Какими должны быть продавцы нового времени: проверьте — а что умеют ваши

Тех навыков и умений, которые есть сегодня у большинства менеджеров по продажам, уже не хватает, чтобы успевать за развитием рынка. Современному бизнесу нужны новые продавцы. Какими качествами они должны обладать и какие компетенции им стоит развивать, чтобы быть востребованными завтра - своим мнением делится бизнес-тренер Андрей Карпенко

- В прошлом материале мы начали говорить о качествах, необходимых современному продавцу. Рассмотрели первые 8. Сегодня я расскажу об остальных качествах, которые нужно развивать в себе и в своих сотрудниках, чтобы успешно продавать не только сегодня, но и завтра.

9. Обучение клиентов.

Сейчас на первый план выходят модели консультативных и стратегических продаж. Продавцу важно не только продавать, но и обучать клиента. Обучать тому, как пользоваться своим товаром, как его продавать, и с этой целью необходимо проводить специальные мероприятия для своих клиентов: семинары, круглые столы, конференции.

Пример. Компания, завозившая на рынок новый вид продукции, собрала практический семинар по этой теме, и мероприятие посетило 50 потенциальных клиентов. Важно заметить, на семинаре не только рассказывали про то, как использовать продукт, какими качествами он обладает, но также была и часть, в которой говорилось о том, как этот продукт донести до конечного потребителя - от того, как пользоваться продуктом, до того, как эту ценность передать клиенту, чтобы он захотел ею воспользоваться.

Именно такой подход максимально находит отклик у клиентов: они понимают, что их не бросают один на один с продуктом (делай, мол, с ним, что хочешь), а дают возможность продать продукт и получить для себя выгоду. Обучают ли ваши продавцы своих клиентов?

10. Управление своей репутацией в сети.

Социальные сети сейчас развиваются очень активно: ВКонтакте, Facebook, LinkedIn - у продавца должен быть соответствующий профиль. И публиковать информацию там надо не только о личном (встречи, отдых на море и т. д.). Здесь важно отображать связь со своей профессиональной деятельностью, сообщать о новых продуктах, показывать их применение, рассказывать кейсы о применении товара. Клиент, получив от продавца коммерческое предложение, захочет узнать побольше именно об этом человеке, понять, с кем ему предстоит общаться, кто будет его потенциальным партнером.

Пример. Клиент ищет менеджера в социальных сетях, находит на его страничке информацию о компании или о продуктах, ею продвигаемых - это укрепляет положение вашей компании!

Поэтому я рекомендую продавцу посмотреть на свой профиль в социальной сети и задать себе вопрос: помогает ли он продавать?

Конечно же, продавец «старой формации», может подумать, что это только его личная информация, но в социальные сети может зайти любой человек и посмотреть все, что пожелает.

Если в социальных сетях менеджер пишет о том, как устает от работы, или, например, размещает информацию негативного характера об экономике (бизнесе, жизни), можете быть готовы к тому, что у возможного клиента сложится впечатление о вас как о ненадежном партнере - не лучший выбор для продаж, согласитесь.

11. Умение заводить полезные знакомства.

В современном мире, безусловно, сложно существовать продавцу только на входящих звонках или на сообщениях с сайта. Очень важно уметь самому находить и создавать эти контакты, организовывать встречи. Сейчас проводится много мероприятий, профильных конференций и семинаров. Обязательно следите за графиком активностей, запаситесь визитными карточками - и в путь. Посещайте, знакомьтесь, задавайте вопросы, интересуйтесь людьми.

От себя лично дам совет: не стоит «продавать» себя или свой товар прямо «в лоб» - таким напором вы можете отпугнуть возможных партнеров или клиентов. Смело заводите новые знакомства, узнавайте, насколько вы можете быть полезны собеседнику, насколько ему интересна ваша тема, обменивайтесь контактами. Любое знакомство может перерасти в будущее партнерство или в ваши потенциальные продажи. Знаю несколько людей, которые успешно применяют этот способ для продажи своих услуг.

12. Удержание клиента.

Как можно удержать клиента? Большинство продавцов после продажи забывают о клиенте на неопределенный срок. Сопровождайте его полезной информацией о товаре, услуге, новостями компании.

