«Даже не пытайтесь заходить в ниши, где Wildberries забрал себе больше 25% продаж». Типичные ошибки предпринимателей при выходе на маркетплейсы

Заработок на Wildberries, OZON и других маркетплейсах становится все более популярной темой. Иногда люди отдают последние деньги либо вовсе берут кредиты, чтобы стать селлером. И, бывает, теряют все. О типичных ошибках продавцов рассказали сразу несколько спикеров на бизнес-ланче от Минского столичного союза предпринимателей и работодателей. «Про бизнес» записал наиболее яркие и важные выступления.

«Будьте готовы стать менеджером, SEO-специалистом, рекламщиком, упаковщиком. Либо будьте готовы нанять людей, которые этим займутся»

Генеральный директор ООО «ГлобалПлейс» Максим Кисель уже третий год продает на на Wildberries и OZON спортивное снаряжение, мебель, товары для дома, сада и для животных. Он перечислил несколько факторов, которые показывают, что вам еще рано выходить на маркетплейсы:

1. У вас отсутствует опыт в предпринимательстве. Вы не анализируете ситуацию, не понимаете процессы. «Кто-то на волне хайпа становится селлером на маркетплейсе, создает карточку товара и ждет выручку. К сожалению, это так просто не работает. Половина компаний-продавцов на Wildberries имеют оборот менее 100 тысяч российских рублей». Это значит менее 3600 белорусских рублей.

Для начала, говорит Максим Кисель, вы должны определиться со своей целью: «В России право торговать на маркетплейсах есть у самозанятых. У человека вполне может быть цель, чтобы он, имея основную работу, в свободное время варил мыло и продавал его на Wildberries, имел по $ 500, для него это уже будет вау-эффект».

Еще до выхода на маркетплейсы необходимо проконтролировать объем ниши по выручке, количество товаров в категории, количество отзывов и рейтинг у конкурентов-лидеров продаж; оценить продажи конкурентов, которые появились недавно. Обратите особое внимание, есть ли монополия в категории по бренду и по продавцу: «Вы сами могли замечать, что иногда продавцом является сам Wildberries. С ним практически невозможно конкурировать. Можно, конечно, но для этого вы должны иметь такие же ресурсы».

Также нужно заранее предусмотреть возможную кражу, потерю, порчу и другие форс-мажорные моменты.

2. У вас нет стратегии продаж. Сейчас стала популярной профессия менеджера маркетплейсов. Это люди, которые регистрируют личный кабинет, создают карточки, планируют поставки, меняют цены, настраивают внутреннюю рекламу, ведут отчетность. Также нужны аналитик, SEO-специалист, менеджер по рекламе, специалист по инфографике, главный закупщик, упаковщик, бухгалтер, юрист. «Вы сами владеете этими умениями либо будете кого-то привлекать?» — Максим рекомендует будущим селлерам задать себе такой вопрос на старте.

3. Вы не позаботились о рекламе. «Я закладываю на рекламу 10% прибыли. В мае мы заняли первое место в своей категории товаров». Максим рекомендует использовать рекламу у блогеров, а также «баннерку» и контекст. «Сейчас Tik-Tok хорошо работает». Эксперт приводит в пример белорусского производителя бытовой химии, который решил, что всю прибыль за первые полгода продаж на маркетплейсах реинвестирует в рекламу.

4. Вы не можете обеспечить нужное количество товара. «Я лично тоже сталкивался с этой ошибкой. Допустим, у вас все сделано верно: собрали команду, работает реклама, обновляется аналитика. А потом человек, отвечающий за закупку, говорит, что у наших поставщиков не осталось продукции. Теперь у меня на одну категорию товара сразу несколько поставщиков: в Беларуси, в России», — сказал Максим Кисель.

Если наличие товара зависит от работы поставщика, то в договоре можно прописать штраф поставщику за срыв сроков.

«Себестоимость расфасованного чая увеличилась в 4 раза, продавать его стало невыгодно»

Учредитель компании «Триавит» Ксения Кукшина назвала ошибкой неопытных селлеров также неправильно выбранную нишу, а именно ту, где конкурентом селлера является сам маркетплейс: «Например, большим спросом у покупателей пользуется детское питание. На долю самого Wildberries как на продавца приходится более 90% продаж детского питания. Конкурировать в таком случае крайне сложно. Я бы не рекомендовала идти в нишу, где маркетплейс занимает долю продаж более 20−25%».

Еще чаше встречается такая ошибка как использование неправильных финансовых моделей: «Многие селлеры умножают стоимость товара на 2, думая, что они гарантированно заработают, и зачастую уходят в минус. Я учу считать от обратного, а именно от предполагаемой продаваемой цены высчитывайте свои расходы: комиссию, налоги, скидки и другое. В таком случае вы более точно получите размер предполагаемой прибыли».

Ксения рекомендует не делать инфорграфику самостоятельно, если вы не профессионал: «Сначала я сама пыталась „рисовать“ инфорграфику, через различные приложения, в том числе с помощью нейросетей. Но продажи либо не шли, либо шли очень медленно. Мне казалось, что картинка действительно продаваемая, но потом попросила знакомых оценить работу. На что получила ответ: „Нет, мы бы не купили“. В итоге мы нашли дизайнера, составили четкое ТЗ. За одну картинку мы платили по 10 рублей — и продажи пошли. Если вы не профессионал, но сами рисуете карточки, попросите оценить вашу работу хотя бы знакомых или близких».

Еще одной ошибкой начинающих селлеров Ксения называет решение продавать специфический товар: «Был клиент, который захотел самостоятельно фасовать чай и продавать его на маркетплейсах. В мешках этот чай стоил недорого. Селлер выбрал дешевые упаковки для расфасовки, нанял дизайнера, который за небольшую плату сделал дизайн упаковок под СТМ. А когда продукт был готов к продаже, и были проведены все расчеты, то оказалось, что себестоимость чая увеличилась в 4 раза, реализовывать его на маркетплейсах стало невыгодно. Еще пример: продавец привез морскую соль и столкнулся с проблемой, как и где хранить мешки весом по 50 кг, как расфасовать, кто будет заниматься расфасовкой…»

«Мой личный антикейс — я занималась товаром, который вызывал у меня чувство внутреннего дискомфорта. Продажи шли хорошо, но мне было неловко его продвигать. В результате я отказалась его продавать. Рекомендую не работать с продукцией, которая вызывает у вас чувство внутреннего дискомфорта».