Когда сидишь не на двух стульях, а сразу на тысяче: как устроен бизнес по аренде мебели

Александр Савик, прежде чем остановиться на одной бизнес-идее и начать ее развивать, прошел приличный карьерный путь в найме и параллельно перепробовал множество собственных проектов. Сейчас он нашел свою нишу - занимается сдачей в аренду мебели и оборудования для мероприятий. Как разглядеть из множества идей свою и взять из прежнего опыта только самое важное, Александр, основатель и руководитель компании Rentcentr.by, рассказал «Про бизнес».

- Мне нравится фраза «если долго мучиться, что-нибудь получится», только я заменил бы слово «мучиться» на «пробовать» и «делать». По крайней мере, у меня вышло именно так.

Я юрист по образованию, но по профессии не работал ни дня. В качестве наемного сотрудника прошел большой путь: был рядовым менеджером-донималой в сфере продаж металлопроката, менеджером проектов, заместителем начальника отдела продаж, начальником отдела продаж в известной телекоммуникационной компании, после руководил отделом продаж в оптовой компании (продажа систем контроля доступа, домофонных систем и т.д.), на последнем месте работы в группе компаний из сферы автобизнеса вырос до должности директора. Казалось бы - неплохо, но для меня весь этот карьерный рост был… немного не тем. Я всегда видел себя в своем бизнесе, где я самостоятельно принимаю решения, развиваю, рискую и несу ответственность за свои действия и результаты.

И я пришел к своей цели: сейчас у меня своя компания, которая занимается арендой мебели - Rentcentr.by

Как я искал идею

Но перед тем, как найти свою тему, я много экспериментировал и пробовал. Искал возможности, параллельно запускал небольшие проекты. Среди них - продажа оборудования, например. А еще услуги по созданию и продвижению сайтов. Сам я этого делать сначала не умел, поэтому нанимал фрилансеров.

А еще разработали с коллегой цветной рекламный буклет районного масштаба тиражом 6000 экз. - привлекали в него рекламодателей и распространяли в районе по почтовым ящикам, в магазинах… Потом было агентство по сдаче автомобилей в аренду на свадьбы Pokataem.by. Оно, кстати, работает по сей день. Все остальные проекты я закрыл: где-то не хватало клиентов, где-то сил, где-то - моих возможностей и интереса.

Кроме всех этих проектов был и еще один: мы с другом запустили пункт проката и сайт для него. Именно он и «выстрелил» среди прочих, начал активно расти, аккумулировать доход. И нам было интересно его развивать, дальше углубляясь в данную сферу. В итоге этот проект трансформировался в мой текущий, основной бизнес.

Так $ 100, потраченные тогда на создание сайта, и стали стартовым капиталом.

Я начал развивать прокат. На тот момент у меня уже был большой опыт в продажах, некоторое понимание в сфере маркетинга. Но хотелось узнать больше. Я начал много читать и изучать это направление самостоятельно, примеряя все инструменты и знания на свой бизнес, находящийся тогда еще в зачаточном состоянии. Особое внимание и интерес обратил на digital-маркетинг. Он и сыграл в дальнейшем ключевую роль в организации и развитии бизнеса.

Днем - офис, вечером - стулья

Как все началось? Я собрал все, что можно было, и у себя, и у друзей - в гараже, на балконе и т.д. - и разместил это на сайте. Я предлагал взять в аренду самые разные вещи: инструменты и детские товары, бытовые приборы и автопринадлежности, спортивный инвентарь… Кроме того, в ассортименте были шатер, стулья и стол.

Мы продвигали сайт через доски объявлений в интернете, соцсети. Нам стали звонить клиенты и поступать заказы.

Это было в то время, когда я параллельно еще работал в найме. Так и крутился: днем в офисе, а в свободное время, вечером и в выходные, сдавали с другом напрокат имущество. Доставляли его на своих машинах - прямо из гаража, где оно хранилось.

