«Я решила отдать себя замуж — с этого все и началось». История брачного агентства «Двое»

12 февраля отмечается Международный день брачных агентств. Случайно или нет, но именно сегодня мы решили рассказать вам эту историю…

Марина Куприяшина практически никогда не работала по специальности — всегда занималась своим бизнесом. Попробовала разные сферы: туристическую деятельность, оптовую торговлю. А последние 10 лет дело ее жизни — это брачное агентство «Двое». О том, почему вся работа в этом бизнесе ведется исключительно вручную, особенностях и сложностях «соединения одиноких сердец» Марина поделилась с «Про бизнес».

Идеи бизнесов привозила из путешествий

— Я всегда работала сама на себя. По образованию я юрист, но по специальности почти не трудилась. После окончания учебы занималась детьми, у меня их двое, а после развода стала смотреть по сторонам и думать — чем бы мне заняться.

В 90-е годы мне было 25 лет, и я впервые поехала отдыхать за границу, на Канарские острова, в Испанию. У меня было столько впечатлений!

Я поняла, что все белорусы должны непременно путешествовать, и как можно больше! Эта мысль меня так захватила, что после приезда (это было в 1995) я открыла свое турагентство.

Тогда я просто оплатила аренду в гостинице «Минск», поставила стол-стул, купила компьютер и наняла девочку, владеющую иностранными языками. И самое главное — заключила договор с иностранным туроператором, который принимал бы туристов. На все потратила около $ 1000 — вроде не много, но тогда зарплаты в стране были по $ 15. Интернета не было, рекламу давали в газетах. Так продолжалось 2−3 года, дела шли хорошо: белорусы только начинали открывать для себя что-то, кроме Крыма. Но потом вышел запрет работать за валюту, а за рубли это было просто невозможно. Да, кто-то сумел, выкручивался, я же всегда работала только в правовом поле, поэтому пришлось закрыться.

Идея второго бизнеса тоже пришла мне в путешествии. Я была в Литве, и в одном магазинчике увидела замечательные статуэтки, вазочки. У нас таких не продавали. Я накупила себе кучу всего, и у меня опять возникла мысль: «У белорусов должна быть возможность покупать эту красоту!» Вернулась и открыла ИП «Подарки всем». Начинала на разных рынках, позже стала заниматься оптовой торговлей на одном из крупнейших в Минске — Экспобеле. Мои сувениры расходились по всей стране. Так продолжалось лет 5. Постепенно в Минске стали открываться гипермаркеты, где на полках было изобилие похожей продукции. Поэтому дальше этим заниматься не было смысла — эти вещи перестали быть чем-то штучным, особенным, рынок насытился. Пришлось оставить этот бизнес. Я отдала на реализацию оставшийся товар — получилась неплохая «подушка безопасности», можно было долгое время жить, ни в чем не нуждаясь.

Не понравилось брачное агентство — открыла свое

Идея третьего бизнеса, как и первых двух, возникла из собственной потребности. Через несколько лет после развода мне пришла мысль: да, ты можешь быть успешной, путешествовать, отдыхать, но личного счастья ничто не заменит.

И я решила отдать себя замуж:) А так как я все всегда делаю профессионально, решила обратиться к специалистам — в брачное агентство.

Пришла, заполнила анкету, рассказала о себе… А дальше посыпались звонки от мужчин. При этом никто в агентстве даже не подумал уточнить у меня, нравится ли мне этот кандидат. Было очень некомфортно. Но когда я спросила у сотрудников агентства, почему они дают мой телефон всем подряд, они не особо поняли, чем я недовольна. Только предложили переложить мою анкету в папку VIP-клиентов — «для обеспеченных женщин» (с доплатой, конечно).

Как-то со мной случился забавный случай. Позвонил мне якобы VIP и назначил встречу около магазина. А на улице осень, ноябрь, холодно. Я подъехала на машине, он стоит весь замерзший, ждет. Ему — около 50, мне — около 30. Я отвезла его в кафе, купила на двоих пирожные и чай. Оказалось, что он скромный писатель-композитор, сейчас живет в Израиле, а в Минск приехал жениться. Посидели, поговорили. Я даже подбросила его домой, мне было по пути. Вот такие были VIP-знакомства…

Был и еще опыт обращения в несколько подобных агентств, но везде все было по одной и той же схеме: заполнила анкету — и посыпались тебе звонки! А так как анкету принимали бесплатно, то подозреваю, что затем телефон продавали всем желающим. Естественно, продать его было выгодно как можно большему количеству желающих.

