Рабочая группа
16 февраля 2022«Женщина-руководитель СТО — это отличный фокус». Как правильно выстраивать позиционирование бренда
«Про бизнес» совместно с Альфа-Банком продолжают рассказывать истории проекта «Рабочая группа 2.0». Напомним, осенью 2021-го ведущие Виталий Волянюк («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа-Банк) вместе с экспертами разбирали кейсы малого бизнеса, отвечали на злободневные вопросы предпринимателей и делились советами по развитию.
Героиней заключительного выпуска осеннего сезона стала владелица станции техобслуживания «Альфа» Анна Сафроненко. На примере ее компании разбираемся, как выходить на новых клиентов, формировать узнаваемость бренда и выстраивать позиционирование.
Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа-Банк.
Эксперты:
- Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
- Евгений Краснянский, партнер направления «Консалтинг» CIVITTA Group
- Александр Кондрашонок, заместитель директора инвестиционно-консалтинговой компании ASER.
Об «Альфе»
История бизнеса Анны Сафроненко — это и преодоление стереотипов, и преданность делу, которое любишь. Сперва она была директором СТО на улице Короля, однако спустя пару лет выкупила его и стала полноправной владелицей. Основная проблема, которую решает бизнес — техническое обслуживание и ремонт автомобилей клиентов. Проект претерпевал разные периоды: от полной окупаемости до периодов внушительных убытков. Чтобы покрывать фиксированные затраты и не потерять команду, владелица даже продала машину — любимую Volvo S80.
Клиенты — юридические лица с автопарком от 5 автомобилей и физлица. Больший объем выручки генерируют юрлица (процентное соотношение 60% на 40%). Общая база клиентов — около 500, из них 50 — юрлица, 11 — те, кто обращается за услугами минимум раз в месяц. Постоянных клиентов — 70%.
Средний чек сделки — 323 белорусских рубля ($ 120−130).
Цикл сделки — практически день в день. Конверсия высокая: около 80% звонков переходят в сделку.
Каналы маркетинга. Сарафанное радио, рекомендации. Размещение наружной рекламы, также есть свой сайт. Вложения в рекламу — $ 150 в месяц.
Основные проблемы:
- Снижается поток клиентов и, соответственно, прибыли
- Замкнутый круг: нужно больше сотрудников, чтобы была больше выручка. Но в то же время необходимо больше средств для найма новых работников.
Рекомендации экспертов
1. Поработать над узнаваемостью. Об СТО на улице Короля должны знать все в радиусе километра — как физлица, так и юрлица. Для этого необязательно использовать контекстную рекламу, можно начать с простых вещей, например, раздавать флаеры, установить указатели. Что касается контекстной рекламы, эксперты советуют обязательно ставить геолокацию поблизости. Также можно посмотреть по базе, какие компании находятся рядом с СТО и обзванивать их, рассказывая об услугах. Но нужно это делать на постоянной основе, чтобы застать время, когда клиенту будет актуально данное предложение.
2. Определиться с фокусом. Необходимо сформировать набор услуг, которые приносят наибольшую прибыль, и определить, кто из клиентов наиболее маржинален. Зачастую владельцы авто ищут ремонт определенных моделей машин. Можно посмотреть, какие из них наиболее популярны, и давать контекстную рекламу именно на них. Можно обратиться к статистике Белорусской автомобильной ассоциации и посмотреть объем продаж коммерческих автомобилей, какие марки занимают лидерские позиции, и сфокусироваться на них.
Например, ярким конкурентным преимуществом может быть опция круглосуточного ремонта авто: чтобы вечером человек отдал машину в СТО, а утром она была уже готова.
3. Поработать с отзывами клиентов. Эксперты отмечают, что у СТО Анны есть важное преимущество — чек за услуги не меняется в процессе работы. И об этом нужно рассказывать, например, публиковать отзывы клиентов на сайте, примеры кейсов и т.д.
4. Использовать CRM — это еще один способ взаимодействия с клиентом. Можно сформировать пул клиентов, какой пробег у их авто, какие процедуры предстоят и т.д. И напоминать им об этом через мессенджеры. Клиентам важно понимать, что о них помнят.
5. Поработать над позиционированием. Две наиболее интересные, по мнению экспертов, концепции позиционирования:
- Женщина-руководитель в СТО. Это можно доносить через публикации в СМИ и т.д. Автолюбительницам, возможно, будет приятно обратиться за услугами именно к женщине
- СТО в центре города, которое ремонтирует авто день в день. Очень сильное преимущество, о котором важно сообщать потенциальным клиентам: через рекламу, на своем сайте, соцсетях
6. Расширить штат. Анна обратила внимание, что в ее бизнесе кадровый вопрос стоит наиболее остро, поскольку есть проблемы с тем, что сотрудники уходят в вольное плавание после обучения, при этом забирая клиентов. По мнению экспертов, важно выстроить правильную мотивацию, систему правил, контроля и ответственности. Чтобы избежать неприятных ситуаций. Также для найма сотрудников эксперты посоветовали указывать в описании вакансии свои конкурентные преимущества (работа в центре, комфортные условия и т. д.), а также использовать в первую очередь связи внутри рынка (например, поспрашивать у нынешних работников СТО, нет ли у них знакомых, которые ищут работу).
Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:
«Про бизнес» благодарит Renaissance Minsk Hotel за помощь в организации съемок и предоставление площадки.
Партнер проекта:
