Полиграфия как бизнес. Как зарабатывать деньги в сфере печати?

Ведь традиционно в это время года практически все полиграфические компании загружены заказами, во многих из них даже образуются очереди. Изменилась ли ситуация в печатной отрасли в настоящий момент? Как отразился кризис на работе компаний, оказывающих услуги печати? Как выдержать конкуренцию в период, когда спрос невысок? На эти и другие вопросы мы попросили ответить директора компании 24print.by «Цифровая Печать» Андрея Борисова.

- Расскажите, как создавалась компания «Цифровая печать»? Какие годы и события, по Вашему мнению, были наиболее важными?

- Еще в старших классах средней школы меня начала интересовать сфера полиграфии как бизнес. Я познакомился с работниками местной типографии и стал вникать в тонкости производственного процесса.

У меня появилась идея, которой я смог заинтересовать двух своих одноклассников. Мы сверстали и напечатали брошюру «Ответы на экзаменационные вопросы по белорусской литературе». В конце 90-х подобных «шпаргалок» в продаже не было. Деньги, одолженные на изготовление тиража в 300 экземпляров, были возвращены. Прибыль поделена. Это был первый коммерческий успех.

Над выбором университета не пришлось долго размышлять: я поступил учиться в БГТУ на кафедру полиграфии и уже на последних курсах официально зарегистрировал свою организацию. Компания «Цифровая печать» вошла на рынок полиграфии в 2000 году. Конкуренция в то время была не такая высокая, как сейчас, бизнес был для меня интересным и я активно работал в направлении развития собственной компании. В 2005 году компания приобрела свою первую промышленную печатную машину Canon CLC5000, что дало нам возможность предложить рынку то, чем мы отличаемся от большинства конкурентов и сегодня - высокое качество печати. В те годы штат сотрудников состоял из пяти человек. В 2009 году, когда мы запустили направление широкоформатной печати, количество персонала выросло до 8 человек.

В настоящее время, мы работаем по трем направлениям: полиграфия, широкоформатная печать и сувенирная продукция. Имеем полностью укомплектованное профессиональным оборудованием производство. Штат компании насчитывает 11 человек.

- Какой в настоящее время спрос на печатные услуги в связи с непростой экономической ситуацией? Изменил ли кризис что-то в работе компании вашей сферы?

- Устойчивый спрос на нашу продукцию по-прежнему существует. Естественно, кризис затронул сферу печати в целом. Однако, в большей степени, проблемы испытывают офсетные типографии, а также те, кто недавно открыл полиграфический бизнес.

Для офсетных типографий нужны большие тиражи и постоянная загрузка производства. Многие фактически продают часы работы печатных машин, с весьма небольшой рентабельностью. Крупных заказов стало значительно меньше - отсюда простои и убытки.

Что касается новичков на рынке, то их проблема в отсутствии наработанной клиентской базы. Пока рынок находился на стадии роста, проблем с заказами не было. Полиграфические организации уверенно брали кредиты, оформляли покупку нового оборудования в лизинг. Но столкнувшись с сегодняшней реальностью, начали испытывать финансовые трудности. Появились задолженности по обязательствам и кассовые разрывы. Начиная с весны этого года, увеличилось количество предложений б/у печатной техники. Периодически появляются объявления о продаже полиграфического бизнеса. Полиграфисты ждали начала традиционного сезона ноябрь-декабрь. Однако, в этом году, сезон будет не у всех.

Основная проблема не слишком успешных компаний в том, что они не хотят меняться. В условиях кризиса это необходимо.

Что касается нас, мы стали больше внимания уделять маркетингу. Регулярно проводим мониторинг рынка, анализируем полученные данные и корректируем прайс на наши услуги. Для того чтобы успешно работать в кризис, нужно предлагать адекватные цены и дорожить постоянными клиентами - они сейчас самый важный актив! Я уверен: во время кризиса, нужно улучшать качество сервиса и качество продукции и помнить о том, что довольный клиент расскажет о вас двум знакомым, а недовольный - десяти.

