«Спасибо, Боже, что деньгами»: как свадебный ведущий купил салон платьев — и провалился

Вот так бывает — вам приходит идея открыть бизнес в сфере, где вы уже состоялись как профессионал. Но роль предпринимателя вы успешно… проваливаете. Именно такая история случилась со Станиславом Навацким: свадебный ведущий три года назад купил салон свадебных платьев. Весь его опыт говорил о том, что бизнес удастся. Но спустя несколько месяцев салон пришлось закрыть. Почему? Станислав делится своей историей, а мы предложили бизнес-консультанту и совладелице другого салона ее прокомментировать.

— Уже четверть жизни я работаю ведущим мероприятий. А еще у меня есть жена Юлия. Она периодически меняет сферу деятельности — вернее, сфера свадеб остается, но деятельность внутри сферы меняется. Три года назад она плотно работала с невестами и периодически помогала им с выбором свадебных платьев.

И вот однажды жена приходит домой и говорит: «Стас, слушай, такое дело, там салон продается». Это был салон Principessa. Он находился на проспекте Независимости в здании с Harley Davidson. Маленький такой, уютный. Там постоянно было огромное количество записей. Записаться к ним на примерку за неделю было невозможно, а выходные были расписаны месяца за полтора-два. Всю информацию о загрузке салона я получал от жены, которая часто бывала там с невестами. Продажу салона владелица аргументировала переездом за границу и невозможностью контролировать бизнес. Я подумал и говорю: «Слушай, ну, давай».

«Страшного не могло случиться просто ни-че-го»

Этому «ну, давай» предшествовали долгие взвешивания. Меня смущала стоимость — $ 12 500. Начали мы с аналитики: прописывали таблички положительных и отрицательных моментов, изучали рынок, читали, считали и еще раз думали. Мы проанализировали всех конкурентов: узнавали занятость салонов, сегментацию, стоимость закупки и считали рентабельность. Например, мы узнали, что платье, которое продается в Минске за $ 700, стоит в закупке $ 250−300. Для меня это было шоком.

Немаловажную роль сыграло то, что у нас было много проведенных свадеб за плечами и знакомых подрядчиков. Рынок, как мы думали, мы знали вдоль и поперек, и страшного случиться не могло просто НИ-ЧЕ-ГО.Проанализировав конкурентов, мы поняли, что почти все они загружены. Вот мы и предположили, что в минус не уйдем. Сейчас проговариваю это и сам поражаюсь своей глупости.

Мы сделали упор не на охват клиентов, а на их лояльность. Подробно распланировали, как сделать так, чтобы это было лучшее место для примерок свадебных платьев в Минске, чтобы клиентам было комфортно, чтобы они с восторгом рассказывали о нас. Тогда мы считали этот путь единственно верным вариантом. На самом деле, я и сейчас считаю, что такая политика рано или поздно даст свои плоды, притом будут они гораздо «крупнее и вкуснее» остальных. Но нельзя было забывать про привлечение клиентов.

И вот — мы стали владельцами салона

В мае мы переоформили салон — ну как переоформили, купили все имущество как физлицо. Экс-хозяйка выписала один чек на все. С арендой было немного проще, она была предоплачена.

Оплачивали в рассрочку, в три этапа. Кредиты мы не брали, ничего не одалживали. Честно, было сложно расстаться с $ 12 500. Для меня до сих пор это немаленькая сумма, а учитывая тот факт, что финальную сумму мы платили, когда салон уже закрыли, то было морально тяжело.

Мы стали привлекать клиентов. Основными каналами стали «сарафанное радио» и рекомендации.

• Все невесты, которые приходили ко мне и Юле, перенаправлялись в наш салон. Мы рассказали всем знакомым, что сотрудничаем с салоном. Решили не раскрывать все карты и не говорить, что он наш
• Была настроена реклама в Гугле и Яндексе. Нам перешел «по наследству» человек, который настраивал всю эту рекламу. Сразу скажу, что он нас не устроил, и через месяц мы взяли другого. На рекламу уходило более $ 200 в месяц
• Мы везде по максимуму пиарили салон: среди знакомых, коллег, конкурентов
• У нас была группа ВКонтакте и Facebook, Instagram, где мы проводили розыгрыши (тогда они были разрешены). Но охват аудитории был маленький, о нас попросту не знали

Все это дало кое-какой результат.

Поток клиентов у нас был, во многом потому, что свадебный сезон уже начался. Но это был май-июнь, поэтому на то, что наши клиенты сгенерируют новых, мы не надеялись — в сентябре сезон заканчивается и невесты, которые к нам шли в мае, были остаточным потоком, т.е. их свадьбы были назначены на август-сентябрь.

«Салон загибался, а мы еще за него должны»

В сентябре мы поняли, что бизнес не идет. Все, что мы зарабатывали, уходило на продвижение. В абсолютный минус мы не отработали ни одного месяца, но почти всегда выходили в ноль. Рекламу мы не сократили — пусть из 4 лет обучения на экономическом факультете у меня отложилось в памяти совсем немного информации, но одно я запомнил: в кризис можно экономить на всем, кроме рекламы.

