Все началось с Чебурашки и единорога: врач-рентгенолог продает «интеллигентные» игрушки в 65 стран мира

Анна Левкович, врач-рентгенолог по специальности, всегда любила рукодельничать. И занявшись пошивом игрушек, так втянулась в это занятие, что решила сделать это своим бизнесом. При этом она продолжает работать врачом. Как создать свой бренд и научиться успешно продавать его далеко за переделами страны, совмещая это с основной профессией, Анна, основатель мастерской игрушек SUN&CO, рассказала «Про бизнес».

Врач со страстью к рукоделию

- Я с детства занималась рукоделием. Например, шила одежду для кукол: с обувью, с сумочками, с обшиванием петелек, пуговками - до сих пор они у меня где-то хранятся. А когда занималась танцами, сама делала себе костюмы и расшивала их бисером.

Но еще в 4 года я решила стать врачом - как мой отец, и ни разу своему желанию не изменила. Врач - это призвание и запредельная ответственность. И это то, что останется со мной всегда, вне зависимости от того, буду ли я работать в медицинской сфере или нет.

По профессии я врач-рентгенолог. Работала в больнице скорой помощи с 2011 года в течение шести лет. Сейчас немного сменила профиль на комбинированные исследования в области компьютерной визуализации, общий рабочий медицинский стаж - больше 10 лет. И мне удается совмещать бизнес и работу.

Мой проект появился, когда я находилась в декрете. В 2013 году у меня родился сын, а в марте 2014 появился мой Sun&Co.

Началось все с того, что я стала шить игрушки из фетра для мобиле (специальные подвески, которые крепятся на детскую кроватку). Я узнала о них, читая англоязычные блоги - эта тема мне была очень интересна во время ожидания ребенка.

К слову, английский у меня свободный, спасибо моим родителям за хорошее образование. Первый мобиле я, конечно, сделала для своего сына.

Как родилось название бренда? Где-то на 3-м или 4-м курсе университета я мечтала создать семейную медицинскую клинику и назвать ее Sun&Co: игра слов от моей девичьей фамилии Санько. Тогда мне казалось это совершенно гениальной идеей. И вот это название пригодилось для игрушек.

Единорог для сына и другие «интеллигентные» игрушки

В первый год жизни сына я уехала с ним к моей маме на лето. Было тяжело без привычного окружения, и мне нужно было себя чем-то занять. Я делала мобиле, складывала в самодельные коробки, и они стояли у меня дома. Потом параллельно стала делать мягкие игрушки. Одним из первых был единорог для моего сына, с ним он спал.

Потом появились бегемот, кит, дракон, муравьед… Позже мои клиенты сами стали называть мои игрушки «интеллигентными».

Основная задача мобиле - декорирование. А специальные Монтессори мобиле, которые меняются каждые 3−4 недели, несут развивающую функцию, они математически просчитаны и делятся на 4 ступени, соответственно возрасту. Принципы Монтессори я использую и для моих фирменных мобиле: там нет музыкальных блоков, кислотных цветов, светодиодов и двигаются они исключительно за счет потоков воздуха.

Как врач, я знаю, что зрительная система новорожденного - незрелая, ее нельзя перегружать. А все, что окружает ребенка, влияет на его будущее чувство эстетики. Очень важно, чтобы все элементы детской комнаты были гармоничны.

Сейчас я не придумываю игрушки на заказ. А полтора года назад отказалась от индивидуального подбора ткани для них. Как показала практика, слишком большой выбор только усложняет процесс. И после недельных обсуждений клиент чаще всего останавливается на первоначальном варианте. В цветах, фактурах и рисунках в первую очередь опираюсь на мировые тренды и на собственное чувство прекрасного. Это фиксированные сочетания, которые меняются каждый сезон, и нельзя заказать расцветку, которая была год назад.

Всегда помогаю с подбором цветовой гаммы. Часто клиенты присылают фотографии интерьера. Для мобиле у нас 90 цветов натурального шерстяного фетра и более 70 цветов для перышек. Заказы делаются от 3−10 дней, в зависимости от сложности.