Со временем мы заметили, что чаще всего в прокат берут садовый китайский шатер, стулья и стол. Мы посмотрели и увидели, что конкуренция по аренде подобного товара была очень маленькой. Так, по классике, спрос породил предложение. К тому же мы просчитали, что сдавать шатры, стулья и столы гораздо выгоднее, чем остальные товары. Например, аренда болгарки или шуруповерта на тот момент стоила в эквиваленте $ 3,5−4, в то время как шатра - $ 15−20, стула - $ 1,5, стола - $ 8−10. И чаще всего их брали в комплекте. А закупка и шуруповерта, и шатра была примерно одинаковой…

Так мы поняли, на каком продукте в прокате хотим сконцентрироваться.

По вечерам и ночам мы стали работать над привлечением клиентов, постепенно переделали сайт - сделали упор на аренду мебели и шатров. Начал расти спрос - мы все больше росли и вкладывались в приобретение имущества. Закупалось все постепенно, под заказы клиентов.

Но какое-то время это был все еще бизнес выходного дня и праздников, так как именно на выходные и праздники люди чаще всего брали мебель и шатры для мероприятий. Это позволило нам плавно укрепить свои позиции в данном бизнесе и понять его «математику», не увольняясь с основного места работы.

Но вскоре мы поняли, что хотим развиваться, и переключились на наше дело полностью. Я, уйдя с высокооплачиваемой работы наемного директора, окунулся в свой бизнес с головой.

Мы понимали, что назад дороги нет. Но это еще больше мотивировало, вдохновляло. Мы верили, что у нас получится.

Как мы работаем сегодня

Сегодня в нашем «парке» столы, стулья, мебель в стиле лофт, мебель из паллет, скамейки/лавки, детская мебель, шезлонги, пуфы, диваны. В основном все покупаем у белорусских и российских импортеров, что-то изготавливаем на заказ. Какую-то мебель выкупали у партнеров/конкурентов. Сейчас мы формируем свои закупки с учетом поставок из Китая. Помимо мебели, мы сдаем в аренду шатры, зонты, виндеры (флаги), настилы пола, посуду, обогреватели, промооборудование.

Кто и для чего берет мебель в аренду:

• Кейтеринг
• Проведение свадеб, корпоративов
• Организация фестивалей, конференций, семинаров, выставок
• Выезды на природу и т.д.

Ассортимент постоянно расширяется. Для примера, вот цены на аренду по наиболее популярным позициям:

• Стул на сутки - 2,8−10 рублей ($ 1,4−5)
• Стол на сутки - 10−30 рублей ($ 5−15).

Нас уже знают на ивент-рынке, мы закрываем серьезные масштабные проекты как корпоративного, так и республиканского масштаба (например, «Дожинки»).

На сегодня инвестиции в проект составили порядка $ 82 000, и мы продолжаем вкладывать деньги в развитие.

Конкуренты в нашем сегменте есть, но я предпочитаю называть их партнерами, потому что считаю, что от здоровой конкуренции выигрывают все.

Я считаю, нас отличает то, что:

• Мы работаем от одной единицы оборудования (у нас можно взять хоть 1, хоть 1000 стульев)
• Имеем большой «парк» собственной мебели. Мы стараемся содержать ее в чистоте и порядке: тщательно следим за состоянием, не жалеем средств на мойку, ремонт и обновление
• Для клиентов у нас никогда нет плохого настроения:)
• Работаем во всех форматах: самовывоз/доставка; с юрлицами и «физиками»; по безналу и наличному расчету
• Мы работаем 24/7.

О сложностях арендного бизнеса

Этот бизнес интересен, но, как и все другие, имеет свои нюансы и сложности.

1. Вложения. Думаю, сейчас быстро войти в этот бизнес без капитала практически невозможно. Скорость развития и отдачи напрямую зависит от суммы вложений. Можно покупать мебель постепенно и медленно расти, а можно вложиться существенно и быстро войти на рынок.

