«Действительно большой проект можно сделать только в Hi-Tech»: известное рекламное агентство запустило стартап-акселератор
Несколько лет назад рекламное агентство TDI Group расширило профиль и основало собственный ИT-отдел. После создания нескольких собственных проектов пришло понимание - хочется большего. Хочется использовать компетенции в области маркетинга, рекламы и бизнеса для продвижения проектов в ИТ. Так в сентябре этого года на базе группы рекламных компаний был запущен акселератор InSight.
Цель: помочь инвесторам и стартаперам находить друг друга, развивать проекты от MVP до стадии, когда в них вложатся следующие инвесторы. Как будет работать InSight, как акселераторы формируют экосреду для развития стартапов, почему успешным предпринимателям захотелось заняться работой в Hi-Tech. Об этом рассказывают Сергей Дробышевский и Павел Гордон, соучредители InSight.
- Я Павел, мне 39, и я стартапер! Пять лет назад у меня впервые возникло ощущение, что я хочу больше. Что можно сделать больше, чем крупный рекламный и ивент-бизнес - TDI Group. Что действительно большой проект может быть только в сфере Hi-Tech (у нас это называют ИТ). И что я ничего в этом не понимаю, и вообще-то в 34 года уже может быть поздно в этом разбираться. Но надо попробовать и начать.
В общем, мы с несколькими партнерами (правильно - «фаундерами», теперь я знаю), запилили первый проект: игру. Потом пошел второй проект, потом третий. Я каждый раз инвестировал свое время, силы, компетенции и деньги. И каждый раз не получалось.
Стало понятно за 4 года, что что-то большое не получится, если уделять этому 10−15% времени. Что нужно погрузиться полностью - даже если это слишком сильно похоже на авантюру.
Так я год назад ушел в Hi-Tech. Потом встретил партнера Сергея Дробышевского, мы ускорились в несколько раз и открыли акселератор InSight TDI.
Сейчас в разных формах участвуем в 8 проектах. Растим их, растим команды, ищем инвестиции, меняем подходы. Участвуем в хакатонах, изучаем блокчейн и ICO.
Вот наш совместный рассказ о том, что такое InSight и как акселераторы могут быть полезны инвесторам и стартаперам.
При чем здесь экономика знаний
Проект InSight появился благодаря пониманию двух важных вещей.
Первое: мир движется к экономике знаний. Социальные сети, гаджеты, технологии VR и AR даже не влияют - создают предпочтения потребителей. Это приводит к тому, что компании в процессе производства и продвижения продуктов сами создают новые знания.
Результаты исследований поведения потребителей формализуются в методики и технологии, которыми пользуются бизнесы для развития продуктов. Это особенно актуально для маркетинга и продаж. В итоге для успешного старта теперь нужно больше, чем просто талантливые фаундеры, программисты и рабочее время.
Второе: инвестор ждет, что проект, в который он вкладывает деньги, будет развиваться и расти в цене вместе с рынком и даже опережая его. Для этого нужно точное попадание в «боль» потребителей, сильная команда и умение смотреть на рынок детализированно, снизу вверх.
Надо исходить не из общей оценки рынка, мечтая, сколько процентов сможешь в нем занять, а выстраивать собственную модель продаж под конкретный продукт.
В таких условиях запуск проекта становится все более сложной задачей. Мы увидели это, когда начали создавать свои первые проекты внутри TDI. Например, ИТ-платформа для создания популярных приложений для мобильных телефонов, которую мы начали делать 4 года назад, показала, что само по себе приложение не дает результата. Заработать деньги, имея даже очень хороший продукт и привлекая в него платный трафик, трудно. После этого опыта мы пересмотрели полностью подход к приложениям и начали выстраивать модель, ориентируясь полностью на «боли» потребителя. Поэтому сейчас наши проекты имеют сотрудников, отвечающих за исследования и продукт.
В развитых знаниевых экономиках проектам помогает акселерация - проактивное развитие проекта. Например, в Израиле экосистема стартапов не может полноценно развиваться без акселераторов. Именно по этой причине там их более 100 - осознанно поддерживается эта экосистема. Есть даже муниципальные и социальные акселераторы. Им приходится конкурировать за проекты, что по сути развивает рынок.
В этом году сумма сделок с израильскими стартапами уже составила почти $ 27 млрд!
