Личный опыт
11 июня 2021«Ушла из милиции, чтобы работать официанткой». Как эта девушка помогала мужу развивать службу кейтеринга
«За два дня мы потеряли все заказы и ушли в вынужденный отпуск», - вспоминает начало пандемии Валерия Русак, управляющий Шеф-повар кейтеринга. Ни девушка, ни ее супруг не могли поверить, что шесть лет труда и сил могут просто исчезнуть в один момент. Бизнес выжил благодаря эксперименту. Как кейтеринг пережил кризис и сумел «подсадить» B2B-клиентов на новый продукт - читайте в материале.
«Главное - быть хорошим продажником и делать вкусную еду»: как пришла идея для бизнеса
- Кейтеринг в 2014 году открыл мой муж Андрей с партнером Татьяной. До этого он 16 лет работал поваром в популярных ресторанах Минска и был «на подхвате» у повара на теплоходе. Ходил на рефрижераторных судах, объездил всю Европу, Латинскую Америку, даже в Африке побывал. Иногда подрабатывал на разных кейтеринговых мероприятиях в Минске. У партнера, Татьяны, тоже было 10 лет опыта в общепите. Сфера для обоих была знакомой и любимой, поэтому решили попробовать открыть свое дело.
Кейтеринг - отличный вариант для первого раза.
Вам почти ничего не нужно иметь на старте: ни помещения, ни обязательных платежей, ни оборудования. Главное - быть хорошим продажником, организатором и делать вкусную еду.
Например, вы продали заказ на обслуживание банкета для 100 человек. Дальше можете уже искать, у кого взять в аренду посуду, кухню, нанимать поваров и официантов по договору подряда. И вкладывать в этот заказ все свои силы. Если сработаете плохо, клиенты не вернутся и другим не посоветуют. Так и останетесь топтаться на месте, делая по 2−3 маленьких заказа в месяц.
«Денег особо не было»: первые шаги в бизнесе
Сначала мы купили рабочий кейтеринговый сайт, владельцы которого решили заняться другим бизнесом. Потратили $ 500 + дополнительных $ 100, чтобы поменять название, содержание и запустить рекламу. Честно - страница была ужасная, но на тот момент показалась нам интересной и какие-то заказы приносила.
Андрей с Таней приобрели минимальный набор посуды и техники, достаточный, чтобы накормить 50 человек: миксеры, сковородки, кастрюли, слайсеры, столы из нержавейки, холодильники, боксы для перевозки горячего.
Денег тогда особо не было, брали очень простую посуду, кое-что б/у.
Сначала все делали сами. Андрей рассчитывал необходимое количество продуктов, покупал на рынке, готовил дома, привозил на мероприятие и выкладывал. Таня занималась оформлением подачи на стол - у нее талант создавать красоту. Еще общалась и встречалась с заказчиками, составляла смету, набирала официантов. Забавно вспоминать, что тогда все записывали в блокнот, а считали на калькуляторе:)
Я в нашем кейтеринге сначала подрабатывала официанткой (на тот момент работала в милиции и много времени бизнесу уделять не могла). Когда уволилась, с большой радостью стала менеджером. Уже сама набирала официантов, но продолжала помогать обслуживать гостей.
Помню, был период выпускных.
Я поехала работать в Могилев, спустя 20 часов вернулась, полежала 30 минут в ванной и дальше отправилась обслуживать свадьбу (это еще 17 часов на ногах).Сил нужно было много, конечно. Но опыт, когда проходишь в своем бизнесе все стадии, от повара и официанта до управляющего, - бесценный.
«Прыгнули выше своей головы»: путь от поваров на дому к кейтерингу для корпораций
Так как на начальном этапе кейтеринг не требовал от нас больших вложений, бизнес окупился сразу. Примерно 30% от любого заказа - это стоимость продуктов. Остальная расходная часть - повара, официанты, доставка еды и оборудования на мероприятие, аренда посуды (если нет своей), мойка посуды после мероприятия, налоги. С учетом того, что мы почти все делали сами, тратили примерно на 50% меньше от любой сметы.
Сначала было примерно 10 заказов в месяц. Из них 6 на услугу повара на дому (закупка продуктов и приготовление у клиента) и 4 на кейтеринг, но маленький. Люди приходили по рекомендациям сарафанного радио и через сайт. К концу года пришли к 20 заказам в месяц, и встал вопрос о расширении.
У родителей мужа было складское помещение. Мы одолжили $ 6000 и полностью переделали его под кухню (чтобы помещение отвечало всем санитарным нормам). Провели канализацию, вентиляцию, положили новый кафель, закупили новую технику.
В 2018 году мы приняли судьбоносное решение переходить из ИП в ООО. Шаг был рискованным, потому что сразу увеличил затраты раз в 5.Но мы понимали, что крупным ИT-компаниям удобнее работать с юрлицами (выгоднее брать НДС в зачет). Новый статус придавал нашим клиентам уверенности в том, что они сотрудничают с серьезной фирмой, а не с «шарашкиной конторой». Поэтому мы дополнительно сделали подтверждающую документацию, что можем оказывать такого рода услуги. Получили санитарно-гигиеническое заключение от санстанции о том, что готовим, храним и перевозим продукты в правильных условиях.