Тогда я поняла: ниша брачных агентств у нас в стране абсолютно пустая! Никто не работает так, как нужно. И больше всего это касается устройства судеб людей, которые уже состоялись как личности, с хорошим образованием, прилично зарабатывающих. Нет индивидуальной работы, нет подхода. Никому не интересно, что у тебя на сердце, почему ты пришла, почему до сих пор одна, что у тебя случилось в жизни. И так как после закрытия второго бизнеса у меня было свободное время, я стала разбираться, что нужно для открытия брачного агентства.

Чтобы получить лицензию, пришлось купить компанию

Шел 2005 год. Решила действовать по правилам и пошла получать лицензию на эту деятельность, как того требовало законодательство. Основное условие — иметь диплом юриста (он у меня был) или психолога (это образование как второе высшее я как раз получала). Кроме того, нужен был заключенный с иностранным брачным агентством договор. При этом иностранное брачное агентство подписывало договор только с брачным агентством, у которого уже должна была быть база данных.

Необходимо было продемонстрировать свою базу на 100 анкет с фото. И это было очень интересно… Почему? Да потому, что для официального сбора такой базы нужна лицензия, которую не дадут, если у тебя нет базы — замкнутый круг.

В итоге мне было отказано в лицензии! Сказали: «У нас 11 брачных агентств, и они вообще никак не работают, у них нулевые результаты. Зачем вы хотите завести еще одно?» Ответила: «Хочу помогать людям, делать их счастливыми!» На что мне предложили: «Вот устройтесь к ним на работу и помогайте!»

Но я всю жизнь работала только на себя, и устроиться на работу «к кому-то» после этого — нонсенс! К тому же я могла позволить себе несколько лет жить, не нуждаясь.

Но тут вмешалась судьба, не иначе. Через несколько месяцев после попытки получить лицензию я стояла в очереди в магазине, и мне на глаза попалась стойка с рекламными материалами. Я взяла полистать газету и наткнулась на объявление: «Продается готовый бизнес — брачное агентство». По сути, за 5000 евро приобретались только лицензия и право аренды помещения в центре города. Конечно, говорилось и про базу клиентов, но, я считаю, база — то, что ты наработал сам. А я ничего не знала про этих людей, они — про меня, доверия ко мне не испытывали. Это был просто набор каких-то имен и фотографий.

Я купила эту компанию в 2007 году, использовав средства, оставшиеся после закрытия второго бизнеса. Чтобы наработать базу, размещала в газете «Из рук в руки» объявление о том, что приглашаются бесплатно все желающие найти пару. Каждый месяц ко мне приходили сотни людей, заполняли анкеты, с каждым я разговаривала — час, а чаще и больше. Приходила домой обессиленная и целый вечер молчала, не могла даже говорить.

Цена счастья

Первые полгода, пока не было ощутимых результатов, работала бесплатно. И только когда стали образовываться пары и начали заключаться браки, стала брать плату за свои услуги. Вначале это были смешные $ 15: за эти деньги человек получал как бы «абонемент» — возможность пользоваться всей моей базой анкет, приходить ко мне на консультации в течение года. Потом сумма выросла до $ 35, затем до $ 200… Когда стали приезжать клиенты не только из Минска, но и из других регионов и даже стран (России, Украины, Израиля), повысила стоимость базового абонемента на год до $ 600. Кто-то, конечно, считает, что ему не нужен абонемент на год. Для таких людей есть возможность «попытать счастья» на 3 месяца, это стоит $ 230. Бывает, что люди находят себе пару и за этот срок.

Есть и VIP-абонемент, на год он стоит $ 2000. Это те люди, которым нужны повышенная конфиденциальность и внимание: руководители предприятий, крупных сетей, главврачи больниц. У них ограниченный ресурс времени, и я подстраиваюсь. Тут уже не работа «с 9 до 18» — могу сама приехать к ним в офис вечером, в выходные дни, обсудить, что у них происходит.

Мое брачное агентство — это малый бизнес, без сверхприбылей и глобальных интернет-сетей. Обороты небольшие, $ 35 000−40 000 в год. Больше половины уходит на оплату аренды, рекламу, дополнительные услуги, налоги… Но для меня важны не доходы, а мое ощущение того, что я реально помогаю людям, и они мне благодарны за помощь.

