Что белорусы покупают онлайн? Полезное исследование для e-commerce

Что белорусы покупают онлайн и на что обращают внимание при выборе? Как добиться того, чтобы ваш товар точно попался на глаза подходящей аудитории? Директор Yandex Ads Беларусь Елена Ярославская рассказала о том, как покупатели ведут себя онлайн — что их интересует и пугает — и почему бизнесу важно использовать эту информацию в своих интересах.

Бум e-commerce — как развивается онлайн-торговля

— Люди покупают товары через интернет уже 20 лет. Я, например, совершила свою первую онлайн-покупку 13 лет назад: это был фен и пять книг. При этом основная масса пользователей — 39% — начали покупать онлайн всего пять лет назад.

Сейчас мы покупаем через интернет то, что раньше невозможно было представить. Наш опрос показал, что пять лет назад мало кто думал, что можно заказывать в интернете готовые блюда, продукты и лекарства. 

Сейчас это стало обыденностью. При этом все еще есть куда расти — например, многие пока боятся заказывать онлайн лекарства или готовую еду. Для бизнеса это сигнал — нужно работать над доверием пользователей, предлагать высокий уровень сервиса и занимать нишу.

Опасения чаще всего возникают при онлайн-покупках в следующих категориях:

Чтобы понять, как привлечь пользователей в этих нишах, бизнесу нужно изучать, чего не хватает целевой аудитории. А для этого — говорить с ней.

Например, мы спросили у пользователей, хотели бы они примерять вещи с помощью AR-технологий или "расставлять" мебель онлайн, чтобы смотреть, как она впишется в интерьер. И вот что получилось:

Также важно изучать поисковые запросы. Они показывают, какие услуги ценят пользователи в определенной нише.

И не стоит забывать про конечную фазу покупки — оплату. На этом этапе любой бизнес может повысить комфорт пользователей и предоставить больше выбора. Например, можно предложить покупку в рассрочку или в кредит, оплату наличными или картой при получении. А в категории смартфонов и авто большой запрос на покупки в трейд-ин.

Кто, что и как покупает в интернете

Мы опросили более 1000 пользователей и узнали, что 95% активной онлайн-аудитории Беларуси в возрасте 18−55 лет за последний год совершали покупки в интернете.

За три квартала 2023 года в поиске Yandex было 147 млн запросов о товарах.За сентябрь 2023 года 71% аудитории Yandex покупали онлайн. Две и более онлайн-покупки в месяц совершил 51% аудитории. Я, например, покупаю что-то через интернет более 15 раз в месяц!

Больше всего через интернет покупают люди от 25 до 33 лет.Наиболее часто с января по сентябрь 2023 года пользователи интересовались образованием, автотематикой, недвижимостью и стройматериалами. В этих категориях обычно долго выбирают, так что до покупки может пройти несколько недель или месяцев.

Среди повседневных покупок лидируют одежда и обувь, товары для дома, бытовая химия и средства личной гигиены.

И что делать бизнесу?

Оцените, насколько ваша аудитория привыкла к онлайн-покупкам. К популярным категориям, в которых уже сложно отказаться от интернет-покупок, относятся товары для дома, одежда и обувь, бытовая техника и электроника, продукты и билеты. А еще — подарки: их за последний год купили онлайн 72% пользователей. Причем спрос не зависит от сезонности и категорий товаров: подарки покупают круглый год и среди них может быть что угодно — от сертификата в спа до стройматериалов.

Среди сложных категорий, где нужно повышать доверие аудитории, — недвижимость. Пока пользователи не готовы проходить весь цикл покупки онлайн. Многие хотят выбирать планировку и готовить документы онлайн, но смотреть квартиру и заключать сделку пока привычнее лично.

Мы прогнозируем, что доверие к онлайн-сделкам на рынке недвижимости в Беларуси будет расти. И это тоже перспективная ниша для девелоперов. Для сравнения, в России 40% покупателей заключают сделку полностью онлайн.

Не забывайте про аудиторию младше 18 и старше 55 лет. Ее часто не учитывают при рекламе, хотя доля этих пользователей составляет в совокупности 20%. Люди за 55 интересуются, например, дополнительным образованием, гимнастикой и другими хобби. Поэтому планируя продвижение онлайн, важно не упускать аудиторию подростков и людей старшего возраста.

Доверяйте алгоритмам и вместо рутины выбирайте стратегию. Например, с помощью умных алгоритмов Яндекса интернет-магазин «Гарфилд» увеличил количество конверсий на 123%, при этом снизив CPA на 57%.

Вводите новые услуги, доставку, новые способы оплаты, чтобы привлекать и удерживать покупателей. И не забывайте рассказывать об этом в рекламе. Сегодня e-commerce-бизнес Беларуси может охватить через Яндекс около 7 млн уникальных пользователей — на 17% больше, чем в начале года.