- Какая основная ошибка клиентов в выборе, к примеру, деловой печатной продукции? На что стоит обратить внимание людям, которые впервые заказывают печатные материалы?

- Предложений на рынке сейчас очень много. Качество, сроки, цены на один и тот же продукт, могут быть совершенно разными. Основная ошибка заказчика - это выбор подрядчика исключительно по цене. Как правило, самые низкие расценки предлагают новички на рынке, так как низкая цена, является их основным конкурентным преимуществом. Но не всегда они могут дать стабильно хорошее качество, что часто приводит к недовольству со стороны клиента и, как вариант, перепечатке тиража. Ожидаемо хороший результат можно получить, воспользовавшись рекомендациями знакомых, которые имеют положительный опыт работы с конкретной типографией.

Я убежден, что правильным решением также будет заказывать у производителя, т.к. на нашем рынке много посредников, которые не хотят или не могут нести ответственность за качество перепродаваемой продукции. Естественно, это не относится к добросовестным рекламным агентствам, которые обеспечивают клиенту консультации и сервис, снимают с типографии нагрузку по общению с клиентом, получая за это скидки на печать.

- Ваша компания владеет собственным производством. Как часто Вы обновляете оборудование? Насколько важно иметь сегодня качественную технику?

- Наше производство, с учетом продуктов, которые мы выпускаем, укомплектовано современной техникой оптимально. В бизнесе полиграфии нужно постоянно следить за новинками, так как очень быстро меняются модели, поколения техники, а правильно выбранное оборудование, безусловно, дает конкурентные преимущества. Так, например, последнее наше приобретение, цифровая печатная машина KonicaMinolta Bizhub PRESS С1070. Мы установили её в дополнение к печатной машине KonicaMinolta Bizhub PRO С5501. Этим мы не только повысили качество производимой продукции, но и подстраховали себя от возможных простоев из-за поломки техники. Ждем очередных обновлений, но в принципе тот уровень качества продукции, который получается при использовании техники Konica Minolta, нас и наших клиентов устраивает полностью. В целом же, для того, чтобы не отставать от рынка, следует обновлять оборудование каждые 3-4 года.

- Расскажите о сезонности в Вашем бизнесе? Как вам удается «держаться на плаву», когда спрос на услуги низкий?

- Самые спокойные месяцы, когда спрос на услуги полиграфии достаточно низок, - это январь, февраль и месяцы летних отпусков.

Самые «горячие» месяцы - это ноябрь и декабрь. В эти месяцы, как правило, полиграфические предприятия сильно загружены, что связано с новогодними праздниками: компании заказывают печать календарей, открыток и другой сувенирной продукции для поздравления своих клиентов и партнеров по бизнесу.

«Держаться на плаву» в несезон позволяет диверсификация производства: мы занимаемся не только полиграфией, но и широкоформатной печатью и сувенирной продукцией. Схема работ проста: если снижается спрос на одни виды печатной продукции, ситуация сглаживается за счет других направлений работы.

- Есть ли у вас какое-то интересное предложение для клиентов на предновогодний период?

- Да, мы каждый год стараемся предлагать клиентам что-то интересное. Первое наше предложение, которое было специально разработано к этому предновогоднему сезону, - это пакет продукции «Все по 100». В пакет входит 4 вида продукции, каждой по 100 экземпляров: квартальный календарь, фирменная ручка, фирменный пакет и рабочий блокнот. Данное предложение мы сформировали на основании спроса клиентов за несколько предыдущих лет и надеемся, что оно станет удобным готовым решением для владельцев фирм или маркетологов при выборе новогодней поздравительной продукции. В стоимость предновогоднего спецпредложения «Все по 100» заложена значительная скидка.