Когда надежды на «придут и купят» не оправдались

Я начала развивать свой бренд в 2014, когда мой муж как раз учился на программе МВА. Он активно пиарил Sun&Co в своей группе: рассказывал, показывал фотографии.

Однажды однокурсник мужа попросил меня сшить Чебурашку для его жены: это их семейный талисман. К заказу я подошла с трясущимися руками, но все получилось отлично.

И когда я спустя два года познакомилась с этой барышней, было очень приятно слышать слова благодарности.

Но это был разовый заказ. Продажи шли медленно: я просто выкладывала фото в Инстаграм и ждала покупателей. Была еще ярмарка мастеров, в которой я тоже участвовала - и тоже ожидала, что сейчас придут, купят и наступит моя вселенская популярность. Но этого не случалось.

Осознание, что нужно учиться продвижению и, собственно, продвигаться, пришло позже. Когда я начинала, никто не знал, что такое мобиле в принципе, и мне пришлось сильно постараться, чтобы это объяснить. Нынешний выбор и количество мастеров в этой тематике говорит о том, что все сложилось успешно.

Как мы продаем сегодня:

1. Через соцсети. Лучше всего работает Инстаграм. Когда я начала его вести 4 года назад, это был творческий блог, где попутно что-то продавалось, но это были разовые заказы. За первый год набралась первая тысяча подписчиков - сейчас их более 36 тысяч. Это люди со всего мира, не только из Беларуси. Параллельно есть еще один аккаунт на английском, он рассчитан на англоязычную аудиторию.

2. Сайт. Это основной канал продаж. Он работает с 2016 года, на российском домене: половина наших заказчиков - из России. И для спокойного и легального получения оплат от заказчиков из-за рубежа нам понадобилось открыть интернет-магазин в РФ.

Белорусы покупают 10−15%, заказы доставляем почтой.

3. Остальное продается за границу: для заказов от англоязычных клиентов наиболее удобен etsy.com. Это достаточно известный зарубежный сайт, специализирующийся на продаже изделий ручной работы по всему миру. Платформа берет 3,5% от стоимости товара. Попасть туда несложно: достаточно просто зарегистрироваться и разместить свое предложение. Около 25% всех наших товаров продаются через эту платформу.

В век социальных сетей найти нас достаточно просто, для этого нужно плотно заниматься SEO и SMM. Что мы и делаем. И, конечно, это должен быть продукт, который будут готовы ждать на другом конце света.

Сегодня мы продаем в 65 стран мира. Из экзотических - Мадагаскар, Чили, Монако, Япония, Индия, Тайвань, Корея. Иностранцы в основном покупают мобиле.

2−3 раза в год участвуем в маркетах в Минске и Москве. Чаще не получается: на такие мероприятия нужно ехать с большим запасом готовых игрушек.

Хорошо себя показала и работа с блогерами, в основном - на условиях бартерной рекламы. Но, к сожалению, тех, с кем будет комфортно и эффективно работать, приходится искать довольно долго.

О сложности делегирования

Примерно через полтора года работы я поняла, что мне нужны помощницы: на руках был маленький ребенок, днем я была с ним, а работала ночью. Всем сразу можно заниматься до определенного предела. Поэтому взяла сразу двух помощниц, каждая работала тогда у себя дома.

Девочки делали заготовки, а я все доделывала. Тогда мне казалось, что только я могу придать игрушкам нужное «лицо», и эту работу не делегировала никому.

Объем тогда был мизерный (по нынешним меркам), а тогда мне казалось, что это - космос! Около 10−15 штук в месяц - столько приходило тогда заказов.

Сейчас у меня 3 помощницы и еще одна помогает вести соцсети. Бухгалтер - на аутсорсе. Остальное все делаю сама. Всем базовым основам маркетинга, продвижения, копирайтинга, SMM, юриспруденции приходилось учиться по книгам, онлайн-курсам и посредством консультаций.