Переехали в бОльшее производственное помещение, сняли новый офис и склад. У крупных клиентов появилась возможность приехать и лично убедиться, что у нас достаточно мощности, чтобы обслужить их мероприятие.
Мы начали нанимать сотрудников на постоянную работу, а не по договору подряда.
Когда собралась команда в 50 человек, мне стало сложно руководить. И я приняла решение в каждом нашем отделе (менеджеры по работе с клиентами, логистика, банкетная служба, кухня) выделить руководителя.
Мы начали разгоняться и в 2019 году прыгнули выше своей головы: увеличили обороты в 2 раза. Отрабатывали 100 заказов в месяц.
B2C-клиенты все еще приходили по рекомендациям через сарафанное радио и сайт, но к продвижению активно подключился Instagram (завели страницу в 2015, но вкладываться в рекламу начали только в 2019). У нас разносторонняя целевая аудитория (но при этом большая часть все-таки проживает в Минске). Например, если говорить про кейтеринг на свадьбу, то это молодые люди 20−35 лет и их родители 40−50. Если берем школьные выпускные - сами школьники, родители, учителя. На детские праздники нас заказывают в основном мамы.
B2B-клиенты тоже узнают о нас через сайт и Instagram, но большую долю все-таки занимают рекомендации, в том числе от ивент-агентств (к ним обращается компания для организации праздника, и нас рекомендуют в качестве хороших подрядчиков).
Для двух категорий одинаково важно то, что мы экономим их время и закрываем сразу много вопросов: покупка продуктов, готовка, декор, сервировка, обслуживание гостей, уборка.
Клиенты стали доверять нам серьезные мероприятия. Из самых больших - фуршет для ИТ-компании на 3000 человек: новогодний корпоратив, с расчетом больше килограмма еды на одного человека, то есть в сумме 3 тонны!
В тот вечер от нас работала команда из 300 человек (только официантов было около 150, плюс повара, технические работники, хозяюшки, грузчики, водители, менеджеры). Это было колоссально сложное дело по логистике, подбору персонала и уровню качества услуги. Плюс - найти необходимое количество техники, посуды, мебели, машин. На 3000 человек нужно, например, 12 000 тарелок и стаканов, вилок и ножей. Приняли решение не брать все в аренду, а приобрести (хотя финансово это было, конечно, очень тяжело).
На покупку посуды, техники, контейнеров для перевозки горячего у нас ушло больше $ 60 000.Но мы придумали, как еще использовать все, что закупили - сдаем в аренду другим кейтеринговым компаниям и частным лицам на праздники.
«Ушли в вынужденный отпуск»: последствия пандемии
С декабря 2020 года мы провели огромное количество мероприятий. Был занят буквально каждый день. Свой собственный корпоратив пришлось перенести на 15 марта (раньше просто не получалось собрать всех сотрудников вместе). Мы отгуляли, в понедельник вышли на работу и… начали принимать звонки с отменами мероприятий.
За два дня мы потеряли все заказы и со среды ушли в вынужденный отпуск.
Мы вернулись к тем цифрам, с которых начинали в 2014 году: с марта по май у нас заказывали по 2−3 мероприятия в месяц.
Причем каждый месяц у нас оставались обязательные платежи на сумму около $ 10 000: аренда всех помещений, коммуналка, кредиты, лизинг.
За полгода не было ни одного месяца, чтобы выручкой с мероприятий мы закрыли хотя бы основные затраты, не то что заработали.
Штат сотрудников сократился: с 50 человек до 30. В разгар пандемии мы договорились с ними на почасовую оплату (когда есть мероприятие - приглашаем). Старались что-то придумать, чтобы обеспечить людей работой, даже немного грузоперевозками занимались (пригодились 2 склада и 3 грузовых автомобиля). Удалось остаться со всеми сотрудниками в хороших отношениях.
«Начали возвращаться к прежним объемам»: спасение от коронакризиса
Пока мы перебивались с заказа на заказ, вокруг набирали популярность коробочки с десертами или закусками. Мы подумали, что можем составить конкуренцию производителям наборов. Разработали свои коробочки (со сладостями, капкейками, тематическими десертами и закусками к алкоголю) и начали отправлять предложения компаниям.
Идея была в том, чтобы поднимать корпоративный дух сотрудников нашими наборами в праздники и в будни. Мы предлагали не только приготовить десерты и закуски и красиво упаковать, но и доставить на дом (около 300−500 боксов за 1 день). За такую сложную логистику на рынке почти никто не хотел браться. И мы решили воспользоваться свободной нишей. Но отклика от B2B-сектора не было: компании не знали, что будет с бизнесом дальше, бюджет на такие вещи не выделялся.
