«За компонентами стояли в очереди на радиорынке»: как опыт из 90-х заточить под IoT, история «Неро Электроникс»

В 90-е начинать технологичный бизнес было насколько просто, настолько же и сложно. С одной стороны, спрос был очень высоким, а рынок очень эластичным, с другой - собрать профессиональную команду и наладить сложное производство было почти непосильной задачей. Тем не менее основателям компании «Неро Электроникс» это удалось. Сегодня они - одни из лидеров на рынке автоматики для роллет и технологий связи на постсоветском пространстве. Историю компании «Неро Электроникс» рассказывает ее директор Виталий Скакалов.

- История бизнеса «Неро Электроникс» началась задолго до регистрации предприятия. В 1995 году два выпускника РТИ (ныне БГУИР) основали компанию, которая под ТМ «Скетч» выпускала нехитрые электронные устройства для автоматизации роллет и рулонных ворот с электроприводом. Рынок на тот момент был новый, первая роллета в Беларуси была установлена в 1991 году. Это было дорогое удовольствие, не говоря уже об автоматике для дистанционного управления. Ее обычно везли из Европы, предлагали дорогие бренды. Поэтому возникла идея сделать ее более доступной.

Спрос на роллеты и автоматику был очень эластичным. Стоило снизить цену, как объемы продаж существенно возрастали. Это был бум частного предпринимательства: нужны были роллеты на торговые точки, офисы на первом этаже, новые коттеджи.

Но все было не так просто. В 90-е было трудно собрать команду, еще труднее - наладить производство.

Электронные компоненты покупали часто на радиорынке, буквально стояли в очередь за дефицитом. Уровень бизнеса на тот момент не позволял иметь прямые контракты c производителями или крупными поставщиками.

Во многом старались использовать собственные средства, а они часто были на исходе.

Учредителям пришлось продать машины, жить у родителей, отдавать все заработанное наемному персоналу, чтобы не разбежались. А тут еще появился амбициозный проект: сделать автоматику, которая будет передавать команды управления по существующей электропроводке в здании (power line communication - plc). Так и штробить лишнего не нужно, и связь существенно надежнее, чем у доступных в то время радиосистем. На эту технологию тогда замахнулись и мировые лидеры, в том числе французская компания Somfy. Было понятно: если удастся - это сразу патент и бюджетное решение для офисов и коттеджей с надежным центральным управлением всеми роллетными и воротными конструкциями.

Банки, офисные здания, торговые и медицинские центры - это объекты, которые приносили нам тогда 80% дохода и для которых эта технология подходила наилучшим образом. Для команды «Скетча» это был долгий марафон. К сожалению, не все добежали, кто-то так и не поверил в то, что у нас получится. Зато какова была радость, когда были пройдены первые тесты! Улица, где тогда располагался офис компании, в буквальном смысле ликовала. Сигнал передается!

Потом была кропотливая работа над «упаковкой» технологий в готовый продукт, фурор на профильной международной выставке в Москве, живой интерес немецких партнеров Inprojal GmbH. «У Somfy не получилось с таким бюджетом, а у вас работает,» - заявили тогда немцы и решили «порвать» Европу этим продуктом, создав совместное предприятие с белорусскими учредителями и патентообладателями. Так в 2004 году появилось СП «Неро Электроникс».

Наши продукты и клиенты

На рынке СНГ продукты компании на тот момент уже несколько лет подряд занимали лидирующие позиции, выйти на существенно более емкий рынок Европы с помощью партнеров казалось мечтой - и она начала сбываться. К сожалению, заказам на десятки и сотни тысяч штук так и не удалось случиться, хотя и продукт переехал в немецкий пластиковый корпус и пережил изменения в функционале, чтобы лучше соответствовать европейскому менталитету.

Уже потом стало понятно, что консервативный немецкий канал сбыта, который работал с оптовиками, а они в свою очередь с мелкими оптовиками - и так по цепочке, не мог в принципе продать технологию, которую нужно было на пальцах объяснять каждой монтажной организации по установке роллет.

На рынке таких продуктов не было, они были уникальны. Рискнуть и поменять модель продаж без оптовых клиентов, как это было в СНГ, партнеры не захотели. Зато мы завоевали свою нишу. Продажи в Европу есть, но из всего направления роллетной автоматики они занимают сегодня не более 10%.

Учредители «Неро Электроникс» всегда верили в потенциал своих технологий связи, не только запатенованного протокола PLC. У нас еще были радиопротоколы: надежные, работающие при радиопомехах лучше европейских аналогов, защищенных от клонирования. Такие были востребованы на развивающемся рынке автоматического учета энергоресурсов. С 2007 года мы начали работать с российским лидером в этом направлении - «Концерном «Энергомера». Наши модули связи помогли производителю счетчиков выиграть конкурс на лучшую АСКУЭ (автоматизированная система контроля и учета электроэнергии), в котором участвовали компании мирового уровня с известными протоколами связи. На тот момент важно было определить стандарты.

