«Все уходит на „теневой рынок“». Почему уникальный белорусский завод по переработке машинного масла загружен только на 25−30%

В Крупках, районном центре Минской области, находится уникальный завод «ДВЧ». Белорусско-израильское предприятие дает вторую жизнь продуктам из нефти: по всей стране компания собирает отработанные промышленные и машинные масла, а также другие отходы, очищает, а затем производит из них новые продукты. В конце 2022 года Клуб Про бизнес ездил в Крупки на промышленную экскурсию, а теперь мы рассказываем, как появилось и чем живет прямо сейчас это инновационное предприятие.

«Отработанные масла являются опасными загрязнителями»: история создания и главная миссия завода

Управляющий директор «ДВЧ-Менеджмент» Александр Василько любит свой завод и вообще тему экологии. Он уверен, что без переработки вредных отходов наша планета обречена.

— Идея переработки отработанных масел появилась еще в 1930 году, — рассказывает руководитель предприятия. — Однако отработанные масла стали перерабатываться около сорока лет назад. Под переработкой масла понимается множество способов очистки. Первоначально их сжигали для получения энергии, затем, после очистки, стали добавлять в свежие масла. Отработанные масла являются опасными загрязнителями поверхностных и подземных вод, почвы, атмосферного воздуха. Научными исследованиями установлено, что 1 литр отработанного моторного масла, вылитого в почву, делает непригодным от 100 до 1000 тонн грунтовых вод.

По оценкам экологов, в настоящее время более 40% поверхности воды в мире покрыто пленкой отработанных автомобильных и авиационных масел. Только на выполнение мероприятий по реабилитации объектов окружающей среды, загрязненных отработанными нефтепродуктами, в мире ежегодно тратится более $ 100 млрд.

Также существенный вред окружающей среде оказывает вовлечение отработанных масел в хозяйственный оборот: сжигание, слив в почву и водоемы, смазывание поверхностей. Происходит загрязнение водоемов и почвы. Как следствие — в пищу попадают загрязненные продукты, являющиеся источником многих заболеваний, в том числе мутаций на генном уровне, онкозаболеваний и т.д.

Мысли о создании завода по переработке масел в Беларуси зародились больше 10 лет назад, когда всерьез встал вопрос об обращении с опасными отходами. В европейских странах такие заводы уже существовали. Они перерабатывают в среднем около 70% отработанного масла.

Для реализации аналогичного проекта в 2012 году был заключен инвестиционный договор на строительство предприятия. В 2015 году завод, построенный по израильским технологиям, был запущен. Уникальность технологий заключается в сокращении использования агрессивных химических реагентов, стремлении к переходу на биоразлагаемые материалы, что значительно облегчает нагрузку на окружающую среду, но сохраняет экономическую выгоду производства.

В строительство и развитие завода уже вложено около $ 20 млн прямых иностранных инвестиций. Аналог по глубине переработки масел у нашего проекта в СНГ только один — в Казахстане.

Объемы рынка

— В Беларуси, по разным оценкам, около 4 млн легковых и 2 млн грузовых автомобилей, — говорит управляющий директор «ДВЧ-Менеджмент» Александр Василько. — Ежегодно в стране потребляется около 100 тысяч тонн смазочных автомобильных и индустриальных масел, то есть образуется около 80−85 тысяч тонн отходов отработанных масел. Из них сейчас перерабатывается в лучшем случае 10‑15%.

В европейских странах показатель переработки отработанных масел достигает 50‑70%: опасные отходы превращаются в ценное полезное сырье, которое используется во вторичном производстве и приносит прибыль. Сейчас наше производство загружено только на 25−30%, что сильно мешает вести рентабельный бизнес.

Значительные объемы отработанного масла в Беларуси уходят на «теневой рынок», нанося непоправимый ущерб экологии. Ситуация усугубляется тем, что на «теневом рынке» отработанные масла востребованы как ценное сырье, используемое для получения энергии, особенно в течении отопительного сезона: то есть нелегально сжигается. Чаще всего это практикуют СТО.

Также наша большая боль — несовершенная система учета таких отходов на предприятиях. Здесь мы подсказываем, как можно внести изменения в законодательство, перенимая успешный опыт Казахстана, где все предприятия сдают отработанное масло на переработку. Сотрудничая с Министерством природных ресурсов и охраны окружающей среды, мы совместно находим решения этих проблем. Для этого в нашей компании есть юрист-эколог.

Для сбора масла сейчас у нас работают 7 штатных региональных менеджеров. Мы прибегаем к услугам колл‑центра для вовлечения в работу новых клиентов (за 6 месяцев обработано более 11 тысяч предприятий и вовлечено в работу более 1000 новых компаний).

Как устроен процесс производства

— Все начинается со сбора отработанных масел, — отмечает Александр Василько. — Заявки на вывоз масла, поступившие менеджеру, формируют маршрутный лист, по которому поедет специализированная машина ‑ масловоз. Она оснащена множеством насадок и может выкачивать масла как из крупногабаритных резервуаров, так и мелких емкостей. Есть даже специализированные насадки для слива масла из трансформаторов и другой промышленной техники. После наполнения масловоз возвращается на завод для слива, а затем отправляется по новому маршруту. Заявки клиентов принимаются по всей Беларуси (как от юридических, так и физических лиц).