Клиенты и сила «сарафана»

Около 70−80% узнают обо мне по сарафанному радио. Недавно, например, пришла клиентка — у нас с ней общий врач, который и посоветовал меня. Больших усилий по продвижению не прикладываю — есть сайт, он на первой странице в выдаче, поэтому специально оптимизацией не занимаюсь. Недавно начала вести Instagram — не слишком активно, скорее, для постоянных клиентов, которым интересно, чем я занимаюсь в жизни, кроме брачного агентства:) Иногда размещаем рекламные листовки в метро, даем рекламу на радио — и все.

Порой сила «сарафана» приводит людей очень издалека. Как-то приехал мужчина из Магадана. Он очень удивился тому, что у меня есть лицензия, и это официальный бизнес. Сказал: «Ого! Я думал, это какая-то сваха на квартире или в частном доме!» Он узнал обо мне от коллеги из Беларуси, с которым работал вместе вахтенным методом. Из-за долгих отлучек от него ушла жена. Сейчас у него отношения с женщиной, с которой он познакомился с моей помощью.

Моими «абонементами» пользуются около 700 человек, из них около 70% мужчин. Такая пропорция была не всегда — конечно, женщин всегда было больше. Не знаю, с чем связано изменение ситуации.

В основном это айтишники, экономисты, врачи, менеджеры, главные бухгалтеры, владельцы частного бизнеса, представители творческих профессий.

Белорусов процентов 70%, остальные — наши бывшие соотечественники, выходцы из стран бывшего СССР и их дети, проживающие за границей. Кто-то в свое время эмигрировал, кто-то просто уехал на заработки. Многие состоялись и добились успеха на новой родине, но вот найти вторую половину оказывается труднее, чем сделать карьеру — дает о себе знать разница в менталитете… Поэтому возвращаются домой и ищут пару здесь. Есть те, кто хочет после ухода на пенсию обрести и семью, и достойный уровень жизни в Беларуси. Весной-летом больше клиентов из России, Израиля, Европы, США: приезжают в отпуск и готовы найти тут свою половину.

Если раньше приходили люди моего возраста и старше меня, то сейчас много молодежи, возраста моих детей — немного за двадцать. Со многими поднимаем очень сокровенные темы, на которые они не могут поговорить со своими родителями. Самой молодой девушке было 18 лет. Она и ее родители приехали из региона, хотели хорошо отдать ее замуж — и отдали (самое важное для меня — по любви!). А есть клиенты 60−70 лет — чаще всего они долгое время были удачно женаты, но второй половины не стало, а им хочется душевной теплоты и общения.

Кто-то из моих клиентов-айтишников в шутку сказал: «Вы психолог с элементом жениться». И это правда: кто-то приходит ко мне в первую очередь обсудить свои проблемы. Я всем говорю: «Если хотите, чтобы вас любили — любите сами!»

За 10 лет я заметила, что пар в феврале-марте образуется больше, чем в остальные месяцы. Может, играет свою роль обилие праздников. Мужчины хотят, чтобы их поздравили 23 февраля, женщины — чтобы о них не забыли 8 Марта.

Особой конкуренции в своем сегменте не чувствую. Да, в Беларуси есть еще несколько агентств, некоторые, как я вижу, даже продвигаются через контекстную рекламу. Но я всегда ориентируюсь на отзывы. Если промониторить их, становится понятно — кто работает, а кто нет. У нас, насколько я могу судить, в 7−10 раз больше отзывов, чем у других. Понято, что есть и негатив — невозможно гарантировать результат абсолютно всем. Да и менталитет у нас такой, что негатив пишут гораздо чаще. Поэтому если я вижу, что клиент ставит «задачу со звездочкой», выдвигает нереальные требования — лучше отказаться от такого на старте.

Что касается знакомств через интернет, я не считаю это конкуренцией. Из своей же практики знаю, что на сайтах знакомств люди ищут отношений без обязательств. У меня же другая ниша: человек пришел, заявил о себе, потратил время, деньги и хочет серьезных отношений, хочет создать семью.

Брачное агентство: как это работает

Компьютера в офисе у меня нет — это все ручная работа, бумажные анкеты. Это может показаться странным в век цифровизации и автоматизации, но именно вот такую ручную работу и индивидуальный подход и ценят мои клиенты.

Без образования психолога в этом бизнесе делать нечего. Обязательна тонкая подстройка под людей, я выслушиваю историю каждого, уточняю, по каким причинам распались его прошлые отношения. Узнаю предпочтения о спутнике жизни. Затем продумываю варианты — кто, по моему мнению, мог бы подойти человеку как пара, показываю фотографии (обязательно напечатанные!). И внимательно смотрю на реакцию — отзывается ли что-то у него или нет, отводит человек глаза или начинает довольно улыбаться. Ведь не все могут сказать открыто: «Нет, мне не нравится», а будут смущаться и не хотеть никого обидеть.

