Личный опыт Анна Мажуть, «Про бизнес» 13 октября 2021

«Мне нужен был $ 1 млн, но денег никто не дал». Посмотрите, как парень запустил каршеринг в Украине

Тарас Гетманский, фото из личного архива

Тарас Гетманский долгое время строил карьеру госслужащего в качестве судебного пристава. Через несколько лет работа перестала драйвить — и молодой человек ушел в сферу страхования, но и там быстро начал выгорать. Параллельно помогал семье поднимать небольшой бизнес в родном Днепре — летний бар с караоке. А в 2006 году решил попытать счастья в новой нише — прокате автомобилей. За несколько лет из автопарка в три машины Тарас построил успешный бизнес, который в один миг был разрушен из-за начавшегося в 2014 году вооруженного конфликта на востоке Украины.

«Мы лишились офисов в Донецке, Луганске, Крыму, а вместе с ними практически половины выручки», — вспоминает предприниматель. Кризис стал мощным «пинком» для перезапуска бизнеса. Сегодня Тарас Гетманский известен как основатель и СЕО украинского каршеринга Getmancar. О том, как удалось перестроить прокат авто в новую бизнес-модель — в истории Тараса.

Getmancar в цифрах:
- На данный момент работает в Киеве и Днепре
- Автопарк — 330+ автомобилей
- Доход за 2020 год — $ 1,2 млн
- Количество пользователей за 2020 год — 110 000 (47 000 в 2019 году)

— В 2006-м я еще работал в страховой фирме, но уже подумывал об уходе и прокручивал в голове разные бизнес-идеи. Например, вместе с напарником хотел открыть брокерскую компанию. Но мы никак не могли «докрутить» эту идею, самим себе ее продать. И вот она «тлела» у нас 5−6 месяцев и в итоге «умерла».

Теперь со своего предпринимательского опыта я могу сказать: «мертвой» можно считать любую идею, над которой вы думаете больше 2 месяцев. Поэтому реализовывать и принимать решения надо быстро.Со всех сторон начали говорить о прокате автомобилей. Я быстро загорелся и рискнул в корне поменять свою жизнь. Написал примитивный бизнес-план. У меня были $ 25 000, заработанные в семейном бизнесе. За эти деньги удалось зарегистрировать компанию RACE (Rent A Car Enterprise), купить три машины в самой простой комплектации и подготовить их для сдачи в аренду (застраховать, оборудовать сигнализацией и т. д.).

Продвигали бизнес с помощью наклеек на автомобилях с номерами телефонов нашего проката. Первый заказ поступил через 9 дней после открытия. Аренда машины обошлась клиенту около $ 50 за 3 дня. За ним появились и другие клиенты. Мы выдохнули! На первые деньги мы начали размещать рекламу в газетах, которые разносили по офисным зданиям, чуть позже сделали простой сайт, где можно было выбрать автомобили и найти наш номер телефона.

Из всех каналов продвижения, которые мы использовали, лучше всего сработала реклама в торговых центрах. Мы просто выставили в холле ТЦ машины, обклеенные логотипами нашего проката и номером телефона, и получили невероятный бум звонков. Если раньше у нас было по 5−10 заказов в день, то после рекламной акции — по 50−60.

Прокат оказался быстроокупаемым и доходным делом. Все вложения отбились примерно в течение двух лет. Уже в 2008 году я увеличил парк до 70 автомобилей, хотя начинал этот бизнес с полной готовностью прогореть, безвозвратно потерять свои деньги и через полгода переключиться на новую бизнес-идею.

Тогда же, в 2008-м, я принял решение расширять бизнес проката. Открывал новые офисы: Донецк, Харьков, Запорожье, Ивано-Франковск… А потом пришел 2014 год. Из-за вооруженного конфликта на востоке Украины мы лишились офисов в Донецке, Луганске, Крыму, а вместе с ними практически половины выручки.

Кризис подтолкнул нас к открытию первого зарубежного офиса.

«Как прокат авто, только без документов и менеджеров»: переход к шеринговой модели бизнеса

Так в 2014 году мы начали зарабатывать на прокате авто в Грузии. Новая локация начала приносить доход, но вместе с тем для выдачи машин у нас катастрофически не хватало сотрудников, которые бы говорили на грузинском, русском и английском одновременно. Параллельно из-за ухода российских клиентов и девальвации национальной валюты рынок проката в Украине «просел» на 40 %, по моим прикидкам. Стало понятно, что нужен совершенно новый подход.

