«В машине всегда пара ботинок, на которые можно сменить каблучки». Как блондинка «выживает» на стройке

Мечта - делать города красивыми - привела эту девушку сначала в профессию ландшафтного дизайнера, а затем и в бизнес, где приходится постоянно доказывать свою экспертность «миру мужчин». Директор дизайн-студии «Фитония» Юлия Чемердовская рассказала, каково блондинке командовать стройкой, с какими рисками ей приходится сталкиваться и какие квесты приходится проходить с каждым новым проектом. Вот ее история.

- Моя компания занимается организацией жизненного пространства: мы предоставляем полный цикл услуг по выполнению ландшафтного дизайна, проектированию и благоустройству садов, озеленению и т.д. Это не просто посадка деревьев корнями вниз:) Я смотрю на красивый сад как на сложные инженерно-технические системы: дренаж, автоматические системы полива и освещения, водоемы и другие гидротехнические сооружения в сочетании с экологией, физиологией и анатомией растений, с художественными и творческими началами.

Я считаю ландшафтный дизайн профессией на стыке творчества, ботаники и стройки. Это такая «горючая смесь» из знаний в различных областях, опыта, любви к растениям, людям и всему живому.

Бизнес-модель предполагает оказание услуг в сфере строительства и озеленения, а также продажу сопутствующих материалов. Сфера очень сложная, с множеством рисков и непредсказуемых факторов, и адекватные расчетливые предприниматели никогда не стали бы выстраивать в ней свой бизнес. Я уверена, что в эту сферу может войти только художник, который затем вырастает в предпринимателя, и никогда - наоборот.

С чего все это начиналось

В ландшафт я пришла с самого начала своего профессионального пути и ни разу с него не свернула. Началось все с университета: хотелось творить, но при этом я практически не умела рисовать и смертельно боялась сдавать вступительный экзамен по рисунку. Поэтому и выбрала специальность, где сдавать рисунок не нужно: по диплому я - инженер садово-паркового строительства и немножко - магистр, и не каких-нибудь, а сельскохозяйственных наук:)

Учеба давалась мне легко, выбранная сфера очень нравилась, и на выходе получился даже красный диплом. Единицы из моих однокурсников остались в профессии. А мне при распределении очень повезло - я попала в строительную компанию, в которой мне поручили вести все дела ландшафтного отдела.

Как слепого котенка бросили в воду. Я знала, как сажать кусты, а как вести дела отдела - понятия не имела! Выживала как могла.

Мы активно взялись за работу вместе с коллегой: развозили на велосипеде рекламные листовки по коттеджным поселкам. Это был наш первый рекламный инструмент по привлечению клиентов в компанию, и он сработал - мы получили первые участки на дизайн и на работы по уходу. Это было в 2010 году. Денег хватало только на пельмешки и талончик на метро.

Потом мы вместе с компанией проходили все те этапы развития, когда с ростом объемов работ требовались новые знания и инструменты управления. Росло количество клиентов, рекомендаций, пополнялось портфолио, расширялась команда. Все шло хорошо. После завершения одной из таких стадий развития я поняла, что мне стало тесно в этой компании, и я решила уйти в вольное плавание. К этому моменту у меня были немного опыта, небольшое портфолио, вера в себя и свое будущее и... вся моя команда, которая ушла за мной.

Собственный бизнес начался практически с чистого листа. Но пошло все гораздо быстрее благодаря знаниям, опыту, команде. Сейчас я нахожусь на очередном этапе пересмотра своего позиционирования и разработки стратегии развития. Это, наверное, уже третий «кризис» в компании, когда чувствуешь острую потребность в поиске новых методов управления как внутренними процессами, так и бизнесом в целом.

Рабочий процесс

На рентабельность мы вышли далеко не сразу, понадобилось примерно 4 года. И, как я уже говорила, в настоящий момент компания находится на стадии переосмысления процессов, наведения порядков и, в том числе, построения новой системы финансового учета, поэтому о цифрах говорить пока сложно, нужно сначала убедиться в их правильности.

Рабочий процесс у нас состоит из основных больших групп: поиск и привлечение клиентов, дизайн (составление проекта сада), расчет сметы, подбор материалов. А затем - стройка-стройка-стройка: бульдозеры и краны, посадка растений и создание газонов, приемка-сдача, уход за посаженными растениями. В процессе задействованы несколько подразделений: маркетинг, проектный отдел, производственный отдел, бухгалтерия. Процессы всегда длинные, работа над одним садом может длиться от нескольких месяцев до нескольких лет. Цикл принятия решений также очень длинный, поскольку в целом услуга недешевая. Поэтому мы всегда настраиваемся на долгосрочные отношения с нашими клиентами.

В среднем за месяц мы выполняем 15−20 дизайн-проектов и строим 5−7 садов. Стоимость проекта у нас в среднем составляет около $ 1000 при стандартном размере участка в 15−20 соток. Самый дорогостоящий проект, который нам довелось выполнять, стоил $ 12 500, это был участок в 3,5 гектара, и работы над проектом велись полтора года.

