Дмитрий Черноморец рассказал, как Apply Logistic Group готовилась к кризису

- О том, что экономику в очередной раз (2008, 2011, ...2014) накроет кризис, и что случится это в декабре, мы поняли уже в октябре прошлого года.

Для начала мы не оригинальничали и попытались найти все, что можно «выбросить за борт». Как оказалось, бизнес был в тонусе и никакого «лишнего жира» мы не нашли. Единственное - отказались от услуг по доставке бутилированной воды, установив в офисе собственную систему очистки с обратным осмосом - решение уже окупилось, да и вода стала лучше. Разумеется, это нужно было сделать раньше.

Далее, до конца ноября мы с опережением закрыли всю кредиторскую задолженность перед нашими иностранными партнерами.

Это по Apply Logistic Group в целом.

Теперь по каждому бизнесу отдельно (здесь не стану описывать нашу структуру бизнесов - каждый, кто хочет узнать больше, может «погуглить»).

Итак, меньше всего активностей мы решили предпринимать в отношении Apply Logistic Business School.

Да, мы понимали, что наши корпоративные клиенты, как обычно, будут урезать бюджеты на обучение. Однако мы уже давно пришли к тому, что основные наши слушатели - это частные лица. И более 30% в наших минских аудиториях - это иностранцы. Кроме того, логистика во время шторма всегда актуальна.

Поэтому здесь мы приняли решение просто сохранить заданный ранее тренд развития и ни в коем случае не снижать сервис, в т.ч. и связанный с комфортом - обеды не отменили, порции не уменьшили, от натурального кофе не отказались.

Теперь об Apply Logistic Consulting. Было опасение, что число проектов может уменьшиться, поэтому здесь мы скорректировали стратегию, сделав акцент на производственную логистику и технологический консалтинг:

• мы улучшили такой продукт, как «Логистический аудит производства»,
• стали активнее продавать «Проектирование производства»,
• разработали инновационный для нашей страны продукт - «Комплексный технологический аудит производства».

В планах 2015 года - полностью занять нишу производственного консалтинга - на данный момент она практически пустая.

Кроме этого, мы понимали, что в результате кризисных событий очень многие девелоперы не смогут вести начатые проекты в области складского и производственного строительства и поэтому банки начнут изымать эти активы, т.к. большая часть из них находится в статусе залога.

Так и произошло… Теперь мы сотрудничаем с некоторыми банками, помогая доводить изъятые объекты до завершающей стадии под нужды новых инвесторов, в т.ч. выполняем перепроектирование этих объектов.

Пока в стране идут сокращения, в нашем консалтинговом бизнесе открыты четыре вакансии (логисты и маркетологи), которые мы планируем закрыть до конца апреля 2015.

Самое, на мой взгляд, интересное постигло Apply Logistic Operations.

Это экспедиторский бизнес, который вначале специализировался на морских контейнерных перевозках, а позже мы успешно освоили сборные автомобильные доставки.

Высокая конкуренция в отрасли за последние годы привела к сильному падению маржинальности перевозок.

В среднем заработок экспедиторов в 2013-2014 был $70-$150 с перевозки, а затраты на обслуживание каждой перевозки распределялись примерно так:

• $35 - бонусы экспедитора и продавца;
• $17 - зарплатные налоги;
• $8 - страхование ответственности экспедитора;
• $40 - комиссия банка за перевод валюты морским линиям, портам, агентам;
• $30 - курсовые разницы (валюта не покупается в день получения денег);
• $50-60 - операционное время сотрудника на возврат дебиторской задолженности.

В результате затраты на обслуживание перевозки получаются под $180 (при марже с перевозки в $70-150).

Да, более доходные перевозки оплачивали убытки по недоходным, поэтому итоговый финансовый результат был положительным, а так как этот бизнес у нас не был ключевым, то до него почти год не доходили руки.

Однако в октябре мы были вынуждены принимать конкретные решения, иначе в декабре мы бы получили все, что получили другие экспедиторы.

Первое, что мы сделали - приступили к гиперактивной работе по возврату дебиторской задолженности: 5 дней просрочки - официальное письмо - суд. К 5 декабря 2014 вся дебиторская задолженность Apply Logistic Operations снизилась до €420.