До этого я читал в каком-то журнале о каршеринговой компании из США, которая сделала прорыв в автобизнесе. И начал размышлять: какие преимущества есть в новой модели? По сути, это как прокат авто, только без документов, менеджеров и постоянного осмотра машин. Даже завести автомобиль можно с помощью системы бесключевого доступа, а ездить несколько минут, дней или недель — по желанию клинета. Подобное ПО сразу бы решило кадровую проблему: если машину открывает компьютер, менеджеры вообще не нужны.

Если обращаться к исследованиям, то эксперт по городскому планированию Дональд Шуп подсчитал, что 95 % времени личный автомобиль простаивает на парковке или на сервисном обслуживании. И только 5 % времени используется для поездок. В то же время, например, в Лос-Анджелесе 59 % времени такси ездят без пассажиров.

То есть классическая аренда авто, такси и даже покупка своей машины уходят в прошлое как экономически невыгодная модель. Прогноз американского финансового конгломерата Morgan Stanley это подтверждает. Если в 2015 году на долю каршеринга приходилось 4 % от всего расстояния, которое проехали машины в мире, то к 2030-му это будет 26 %. Тренды и очевидные преимущества новой модели стали «пинком» для запуска в Украине шерингового сервиса.

Чтобы закупить и пустить в каршеринг первые 100 автомобилей, мне нужен был $ 1 млн. Я искал его у партнеров, коллег-предпринимателей и просто знакомых. Денег мне никто не дал. Тогда я частично распродал свой автопарк в Грузии, выскреб все семейные сбережения, занял у друзей, близких и запустился. По задумке, Getmancar — это сервис, который «в два клика» со смартфона позволяет арендовать авто.

Операционно прибыльными мы стали довольно быстро — на 2−3 месяце работы шеринга. Сейчас показатель рентабельности Getmancar — 30 %.

На старте костяк команды состоял из 4 человек — я, транспортник, инженер и ИТ-специалист. Этого было достаточно, чтобы внедрить технологию и все наладить. К слову, мы также разработали модули, которые позволяли удаленно открывать и закрывать дверь автомобиля. Я до сих пор считаю, что это стало настоящей революцией на рынке!

Со временем наша команда разрослась до 40 человек — поддержка, фронт-менеджеры, ИТ-подразделение, юристы. Часть ребят постепенно переходила в шеринг из прокатного бизнеса через обучение, остальных мы ищем на рынке. Для нас очень важно выбирать людей, которым нравится то, чем мы занимаемся. Мы называем их патриотами, они разделяют наши ценности и готовы искренне продвигать услугу. Параллельно человек должен быть специалистом в своей области и обладать необходимыми профессиональными качествами. С этим уже сложнее. Рынок труда в Украине перегрет, люди уезжают работать в Польшу и другие страны. Так что находить своих становится непросто.

Если говорить о продвижении бизнеса, то сейчас мы активно используем digital-маркетинг и «наружку», но до сих пор считаем, что яркие наклейки на авто — это лучшая реклама. В среднем на маркетинг расходуем около 7 % от оборота.

В 2020 году смогли увеличить количество пользователей с 47 000 до 110 000, в этом смысле нам помогла пандемия (если можно так сказать) — люди считали личную аренду более безопасной, чем такси. С ростом спроса мы расширили автопарк до 300 автомобилей. К сожалению, не все пользователи относятся к арендованным авто так же бережно, как к своим. Ежедневно 5−7 машин из нашего автопарка получают различные повреждения. Если не брать в расчет ДТП, то чаще всего страдают шины. Еженедельно из-за порезов и проколов уничтожаются 6 колес. И здесь дело даже не в водителях. Каждый день мы получаем 3−5 угроз от разных лиц из-за стоянки автомобилей в «неправильных», по их мнению, местах (дворах, улицах и т. д.). Один раз в неделю угроза выполняется — режут колеса, льют краску или кислоту и тому подобное.

Если возвращаться к ДТП, то мелкие происшествия — частая история. Был день, когда в ДТП попало сразу 8 % парка Getmancar — пока это рекорд. Сложности не только в поломках или повреждениях машин, но и в безответственности некоторых водителей. Из-за того, что пользователи нашего сервиса скрываются с места происшествия, приблизительно 3−6 автомобилей в месяц попадает в базу розыска полиции.

Вот еще несколько фактов о буднях Getmancar:

Автопарк заправляется несколькими тоннами горючего в сутки
7−10 звонков в день поступает с требованием перепарковать авто, поскольку оно мешает другим
Ежедневно эвакуируют минимум один автомобиль сервиса
За 2 месяца из автомобилей «пропало» 368 подставок для телефона и более 150 щеток для чистки снега

«Каждый час звонят и спрашивают: "Что с моей машиной?"»: новая стратегия

В начале 2021-го мы полностью поменяли стратегию масштабирования и от обычного сервиса каршеринга перешли к модели онлайн-платформы, на которой любой желающий может зарегистрировать собственный автомобиль, сделав таким образом ее частью нашего автопарка, и получать часть дохода от аренды машины клиентами Getmancar.

