Личный опыт
3 апреля 2020Упорно вгоняла себя в долги и зря работала продавцом — 3 бизнеса научили эту девушку покруче МВА
Как говорят, самое дорогое и самое полезное MBA - «грабли» в собственном бизнесе. Ольга Гринева за пару лет прошла открытие трех компаний - пиар-агентства, магазина израильской косметики и сервиса по спасению еды от утилизации. Она откровенно рассказывает, какие ошибки совершала на разных этапах - и они настолько типичны, что будут полезны каждому, даже если это не первый ваш бизнес.
- Мое первое детище - пиар-агентство - полностью под контролем мужа, магазин косметики вогнал меня в финансовую яму, а третий бизнес выстрелил на зависть всем, но пока миллионером меня не сделал.
Цель моего рассказа - минимизировать ваши «грабли» на старте бизнеса.
Идея (и непопадание в рынок)
Когда мы с партнером придумали создать пиар-агентство, это не было чем-то спонтанным. Мы вместе работали в одном агентстве ранее. И когда нам понадобились услуги пиарщиков, оказалось, что на рынке нужных нам как бы и нет, они не решали наши задачи. Тогда мы поняли, что ниша пустая. И нам есть что предложить. Это было попадание в рынок, и мы быстро нашли клиентов.
Тренд - еще один важный показатель для идеи. Мой третий бизнес - сервис по продаже еды из ресторанов с большими скидками (той, которую в конце смены, по идее, рестораны иначе выкинули бы) smachnaezhka.by - был запущен на основе очень модной экологической тематики. И он выстрелил. За 2 дня на наш telegram-канал подписались 6 тысяч человек, за неделю - почти 15 000.
Кроме того, очень важно держать «руку на пульсе». Особенно сейчас, когда мы уже вошли в глубочайший экономический кризис. Теперь для «Смачнаежки» я также запустила услугу по доставке еды.
А теперь о негативном опыте. Открыть магазин израильской косметики совсем не было оригинальной или продуманной идеей. Мне казалось, что сразу потекут денежки в мой кармашек. Но я совсем не попала в рынок. И, откровенно говоря, его даже не изучила. В тренде была корейская косметика. Да, израильская по качеству лучше, но она оказалась не нужна потребителям. Я привезла косметику «для себя» - а это в корне неверный подход. Таких, как я, оказались единицы. Да, сейчас у меня все больше клиентов, но этот опыт оказался слишком дорогим. Мне надо было хотя бы у знакомых спросить, готовы ли они покупать эту косметику. Опять же, ответ «да» не означает, что они действительно придут и купят.
И не стоит думать, что если не получилось у кого-то, - получится у вас. До меня израильскую косметику тоже пытались привозить в Беларусь, но не сработало. Меня это, конечно, должно было насторожить. Но я была слишком самоуверенна. У меня тоже не пошло. И не пошло не потому, что я оказалась не самая умная, а потому, что рынку это не нужно было.
Идем дальше - к следующим этапам открытия и развития бизнеса.
Бизнес-план (и упорство вгонять себя в долги)
После того как у вас родилась идея, вы начинаете ее просчитывать. И садитесь за бизнес-план. Его наличие обязательно и даже не обсуждается. Вы должны очень четко все просчитать и заложить еще 10% на непредвиденные расходы.
У вас должно быть несколько сценариев. План А - идеальное развитие. План Б - если что-то пойдет не так. Очень важно отметить реперную точку, после которой стоит закрывать бизнес.
Например, я такую точку для себя поставила в развитии магазина косметики. Но, к сожалению, она была не финансовой, а временной. Я отвела полгода на понимание будущего для магазина. И упорно эти полгода вгоняла себя в долги, на несколько десятков тысяч долларов. Очень важно найти в себе силы и признать, что не получилось. Кроме того, порядка $ 10 тысяч я вложила в дизайн, мебель. Я хотела, чтобы люди, заходя в магазин, чувствовали себя на берегу Мертвого моря. Все это оказалось никому не нужно. Зато я совсем не заложила бюджет на маркетинг.
Когда я рассказывала об этом на женском форуме, меня попросила о приватной встрече одна дама. У нее был бизнес, очень успешный, и была мечта о другом. И вот, реализовав мечту, она получила долг в $ 80 000. Не могла найти в себе силы остановитсья. И только когда она продала все что можно было и нельзя тоже, она остановилась. Точнее, уже просто неоткуда было брать деньги.
Поиск средств (и «дожимание» выгодных условий по кредиту)
Конечно, идеальный бизнес - тот, который запускается с нулевым бюджетом. Но, как мы понимаем, это не всегда возможно. Для поиска финансирования я вижу несколько вариантов: инвестор или кредит. Опыта привлечения инвесторов у меня не было, зато я прошла через получение кредита для магазина. Ничего страшного в кредите нет. Я пообщалась со множеством банков, попыталась найти оптимальный вариант. Не могу сказать, что мой выбор был правильным, но мне очень хотелось открыть магазин, и я согласилась не на самые выгодные условия. Хотя кое-что мне у банка отстоять удалось.
Так, банк был готов дать кредит пиар-агентству, а не новому бизнесу. Я категорически от такого варианта отказалась. Поэтому такой лайфхак: с банком нужно и можно вести переговоры.
Второй момент: упаси вас боже брать деньги на бизнес у друзей/родственников. Ни под каким предлогом. Ведь эти деньги вы можете никогда не вернуть.
Бизнес-партнер (и вывод, что лучше без него)
С одной стороны, с партнером легче. Но это в основном касается начального этапа. В один прекрасный момент вы начинаете топтаться на одной территории, кто-то становится лишним, интересы расходятся. Какими бы вы друзьями ни были, история может закончиться печально.