Когда у меня есть согласие на встречу двух сторон, я согласовываю место и время. Прошу обоих написать мне о впечатлениях, о том, как прошла встреча, что понравилось и что нет. Телефон мужчине может дать или сама женщина, или я с ее разрешения — никак иначе. Ситуация со звонками от незнакомых людей, как была у меня самой в других местах, исключена.

Выводы о бизнесе и людях

Вот какие выводы я сделала за время работы моего агентства:

Невозможно помочь всем. Бывает, что люди приходят в брачное агентство и ждут, что за них «сделают все». То есть они готовы заплатить, но дальше не хотят принимать участие в процессе. Именно от таких можно потом услышать: «Вот год прошел, а мужа мне так и не нашли!» Отвечаю, что с самого начала оговаривалось: будет сделано все возможное, но 100%-ной гарантии на личное счастье не может дать никто. К слову, мы обязательно заключаем с клиентом договор. Одно из его условий — отсутствие штампа о браке в паспорте.

За более чем 10 лет работы пару с моей помощью находил каждый четвертый.

Есть люди, срок абонементов которых давно окончен, но я о них помню, и как только у меня появляется подходящий кандидат, уточняю — будет ли это им интересно.

Внутренние ограничения клиентов. Ко мне приходят люди, у которых в жизни случалось разное. Как психолог я стараюсь выяснить это и помочь им, но моя задача немного в другом. И если все хорошие варианты неоднократно отвергаются, то проблема может быть в самом человеке, его боязни обрести счастье. В этом случае я могу предложить поработать с психологом, который специализируется именно на таких вопросах.

Сложность удержания личных границ. Не все мои клиенты понимают, что в какой-то момент нужно остановиться и перестать рассказывать мне все подробности своей личной жизни, даже если я помогла им найти пару. Все-таки это моя работа, и в какой-то момент хочется, чтобы рабочий день не был круглосуточным. А отзывы после встреч могут приходить и в 10, и в 11 вечера, и на них ждут немедленных ответов.

Была показательная ситуация: мы сидим с клиентом, общаемся, мне звонят из дома дети. Я им отвечаю: «Сейчас не могу говорить, я на работе». Клиент очень удивился: «Как, это у вас работа? Мы так хорошо сидим, общаемся — никогда бы не подумал, что это работа такая!»

Найти сотрудников и партнеров с похожими ценностями — очень сложно. В какой-то момент я почувствовала: работая дальше в таком темпе, я просто сойду с ума. И попробовала нанять себе помощницу. Объяснила ей, какие вопросы мы задаем людям, а сама уехала в отпуск. Когда вернулась и начала расспрашивать о клиентах, была неприятно поражена: она брала анкеты и рассказывала о людях и их особенностях с насмешкой. А у меня совершенно другое отношение! Каждый человек и его картина мира для меня — это ценность, я беру на себя ответственность помочь ему в жизни. Он пришел ко мне, доверился, и я никогда не позволяла себе даже в мыслях такое  отношение. С этой женщиной мы быстро расстались, и больше попыток я не делала. Сейчас со мной работает только бухгалтер на аутсорсе.

Нужно обязательно отдыхать, чтобы избежать эмоционального выгорания. В какой-то момент поток клиентов стал настолько большим, что я уже была не в состоянии обслуживать всех, нужно было решить, как сократить их количество. Самым логичным решением было поднять цены, чтобы ограничить число желающих. Люди устроены так, что не ценят то, что достается им бесплатно или задешево.

Но и сейчас мой ресурс не безграничен, нужно восстанавливаться. Каждые три месяца я закрываю все и уезжаю на неделю отдохнуть. Мои клиенты знают об этом и относятся с пониманием. При этом я все равно остаюсь с ними на связи и общаюсь в вайбере.

Сапожник без сапог

У меня самой есть опыт и официального брака (как я уже говорила), и длительных отношений. Но в настоящее время я, скорее, замужем за своим бизнесом, если можно так выразиться. Я настолько эмоционально выкладываюсь на работе, участвую в жизни каждого клиента, что на себя, семью времени и сил просто не хватает. Хотя сказать, что я сапожник без сапог, тоже было бы преувеличением: в моей жизни всегда есть место доверительным романтическим отношениям. Сейчас это называют «гостевой брак»: когда люди любят друг друга, несмотря ни на что.