Чтобы переломить ситуацию, нужны были знания, которых у нас не было, связи, которых тоже не было, и финансовая подушка, которой тоже уже не было.

Мы больше не могли держать его на плаву. Мы начали понимать, что салон «загибается», а мы все еще были должны за него. Перспектив мы не видели. Настроение было ниже плинтуса, были ссоры и нервотрепки. Мы ругались с женой, каждый из нас перекладывал ответственность на другого.

В итоге мы взяли и закрыли салон за один день. Принятие решения было сложным. Но за часов 5 мы собрали все вещи и съехали с помещения. Увезли все, что можно: оборудование, платья. Оставили только пустую комнату, как будто там ничего и не было.

У нас осталось около полсотни платьев, которые мы завезли к подруге-швее. «Настенька, забирай и все что хочешь с ними делай» — сказали мы ей. Пять лучших платьев забрали себе, еще парочку продали по $ 50. У меня до сих пор на балконе лежит 4 платья, стоимость закупки которых составила $ 1000−1500! Хотя мы недавно второй раз праздновали свою свадьбу, и Юля надела одно из них. Еще у нее осталось два вечерних платья, про которые она в шутку говорит, что это самые дорогие платья в ее жизни — «по $ 7000 каждое».

Убытки мы понесли немалые: $ 12 500 за салон, плюс еще $ 1000−1500 на мелочи-расходники, химчистку, услуги швеи. Думаю, за эти деньги можно было слетать, например, в Америку минимум на пару недель.

Вывод

Для нас этот опыт — дорогой урок. А вывод очень простой — не зная броду, не суйся в воду. Сейчас я понимаю, что крайне глупо за $ 14000 покупать то, в чем ты вообще не смыслишь и пытаться сделать на этом бизнес. У меня есть товарищ, который часто говорит: «Стас, надо мутить бизнес». А я думаю: «Какой бизнес, о чем ты говоришь?»

Почему продвижение не работало? Это вопрос, который я задаю себе каждый день. Я 7 лет работаю ведущим, размещаюсь на всех более-менее адекватных порталах (на топовых позициях!), у меня настроена реклама в Гугле, Яндексе и соцсетях, 7000 подписчиков в Инстаграм, а 90% молодоженов приходят по рекомендации, Карл!

Оглядываясь назад, я думаю, что поспешным решением было купить салон, а вот с закрытием все было вовремя. Сейчас у меня другая цель — хочу стать лучшим ведущим мероприятий в Беларуси. В этом направлении и работаю, ни на какие бизнес-идеи больше не распыляюсь. И в завершение, как говорил один старый еврей: «Спасибо, Боже, что деньгами».

Почему не получилось: комментарии совладелицы салона и бизнес-консультанта

---

— Мы работаем давно, с 2010 года, и постоянно анализируем рынок. Могу сказать, что 2015 год был однозначно не лучшим годом для выхода на рынок в этой сфере в нашей стране. После очень успешных 2010−2013 годов в 2014 начался существенный спад, который продолжался несколько лет.

Не могу сказать, что Станислав допустил существенные ошибки. Но рынок свадебных услуг был для него знакомым, и стоило бы обратить внимание, что в тот период он просел. В то же время думаю, что решение о закрытии на раннем этапе было принято верно. Это позволило минимизировать издержки. С сентября в нашей сфере действительно начитается «не сезон», приток денежных средств прекращается практически полностью. Не знаю, до какого периода была оплачена аренда, но следует учитывать и эти платежи, и рекламу, которую и в такие месяцы необходимо поддерживать, и другие текущие издержки.

Думаю, решение было верным еще и потому, что 2016 год был еще более провальным. Только в 2017 начался подъем. В таких условиях новый салон без достаточных вливаний однозначно не выжил бы до начала оживления рынка.

---

— Считается, что лучше строить бизнес на теме, в которой хорошо разбираешься, — здесь с героем нельзя не согласиться. С другой стороны, бизнес как таковой можно строить на чем угодно. И если раньше этот салон был прибыльным, а тут резко стал убыточным, возникает вопрос к новым владельцам. И раз уж начали бизнес, который к тому же имел прочный фундамент, то нельзя было останавливаться на полпути. Не хватает своих денег — привлекайте партнеров, инвесторов, да даже кредиты сгодятся, если есть поток клиентов, которые несут деньги. Что 2, что 4 месяца — не показатель для выводов. Сезонность — тоже не аргумент. Нужно было искать решения на те месяцы года, в которые свадьбы играются редко. Диверсифицироваться — искать контакты с фотостудиями, другими потенциальными партнерами, которым было бы интересно пользоваться платьями салона. Находить постоянных поставщиков, с которыми можно было бы договариваться на такие условия, которые позволяли бы растягивать время издержек в ожидании прибыли.

А если столкнулись в бизнесе со сложностями и сразу же сдались — то да, тогда забываешь про инвестиции и работаешь только с тем, в чем хорошо разбираешься.