Как зарабатывают перевозчики в маршрутных такси – рассказ владельца минской «МТ-Экспресс»

- В 1990-е все ушли в бизнес, и я задумался: а что умею делать я? Переучиваться с инженера не хотелось, на завод идти тоже. А вот «баранку крутить» я умел. Я выучился на категорию «Д».

На рынке пассажирских перевозок я с 2000 года. Тогда в Минске был монополист - «Миндавг». Вместе с товарищем я зарегистрировал ИП, мы «скинулись» на новую «Газель» и стали работать на маршруте этой компании.

Становление и развитие бизнеса

В развитии компании «МТ-Экспресс» было два этапа.

ИП-водители, 2000-2004. Два год мы сами, работая водителями, изучали дело изнутри. В те годы маршрутов было мало. ИП «прокладывали» их самостоятельно. ГАИ не хотел нас пускать на рынок. В 2002 нас собралось четверо, и мы создали маршрут. Разрешение на него, так называемый «паспорт маршрута», выдавал Мингорисполком. Это был первый маршрут, который шел через весь город - от Курасовщины до Уручья. До этого маршрутки ездили только с микрорайона до метро. Правда, был один длинный маршрут - от аэропорта до Кульман, но это единичный случай.

Это было золотое время в нашей среде. Мы «забили» 12 машинами весь маршрут. А в лучшие времена на нем работало 28 микроавтобусов. Каждый мог приносить $70-$100 в день. Для Минска это было неплохо, но для сравнения - у московских перевозчиков это было 20-30% от рентабельности в те годы.

Создание фирмы, 2004. Мы реорганизовались, стали юридическим лицом. Сразу возникли новые расходы: офис, найм бухгалтера. Увеличились налоги. Рентабельность пошла вниз. Везде работали «Газели» или «низкие» Форды. Только начали появляться «Мерседесы» и «Пежо». Тогда нас обязали, согласно предписаниям Европейской экономической комисии ООН, сменить машины. У нас уже было 20, и мы взяли в лизинг еще 20 новых «Газелей». Наша фирма стала второй в Минске по количеству транспорта.

А в конце 2004 случилась авария. По вине водителя. Никто не погиб, но были пострадавшие. Случай получил резонанс - маршрутка опрокинулась прямо под окнами мэра Минска. В компании началась черная полоса. Двое учредителей вышли, забрали технику, оставили меня с компаньоном. «За спиной» у нас был лизинг - около $420 000. Платить было нечем.

Но конъюнктура рынка была хорошей, и мы начали продавать людям «франшизу» - право работать на маршруте. Человек выкупал у нас машину и работал на нас же. В течение нескольких лет мы погасили долг. Правда, все приобретенные в лизинг машины у нас выкупили, за исключением нескольких.

Продвижение услуг

Лучшая реклама для перевозчика - это его регулярная маршрутка на дорогах, которую видят пассажиры. Продвижение или «раскатка» маршрута - достаточно недешевая рекламная акция. В 2000-х мы сами создавали первые маршруты и раскатывали их. Просто-напросто ездили, показывая себя пассажирам. Если они видят, что раз в пять минут проходит маршрутка, то уже могут положиться на перевозчика.

Поначалу было сложно. Люди садились и говорили - мне до метро. Я спрашиваю: «А дальше вам куда?». Оказывалось, что в Уручье. И мы убеждали пассажиров, что на нашем транспорте они могут доехать без пересадки и гораздо быстрее.

Для раскатки маршрута нужно иметь на 20 км 10-12 машин и ориентироваться на несколько месяцев продвижения. На продвижение каждого маршрута у нас ушло $40 000 - $50 000.

В лучшие годы у нас было 3 собственных маршрута.

• Первый в Минске длинный маршрут (бывший №1155, филиал БГУ - Уручье-4) в прошлом году не выдержал конкуренции с метро. Сейчас там работает один-единственный ИП.
• Второй (№1065, Чижовка-Ждановичи) не выдержал конкуренции с дублирующими маршрутами и закрылся через два года, в 2006-м.

К 2015 году в компании осталось 6 машин и половина одного маршрута №1088 (ул. Ландера - ул. Нестерова). Он дублирует 88-ой маршрут городского автобуса, но едет в полтора раза быстрее.

У некоторых водителей есть мнение: «больше интервал = больше людей». На самом деле, это не так. Люди привыкают, что маршрутку сложно дождаться или что она всегда забита.Тогда человек отказывается от нее в пользу общественного транспорта.

Заказчиком всех регулярных перевозок является Мингорисполком, оператором - «Столичный транспорт и связь» (СТС). Он на конкурсной основе распределяет имеющиеся маршруты и разрабатывает новые, принимает к сведению идеи перевозчика.

Если интервал движения транспорта меньше 15 минут, то расписание на остановках не требуется. Маршрутки попадают под это правило. Но внутренне расписание есть у всех.