Все эти идеи нам понравились, захотелось их реализовать в Беларуси. Мы стали активно изучать опыт акселерации, общались с представителями акселераторов в разных странах: StartUp Wise Guys (Эстония), IBM Alpha Zone (Израиль), X100LAB (Израиль), ФРИИ, Сколково (Россия), Almaty Tech Garden (Казахстан), Boost VC Tribe 10 (США). Мы тщательно собирали инструментарий для поддержки собственных проектов.
О дефиците инвесторов
Квалифицированных венчурных инвесторов в Беларуси - единицы, говорят, что их мало и в России, если соотносить с масштабом страны. Под квалифицированными мы подразумеваем тех, кто понимает логику венчурного инвестирования и имеет опыт финансирования в продуктовые высокотехнологичные компании. При этом не обязательно положительный.
Парадокс в том, что людей, которые хотят вкладывать сбережения и прибыль от существующего бизнеса в новые технологии, много. Но они не решаются, ведь по статистике разовые инвестиции на ранних стадиях крайне редко бывают успешными. Им нужна помощь, чтобы разобраться в проекте, выбрать привлекательный и эффективный; подсказка, во что инвестировать, и что делать с этой инвестицией потом. Мы хотим создавать ценность в том числе для таких начинающих инвесторов, взяв на себя часть работы по отбору проектов. Причем важно делать этот выбор системным, выстраивать в отдельный рабочий процесс, самостоятельную структуру.
С другой стороны, есть стартапы, которым важно с самого начала сделать правильный проект. Им нужно научиться работать с инвесторами, приносить и получать прибыль. В этом случае акселератор берет на себя часть рисков и становится связующим звеном, которое умеет работать и с начинающими, и профи.
О компетенциях
Один важнейших элементов любого стартапа - это исследования, аналитика. Работая с первыми проектами, которые уже запущены в InSight, мы увидели, что разница процессов в бизнесе и рекламе минимальна. В обоих случаях нужно найти инсайт потребителя, его «боль», а затем донести решение пользователю на понятном ему языке и по удобным каналам.
А ведь это то, что мы делаем уже больше десятка лет в реальном бизнесе для своих клиентов. TDI Group на рынке уже 11 лет, мы входим в десятку креативных агентств России, удерживали первое место в Беларуси. Ведем крупных игроков: МЕГА, «Пятерочка», Johnson&Johnson, JTI, Herbalife и др. Так что для нас трансформация рекламно-маркетингового бизнеса в новый - закономерность.
Еще одна компетенция, которой нужно учиться - это понимание продукта. К нам постоянно приходят молодые ребята со своими идеями стартапов. Задав пару правильных вопросов, сделав несколько звонков специалистам из тех областей, в которых они реализуют стартап, мы можем сэкономить им огромное количество часов и энергии, и - что особенно важно - повернуть проект в правильную сторону.
Также мы активно наращиваем экспертизу по управлению ростом. Сейчас мы ведем переговоры о сотрудничестве с инкубатором X100LAB и акселератором StartUp WiseGuys.
Как работает акселератор
К нам приходит стартап как минимум с готовым MVP и мотивированной командой. Мы отдаем проект своим аналитикам: они изучают рынок, перспективы, ищут тех, кто вкладывает в похожие стартапы, консультируются с другими акселераторами.
Параллельно изучаем команду: фаундеры должны иметь опыт работы в бизнесе и разработке. Мы смотрим и на мотивированность, скорость роста, определяя это через личные интервью, презентации, рабочий процесс. Если нам нравится аналитика по проекту и работа команды, мы рассылаем информацию о стартапе пулу инвесторов и «ангелов», с которыми налажен контакт.
Монетизация. Мы предлагаем инвестору вложить деньги в проект на ранней стадии - то есть до поступления в акселератор - $ 10 000−20 000, за долю в проекте 4−8%. Инвестор вкладывает небольшие деньги, при этом понимает, что риски намного ниже, чем если бы он инвестировал в проект без акселератора, так как деньги будут вложены в развитие и в первоочередные задачи. Акселератор получает мотивированных фаундеров и потенциальный проект.