Во многом мое стремление начать новый бизнес было обусловлено тем, что я стала лишней в нашем пиар-агентстве. Если взять пример с пиар-агентством, то поскольку партнер стал моим мужем, у нас появился ребенок и нас уже связывало нечто большее, чем просто хорошие отношения, я решила не мешать, а заняться тем, что могло бы удовлетворить мои амбиции. Я пришла к выводу, что если есть возможность начать бизнес без партнера, лучше так и сделать.
И лучше нанять директора - ведь «операционка» может поставить крест на всем развитии.
Первый месяц работы магазина я сама была продавцом. Это принесло выгоду, но сиюминутную - так я упустила месяц, который могла провести за подготовкой стратегии.
Я не заложила фундамент на будущее, вымоталась, устала.
Команда (и важность ее обучения и мотивации)
Когда мы открывали пиар-агентство, то наняли всего 4 человека. Но это были люди проверенные, с огоньком в глазах. Готовые работать даже в кафешке, из дома, на износ. Для магазина же я взяла в продавцы, мягко сказать, кто был. И, что самая большая ошибка, взяла приятельницу. И жестко за это поплатилась.
Я не давала испытательного срока, поставила приличную фиксированную зарплату, пыталась учить продавцов (после найма), надеялась, что они будут развиваться сами. Даже создала для сотрудников группу в Viber и каждый день скидывала информацию об уходе за кожей. Но результата не было. Без обид, но IQ продавцов в магазине и менеджеров в пиар-агентстве разительно отличается. В наше агентство приходили люди, «заточенные» на развитие, в магазине у продавцов не было такой цели. Я видела это не только в своем магазине. И даже скрипты не помогают. Их я тоже писала.
Кроме того, надо понимать: горящие глаза - это хорошо, но все хотят зарабатывать больше. Дайте такую возможность, пропишите максимально прозрачно. Возьмем продавца магазина:
- За то, что он приходит на работу, открывает магазин, пробивает по кассе покупке, отвечает на вопросы и т.д., он получает Х рублей
- При выполнении плана продаж в 1000 рублей он получает + Х рублей, за каждую дополнительную тысячу - Х2 рублей
- Если на каждые 100 человек, пришедших в магазин, приходится 50 покупок - плюс Х рублей
- В мотивацию вы также включаете и штрафные санкции. Например, каждое опоздание - Х рублей штраф.
В мотивации может быть заложено также обучение, встречала я и такие варианты. Например, сотрудник платит за обучение сам, но если он отработал в компании после этого 2 года, ему полностью выплачивается потраченная сумма. Очень действенный инструмент, правда, для очень конкретной отрасли - например, для бортпроводников в авиации.
Маркетинг (и целевая аудитория «ни туда ни сюда»)
Ну вот, вроде бы все у вас готово. Все да не все. Как вы будете анонсировать запуск продукта? Как донесете до потребителя, почему он должен его приобрести? Я не буду касаться каждого аспекта маркетинга, а остановлюсь на двух фундаментальных:
- Ваша целевая аудитория. Я уже говорила про ошибку по поводу примеривания бизнеса на себя. Также вы должны работать на очень четкую аудиторию. Например, я захотела привезти косметику для всех, как масс-маркет, так и премиальный сегмент. В итоге целевая аудитория размылась. Но интересная ситуация складывается и по «Смачнаежке», моему третьему бизнесу по спасению еды от утилизации.
За первую неделю на канал «Смачнаежки» подписалось 14 800 человек, за 2,5 месяца отписалось 4000. Но продажи растут, потому что у продукта есть очень четкая целевая аудитория - это минчане со средним/ниже среднего достатком, возраста 20−35 лет, с активной жизненной позицией.
-
Каналы продаж, которые вы охватываете максимально и планируете заранее. Я наивно полагала, что открытия магазина в торговом центре будет достаточно. Это уже потом я начала бегать по магазинам косметики, косметическим и спа-салонам и предлагать им свой товар на реализацию. И еще, я не сделала сразу интернет-магазин. Сейчас мой магазин существует только онлайн и прекрасно себя чувствует.
Развитие
Ну вот, вы разрезаете красную ленточку перед дверями вашего бизнеса и стоите довольный. Уже сейчас в вашей голове должно быть четкое понимание, что завтра будет новенького. Скажу честно, это самая трудная часть, но это и есть залог вашего успеха, и рынок вам сам будет готов подсказывать направление.
Например, я поставила маленькую наценку на косметику - решила делать ставку на честной цене, и поэтому у меня не было скидок. Я делала даже афиши в этом стиле, мою оригинальность заценили. Но! Продажи это никак не увеличило. Народ настолько привык к скидкам, что очень их ждет. И мне пришлось тоже давать скидки, продавая таким образом по себестоимости, а иногда и ниже.
Вы можете думать на старте одно, но получаться по факту может по-другому. Например, когда я запускала «Смачнаежку», то делала ставку на рестораны, но основную выручку мне приносят пекарни. А гостиницы, на которые я рассчитывала, отказались от участия вообще.
И последнее - ни о чем не жалейте. Когда начались проблемы с магазином, я подумала - все, больше никогда. Но прошло время, я съездила за границу, подсмотрела идею «Смачнаежки», и уже совсем по-другому подошла к новому бизнесу. Теперь я здесь, перед вами, делюсь супердорогим MBA, который получила на своих ошибках. Сейчас кризис сильно почистит ряды. Появится много пустых ниш, новые возможности. Дерзайте! Но слушайте советы бывалых.