Пассажиры

Это люди среднего достатка, студенты, молодежь. Бывает, пассажир может не заплатить, и водитель не заметит. Такое происходит не чаще раза в день. Но я говорю водителям: лучше недосдать денег мне, чем устроить скандал, высадить человека.

Если не заплатили случайно, по причине рассеянности, то можно и простить. Но были случаи, когда человек специально давал крупную купюру - пользовался отсутствием мелочи.

Есть разные люди, кто-то из них может позвонить на горячую линию. Когда я сам был водителем, то мог выбежать и в киосках разменять деньги.

У меня был случай: постоянно ездила женщина, которая давала крупные купюры. Как-то я взял пару купюр и попросил в банке разменять мне на мелкие. Когда она вошла, я вручил ей этот «веер». Она закричала: «Что вы мне даете?!». А я говорю: «Так вы завтра ими рассчитайтесь». Со мной она больше не ездила.

Персонал

В 2003/2004 - 2005/2006 была огромная текучка кадров, много увольнений. Попадались нерадивые водители - скрывали часть выручки, могли не помыть машину.

Сейчас наши водители удерживаются не один год, а 7-8 лет. Коллектив сформирован на 80%.

На одну машину приходится два водителя. Их зарплата не зависит от выручки. Но если норма не отработана, то они будут оштрафованы. Хотя у водителя жесткий план, на 100% проследить весь его заработок не всегда получается. Когда первый извозчик «запряг кобылу», поехал и начал производить деньги, они начали прилипать к рукам. Это невозможно остановить! Я спрашиваю у водителя: «Сколько тебе надо дать, чтобы ты не брал «мимо кассы»?. И начинаются оправдания, дескать, оставил себе часть денег на сигареты, обед...

Состояние рынка

В 2004 году в Минске было примерно около 1100 маршруток. Потом эта цифра резко упала до 500, к 2006 - поднялась до 600.

Сейчас в городе работает 500+ машин. Вот что на этом рынке происходит.

Сформированная ниша. С нуля на этот рынок войти очень сложно. Маршруты уже сформированы, а для создания нового нужно обладать большими средствами. Расходы следующие:

• Закупка автопарка. Это основная статья расходов. Сегодня машину б\у можно приобрести примерно за $15 000 - $20 000. На новый маршрут нужно порядка 10-12 машин.
• Затраты на обкатку маршрута.
• Найм персонала: водители, бухгалтер.
• Аренда офиса.

ИП может вклиниться в действующий маршрут только с разрешения перевозчиков этого маршрута - прийти к ним и договориться. Но невозможно прийти и сказать: «Двигайтесь!».

Еще один способ: прийти в СТС и изучить там список маршрутов, где есть вакантные места.

В нашем бизнесе никогда не было «серых» нелегальных перевозчиков, в отличие от такси и маршрутов, которые ездят в другие города. Да, они имеют лицензию, но ездят без расписания, «полупартизанами».

Фирм гораздо больше, чем ИП. Индивидуальный предприниматель - это одна машина. Перевозчики (юрлица) имеют не только лицензию, но и договор СТС на обслуживание определенного маршрута. Право на работу на нем. Они могут нанимать людей в свою компанию, а также берут машину в аренду у водителя, если тот приходит со своей.

Немного компаний, имеющих в собственности автомобили. Новому человеку лучше купить микроавтобус и прийти наниматься к перевозчику - и он сразу начнет зарабатывать. Особенно, если машина новая, то она заменит «убитую» за время эксплуатации маршрутку.

Рост количества машин к концу 2014. Из-за девальвации в России подержанную машину там можно было купить гораздо дешевле, чем в Беларуси. Перевозчики этим воспользовались. Стало больше автомобилей с небольшим пробегом (3-5 года).

Обновление автопарка к ЧМ-2014 по хоккею. К чемпионату поднялся уровень требований к подвижному составу, автомобили должны быть не старше 10 лет. «Фордики» ушли быстро, появились 5-6 летние микроавтобусы.

Рентабельность пассажирских перевозок

Во всем мире пассажирские перевозки убыточны или низкорентабельны. Но если я, как частный перевозчик, сработаю в минус, то мне скажут: «Ну, не повезло». А государственные автобусы без топлива не останутся никогда.

Время от времени я слышу заявления, что общественный транспорт выйдет на нулевую рентабельность. Но если это случится, то количество маршруток в течение месяца вырастет вдвое. Во многих странах общественный транспорт стоит ровно столько, сколько должен стоить по всем экономическим расчетам. На Западе стоимость одной поездки приблизительно стоит как один литр топлива. А тариф на маршрутку ниже. Ведь автобусы и троллейбусы дорого не только покупать, но и содержать. Маршрутки дешевле и их расходная часть ниже.