Сама программа акселерации составляется отдельно под каждый проект, но неизменно проходит очно и длится 3 месяца. Она стоит проекту еще 4−8%, которые забирает акселератор. Пока идет обучение команды и апдейт продукта в течение 3 месяцев, мы ищем инвесторов на следующий раунд. Главная задача - довести проект до уровня, когда в него будут готовы вложиться следующие инвесторы. Это ситуация, когда все выигрывают и все делят риски.
Что имеем на выходе: стартап отдает 8−16%, получает деньги для развития проекта и программу акселерации.
Стоимость доли инвестора после акселерации возрастает, и когда выпускник способен привлечь инвестиции самостоятельно, акселератор поэтапно выходит из проекта, продавая долю.
Перспективы. Мы понимаем, что не каждый проект захочет отдавать 16% от своей доли. Но так это работает во всем мире и, очевидно, остается востребованным. По статистике более 40% стартапов исчезает через год, из них половина - из-за некомпетентности.
Найм профессионалов или воспитание собственных специалистов для роста продукта стоит гораздо дороже.Основатели часто ослеплены своей идеей, не владеют достоверной информацией о рынке, о потребителе и не понимают реальной стоимости своего проекта. Не все проекты готовы уехать для развития в другую страну, при этом мы не видим большого числа других предложений в Беларуси.
Команда InSight
Сначала в команде были только мы, затем подключились сотрудники TDI GROUP: креаторы, стратеги, дизайнеры, маркетологи - любой человек из штата в 130 человек может подключиться к проекту. В последнее время мы активно работаем со стажерами и лучших принимаем в команду акселератора.
Сейчас мы доформировываем команду, которая будет работать с проектами, добавляя нужные компетенции: SMM, SEO, бизнес-анализ, юридическое оформление, копирайт, контент-маркетинг, инвестиционная аналитика, менеджмент.
У нас большой пул контактов менторов и аутсорсинговых компаний. Что до расходов - капитальных вложений пока не планируем. Есть некоторые операционные расходы - аренда, зарплата специалистам, расходы на юристов, маркетинг и другие. Сейчас их оплачивает наша компания как инвестор. Мы также вкладываем в некоторые проекты как инвесторы. Кроме того, у нас есть внутренние проекты, которые разрабатывают наши сотрудники. В них мы тоже вкладываем свой внутренний ресурс.
О первых успехах
У нас уже есть несколько внутренних проектов, которые прошли процедуру акселерации. Для некоторых из них мы сейчас ищем инвестиции.
Первый: Док-Менеджер - чат-бот для административных государственных процедур. Сейчас мы заручились поддержкой ЕРСЦ и начинаем общаться с Минским городским агентством обслуживания населения.
Мы тщательно продумываем финальное позиционирование продукта, так как в процессе оно меняется.
Второй: бот-риэлтор eLeaseBot, который составляет договоры для аренды жилья в США. Бот будет оформлять документы для агентов по недвижимости и высылать их через Фейсбук клиенту. Монетизируется проект по подписке. В первой неделе сентября мы вывели бота на Product Hunt, где уже получили высокую оценку. Сейчас переходим к лончу бота на рынке США, параллельно привлекая инвестиции.
Также в рамках внутреннего акселератора была создана мобильная игра для девочек, в которой можно воспитывать домашнее животное. Еще один проект - обучающий, его суть в том, чтобы можно было учиться, выбирая под ситуацию удобный формат подачи контента: аудио на пробежке, видео - в общественном транспорте, чтение на скучном совещании. Монетизация будет идти через продажу обучающих блоков и курсов. Сейчас проходит бета-тестирование продукта, а после официального запуска собираемся масштабироваться на рынок России. Проект уже привлек первый раунд инвестиций. Вот вам первые результаты работы акселератора InSight для внутренних продуктов.
Что касается бОльших результатов - их можно будет корректно оценить не раньше ноября 2018. Мы объявили о старте первого набора в акселератор в середине сентября 2017, и за день получили 15 заявок от разработчиков, добровольцев и инвесторов, которые готовы вкладываться на ранних этапах. 15 за день - и это проект еще не набрал мощность!
Скоро нас ждет щепетильная оценка и отбор кандидатов, затем - учеба, поиски, поддержка. Так что первые выпускники InSight появятся примерно через год, тогда же станет понятно, насколько востребован оказался такой инструмент в нашей стране.
Поделитесь с редакцией своей историей про бизнес - пишите нам на info@probusiness.io