2. Склады. Данный бизнес предполагает наличие складов. Начинать можно и с гаража, но в итоге все равно требуется полноценный склад и его содержание.

3. Транспорт/логистика. Можно сдавать мебель в аренду на условиях самовывоза, но без транспорта будет туго. Есть два варианта: или нанимать, или приобретать свой. И эти затраты, естественно, тоже будут влиять на скорость развития и рентабельность. Мы, к примеру, сначала только нанимали, сейчас продолжаем делать это по надобности, но в собственности имеем уже 2 «буса».

4. График 24/7. Мероприятия проходят где угодно и когда угодно: монтаж/демонтаж/доставка может потребоваться и рано утром, и ночью; и в будни, и в выходные.

5. Поломки, порча, потери, недостачи. Увы, за всем не уследишь. Будьте готовы к тому, что придется тратить время и средства на восстановление имущества и переговоры с клиентами по возмещению ущерба и даже суды.

6. Персонал. Проблема в том, чтобы найти подходящие под ваши график и условия работы кадры.

7. Сезонность. Бизнес имеет свои взлеты и падения ввиду сезонности. Наиболее жаркий сезон - весна-лето, когда проходит большинство фестивалей, ярмарок, выставок. Поздней осенью сезон идет на спад, существенно оживая лишь под Новый год. Дном можно считать январь-февраль.

Не жалейте денег на рекламу, маркетинг и сотрудников

С самого начала главной задачей и залогом успешного бизнеса я всегда считал не классную идею, а наличие клиентов. Если есть клиенты - дальше, как говорится, дело техники.

Поэтому над их привлечением мы работаем постоянно. В месяц на рекламные цели у нас уходит до $ 700. Используем и контекстную рекламу (+КМС и РСЯ), и SEO-продвижение, и популярные маркетплейсы, и каталоги. В планах попробовать рекламу на радио и билбордах.

Активно занимаемся SMM. Так, мы самостоятельно ведем Instagram, снимаем видео для нашего канала на YouTube, регулярно пополняем информацией группы в Facebook и ВКонтакте, Google Мой бизнес.

У нас в штате компании есть специалист по маркетингу и SEO-продвижению. Дополнительно нанимаем фотографов, видеографов, копирайтеров, директологов по ведению контекстной рекламы.

Основной наш инструмент - сайт. На нем всегда актуальная информация и цены. И мы постоянно работаем над юзабилити и конверсией. Сегодня наш сайт входит в топ-3 в поисковых системах Яндекс и Гугл по запросам, связанным с арендой мебели, столов, стульев. В год у нас порядка 14 500 уникальных посетителей.

И мы постоянно изучаем и внедряем новые фишки и маркетинговые инструменты. Что-то срабатывает, что-то нет. Но мы пробуем. Так, к примеру, пользовались услугами аутсорсингового колл-центра на предмет обзвона потенциальных клиентов, использовали партнерские программы, е-mail-маркетинг, рассылки. Сейчас я развиваю личный бренд:)

Кроме того, мы постоянно обучаемся - и я, и сотрудники. В основном собственными силами, посещаем интересные нам конференции и семинары.

Планы и цифры

В ближайших планах у нас:

1. Расширить перечень оборудования для организации мероприятий.

2. Возможно, выйдем на регионы.

3. Закрывать потребности своих клиентов «под ключ» по одному договору одним подрядчиком (начиная от аренды стула и заканчивая укомплектованным пространством/площадкой для мероприятия).

4. Наладить продажи складной мебели, шатров и т.д.

Наша главная цель - стать центром аренды оборудования для мероприятий.

И напоследок приведу несколько цифр (на конец 2018):

• Штат компании - 5 чел. (руководитель, менеджер, специалист по продвижению сайта, водители + фрилансеры и люди, которые нанимаются дополнительно под проекты)
• Склады: порядка 180 м²
• Мебель: более 3000 единиц + другое оборудование
• Клиенты: более 250 юрлиц + 230 физлиц
• Количество сделок: более 600.