К примеру, московские перевозчики ездят только на новой технике. Три года компания ее эксплуатирует, потом продает. Когда доллар стоил 32 российских рубля, проезд на маршрутке стоил 28-30 рублей. Цена на маршрутку была та же, что и на троллейбус. Некоторые московские перевозчики мне тогда говорили: «Я бы с удовольствием еще больше снизил цену, но мне город не позволяет».

Примерно до 2010 года в Минске регулировали стоимость услуг перевозчиков: ограничивали верхний предел.

Теперь мы ограничены 15% рентабельностью:

• для выхода на 0% рентабельности, надо провезти на одной маршрутке за день от 70 до 100 человек.
• больше - это еще не чистая прибыль, но нечто похожее. Маршрут-середнячок - это 120 человек.
• Удовлетворительно - 150, очень хорошо - 200 пассажиров в день.

Как таковых убыточных маршрутов в Минске нет. Однако я со смехом относился и отношусь к идее ввести ночные маршрутки, она ожидаемо провалилась. Наиболее рентабельными я считаю маршруты, которые идут через весь город. Например, №1153 (Зеленый Луг - Малиновка).

Да, рентабельность низкая, и это сильно влияет на инвестиционную привлекательностью этого бизнеса. Но зато он вечный. Люди никогда не перестанут ездить по городу.

Маршрутка экономит еще и время. Технологическая скорость общественного транспорта за последний год упала на 10%. Причина: пробки. Сделали выделенную линию на проспекте, ну и что? Легковые автомобили как ехали, так и едут.

Когда человек приходит на, так сказать, пункт продажи услуг, он видит: троллейбус доедет за 45 минут, маршрутка - за 20. И в маршрутке ему комфортно, у него есть сидячее место, а иногда даже включен телевизор или радио.

Затраты и прибыль

Дневной план у наших водителей - перевести 150 человек (цена на проезд в маршрутном такси в Минске 10 000-12 000 - Прим. «Про бизнес.»).

Для каждой компании есть свой план дневной выручки.

Машина работает 26-27 дней в месяц (несколько дней оставляем на ремонт, техобслуживание). В нашей фирме 6 машин.

Выручка уходит на:

• Топливо - 35%.
• Амортизационные отчисления - 10%.
• Обязательные платежи (СТС - за наличие карточки маршрута, за спутниковую навигацию, налоги) - 25%.
• Зарплата персоналу - 20%.

Остается 10% рентабельности. Эта цифра непостоянная: могут быть серьезные поломки, снижение пассажиропотока. Иногда может быть и 0%. В моей компании давно не было 15%.

На чем перевозчик может сэкономить

1. Хранение машин на стоянках.

2. Отказ от ремонтной зоны (мелкий и не требующий специальной квалификации ремонт перевозчик может сделать сам).

3. В небольших компаниях сразу видно, есть ли в ней лишние люди. Поэтому у перевозчиков они не задерживаются. Многое я могу сделать сам: собрать выручку, отвезти в банк, вплоть до того, что могу побыть слесарем. Многие руководители иногда сами выезжают как водители - не только чтобы сэкономить/заменить водителя, но и чтобы подсчитать пассажиропоток.

Мой совет тем, кто хотел бы стать перевозчиком: открыть категорию «Д», купить автомобиль и прийти в компанию водителем.

Для каждой компании есть свой план дневной выручки.

Почему падает пассажиропоток

1. Открытие метро по аналогичному маршруту. Хотя, когда на Каменной горке открылось метро, водители думали - никого не будет. Но район настолько перегружен, что через месяц люди вернулись в маршрутки.

2. Финансовое положение населения. Оно не улучшается.

Однако парадоксально, что проезд на маршрутке все равно выходит дешевле, чем на общественном транспорте. Если проезд с пересадкой на общественном транспорте стоит 9 000 руб, то маршрутка - от 10 000 до 12 000. А если нужны 2 пересадки?

3. Повышение тарифа. Когда поднимается цена, в первый месяц пассажиропоток обязательно падает. Водители знают в лицо своих клиентов и замечают: ага, вот он уже ждет автобус, а не меня. Потом пассажиры, как правило, возвращаются.

Поднятие цены - всегда очень болезненный вопрос. Повышение цен мы, перевозчики, согласовываем друг с другом. Советуемся с водителями. Многие говорят - может не надо, давайте подождем. Если повысить тариф, то при среднем пассажиропотоке больше не заработаешь - людей станет меньше, выручка останется та же.

Другое дело - более низкий трафик на каком-нибудь маршруте. Если на нем не поднять цену, то рентабельность будет нулевая. Если еще раз подорожает топливо или увеличатся другие обязательные платежи (например, привязанные к базовой величине), то тариф в этом году повысится. Но я придерживаюсь мнения, что 12 000 рублей за проезд останутся надолго.