«Маша, ты два красных диплома получила, чтоб спекуляцией заниматься?» История бизнеса на посуточной аренде квартир

Супруги Алексей и Мария Семашко однажды пригласили в гости друзей из другого города и сняли для них квартиру на сутки. Когда утром они приехали посмотреть, где ночевали приезжие — были поражены состоянием съемного жилья. Так родилась идея исправить ситуацию и сдавать гостям города красивые чистые квартиры. Сегодня у проекта PaulMarie Apartments & Travel 60 апартаментов премиум-класса в 7 городах Беларуси. О развитии и трансформации своего бизнеса нам рассказала Мария.

— Мы сдаем в аренду апартаменты и предлагаем гостям экскурсии. Наша история началась в конце 2013 года в Солигорске. Большую роль в ней сыграла дружба и наша с мужем личная энергия. Я согласна с мнением, что обязательно должна быть страсть к своему делу. Когда засыпаешь с мечтой, просыпаешься с целью — только так можно добиться успеха в своем бизнесе. Но расскажу обо всем по порядку.

Гости в съемной однушке

К нам в Солигорск приехали друзья, которых мы с мужем не могли разместить в своей 30-метровой съемной однушке. Пришлось искать квартиру на сутки. Обзвонили арендодателей, свободной оказалась только одна. Утром, когда мы приехали за друзьями и заглянули в квартиру, были неприятно удивлены, мягко говоря, ее скромностью. Нам такой уровень предоставления услуг показался странным с учетом того, что спрос явно превышал предложение.

Я загорелась идеей найти в длительную аренду квартиры с хорошим ремонтом и пересдавать их посуточно.

Но не просто пересдавать, а сделать это с душой. Навести идеальную чистоту, разместить всюду качественный текстиль, комплименты для гостей, добавить какую-нибудь уникальную деталь в каждую квартиру. Два месяца мы с мужем потратили на мониторинг предложений в интернете, оценивали нишу. Мы понимали, что будем единственными в городе с предложением квартир премиум-класса.

В поисках инвестиций помог звонок другу

Инвестиций на старт на тот момент не было, я находилась в декретном отпуске, а муж отрабатывал распределение, был молодым специалистом. Поэтому бизнес-план составили с вложениями $ 2000 для запуска хотя бы трех квартир (аренда, профессиональная фотосессия, качественное постельное, полотенца, халаты, гостиничная посуда, предметы личной гигиены, комплименты для гостей, визитки и т.д.).

Стали думать, кого взять в компаньоны. Первым, кому я позвонила, был мой одногруппник из университета Павел. Я выбрала его по трем причинам:

• Он много путешествовал, а позволить себе это мог человек с финансами
• Такой гость-путешественник мог объективно оценить все мои идеи по сервису
• В Солигорске все посуточники размещали объявления на местных рекламных интернет-площадках, а Паша умел создавать сайты.

Итак, звонок — предложение другу — положительный ответ. Паша согласился сотрудничать. Он живет в Бресте, и во время разговора у меня сразу возникла идея, что начнем с Солигорска, а уже с навыками и в Бресте откроемся. Будет у нас мини-сеть в двух городах. Договорились, что с Паши — первоначальные инвестиции и сайт, а я открою ИП, займусь поиском и подготовкой к сдаче объектов, буду заселять-выселять гостей, убирать квартиры и вести бухгалтерию. Прибыль будем делить пополам. Павел придумал бренд Paul&Marie Apartments и логотип, быстро организовал сайт, на который оставалось закинуть фото с описанием и ценой.

Предубеждения и страх

Найти в Солигорске квартиру с хорошим ремонтом в длительную аренду было так же сложно, как и тогда моим гостям на короткий срок. Но после 2,5 месяцев поиска удалось арендовать сразу две. Аренда двушки обошлась в $ 200, трешки — в $ 300. Плюс вложения согласно бизнес-плану: профессиональная фотосессия, постельное белье, полотенца, халаты, гостиничная посуда, предметы личной гигиены, комплименты для гостей, визитки и т.д. На все это потребовалось еще около $ 800.

Поначалу было очень сложно договариваться с собственниками — мало кто хотел, чтобы в его квартире ежедневно/еженедельно проживали разные люди.

Логично, что у людей есть предубеждения и страх, что их красивая квартирка превратится в «проходной двор» и соседи будут предъявлять претензии. Но мы обещали собственникам, что будем строго отбирать гостей, а не селить всех подряд.