Второе предложение от нашей компании - это «Датник», который является уникальной разработкой нашего коллектива. Датник совмещает в себе привычные функции календаря, реализованные на плоскости блокнота, а дизайн воплощает национальный белорусский колорит, выраженный национальной символикой и белорусскими пословицами на каждой страничке. Я думаю, что этот вид продукции обязательно найдет своего покупателя, поскольку является необычным продуктом, способным выгодно отличить полиграфическую составляющую любого бизнеса.

- Как часто приходится выполнять заказы в сжатые сроки? Бывали ли случаи, когда обращаются со срочным заказом и производство нужно запускать, к примеру, ночью?

- Рекламная полиграфия - это бизнес со слабо предсказуемой загрузкой производства. Ситуации, когда приходилось работать по ночам бывали, и это неудивительно для нашей сферы деятельности. Но в настоящее время срочность заказа для нас не является критической ситуацией, так как мы имеем хорошо отлаженные бизнес-процессы и резервные производственные мощности. Но главное - это прекрасная команда специалистов. Я считаю, что успех компании в принципе во многом зависит от грамотной и слаженной работы коллектива. На сегодняшний день «Цифровая печать» - это команда из 11 человек, каждый из которых имеет уникальные навыки работы на своей должности и является неотъемлемым участником в бизнес- и производственном процессе компании.

- Какие каналы продвижения своих услуг Вы используете? Какие рекламные носители наиболее эффективны, а от каких Вы отказались?

- В самом начале работы нашей компании, в начале 2000-х, весьма эффективным каналом продвижения было размещение объявлений в печатных изданиях. Люди хорошо откликались на рекламу в газетах, и мы активно пользовались этим инструментом. Сегодня ситуация выглядит по-другому: в тренде реклама в Интернете. В данном направлении мы работаем с компанией «Гусаров Групп»: заказываем контекстную рекламу и SEO. Также команда «Гусаров Групп» недавно выполнила редизайн нашего сайта www.24print.by.

Я доволен результатами, которые приносит интернет-маркетинг. Если говорить о контекстной рекламе, то стоит отметить, что в сфере полиграфии стоимость клика достаточно высока, поэтому не всегда приходится рассчитывать на окупаемость сразу. Чаще всего с первого клика мы получаем клиента, но ничего на нем не зарабатываем, а уже при его повторных обращениях работаем «в плюс».

Также стоит упомянуть о таком канале продвижения как «сарафанное радио»: кто-то с нами сотрудничал, остался доволен качеством и порекомендовал нашу компанию своим друзьям или знакомым. Львиная доля наших клиентов пришли к нам именно по рекомендациям знакомых.

- Какие, на Ваш взгляд, преимущества имеет ваша компания перед конкурентами?

- Мы работаем на рынке уже 15 лет и накопили богатый производственный и маркетинговый опыт. Кроме этого у нас налажено собственное производство, оснащенное современным оборудованием, которое обеспечивает стабильно высокий уровень качества печатной продукции. Еще раз повторюсь, что в моей компании работают профессионалы.

С гордостью отмечу, что у нас есть клиенты, которые сотрудничают с нами не только из-за качества печати, но и благодаря отличной работе наших дизайнеров, их навыкам и профессиональному видению макета.

Также весомым конкурентным преимуществом является готовность к инновациям: наша компания относительно небольшая и гибкая, при необходимости мы можем быстро перестроиться на новую модель работы.

- Как Вы видите перспективы дальнейшего развития вашей компании?

- Развитие компании в дальнейшем будет напрямую связано с интернет-технологиями и автоматизацией производства. На сегодняшний день мы внедрили CRM-систему и не останавливаемся - вводим сквозную аналитику. Недавно запустили проект Giperprint.by.

Суть этого проекта состоит в том, что любой пользователь, не имеющий навыков дизайнера, может самостоятельно разработать макет своей печатной или сувенирной продукции и получить готовый продукт не выходя из дома.

Конечно же, в планах у нас и улучшение сервиса, и закупка нового оборудования, и разработка новых видов печатной и сувенирной продукции.

«Делать свою работу хорошо» - это основное правило нашей компании, мы придерживаемся его в любой ситуации и знаем, что у нас все получится.