Дальше, для выбора технологического процесса, из слитого масла в лаборатории берется проба, после чего масло отправляется на переработку. Затем готовая продукция доставляется нашим клиентам, нередко тем же организациям, которые до этого сдали отработанное масло.

Технологии переработки позволяют возвращать в оборот до 90% объема отходов в виде качественных нефтепродуктов, 70% которых являются импортозамещающими или экспортными.

Проект помогает промышленным предприятиям (машино‑, приборо‑ станкостроительным
заводам), транспортным компаниям, СТО, государственным коммунальным
службам и обычным гражданам избавиться от вредных отходов единственно верным путем.

Сейчас у нас около 6 тысяч заключенных договоров. До 2022 года объем ежемесячных закупок отработанного масла не превышал 250−300 тонн. В этом году мы вышли на цифру в 500 тонн ежемесячно. Цель на следующий год — увеличить сбор до 700 тонн в месяц, а потом собирать все отработанное масло в Беларуси.

Из отработанного масла мы производим продукцию для различных сфер нефтехимической отрасли. Например, ее используют производители асфальта, чтобы сделать его значительно крепче и защитить от перепадов температур. Для этих же целей нашу продукцию выбирают производители кровельных материалов. Производители удобрений используют наши добавки для хранения и транспортировки удобрений: они не позволяют гранулам слеживаться. Производители ЖБ-конструкций смазывают нашими добавками формы для производства. С помощью наших смазок буровые компании добывают нефть и газ.

Команда: кто работает и как подбирают сотрудников

— У нас обновленная молодая команда (средний возраст 35 лет), которая состоит из отдела сбора, отдела продаж, IT-отдела, специалистов на заводе, обученных израильскими технологами. На заводе работают около 50 человек, а в головном минском офисе еще 20 сотрудников (с учетом региональных менеджеров), — говорит Александр Василько. — Мы регулярно проводим стратегические сессии для понимания проблем компании, обучаем сотрудников (в том числе английскому языку).

В компании разработана система мотивации для каждого отдела, которая связана со стратегическим планом развития до 2030 года. Мы придерживаемся мнения, что используем самый эффективный подход в менеджменте с точки зрения ведения бизнеса. Считаем самым главным персонал, четко определяем его мотивацию. У компании и каждого отдела есть конкретные цели и задачи на год/квартал/месяц. Не стесняясь говорим о том, что прибегаем к консультационным услугам внешних компаний, в том числе покупаем лучших специалистов на нашем рынке.

Закупки и продажи: кто дает сырье и как потом продают готовый продукт

— Наши клиенты — это промышленные, логистические компании, автосервисы — все, у кого есть промышленное оборудование и автомобильный парк. Менеджеры связываются с каждым предприятием, узнают объем «отработки», составляют индивидуальный график, — делится руководитель завода. — Там, где у наших клиентов образуются эти отходы, мы размещаем емкости для сбора отработанного масла.

Продать переработатнные масла так же непросто, как и собрать сырье для переработки. Наша продукция специфическая с точки зрения продаж. Для того, чтобы быть допущенным к торгам, надо получить технический допуск, который предполагает лабораторные и промышленные испытания продукта (на это уходит от 6 до 12 месяцев). Также в этом сегменте, кроме стабильного качества, важна поставка точно в срок (даже ночью в выходные — подстраиваемся под пожелания клиента). Здесь важно не бояться разговаривать с любым потенциальным клиентом — объяснять и показывать свои сильные стороны. Золотое правило: надо убеждать больших клиентов в том, что ты не их не подведешь, позиционировать себя эксклюзивными, настроенными на долгосрочное партнерство.

Основные покупатели нашей продукции — это бюджетообразующие предприятия (Беларуськалий, Белоруснефть, крупные строительные компании, производители строительных материалов). А с начала 2022 года мы делаем акцент на продажах российским компаниям, ведь наша продукция импортозамещающая. Кроме того, мы можем производить продукт, модернизируя его под потребности клиента.

И в продажах и в сборе сырья основное правило — сегментировать рынок, не концентрироваться на одном клиенте.

Мы активно работаем в медийном пространстве: участвуем в конкурсах и выставках, распространяем на предприятиях среди ответственных лиц информационные буклеты о правильном обращении с отработанными маслами, организуем просветительские экскурсии на завод, регулярно публикуем статьи в различных СМИ.

Планы по развитию

Александр Василько утверждает, что стратегическая цель предприятия — увеличить долю переработки отработанных масел в Беларуси до 50‑70% к 2030 году. Это является общепринятой мировой практикой.

— Для этого уже сейчас мы прилагаем усилия, направленные на запрет нелегально сжигания огромного количества отработанного масла. Предлагаем ввести в действие эффективную систему учета отработанных масел на предприятиях и СТО. На регулярной основе планируем информационные кампании о вреде загрязнений природы отработанным маслом. Работаем над созданием удобной и доступной сети для сбора отработанных масел от населения.