Рабочая группа
26 апреля 2021Сохранили репутацию, но ушли в долги — как поднимается «побитая» пандемией турфирма
8 лет назад Константин Караченцев променял сеть магазинов цифровой техники на сферу туризма - открыл фирму «Студия отдыха». Без опыта и расчетов, просто по любви. Компания стала абсолютным лидером в Беларуси по въездному туризму по версии ежегодной премии «Номер один». Но даже такой успешный бизнес коронавирус заставил выживать. Как развиваться после долгого застоя и откуда брать новых клиентов? Смотрите, какие решения подсказали эксперты.
Организаторы проекта «Рабочая группа» ― «Про бизнес» и Pro Retail
Партнер весеннего сезона «Рабочей группы» ― Альфа-Банк
Партнер проекта ― компания «Trafory»
Своим взглядом на проблему Константина Караченцева, владельца турфирмы «Студия отдыха», в прямом эфире поделились финансовый директор компании SoftLine Дмитрий Левкович и соучредитель компании Webcom Group и спикер Webcom Academy Сергей Царик. Эксперты нашли 5 способов, как бизнесу выйти из сложного положения.
Смотрите полную версию прямого эфира:
Въездной туризм до пандемии составлял 70% от всех заказов «Студии отдыха». За 2019 год фирма обслужила более 50 000 туристов из Польши, Литвы, Латвии, Германии. Иногда привозили по 16 автобусов в день. Когда границы закрылись, бизнес Константина остановился - увеличивался только поток недовольных клиентов. Компания приняла решение сохранить репутацию и вернуть деньги за сорванные туры. Бизнесмену пришлось продать личный автомобиль и взять кредит, чтобы продержать фирму на плаву.
«Я словно ходил по канату над пропастью. Так долго балансировал, что уже считаю это состояние нормой», - делится Константин. Сейчас компания входит в стадию активного роста после долгого застоя, но работает с минимальной прибылью.
«Студия отдыха» сегодня - это:
- 2 офиса
- 15 сотрудников
- 7 активных направлений: авиатуры, визовое сопровождение, внутренний и корпоративный туризм, организация ивентов, выход на операторский рынок туров, разработка собственных туров на Мальдивы и в Дубай (полный пакет услуг: от индивидуальной программы отдыха до резервации ужина в ресторане)
- 400 клиентов в месяц
- Продажи: 15−20% от общего количества лидов
- Портрет клиента: случайные посетители ТЦ.
Компания до сих пор покрывает убытки прошлого периода и при этом пытается зарабатывать.
Константина интересует: «Как привлекать клиентов и развиваться?» Вот какие решения предложили эксперты «Рабочей группы».
Решение 1. Глубже заниматься продуктом и позиционированием.
Рынок заполонили горячие акции и предложения от разных турагентств. Единственный вариант с ними конкурировать - это цена.
Нужно отстраиваться от конкурентов - не распыляться на все направления, определиться с приоритетными и уходить от стандартных пакетов к персональным турам. Важно и по-другому преподносить свои продукты аудитории ― четко сформулировать, почему клиент должен доверить организацию своего отдыха именно «Студии отдыха».
Например, конкурентное преимущество «Студии отдыха» - надежность. Турфирма продолжала работать даже в первые месяцы пандемии: все было закрыто, самолеты не летали, но в офисах компании каждый день принимали возмущенных клиентов, отвечали на их вопросы и возвращали деньги.
Это была дорогая, но очень мощная позиция основателя бизнеса, которая превратилась в конкурентное преимущество. Эксперты рекомендовали пользоваться им вовсю: демонстрировать надежность фирмы и гарантию возврата инвестиций в рекламе.
Решение 2. Усилить работу с лояльными клиентами.
Привлечение новых лидов всегда дороже. Лучше разделить базу действующих клиентов на сегменты (семейный/несемейный, морской/неморской отдых и т.д.), выбрать самые «вкусные» предложения для каждой группы и настраивать таргетированную рекламу в социальных сетях или мессенджерах на определенный сегмент.
Если офлайн-продвижение хорошо работает, за счет него можно относительно недорого расширить аудиторию: подбирать креативы с привязкой к географии и конкретному месту (офису фирмы в ТЦ), упоминать о преимуществах персональной консультации.
Решение 3. Проработать пакеты для VIP-клиентов.
«Студия отдыха» активно разрабатывает персональные туры на Мальдивы и в Дубай для покупателей с высоким уровнем дохода. Эксперты «Рабочей группы» рекомендовали в этом направлении расширить перечень дополнительных услуг и оставаться максимально гибкими к желаниям заказчиков.
Решение 4. Продумать рекламную концепцию.
Эксперты уверены: 25% успеха рекламы заложено в креативе визуала. Так как в прошлом году многие не смогли слетать в отпуск, «Рабочая группа» рекомендует поиграть со слоганами и выбирать резкие и эмоциональные посылы для рекламы: «Пора в отпуск, трудоголик!», «Ты заслужил отдых!», «Отложи отпуск в этом году ― и не полетишь еще и в следующем!»
Решение 5. Нанять новых сотрудников, чтобы быть готовым к потоку клиентов.
Как вам идеи? Узнайте больше о проблемах современного бизнеса, посмотрев полную версию второго выпуска «Рабочей группы».
Получить рекомендации по развитию ВАШЕГО бизнеса вы можете в новом выпуске «Рабочей группы». Опишите вопрос, который вы хотели бы разобрать, и отправьте его на ab@probusiness.io с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию!
Партнер весенних выпусков «Рабочей группы»