Интервью «Про бизнес» 23 сентября 2021

«Команда обновилась на 90%». СЕО Realt о том, как изменилась компания с привлечением инвестиций

Евгения Владимирова, СЕО Realt. Фото из архива компании

В июле 2020 года компания Realt привлекла инвестиции от фонда Zubr Capital Fund I (ZCFI). С тех пор портал провел ребрендинг и масштабную рекламную кампанию, а состав команды обновился на 90% — некоторые сотрудники уходили сами, некоторых пришлось уволить. «Любые перемены могут восприниматься болезненно, но надо верить, что все к лучшему. Жить в „теплом болоте“ гораздо страшнее», — отмечает СЕО компании Евгения Владимирова. О том, какие задачи ставит перед собой обновленный Realt и почему не все идеи удается реализовать быстро, читайте в материале.

Портал Realt.by был создан в 2005 году на основе общегородской базы агентств недвижимости. В 2018 году стал членом Парка высоких технологий, а в 2020 году получил финансовую поддержку от крупного белорусского фонда «Зубр Капитал», который специализируется на инвестициях в капитал белорусских компаний с последующим их развитием и выходом через 5−7 лет.

СЕО компании Евгения Владимирова пришла на портал после заключения сделки с инвестиционном фондом. До Realt работала директором по развитию группы компаний «Альфа-Лизинг», запустила вертикаль «Недвижимость» на «Авито», развивала проекты по жилой и коммерческой недвижимости в Mail.ru и Rambler.ru.

«Модель „снежинки“ для масштабирования не подходит»

— Расскажите подробнее о сделке, которая произошла между «Зубр Капитал» и Realt. Можно ли говорить о сумме инвестиций от фонда?

— С основателями Realt инвестиционные директора «Зубр Капитал» знакомы довольно давно, что, в общем-то, неудивительно для белорусского рынка. Фаундеры Realt видели, как растет и развивается благодаря поддержке фонда компания av.by, которая также является классифайдом, но в сфере авто.

В какой-то момент стало понятно, что эту экспертизу можно перенести на Realt. В данной ситуации все совпало: релевантный опыт «Зубра» и желание собственников Realt выйти на новый уровень. Привлечь инвестиции в компанию было решено для того, чтобы усилить команду и драйвить бизнес к новым высотам.

При этом важно отметить, что у компании был хороший фундамент для дальнейшего роста. Мы считаем, что с помощью правильной экспертизы и ресурсов портал может быстро повторить истории успеха Baltic Classifieds Group (Литва) и Hemnet (Швеция).

Что касается суммы сделки, то эту информацию мы не можем разглашать по условиям договора. Но компания прибыльная, и ресурсов на развитие у нее достаточно.

— Какие совместные планы по развитию проекта вы ставили с инвесторами на 2020−2021 годы?

— В первую очередь нам предстоял переход из частной компании, которой 15 лет был Realt, в структурированный корпоративный бизнес, — и этот процесс не самый простой. Зачастую управление частной компанией — это модель «снежинки», когда генеральный менеджер (он же собственник), начиная обрастать командой и процессами, зацикливает все на себя.

На небольших объемах модель работает: собственник максимально погружен в процесс и держит все под своим личным контролем. Но эта модель управления не справится с масштабированием бизнеса.

Поэтому я усилила команду профессиональными кадрами, которым можно доверить часть процессов. Например, у нас появились: технический директор, руководитель отдела маркетинга, руководитель отдела развития продуктов, финансовый директор.

При этом мы не хотели превратиться в какую-то громоздкую корпоративную машину. Прошедшая трансформация — это, на мой взгляд, более системный подход к бизнесу, четкая структура отделов и грамотно выстроенная иерархия.

Что касается изменений самого продукта, то нашей целью было внедрить современные инструменты, которые позволят как частным лицам, так и профессиональным участникам рынка недвижимости решать свои задачи быстрее и удобнее, сделать процесс покупки или продажи квартиры (дома или участка) более технологичным.

На первом месте было развитие мобильного приложения на всех платформах. Помните фразу из фильма «Скоро все будут смотреть только телевизор»? Так и я скажу: если у вас нет мобильного приложения, значит, скоро и вас не будет.

Мобильное приложение дает возможность большей персонализации в работе с пользователем: индивидуальные нотификации, сохраненные поиски, персонификация данных.

Безусловно, все сервисные моменты должны работать без перебоев: мы добиваемся того, чтобы пользователям было просто искать варианты недвижимости, просто подавать объявления, просто оплачивать их продвижение. Сервис должен был стать интуитивно понятным и ненавязчивым.

Что касается годовых планов, то они связаны не только с финансовыми показателями, но и с ростом трафика, развитием и видоизменением самого продукта.

Еще больше бизнеса в нашем Telegram-канале. Подпишись!

«Часть команды пришлось заменить. Это лучше, чем жить в „теплом болоте“»

— Как за последний год изменилась команда?

— Так как у компании появились новая стратегия развития и четкие долгосрочные цели, нам пришлось переформировать и видоизменить ряд отделов. В результате за последний год наша команда обновилась примерно на 90%. На какие-то позиции пришли новые сотрудники, некоторые позиции были созданы впервые под новые цели. Так, у нас появились полноценный отдел маркетинга, продуктовая команда и команда разработки.

— Правильно ли мы понимаем, что пришлось уволить часть сотрудников?

— Да, часть команды пришлось заменить. Также некоторые сотрудники сами приняли решение покинуть компанию в связи с изменением планов. Безусловно, это было тяжелое время как для команды в целом, там и для меня как CEO. Как бы цинично это ни звучало, но к такому тоже можно привыкнуть. У меня есть опыт нахождения как в роли увольняемого, так и в роли увольняющего в период смены стратегии компании. Тут важно отстроиться эмоционально: никто не говорит, что вы плохой работник. Просто в данной ситуации нам не по пути.

Любые перемены могут восприниматься болезненно, но надо верить, что все к лучшему. Жить в «теплом болоте» гораздо страшнее.

Мы также провели ребрендинг, результатом которого в числе прочего стала смена старого логотипа на черно-желтое лого. Изменились также шрифты и размер символов названия компании. А в качестве слогана мы выбрали фразу «Любимые квадратные», потому что наш портал — это не только про бетон и кирпичи, но и про эмоции человека в один из самых важных моментов его жизни — покупки собственного жилья.

«Хотим быстрее прирастать трафиком из регионов»

— Какие ошибки были допущены за этот год? Возможно, есть цифры, которых вы не достигли, или сервисы, на которые вы делали ставку, а они не сработали?

— Я бы не сказала, что у нас были какие-то ошибки. Да, были цифры, которых мы не достигли. К примеру, мы сделали ставку на развитие финансовых сервисов, а это не сработало в связи со сложившейся ситуацией. Объясню: мы ожидали, что на рынок в полном объеме вернутся кредиты, но они пока не вернулись. Еще были вещи, которые можно было сделать раньше, но мы их начинаем только сейчас. Так, хотелось бы быстрее прирастать трафиком из регионов, но мы пока в процессе.

— До и после заключения сделки: как изменились основные показатели Realt по отношению к предыдущему периоду?

— В этом году нам пришлось преодолевать последствия кризиса второй половины 2020 года, когда рынок недвижимости несколько месяцев просто был в ступоре. При этом нам удалось сохранить и улучшить наши показатели. К примеру, по трафику мы ставим абсолютные рекорды: за 15 лет трафик не поднимался выше 1 млн пользователей в месяц, а в августе достиг показателя в 1,6 млн. Финансовый же поток от физлиц в первом полугодии 2021 года вырос в 2 раза по отношению к первому полугодию 2020 года.

Конечно, хотелось бы поймать рыночную волну и заработать еще больше, но в целом результатом мы довольны.

— Расскажите подробнее о монетизации сайта: за счет чего сегодня существует Realt?

