Как проявить гибкость, когда на рынке перемены. Пример тренингового центра

- Наш рынок образовательных тренинговых услуг для физических лиц очень непростой. В наследие после развала СССР досталось скептическое отношение к психологии.

В 2004 году многие, услышав слово «тренинг», спрашивали: «Это в тренажерном зале?». Или называли сектой, крутили пальцем у виска. Кроме того, в обществе сложилось устойчивое мнение, что образование и социальные услуги должны быть бесплатными.

Ситуация на рынке

За 11 лет рынок сильно изменился. Последние несколько лет происходил лавинообразный рост предложений по личностным тренингам - чуть ли не каждый месяц появлялись новые организации и тренеры. На мой взгляд, это закономерное следствие развитие рынка - его стали рассматривать как перспективный для заработка. Естественное следствие насыщения рынка - падение качества.

Кризис повлиял на запросы участников:

• Они стали ориентироваться не на достижение быстрого результата, а на исследование себя, поиск ресурсов и точек опоры, восстановления баланса и заботы о себе
• Чаще выбирают более длительные программы либо мини-тренинги, но очень узконаправленные. И гораздо реже пользуются бесплатными или условно-бесплатными предложениями - мастер-классами, презентациями

Есть запрос на качественную глубокую работу, даже если это и стоит больших денег.

Антикризисная стратегия

Стратегия, которой мы пользуемся в этот кризис - стратегия сохранения. Сохранения качества, своих лучших контактов и наработанных связей с тренерами, сохранения своих сотрудников.

Основной наш актив - это люди. Поэтому сокращение заработных плат - крайняя мера, к которой мы стремимся не прибегать. Перераспределение нагрузки персонала. В штате у нас 10 человек, партнеров-тренеров по СНГ - около 50. Мы не сократили штат, но часть сотрудников работает неполный рабочий день.

Более половины сотрудников учится: кто-то получает первое образование, кто-то - второе или дополнительное.

Бережное отношение к клиентам. Поддержание с ними коммуникации - напрямую и на уровне компании. Например, мероприятия для клиентов.

Часто во время сложных периодов организации в панике начинают давить на клиентов, неосознанно или сознательно требуя у них восстановления объемов заказа, а то и увеличения. Таким образом, они перекладывают свои сложности на плечи клиентов. Это не является бережным отношением.

Сокращение издержек. Ключевые - расходы на аренду:

• Сокращение площади под офис примерно на 20%. На сегодня я не уверен, что это было самое верное решение, однако в конце 2015 года оно казалось верным
• За счет снижения ставки аренды. Ставки в бизнес-центре, где мы арендуем площади, сократились примерно с €15-17 до €6-8 за м²

Мы хорошие арендаторы - снимаем помещение на длительный период и вовремя платим аренду. Поэтому арендодатели идут нам навстречу, они заинтересованы минимизировать риски. На мой взгляд, выстраивание взаимовыгодной долгосрочной партнерской стратегии - выигрышнее, чем скакать с места на место в поисках сиюминутной выгоды.Ревизия рекламных бюджетов. Мы сократили то, что по итогам 3 месяцев-года не дало значимых результатов - примерно 10-15% от всего бюджета на рекламу:

• Размещение на некоторых площадках широкой направленности. Мы оставили рекламу на порталах нашей тематики (посвященных психологии, развитию) и прекратили ее размещать на массовых порталах.
• Реклама в бумажной прессе
• Полиграфическая и сувенирная продукция

Актуальные каналы, по которым мы продолжаем или усиливаем работу - социальные сети, узкотематические площадки, сайт, контекстная реклама.

Оптимизировали закупки канцтоваров и реквизитов примерно на 10-20% за счет выбора более привлекательных цен или закупки большими партиями. Для нашей деятельности это порядка 5-7% от общих расходов.

Внутриорганизационные процессы

1. Чаще проводим внутреннее обучение. Если раньше у нас было в лучшем случае ежеквартальное обучение длительностью 1-2 дня, то теперь мы стремимся проводить еженедельное обучение блоками по 3-4 часа.

Темы определяются исходя из оперативной обратной связи от сотрудников или планируются заранее (с претензией на системность). Обучение проводят наши сотрудники.

Основные темы: изменение ситуации на рынке, навыки продаж, работа с клиентами, новые продукты, отработка взаимодействия сотрудников, решение нестандартных ситуаций, стандарты и правила компании, пользование техникой и ПК и пр.

2. Дорабатываем описание процессов с распределением зон ответственности сотрудников. Я не считаю, что в нашем бизнесе жесткая регламентация деятельности сотрудника будет эффективной. Раз мы работаем с людьми - мы должны в первую очередь идти от человека. А все люди - уникальные.

Но формализация границ необходима. Поэтому мы определяем, где проходит граница ответственности одного и начинается граница другого. Это позволяет сотрудникам лучше выстраивать взаимодействие между собой, не снижая их степени инициативности и ответственности.

3. Готовим стратегию работы с контентом - переделываем сайт и готовим к запуску систему CRM.

Подробнее расскажу о том, как мы кооперируемся с другим бизнесом, чтобы снизить затраты.

Пути и возможности кооперации

Совместное использование площадей для обучения - основной путь. Тренинговым залом мы пользуемся в основном в выходные дни и по вечерам, реже - в будние.

Уже больше года мы предлагаем услуги подготовки и проведения тренингов, собраний, семинаров другим компаниям - у нас есть постоянные партнеры по этому направлению.

Сотрудничаем с другими тренинговыми компаниями в предоставлении нашего помещения или пользования их территорией. Ведь загрузка на нашем рынке неравномерная: бывает одновременно 2 и более тренинга, а бывают и свободные дни.

Это позволяет нам закрывать от 10 до 30% стоимости аренды зала.

Проведение совместных проектов, требующих различных профессиональных компетенций. Например, наши специалисты участвовали в тренинге помощи в трудоустройстве. На нем они работали с личностной составляющей - уверенность в себе, поведение на собеседовании, поиск возможностей для реализации себя. Наши партнеры - кадровый центр - провели часть тренинга по анализу рынка, составлению резюме, юридическим аспектам трудоустройства.

Что будет на рынке дальше?

Мое устойчивое мнение - этот бизнес невозможен в долгосрочной перспективе без уважения и любви к людям.

Страхи улеглись, и люди привыкают к новым условиям. У себя в центре мы наблюдаем постепенное восстановление спроса и активности.

Ключевым критерием сейчас будет качество, надежность, полезность программы и доверие к провайдеру тренинговых услуг, и в меньшей степени, чем раньше - «крутизна» и «понты» тренера.Однако фактор неопределенности сохраняется и при резких изменениях в обществе, экономике, государстве - возможны очередные всплески панических замираний рынка неформального образования.

Поэтому основная стратегия - это готовность к изменениям. Не изменяя при этом своим ценностям.