Было очень сложно донести, что мы хотим организовать совсем другой уровень посуточного бизнеса. Как в Европе. Предоставлять людям возможность с комфортом расположиться в достойных опрятных апартаментах с хорошим сервисом.

Забегая вперед, скажу, что за аренду некоторых объектов мы предлагали собственникам больше, чем обычная семья, чтобы только нам сдали. Сами мебель докупали, а иногда и ремонт делали. Сейчас собственники сами звонят нам с предложением взять их квартиру в управление — кто-то из хозяев, оказывается, останавливался в наших апартаментах в качестве гостя и увидел изнутри наше отношение ко всему. Кому-то их друзья, которые нам сдают квартиру уже не первый год, посоветовали нас. Сегодня условия ставим мы — какого уровня должны быть ремонт и комплектация квартиры, чтобы компания взяла ее в управление. Все приходит с опытом.

Инвестиции вернулись быстро

В мае 2014 года мы приняли первых гостей. Форточек в аренде квартир практически не было. Инвестиции вернулись к концу третьего месяца работы.

Первые квартиры я заселяла сама, с удовольствием общалась с каждым клиентом. Пока мы не могли себе позволить нанять сотрудников, сама все мыла, чистила, стирала. У меня была настоящая страсть, я буквально жила этим своим делом. Не замечала, как пролетают дни: просыпалась утром, садилась за компьютер, принимала звонки, обновляла рекламу рабочих объектов, искала новые, корректировала бизнес-план. Бывало, что муж приходил с работы, а я в пижаме еще с утра, не ела и не пила весь день — сильно похудела тогда.

Моя мама не понимала меня, говорила: «Маша, зачем ты два вуза оканчивала, красные дипломы получала? Чтобы спекуляцией заниматься? У одних берешь — другим сдаешь».

Но при этом она и свекровь нам очень помогали и с детьми, и в домашних делах. Мы им обеим очень благодарны.

К концу 2014 года мы арендовали еще несколько квартир и принимали более 150 гостей в месяц. Стало очевидно, что пора масштабироваться.

Эффект снежного кома

Мы решили запустить свой бизнес в Бресте, где жил Павел. Но конкуренция там оказалась намного сильнее. И, поработав несколько месяцев в минус, Павел предложил закрыть услугу. Кроме того, он редко бывал в городе, не хотел больше активно участвовать в оперативном управлении. В конце концов, он продал мне свою долю.

Я убедилась, что это не только прекрасный друг, а по-настоящему справедливый человек, который, понимая свое минимальное участие в проекте и максимальное участие остальных участников, сам предложил выйти из «игры». Сейчас мы очень хорошо общаемся. Говорят, займись бизнесом с другом — потеряешь друга. Так вот я, наоборот, приобрела настоящего друга.

Возвращаясь к ситуации в Бресте… Я решила не сдаваться, ведь это нормально, когда бизнес не приносит прибыль в первые месяцы работы. Правда, мы с мужем (и уже двумя маленькими детьми) просто не могли разорваться на два города — так у нас появился первый наемный сотрудник. И вскоре дела действительно пошли в гору.

Затем я обратилась к своей подруге Елене из Бобруйска. Она очень заинтересовалась идеей и вошла в нашу команду.

Так в нашей мини-сети появились Бобруйск, Могилев, Гомель, Витебск. Это было похоже на снежный ком — мы добавляли на сайт одну квартиру за другой. С собственниками договаривались без проблем.

Сезонности в нашем бизнесе практически нет. Средняя длительность пребывания гостей в апартаментах — от суток до недели. Самое популярное время для зарубежных гостей Бреста — январь (резиденция Деда Мороза в Беловежской пуще) и с мая по сентябрь. В Витебске также январь и летние месяцы, особенно период Славянского базара в июле. В целом круглый год средняя заселяемость — от 23 до 30 суток. Цена квартиры в среднем за сутки — около $ 30. Расходы на одни апартаменты в месяц такие: 

•  Аренда и коммунальные в среднем — $ 250 
• Оплата труда, налоги, закупки и прочее — около $ 140.

Новое направление

В 2016 году, когда собственных рук уже ни на что не хватало, открыли первый офис в Солигорске, где работают директор, менеджеры, бухгалтер и маркетолог. 

В какой-то момент обратили внимание, что туристы часто спрашивают при заселении, какие интересные экскурсии мы можем порекомендовать. Так возникла идея улучшить наш сервис, предлагая гостям не только проживание, но и экскурсии к местным достопримечательностям.