Пример. В сфере логистики можно снабжать клиента информацией: о новых тарифных планах, об изменениях в уже существующих тарифах, о новых услугах. Самый лучший способ - отправить электронное письмо с личным обращением к клиенту. Таким образом продавец и обучает клиента, и удерживает его. Если вы помните про клиента, то и он вас не забудет.

13. Умение возвращать клиента.

Как сохранить контакт и поддержать деловые отношения с отказавшим клиентом? Это не значит, что продавец должен «замучить» его постоянными звонками. Можно найти немало инфоповодов для контакта. Стоит уделить внимание такому инструменту, как e-mail маркетинг. Вышлите сообщение с информацией о скидках или появлении нового продукта (маркетологи порекомендуют заранее подумать о схеме активности: о темах сообщений и их периодичности). Здесь главная цель продавца - чаще попадать в поле зрения клиента, и уж поверьте, когда станет вопрос о выборе поставщика - у вас будут отличные шансы!

Пример. Компания занимается продажей автозапчастей для большегрузного транспорта. Руководитель подразделения написал письмо 16 клиентам, которые не работали на данный момент с этой компанией (были другие партнерства). В письме говорилось, что компания дорожит каждым клиентом, а также был рассказ о новинках. В результате из 16 потенциальных клиентов компания получила 2 продажи. 12% - это отличный результат 60-минутной работы одного человека, хорошая конверсия. Именно поэтому умение возвращать клиентов весьма актуально.

14. Умение делать презентации.

Это весьма обширная тема, достойная отдельной статьи. Остановлюсь на основных моментах.

Часто продавцам нужно сделать презентацию своих товаров, решений или услуг. Подготовить саму презентацию, а далее емко и грамотно донести суть своего продукта за 3-5 минут. Сейчас можно найти много информации о том, как правильно подготовиться и провести презентацию. Уделите этому время. Если такой возможности нет, то лучше прибегнуть в помощи профессионалов. Клиенту не достаточно того, что продавец прочитает из блокнота о товаре и упомянет о выгоде, а дальше будет надеяться, что клиент выберет его. Самое лучшее для продавца - подготовить свою речь и грамотную презентацию и быть уверенным в результате, а не мечтать о чуде!

Для создания презентации необходимо:

1. Продумать структуру самой презентации.

2. Определить, какой результат вы хотите получить после презентации: чтобы клиент просто ознакомился с товаром/услугой или получить согласие клиента сделать заказ.

3. Подумать, какие аргументы убедят именно этого клиента, и какие выгоды будут максимально полезны, какие факты или доказательства ему нужны, чтобы принять решение.

Для презентации можно использовать PowerPoint или другие программы. Подготовленная презентация - это на 50% подготовленная продажа!

15. Умение выступать.

Современному продавцу мало уметь продавать один на один. Ему важно уметь проводить публичные выступления, например, на презентации товара или на обучающих собраниях. Продавец обязан увлечь клиента, показать выгоду и важность использования вашего продукта, показать, чем вы отличаетесь от других и почему стоит работать именно с вашей компанией. Сюда можно отнести актуальное в наше время умение выступать на камеру. С развитием Интернета и социальных сетей значимость видео-контента зашкаливает, и если вы как продавец запишите 2-4-минутное видео о вашем товаре/компании, это, несомненно, принесет вам пользу.

Все эти инструменты применяют основные «конкуренты» продавцов - интернет-маркетологи. Люди понимают, что продажи в сети Интернет делать проще и быстрее, понятнее и приятнее, чем разговаривать по телефону. Поэтому современный продавец должен использовать эти методы в своей работе, по крайней мере, должен знать о них и постоянно развивать для будущих результатов.

Желаю вам выйти из середины в ТОП. Успешных продаж!

Андрей Карпенко Профессиональный тренер, директор Школы Управления Praktika 16 лет в продажах, управлении, практическом обучении. Эксперт по развитию профессионального капитала Опыт работы в Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding Клиенты: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, ПО Белоруснефть, Conte Trade и другие. Провел оценку более 1200 продавцов и 180 Руководителей. Организатор события HotSalesDay 2017