Как можно реагировать на падение рынка – опыт компании «Активлизинг»

Что сейчас происходит на рынке лизинга

1. Cнижение платежеспособности белорусского бизнеса и вытекающий из этого рост дебиторской задолженности. Как результат - расторжение договоров и переход предметов лизинга на баланс лизинговых компаний.

Проблемы неплатежей затронули, прежде всего, лизинговые компании, работающие со строительной отраслью и в розничном формате (работа с однообразными предметами лизинга, по типовыми, простым и быстрым процедурам, с короткими сроками закрытия сделки).В нашем клиентском портфеле почти не осталось строительных предприятий. Причем в этом году пришлось прекратить отношения с несколькими крупными, казалось бы, непотопляемыми строительными холдингами.Стандартное объяснение причин звучит так: «Задолженность возникла по причине приостановки бюджетного финансирования за выполненные строительно-монтажные работы».

Такое ощущение, что государство как главный инвестор в Беларуси еще «имеет желания, но уже не имеет возможностей». Инвестировать хочет, а денег для этого нет. Рассчитываться с застройщиками нечем. И это один из основных факторов, обостряющих проблему неплатежей в экономике.

2. Падение активности на рынке корпоративных клиентов. По некоторым экспертным мнениям, отрасль ожидает падение рынка на 30-40% в валюте.

Падение продаж влечет за собой «встречу с НДС». А это означает, что компаниям понадобится до 15% квартальной выручки на уплату налога в 2016. Следствие этого - серьезное сокращение free cash flow (наличные средства компании от ее основной деятельности за вычетом всех налогов и инвестиций в бизнес) и возможные кассовые разрывы.

3. У многих независимых компаний есть сложности с привлечением кредитов. Банки утратили оптимизм, атмосфера доверия в прошлом, кредиторы неохотно расстаются с деньгами. Необходимо быть супернадежным заемщиком, чтобы это доверие вернуть. А когда периодически попадаешь на картотеку, сложно претендовать на такой статус.

4. В противовес падению корпоративного сегмента, набирает силу лизинг для физических лиц. Как ни парадоксально, в этом сегменте мы видим бурный рост.

Причины, на мой взгляд, две:

• Альтернатив потребительскому лизингу немного, кредиты доступны только в белорусских рублях и ставки по ним гуманными не назовешь.
• Авторынок сейчас на дне. Когда еще новые авто были доступны дешевле чем за $10 тысяч? И за эту сумму можно еще и повыбирать. Автоцентры предлагают хорошую альтернативу «б/у-шке». Поэтому в этом году многие белорусы стали обладателями первого в своей жизни нового автомобиля.

Есть еще важный фактор, позитивно влияющий на становление рынка - это авторитет Национального банка и его активная работа по освещению в СМИ новаций законодательства. Благодаря в том числе и этому, уровень доверия у потребителей к лизингу очень высок.

Совокупность всех этих обстоятельств стимулирует обновление частного автопарка за счет приобретения новых автомобилей.

Как мы адаптируемся к изменениям

Падение продаж в традиционном для нас корпоративном сегменте вынудило нашу компанию перегруппироваться и научиться работать с новыми клиентскими группами и с новыми продуктами. Скажу честно: такого драйва я не ощущал уже года четыре. Благодаря проблемам за прошедшие 11 месяцев мы стали другими. Слово этого года в нашей компании - «изменения».

Наша компания запустила в этом году несколько новых продуктов:

1. Мы без проблем вышли на рынок с новым продуктом - потребительским лизингом. С физическими лицами работаем с 2013 года. Тогда мы запустили субститут лизинга для физлиц - аренду (авто, спецтехника) с последующий выкупом и за прошедшие два года накопили серьезный опыт, поставили ключевые процессы.

2. Из-за большого количества возвратов объектов лизинга (а это преимущественно автомобили и строительная техника), нам пришлось поработать с новыми для нас компетенциями. Теперь в структуре группы компаний имеется отдел продаж автомобилей с пробегом. Благодаря этому, нашим клиентам стал доступен еще один продукт - зачетный лизинг. Это базовый сервис на развитых рынках, кризис простимулировал его появление и в Беларуси.