Мы нашли гидов в каждом городе, договорились о сотрудничестве и с 2016 года запустили в работу новый сайт, где каждый гость может заказать себе экскурсию с проживанием и дополнительными услугами (трансфер, питание, прокат авто и др.). Название нашего бренда изменилось на PaulMarie Apartments & Travel. Недавно открыли второй офис, который занимается только экскурсионным направлением. На данный момент у нас в штате всего 30 человек.

Праздники используем для мотивации

В новогодние праздники мы не заселяем все квартиры по тройной цене, лишь бы заселить. Каждый Новый год часть квартир пустует, а живут чаще всего только иностранцы, прибывшие в гости к родственникам, которые не празднуют в квартире и не проводят мероприятия. Потому что мы работаем не на количество, а на качество и в отношении гостей, и в отношении своих сотрудников, и в отношении собственников с точки зрения сохранности имущества квартир, за которое несем полную ответственность.

У нас есть свои «фишки» к разным праздникам. Например, к 14 февраля среди городов проводится конкурс, кто лучше оформит апартаменты для влюбленных, а гости оценивают, и объявляется победитель.

Несмотря на то что все города — это звенья одной цепи, мы стараемся поддерживать некоторую конкуренцию, чтобы сотрудники не расслаблялись. Мы оцениваем их работу через систему онлайн-контроля и фактических внезапных проверок под видом клиента. Поощряем или наказываем за результаты по многим критериям. Чаще, конечно, поощряем.

Что касается корпоративной культуры, то ежегодно мы совместно с сотрудниками организуем новогодние вечера в определенной стилистике с праздничной программой, где подводим итоги года и награждаем лучших. В этом году была Ковбойская вечеринка, в прошлом «Стиляги», в позапрошлом — «Мафия».

Мы пришли в столицу

В 2018 году мы, наконец-то, привели бизнес в Минск, предварительно преобразовав компанию в ООО «ВизитГрупп». В составе учредителей — я и две моих партнерши, Елена и Екатерина (которая запускала бизнес в Гомеле и Витебске). У меня часто спрашивают: «Маша, ты не жалеешь, что ведешь бизнес с подругами? Когда-нибудь вы, девочки, поссоритесь». Отвечаю всем: «Ждите!»

А если серьезно, конечно, как и в любой «здоровой» семье, в нашей бизнес-семье бывают споры и разногласия. Все управленческие решения принимает целая команда в составе 6 человек: мы втроем, мужья двоих из нас и директор компании — Анна, которая в 2017 году пришла к нам работать маркетологом и очень быстро зарекомендовала себя не только как лучший сотрудник и компетентный маркетолог, но и человек, болеющий за общее дело и команду.

Много времени и энергии мы потратили на максимальную автоматизацию всех бизнес-процессов. Все, что когда-то мы делали вручную, сегодня делает CRM-ка. Используются интегрированные виджеты обратной связи с гостями и между сотрудниками, автосистема учета, отчетности, системы лояльности и многое другое. Все, что появляется в мире технологий и упрощает работу, мы сразу стараемся применить у себя.

Продвижение и планы

Что касается рекламы, то у нас лучшее средство — это народное — сарафанное радио. Сегодня 70% гостей — постоянные клиенты, даже иностранцы приезжают по рекомендации своих соотечественников. Соотношение командированных и туристов среди наших гостей примерно 50 на 50.

Мы, конечно, наращиваем обороты и поэтому продвигаем свой сайт, размещаемся на республиканских и мировых площадках. Мы есть в соцсетях, но когда-то перестали активно ими заниматься, потому что поняли, что там не наша целевая аудитория. Возможно, еще вернемся к этим каналам.

В этом году мы приняли решение продавать франшизу в Беларуси, потому что знаем до мелочей, как работает наша система здесь, а постоянные гости часто спрашивают, когда уже PaulMarie появятся в других городах. Если есть спрос, почему бы не организовать предложение?

Сами же хотим проверить, как может работать наша система за границей (сейчас всей командой изучаем законодательство некоторых стран и нюансы по данному виду деятельности). Думаю, скоро на нашем сайте появятся и европейские города с апартаментами и экскурсиями, а в случае привлечения крупного инвестора, возможно, и не только апартаменты, а целые комплексы.

За последние 5 лет, изменивших мою жизнь, я поняла, что нет невозможного и все только в нашей голове. Где бы ты ни находился, ты можешь добиться успеха, если сотрешь все страхи и будешь идти к своей цели.