Другое дело, когда речь идет о непосредственном строительстве сада, - бюджеты могут быть очень разными. Воплотить в жизнь один и тот же проект можно c абсолютно разными суммами, которые зависят от вида используемых материалов, размера растений и т.д. В среднем, если использовать небольшие по размеру растения (в трех или пятилитровых контейнерах при высоте саженцев около 1 м) и простые отделочные материалы (скажем, тротуарную плитку белорусского производства), то бюджет участка площадью 15 соток составит около $ 20 000−25 000. Из этой суммы порядка 60% составляют материалы и аренда техники, 15−20% - оплата труда рабочих и сотрудников, около 10% - организационные расходы и реклама, в зависимости от сложности объекта, размера рисков и сочетания множества других факторов.

Если говорить о создании взрослого сада с большими деревьями, то здесь границы бюджета зависят от фантазии клиентов.

Самое большое дерево, которое нам приходилось высаживать - это дуб высотой 12 метров, который едва поместился в фуру, чтобы приехать к нам на объект из Германии.

По стоимости этот дуб можно сравнить с хорошим новеньким кроссовером.

Сейчас в моей команде 15 постоянных сотрудников плюс строители - подрядчики в сезон. Некоторые люди приходили в мою жизнь благодаря вселенскому провидению, за некоторыми я вела охоту, некоторых я очень жду из декретного отпуска. Дизайнеров в команду мы всегда берем через конкурсы и тестовые задания, специалистов производственного отдела растим из простых рабочих ребят с самого начала.

Как известно, каждый руководитель набирает людей под себя. Лично я очень не люблю посредственных людей, которым важно получить деньги, и больше их ничего не волнует. Мне нравится работать с увлеченными, живыми и яркими людьми, с искорками в глазах. И, конечно же, со спецами в своем деле. С красавчиками, одним словом:)

Трудности

Конечно, как и в любой сфере, в нашей не обходится без трудностей. Лично для меня сегодня существует несколько аспектов, с которыми приходится работать плотнее и настойчивее. Но я воспринимаю это как квест, который надо пройти и получить награду в виде опыта и какого-то нового инструмента. Вот что я считаю частью этого квеста:

Вложить в свою дизайнерскую голову азы системного бизнеса и правильно внедрить их в работу. Но я стараюсь:) И очень важно, что мои же клиенты во многом мне помогают. Все они - владельцы собственного бизнеса, у них всегда есть чему поучиться, всегда можно спросить совета и рассчитывать на подсказку. Это бесценно!

Нестабильный рынок. На ландшафтном рынке сегодня много фрилансеров с меньшими расходами, с которыми трудно конкурировать по цене, но нетрудно - по качеству. Соответственно, мы позиционируем себя совершенно по-другому и занимаем другую нишу. Наше самое большое отличие - качество организации работ на объекте. И это самая значимая точка роста, в которой есть огромный потенциал и над которой мы сейчас усиленно работаем.

Мы всегда приходим на стройку последними. К этому моменту клиент истощен строительством дома, выжат эмоционально и финансово, а ему необходимо пережить еще одну стройку. Здесь подключаются психология и терпение, и «отношения» с клиентами мягко и плавно доводятся до результата, до нашей с ними общей цели - красивого сада.

Руководитель ландшафтной стройки - девушка. Наша стройка хоть и садовая, но абсолютно такая же, как везде: строители, техника, материалы - обычный мир мужчин. Был у меня однажды случай, первое знакомство с клиентом, когда мы должны были ехать к нему на участок. По телефону он спросил меня - какой номер у моей машины, чтобы найти меня на парковке. Поскольку машина была не личная, а рабочая, ее номера я, естественно, не помнила - так и сказала. А в ответ он спросил, не блондинка ли я:)

После того как я объяснила ему различия между типами дренажных систем и помогла выбрать подходящую, в конце добавив: «И - да, я блондинка», он извинился и стал относиться ко мне уважительно.

В итоге мы построили ему прекрасный сад, в который до сих пор приезжаем с удовольствием. И со временем у меня, конечно, выработались свои способы «выживания» на стройке:

• Во-первых, экспертность. Никто не поверит в тебя просто так, «за красивые глаза».
• Во-вторых, не нужно конкурировать с мужчинами. Нужно использовать женскую мягкость и гибкость, но в определенные моменты быть жесткой и категоричной и даже уметь использовать крепкое словцо в разговорах со строителями.
• И, наконец, самое простое и самое надежное мое правило - женственный внешний вид.

Я люблю надевать платья и юбки, рубашки и блузки, и главное - удобную и практичную обувь (в машине всегда лежит пара-две ботинок или сапожек, на которые можно сменить каблучки).

Так приятно работать на стройке, когда вокруг все улыбаются, подают тебе руку, когда ты перелазишь через опалубку или перепрыгиваешь через траншею!

