SMM).

После проведения внутренних исследований, в компании поняли, что пользователи, которые приходят на сайт через поисковые системы Google и Yandex, слишком долго раздумывают над покупкой. Нужно было «подтолкнуть» людей скорее взяться за телефон и обратиться в компанию. Поразмышляв над тем, какие же новые инструменты пора освоить, мы сразу же отмели баннеры, контекстную рекламу и проекты с нативной рекламой. Их оставили «про запас».

Главная цель вырисовалась очень четкая — создать механизм, который позволил бы возвращать клиентов или работать с уже готовыми расчетами: если человек, побывав на сайте, приходит в компанию спустя какое-то время.

Мы решили сделать полный перезапуск конструктора-калькулятора стоимости собственного дома, который предлагала компания на своем сайте. Раньше это была обычная форма обратной связи:

• Нужно было вручную вписать ответы на множество вопросов о площади будущего дома, материалах, количестве этажей и пр. — это было сложно и не всегда понятно. И оставить свой адрес
• Посетитель не мог узнать стоимость сразу: все цифры приходили клиенту назад бумажным письмом, после того как менеджер сделает расчет

Сейчас мы задумали создать полноценную «считалку». Инструмент, с помощью которого за каких-то за 5 минут можно узнать стоимость дома без звонков и дополнительных уточнений. Цену за дом считала программа, а не человек.

Как мы реализовывали идею

Реализацию начали с подробного технического задания для программиста. Для того, чтобы конструктор-калькулятор показывал сразу стоимость базового комплекта дома, нужны были строгие формулы. Больше всего времени ушло на проверку формул просчета различных фундаментов под определенную площадь дома, различные типы кровли и общий расчет комплектов дома под заданные размеры.

Чтобы быть уверенными в том, что с калькулятором легко и удобно работать, мы протестировали его на своих знакомых.

Перезапуск уже существующего калькулятора занял 2 месяца. В результате:

1. Расчет отправлялся каждому пользователю на e-mail и сохранялся у нас в базе данных.

2. Это позволило возвращаться к цифрам в любое удобное время и заиметь первую точку контакта с клиентом — его e-mail.

Рекламная кампания

Рекламная кампания, в которой мы рассказали о нововведении, была небольшой, но с максимальной отдачей.

1. Мы разместили новости на realty. и realt.by, баннер в разделе «Недвижимость» на onliner.by на один день.

2. Показывали рекламу в соцсетях. Таргетинг настроили по параметрам:

• Место: Беларусь, Минск (+17 км от Минска)
• Возраст: 35−65+
• Интересы: Малый и средний бизнес или Предпринимательство
• Поведение: «Все частые путешественники», «Владельцы малых предприятий» или «Бизнес-путешественники»
• Работодатель: Предприниматель
• Должность: Founder

3. Отправили новость о запуске калькулятора по собственной рассылке 847 людям, которые раньше сталкивались с компанией.

Каких результатов мы достигли

Сроки реализации составляли три месяца. Из них: 15 дней — на подготовку рекламной кампании, 15 дней — на разработку калькулятора, 30 дней — на тестирование и согласования.

30 дней — с начала марта по начало апреля 2016 — на проведение рекламной кампании.

Март оказался самым взрывным месяцем по продажам за весь год. По словам менеджеров компании, так хорошо дома не продавались даже до кризиса. Во время проведения рекламной кампании практически каждый 4-й посетитель сайта делал расчет.

В итоге производство компании удалось загрузить на 4−5 месяцев вперед.

На основе собранных от калькулятора данных компания также получила полную информацию о том, какие дома люди готовы строить в кризис, какой площади и из какого материала. И на основе этого правильно сформировала маркетинговую стратегию, пересмотрела часть акций, запланированных на 2016 год. Например:

• Более 70% клиентов предпочитают двухскатную крышу. Остальные: четырехскатную (т.н. вальмовую)
• Более 40% клиентов предпочитают дома с одним этажом + мансарда (в полтора этажа). 22% — двухэтажные
• Более 50% клиентов хотят свайно-ростверковый фундамент

Конструктор по сей день приводит клиентов в компанию. Всего с момента запуска калькулятора число расчетов на сегодня — 1438.

Выводы

Таким образом, инструмент оказался эффективным маркетинговым решением. Этой акцией мы еще раз доказали, что любой инструмент может правильно работать на компанию. Главное — четкая цель, правильное техническое решение и выбор аудитории.

Также удалось доказать, что даже в кризис клиенты есть. И они и дальше будут, если найти подход и предоставить правильный сервис.