Первая мастерская появилась весной 2016 года - через 2 года после начала работы проекта. Вторую стали искать, так как в одной уже не хватало места. Она появилась летом 2017. Помещение было в достаточно плачевном состоянии, пришлось делать ремонт «с нуля». Конечно, нужны были инвестиции. Но дополнительные средства, которые позволили не влезать в оборотный капитал, нашлись. Как это получилось? Меня многие давно просили рассказать, показать и объяснить методику продаж зарубежным клиентам, и я сделала для желающих мини-курс по работе на портале etsy.com. На нем и заработала. Скоро будет запускаться второй поток обучения.

Сейчас у меня 2 мастерские. Обе в одном здании, но в разных корпусах. В одной делаются мобиле, в другой - игрушки.

Первые инвестиции и защита бренда

Главной моей первоначальной инвестицией была лишь покупка швейной машинки. Она была недорогая, около 300 долларов. И, конечно, материалы. Мужа я не сильно разоряла. У каждой женщины есть слабости: кто-то туфли покупает, кто-то кофточку, а я вот покупала ткани.

То есть, по сути, стартовала я без начального капитала. Все, что зарабатывалось в процессе, реинвестировалось. Последние 3 года проект полностью автономен и обеспечивает свое развитие самостоятельно.

Наши игрушки стоят от 45 до 55 рублей, мобиле - от 90 до 180 рублей, цена зависит от потраченного времени и используемых материалов.

Средний чек - около 100 рублей. Количество продаж варьируется от 80−150, в зависимости от месяца. Рентабельность бизнеса сейчас составляет около 30%.

Я защитила свой бренд на территории Беларуси, России и США: название и логотип в виде солнышка в сфере производства детских товаров. Это дает мне возможность подтвердить свои авторские права на более высоком уровне (так как все, что я создаю, придумываю и разрабатываю сама), а также предупредить использование моего логотипа и имени бренда.

Суммарно, с учетом патентов это составило около 2000 долларов и заняло более полутора лет. По некоторым моментам процесс еще не завершен.

О сложностях и конкуренции

Материалы. В самом начале у меня не было опыта и четкого понимания о качестве ткани, и первый раз (он же последний) я заказала материалы из Китая. Быстро поняла, что это не то, что мне необходимо. Сейчас работаем с американским и немецким хлопком. Также используем льняные ткани белорусского производства, исключительно костюмной линейки. Недавно ездила на производство в Оршу по приглашению коммерческого директора комбината - осталась под впечатлением от процессов и контроля качества.

Цена. Для того, чтобы плодотворно сотрудничать с розницей, нам нужно было повышать цену в 1,5−2 раза, а нынешнюю цену устанавливать для опта. С китайскими производителями конкурировать по цене мы не можем.

Конкуренция. Мы конкурируем за счет качества материалов, рук и умов, которые принимают участие в работе. Нам важен и бренд, который уже сформировался и уважаем, и оригинальность дизайна. На пространстве СНГ я одна из первых заняла эту нишу, поэтому в качестве конкурентов рассматриваю только зарубежные и пару российских проектов. Конкурентов люблю и отношусь к ним с большим уважением.

Я считаю, что одно из главных наших преимуществ - моя профессия, которая имеет непосредственное влияние на бизнес.

Качественная игрушка Sun&Co рядом с ребенком - моя личная ответственность. А я берегу свою репутацию. В чем это выражается? Например:

• Мы всегда делаем санитарную обработку рук перед работой и в процессе
• Ткани перед раскроем обязательно стираются, чтобы смыть остаточные химические вещества и пыль
• Обязательное условие работы помощниц - хорошее самочувствие и наличие санитарной книжки
• Пуговицы-глазки, которые мы применяем, очень крепко пришиваются специальным способом (по методу моего отца - а он военный врач, офицер, и пуговицы пришивал так, что их можно было только отрезать). Но даже если пуговицу удастся оторвать и ребенок вдруг ее проглотит, то внутри пуговиц есть специальная металлическая нить, которая очень просто обнаруживается при рентгене.

О планах

Сейчас мы разрабатываем новую линейку продуктов, аналогов которому на русскоязычном рынке нет. Это будет не ручная работа, но в концепции бренда. Линейка игрушек и мобиле ручной работы, конечно, останется - в этом основная ценность нашего продукта.