Параллельно с этим мы сильно увеличили цены на перевозки за счет таргетирования минимальной маржи в $550 - т.е. не брались за любую перевозку, если в цене наш доход менее упомянутой суммы.

Это привело к уменьшению заявок на перевозки на 96%. Итоги декабря 2014 - января 2015 показали, что мы приняли верное решение: лучше не работать, чем работать в убыток.

Практически все экспедиторы вошли в 2015 с огромными убытками, а многих уже нет на рынке, да и половина из тех, кто еще работает, вряд ли войдут в 2016.

Чтобы было понятно, на чем строится экспедиторский бизнес:

1. Комплектные перевозки - на лени и глупости клиентов. Комплектные перевозки глупо заказывать у экспедиторов - их нужно заказывать у перевозчиков, т.к. экспедитор здесь не создает никакой добавленной ценности.

2. Мультимодальная перевозка - здесь экспедитор действительно отрабатывает свои деньги, систематизируя работу агентов, морских линий, портов, ЖД-компаний, автоперевозчиков и т.д.

Однако практика показывает, что импортерам из морских стран (Китай, Индонезия, Индия, США, Бразилия, ЮАР и т.д.) выгоднее возить на CIP/DAT, чем на FOB - суммарно получается быстрее и дешевле, что делает белорусских и российских экспедиторов неинтересными.

3. Сборные автомобильные перевозки - здесь 50/50: половину сборок опять-таки глупо заказывать у экспедиторов, т.к. они не всегда сами комплектуют машину и чаще всего они перепродадут эту сборку другому экспедитору и т.д. и только потом она достанется перевозчику.

4. Отдельная тема, но самая больная для экономики - очень часто сотрудники производственных и торговых компаний прибегают к услугам экспедиторов в первую очередь для обналички откатов - транспортная и закупочная функции являются самыми коррумпированными на самых разных предприятиях.

За всю историю существования мы ни разу не дали никому ни один откат, т.к. это вопрос принципа.

Вопросы с дебиторской задолженностью и увеличением цен - это быстрые точечные решения, которые были дополнением к самому главному - новой стратегии Apply Logistic Operations.

Новая стратегия Apply Logistic Operations коренным образом изменила компанию:

1. Мы практически полностью отказались от экспедирования.

2. При этом разработали и запустили абсолютно новую модель бизнеса - операционный логистический аутсорсинг.

Идея бизнеса в том, что мы забираем на себя всю логистику клиента (естественно, при его желании), тем самым давая возможность клиенту сконцентрироваться на тех процессах, которые формируют для него большую часть добавленной стоимости - ведь для многих компаний логистика не является ключевым бизнес-процессом.

Клиенту не нужно решать проблему некомпетентности собственных логистов, которые постоянно и необоснованно просят повышения заработной платы.

Схема операционного логистического консалтинга работает следующим образом:

Сотрудник Apply Logistic Operations без участия клиента отслеживает товарные остатки, ориентируясь на контрольные точки размещения заказа и нижний пороговый уровень запаса.

Далее формируется заказ, который отправляется поставщику, а также задания, которые отправляются собственным специалистам по транспорту (экспедиторам) и специалистам по складской логистике, которые привозят и растамаживают товары, размещая их на складах ответственного хранения.

Далее по заданиям торговой команды клиента мы комплектуем и доставляем скомплектованные заказы клиентам нашего клиента.

Работу с рекламациями также берем на себя.

Чтобы найти клиентов для нашей бизнес-модели мы ее оформили, организовали несколько семинаров на территории собственной бизнес-школы и презентовали продукт.

Сегодня ведем обслуживание уже четырех клиентов + много переговоров, которые, мы надеемся, также закончатся договорами.

P.S. В продолжение этой статьи буду рад поделиться тем, как мы подготовили к кризису другие наши бизнесы: Apply Logistic Equipment и Apply Logistic Software, а пока порекомендую обратиться к самому главному кризис-тезису: «Выживает наиболее приспособленный» (Чарльз Дарвин).