— Большую часть выручки мы получаем за публикацию объявлений и дополнительные услуги, связанные с выделением и поднятием объявлений в выдаче поиска. Это стандартно для классифайдного бизнеса. Далее идет выручка от баннерной рекламы и спецпроектов/нативной рекламы, сервисов для профессиональных участников рынка и другое.

Если смотреть в разрезе физических и юридических лиц, то сейчас бОльшую часть мы получаем от профессиональных участников рынка.

«Старый Realt таких маркетинговых бюджетов не видел»

— В этом году вы серьезно вкладывались в маркетинг, реклама Realt, кажется, была везде. Что дало наилучший результат?

— Да, мы запустили масштабную маркетинговую кампанию на 360 градусов. Сюда входили и наружная реклама, и телевизионная, и радио, и интернет, и социальные сети. Это были два месяца плотной рекламной кампании по всей стране. Говорить о каком-то отдельном канале я не могу. Думаю, эффективность именно в медиамиксе. Люди смотрят телевизор, потом видят рекламу в метро, затем сталкиваются с ней в соцсетях — таким образом у них происходит контакт с нашей рекламой.

По результативности мы увидели, что объем прямых переходов в момент рекламной кампании вырос в 2 раза.

Отдельно отмечу соцсети, которые в некоторых возрастных группах уже чуть ли не полностью вытеснили телевизор. Сейчас мы активно развиваем наш канал в YouTube, страницы в Instagram и других соцсетях и уже видим эффект.

Оставим в секрете маркетинговый бюджет, но скажу, что таких объемов старый добрый Realt раньше не видел.

«Отсутствие доступных кредитных программ блокирует рынок»

— С какими сложностями вы сталкиваетесь сегодня на белорусском рынке недвижимости?

— В данный момент главные сложности — это коронавирус, проблемы в экономике, отсутствие доступных кредитных программ. Нам очень нужны ипотека и полноценный возврат кредитования. Два этих фактора, безусловно, влияют на продажи и активность на рынке.

Помимо этого, конечно, ждем открытия границ, ведь из-за пандемии полностью просел туризм и, соответственно, рынок краткосрочной аренды. Сюда же добавим уменьшение количества деловых поездок. Все это отражается на востребованности коммерческой недвижимости: количество свободных площадей в офисных центрах Минска выросло в разы.

Мы сами научились работать с распределенной командой. Часть наших сотрудников (отдел продаж, модераторы и журналисты) уже больше года работает удаленно, а другая (ИT-отдел, маркетинг и другие) — остается в офисе. И мне кажется, нам удалось найти такую конфигурацию, при которой и сотрудники чувствуют себя максимально комфортно, и компания работает эффективно.

Не так давно мы решились на переезд — в пространство К21 на улице Кальварийской, 21. Учитывая сложившуюся на рынке ситуацию, мы получили более вместительное помещение за меньшие деньги. При этом целью переезда были не только финансовая выгода и улучшение условий труда, но и создание творческого пространства для нашей команды. За время «удаленки» мы поняли, что офис — это такое особенное место, где мы можем хоть иногда, но проводить время вместе.

— Какие глобальные планы вы ставите для Realt на ближайшие 5 и 10 лет?

— Классифайдный бизнес во всем мире максимально понятен и предсказуем. Людям удобно пользоваться информацией, собранной на одном ресурсе, начиная от поиска авиабилетов и заканчивая покупкой недвижимости.

Безусловно, в каждом регионе существует свой лидер — специализированная площадка по недвижимости. Не буду скрывать, что мы стремимся к тому, чтобы стать первыми в этом направлении в Беларуси.

Наша следующая глобальная точка — это 2024 год. Планируем к этому времени вырасти в 2,5 раза по выручке и охватить всю Беларусь.

Сейчас мы на 90% закрываем потребности профессиональных участников рынка в Минске, и таких же результатов надо добиться и в регионах.

Мы понимаем, что для этого нужно делать, но нам нужно время, чтобы представить качественный продукт, который будет работать на всех платформах. Прямо сейчас мы проделываем большую работу по внедрению разнообразных продуктовых изменений.