То есть мы остались шерингом (пользователи арендуют автомобили через наш сервис), но сейчас автопарк делится на машины, которые мы приобрели самостоятельно, и те, что нам предоставили в пользование физические лица по договору аренды. На данный момент у нас порядка 75 (средняя стоимость автомобиля — $ 10 000) авто от «физиков». Все машины, которые претендуют на место в нашем сервисе, мы проверяем по 5 пунктам:

1. Техническая исправность (СТО перед регистрацией)

2. Пробег до 100 000 км

3. Украинская регистрация

4. Дата производства не позже 2016 года (автомобиль должен быть не старше 5 лет)

5. Отсутствие ограничений по кредиту, арестам и т. д.

После регистрации владелец автомобиля получает доступ к электронному кабинету, в котором размещается информация о статусе его машины, пробеге, активности в нашем сервисе (сколько людей воспользовались автомобилем в течение месяца) и выручке.

Мы забираем 20 % выручки от аренды автомобиля пользователями Getmancar. Эти средства идут на:

Круглосуточную поддержку
Оформление документов по ДТП и передачу их в страховую
Обслуживание автомобиля и доставку на СТО, мойки и т. д.
Выезд на ДТП, происшествия, получение автомобиля со штрафплощадки
Переобувку, мониторинг состояния автомобиля
Решение всех вопросов с пользователями
Отчет по автомобилю
GPS-мониторинг
Прием и организацию заказов.

Остальные 80 % выручки от аренды автомобиля отходят его владельцу. Какую именно сумму по итогам месяца получит собственник машины, зависит от сезона и класса машины. Если рассматривать среднегодовую прибыль по автомобилю экономкласса, то это $ 400–800 в месяц. Сейчас рентабельность такого бизнеса по итогам года составляет 22 %. Мы ожидаем, что уже скоро частники, которые отдают нам свои автомобили в аренду, смогут выйти на рентабельность в 33 %.

В чем сложность работы с физическими лицами? Мы должны успокаивать их, объяснять, как работает наш сервис, доносить до людей ценность нашей услуги и выгоду. Например, один «физик» отдавал нам свою первую машину дрожащими руками. Пока мы проводили проверку, устанавливали ПО и подключали авто к нашему сервису, он звонил каждый час и спрашивал: «Что с ней?» Все это время наш менеджер был с ним на связи, объяснял этапы подготовки автомобиля к работе. Прошло несколько месяцев, человек разобрался, понял, что машина у нас, за ее состоянием мы следим, авто активно берут в аренду наши пользователи, получил первые деньги и отдал нам по договору еще 3 своих автомобиля. При этом иногда сам пользуется собственными машинами через наш сервис.

Один владелец авто написал, что заработал за месяц 9100 гривен (около $ 345). И расстроился, потому что мог за это время заработать в качестве таксиста в два раза больше. В таких случаях я напоминаю владельцу авто, что этот месяц работал не он, а его машина. И все заботы по обслуживанию и возможным форс-мажорам автомобиля на наших плечах, а не на нем. И в перспективе даже скромный заработок в $ 300 в месяц позволит окупить стоимость машины экономкласса в течение 2−3 лет.

Каршеринг в Украине я строил с нуля, поэтому сам на первых порах не понимал финансовую модель этого бизнеса. На старте объяснить другим, как это работает и сколько денег может принести, я тоже не мог. Мне повезло, потому что в мою идею поверили и вложились мои близкие. Позже даже сотрудники Getmancar начали регистрировать свои автомобили в сервисе: они увидели изнутри, как работает этот бизнес, и продолжили развивать шеринговую культуру вместе со мной. А бонусом получили дополнительный заработок от аренды их авто нашими пользователями.

Планы

Сегодня мы растем за счет продажи франшизы и новой стратегии по привлечению в бизнес физических лиц. Регистрируем по 30 машин от «физиков» в месяц. Если проанализировать интерес к нашему проекту, можно предположить, что через год эта цифра будет в два раза больше.

Наша амбициозная цель — подключать к сервису по 70 машин от «физиков» в месяц.

Сейчас планируем продать миноритарный пакет акций компании одному из крупных инвестфондов. Пока не можем разглашать детали. Привлеченные инвестиции потратим на расширение бизнеса. И я надеюсь, что, в том числе благодаря нашему сервису, через пару лет «зашерить» свою машину станет таким же обычным делом, как сдать квартиру на Airbnb.