Как это работает? Новые клиенты могут в счет уплаты аванса передать компании свой старый автомобиль. Клиенты с действующими договорами лизинга также имеют возможность до окончания его действия вернуть свой лизинговый автомобиль в компанию и получить новое авто с новым контрактом. Это интересно клиентам, у которых срок договора превысил 2 года, автомобиль приблизился к завершению гарантийного срока. И их начинают посещать мысли, например, о приобретении вышедшей недавно новой модели любимой марки.

3. Продукт, который мы запускаем в декабре - оперативный лизинг. Он появился благодаря сотрудничеству нашей компании с компанией проката авто Sixt (наше дочернее предприятие является франчайзи немецкого бренда) и пониманию процесса ремаркетинга автомобилей (продажа авто с пробегом).

Если обобщить, то результатами текущего года я удовлетворен. Уровень продаж ниже запланированного. Но, тем не менее, мы показываем результаты выше рынка, и наша доля на нем увеличилась по деньгам на 16%.

Что ждет лизинговый бизнес в 2016 году

Каждая волна кризиса, накрывающая Беларусь, меняла рынок лизинга. Период с 2009 по 2011 год существенно изменил отрасль, некоторые лидирующие компании («МазКонтрактЛизинг» и «Парекс-Лизинг») покинули рынок, на смену пришли новые лидеры. В первой десятке закрепились:

• Компании, имеющие неограниченный доступ к заемным ресурсам («АСБ-Лизинг» и «ПромАгролизинг». Условие «неограниченности» обеспечивается их собственниками - Беларусбанком и Банком развития соответственно)
• Компании, специализирующиеся на работе в относительно узких сегментах (Активлизинг, «РЕСО-БелЛизинг»,«Райффайзен-Лизинг»).

Учитывая, что более 88% лизингового портфеля держат компании Топ-10, конкурентного давления со стороны коллег мы не ощущаем. Каждый занят своим делом, работает со своими клиентами. Так или иначе, компаниям независимо от размера придется определяться со своей специализацией, время «универсальных лизинговых компаний» проходит.2. Что касается потенциальных клиентов - осталось не так много предприятий, которые осознанно реализуют свои инвестиционные программы. Осознанность и управляемость, на мой взгляд, - категории, чуждые белорусскому менеджменту. Для него нынешняя ситуация - это мощный стресс-тест.Бизнесы, в которых отсутствовало планирование, не уделялось внимание стратегии, отсутствовали сценарии работы в кризисной ситуации, уже понесли серьезные потери.

Какие решения принимать в 2016

Плотно и часто общаясь с «проблемными» клиентами, я вижу, что немногие адекватно оценивают нынешнюю ситуацию. Они уверены, что завтра бизнес наладится, деньги придут на счета, вернутся старые клиенты…

Но, к сожалению, так не происходит, и менеджменту надо принимать сложные решения:

• Сокращать операционные расходы
• Сокращать инвестиционные расходы
• Оптимизировать продуктовый портфель
• Менять сложившуюся бизнес-модель
• Внедрять новые модели по работе с дебиторской задолженностью. Добровольно, эволюционным путем такие решения принимаются редко. Как правило, это происходит под давлением внешних обстоятельств. Сейчас именно такой момент и варианта два - либо изменишься, либо умрешь.

Мне видится, что основными угрозами в 2016 году будут:

• Неплатежи. Они вымывают оборотный капитал и нарушают денежный поток компании. Неплатежи влекут за собой невозможность обслуживать клиентов, потерю доверия кредиторов и расширяют пакет сопутствующих проблем.
• Накопление дебиторской задолженности, которое влечет за собой кассовые разрывы.

Как результат - потеря отраслью некоторого количества игроков. Но я не думаю, что это будет массовым явлением и серьезно изменит ситуацию в отрасли.

В наши планы не входит снижение активности на рынке. Бюджеты на маркетинг мы сокращать не планируем. Не будем сокращать и расходы на персонал, особенно на повышение квалификации сотрудников. Они - основной актив компании. Мы регулярно приглашаем тренеров для проведения корпоративных учебных мероприятий для развития конкретных навыков - управление исполнением, планирование, делегирование, эффективные продажи, переговоры, презентация.

Главные цели на 2016 год:

• Усиление позиции компании на рынке лизинга автомобилей.
• Расширение продуктового портфеля.
• Повышение качества и эффективности структуры группы компаний.
• Активная работа с существующими клиентами.