Самый выигрышный стиль для таких целей - милитари: стильно, эффектно, женственно и удобно!

Непредсказуемые риски

Вот с какими рисками нам постоянно приходится иметь дело в ходе работ:

1. Погодные условия. Может неделями лить дождь и смывать результаты труда. Когда земля набирает воду, она становится вязкой, и в ней тонет техника - один за одним садятся в грязь трактора, и приходится вызывать гусеничный бульдозер, чтобы вытащить их, а потом ждать, пока все высохнет, и убирать те ямы и траншеи, которые возникают от буксующих машин.

2. Поздние майские заморозки. В 2017 году, например, в первых числах мая пошел снег и температура упала ниже нуля. Растения уже проснулись и активно цвели, а тут - мороз. На стволах некоторых растений растрескалась кора: вода внутри дерева превращается в лед, расширяется, и кора не выдерживает - трескается, через трещины мгновенно попадает инфекция, и растение погибает.

3. Болезни растений. Это может быть непредсказуемо и непоправимо. Например, эпидемия короеда в лесах Беларуси влечет за собой гибель посаженных сосен, поскольку пересаженные растения ослаблены и имеют сниженный иммунитет, а это очень нравится жукам и грибам.

4. «Живые» материалы. Транспортировка, хранение, посадка, адаптация к новым условиям и месту, стресс - все это требует особого внимания и знаний, и без форс-мажоров тут не обойтись.

5. Большое количество смежников, которые не всегда выполняют свои работы в частных домах в соответствии с требованиями. Самая распространенная ошибка - когда электрики проводят в дом коммуникации по удобному для них пути и нигде не фиксируют расположение трассы. И когда нужно посадить дерево - непременно натыкаешься на скрутку проводов. Благо большой опыт позволяет нам многое предусматривать заранее.

Реклама и продвижение

Когда я стала осознанно и целенаправленно привлекать клиентов, были сказочно приятные цены на SEO-продвижение сайтов по сравнению с теперешними. Я сделала сайт-визитку, и этот инструмент несколько лет исправно приводил мне клиентов. Затем начался бум на лендинги с контекстной рекламой. В моем случае этот инструмент отработал эффективно два года (буквально завалил меня клиентами!), а потом умер. Лиды стали нецелевыми, и любые изменения в лендинге и настройках не давали результатов.

Это произошло именно в тот момент, когда в стране случился финансовый кризис - сильно упала покупательская способность, и с нашего рынка полностью исчез сегмент клиентов, который мы определяли как «крепкий середнячок». А мне к тому времени уже неинтересны были маленькие заказы вроде цветничков или альпийских горок.

Цель контекстной рекламы в том, чтобы побудить человека действовать немедленно и совершать быстрые покупки. Это, как правило, очень маленькие затраты, а значит - не моя целевая аудитория.

Чтобы заказать дизайн и создание целого сада, нужно созреть. Нужно внимательно и тщательно изучить все предложения, посмотреть портфолио, почитать про ценности компании и познакомиться с личностью дизайнера или руководителя - речь идет о длительном цикле принятия решений. По этой причине сейчас я снова вернулась к SEO-продвижению.

Наш сайт выстроен таким образом, что готовит клиента к принятию нужного решения, мягко и последовательно поясняет суть всех процессов и демонстрирует нашу уникальность. Когда клиент не готов к нашим ценам или пугается серьезности нашего подхода - он никогда и не позвонит. А если уже позвонит, то в 80% случаев станет нашим клиентом. Похожего эффекта можно добиться и при помощи продвижения через соцсети. Я сейчас начала активно над этим работать, уже есть первые результаты. Посмотрим, что из этого выйдет.

Изначально изучать ЦА мне было сложно: я ориентировалась на человека, который живет в загородном доме и владеет каким-либо бизнесом. На сегодняшний день опыт работы с разными людьми позволяет мне сегментировать нашу целевую аудиторию на 8 различных групп с разными психотипами, предпочтениями, уровнем достатка, ожиданиями и страхами. Всех их объединяет желание жить в их собственном красивом мире вокруг их дома и минимально принимать участие в стройке и во всех этих рутинных и непонятных процессах. И мы работаем для того, чтобы все это людям обеспечить.

О планах

Когда я решаю жить спокойно и никуда не лететь, непременно начинают расти объемы, меняется рынок и наступает необходимость ко всему этому адаптироваться. Сейчас я хочу одного: дошлифовать процессы и вырваться, наконец, из операционки, чтобы спокойно наблюдать, как моя команда строит красивые сады. А там подумаем - масштабироваться или нет.

Но, параллельно с этим желанием, мой неуемный внутренний Овен подал заявки на некоторые классные ландшафтные конкурсы, которые помогут выйти на качественно иной уровень работ, и теперь в нетерпении потирает руки:) А вообще моя мечта - делать не просто красивые сады для отдельных людей, а делать красивыми целые города!