Лето мы протянули на небольших корпоративах, частных мероприятиях, было даже пару свадеб. Но идею с боксами не забросили, разрабатывали разное наполнение, писали об этом в Instagram. Когда просто хотели рассказать клиентам про новую услугу, то крутили рекламу в пределах $ 100. А когда продавали боксы к праздникам, увеличивали бюджет до $ 1000 (разово, не на постоянной основе).
В сентябре ко дню программиста получили первые заказы на коробочки от двух ИТ-компаний. Один - на 100 человек, второй - на 600. 350−400 наборов доставили в офис, а остальные развозили по домам. Это был сложный и интересный опыт: нужно было собрать у всех имена, адреса, телефоны, удобное время доставки, построить логистику по районам, найти необходимое количество машин и сотрудников (плюс на доставке у нас всегда работают два человека - водитель и курьер). Но дело пошло.
В октябре у нас заказывали тематические боксы на Хэллоуин, в декабре - новогодние, дальше пошли 14, 23 февраля и 8 Марта.
Мы стараемся менять начинку в зависимости от тематики праздников. Если это Хэллоуин, значит, внутри будут «устрашающие» пирожные, если 14 февраля, то сердце, капкейки с милыми надписями и разные сладости, а к 23 февраля собираем пивные боксы и боксы с бургерами специально для мужчин.
Сейчас постепенно возвращаются корпоративы. И кейтеринг снова выходит на первое место в списке наших источников дохода. Этой весной мы подошли к прежним объемам: если в мае прошлого года было всего 5−7 заказов, то в этом - 60 (это полноценные мероприятия, кофе-паузы, дни рождения, корпоративы на 100−150 человек).
Единственное отличие от былых времен - то, что официанты работают в масках, перчатках и есть антисептик.Конечно, нужно еще много таких хороших месяцев, чтобы полностью выровнять финансовую ситуацию.
Мы гордимся тем, что удалось сохранить основной штат, площади (2 больших арендуемых склада и производство) и 6 офисных помещений. Сейчас наша прибыль (как и зарплатный фонд) меняется из месяца в месяц, все зависит от количества мероприятий. В один нам достаточно своих сотрудников, и это будет сумма в 40 000 бел. рублей ($ 12 000), если нет переработок, а в другой можем привлекать дополнительный штат, и тут уже сумма будет доходить до 100 000 бел. рублей ($ 40 000). Cтроить прогнозы сейчас сложно. Пока можем сказать, что мы на пути к тому, чтобы вернуть былую мощь.
Знаем, что многие сейчас рассматривают выход на рынки других стран. Идея с франшизой нас не привлекает. Нам нравится быть душевным кейтерингом, где руководство и каждый сотрудник ежедневно вкладывают душу в свое дело. Не хотим продавать возможность работать под нашим именем компаниям, которые не сможем контролировать. Есть мысли в будущем открыть филиалы в городах Беларуси и ближнего зарубежья, только если налаживать процессы на месте будет кто-то из нашего руководящего состава и менеджеров.
«Уважайте клиентов и цените сотрудников»: советы предпринимателям
- Будьте честными и порядочными - репутация в любом бизнесе очень важна.
- Делайте работу максимально хорошо, не экономя на продуктах и персонале. Да, с такой позицией, возможно, здесь и сейчас много не заработаешь. Но если клиент останется недоволен, то не вернется. А довольный придет сам и приведет других.
- Вкладывайтесь в развитие. Первые несколько лет 80% прибыли мы тратили на покупку оборудования, машин, посуды, мебели - именно так и основали свое производство. Этот процесс постоянно продолжается и позволяет нам брать все больше заказов.
- Любите и уважайте клиентов. Они - главная движущая сила вашего роста. В определенный момент наша компания стала «нарасхват»: поступало по 2−3 заказа в день. Мы не хотели никому отказывать, дело было даже в человеческом отношении. Считали неправильным говорить «нет» постоянным клиентам или брать от них только большие мероприятия. Но как можно сделать больше, если не докупить новую посуду, не снять кухню, не нанять людей? Так мы и росли!
- Уделяйте особое внимание обучению и развитию сотрудников. Когда спрашивают, не боимся ли мы вкладывать время и средства в человека, который может в один момент уйти к конкурентам, отвечаем: «Да, может, это жизнь. Но мы приняли решение - пусть, пока работает у нас, будет настоящим профессионалом».
- Цените сотрудников - это сердце вашей компании! Вы можете купить самую дорогую и качественную технику, посуду, машину. Но все это со временем только обесценится: машина будет изнашиваться и дешеветь, посуда - биться, техника - ломаться. А опыт человека, его компетенции и умения только растут.
- Мотивируйте сотрудников не только финансово. Премия, конечно, отличный стимул, но не стоит зацикливаться только на деньгах. Мы стараемся в благодарность нашей команде дарить хорошие эмоции: проводим обучение, игры, устраиваем корпоративы, поздравляем с днем рождения и всеми праздниками, да и просто говорим спасибо за их работу.