Сегодня компания «Неро Электроникс» занимает 67% рынка автоматики для роллет в Таможенном союзе и является одним из лидеров технологий связи для АСКУЭ в России и Беларуси.

Компания стабильно прибыльная, рост продаж за год составил более 128%, количество выпускаемых единиц продукции в год - порядка 600 000 штук.

В 2012 году нами была выкуплена доля немецких партнеров, сейчас компания использует на 100% собственный белорусский капитал.

Клиенты. «Волка ноги кормят» - это про нас. В свое время в поисках клиентов мы обходили каждую монтажную организацию, которая занималась роллетами. Сначала в Беларуси, потом в России, в Украине - карта СНГ оказалась немаленькой. Сейчас по направлению автоматики для роллет мы работаем более чем с 1000 дилеров.

Есть также дистрибьюторы в Прибалтике, в Польше, наш давний друг и партнер - немецкий Inprojal GbmH. Мы им многим обязаны: их требования, жесткие условия и сроки научили нас эффективно справляться с кастомизированным продуктом и сервисом, это очень помогло в работе с крупными партнерами в направлении учета энергоресурсов и автоматики для роллет.

«Умный дом»

Мы понимали, что оба направления компании (автоматика для роллетно-воротных конструкций и автоматизированный учет) в конечном счете должны были стать частью IoT (Интернет вещей), поэтому «Неро Электроникс» уже более четырех лет активно развивает проект «умного дома».

Сначала это будет отдельное направление, которое в первую очередь включит в себя автоматику для роллет и ворот. Потом на очереди - умный учет. Это будет комплексное решение: люди смогут эффективно использовать электроэнергию, управляя умными вещами в доме.

Сам проект «умного дома» - это стартап. Новые технологии связи (проработанный гибрид протоколов для учета и роллетной автоматики), новый прямой канал продаж потребителям, новый канал продвижения в интернете, соцсетях и т.д.

До этого «Неро Электроникс» работала на рынках B2B, поэтому многое пришлось изменить, в том числе подход к дизайну, установке продукта, его настройке.

Все это мы упростили, сложные технологии и элементы искусственного интеллекта спрятали за красивой оболочкой и удобным, надеемся, интерфейсом приложения. Установить прибор может обычный человек, который хотя бы раз в жизни подключал дома выключатель, розетку или вешал светильник.

Но в первую очередь, наш «умный дом» все-таки нацелен на прогрессивных людей, которые активно пользуются приложениями, не боятся нового и хотят оставаться на связи с домом в любой точке мира, автоматизировать его практически полностью. Люди, для которых умный дом - не столько модная игрушка, сколько часть современных коммуникаций.

Ядро целевой аудитории - владельцы квартир 80−120 м², но это только основа. У нас есть проекты для квартир-студий, коттеджей, кафе, офисов, небольших отелей.

Тестовые продажи «умного дома» стартовали 9 октября. И главная наша цель сегодня: продолжить развивать проект «умного дома», выйти с ним на европейский рынок. Ну и, конечно, развивать направление «умного учета», закладывать в архитектуру совместимость с известными мировыми протоколами, чтобы легче интегрироваться в IoT.

Конкуренция

В Европе конкуренция во всех направлениях, где работает «Неро Электроникс», существенная: рынок открыт, развит, многие европейцы продают китайские продукты под своей торговой маркой, так они выигрывают в цене по сравнению с исконно европейскими производителями. К тому же, потребители доверяют местным маркам, поэтому стоимость привлечения клиента для белорусского производителя выходит существенно выше, чем на постсоветском пространстве.

Но есть и плюсы: качество продукта за те же деньги, что предлагают в Европе, у нас ощутимо выше, мы готовы «прогнуться», показать более высокий уровень сервиса.

И сервис заключается не в «спасибо и пожалуйста» и бесплатном кофе после покупки шестой порции, а в увеличении потребительской ценности самого продукта.

Например, наш «умный дом» поддерживает динамические и статические IP-адреса - то есть пользователю не нужно возиться с провайдером и стоять в очередь на получение статического IP-адреса (актуально для СНГ и некоторых стран Восточной Европы). С системой можно связаться не только по интернету, но и Wi-Fi, если пользователь находится в локальной сети с умным домом или у него попросту не подключен интернет или нет роутера, т.е. интернет не обязателен. Не нужно хранить свои данные в облаке: они могут храниться только на локальном центральном устройстве, сервере умного дома. К тому же, наше приложение помогает настроить систему без специалистов, самостоятельно. В новом году появится новый функционал, которым можно «прокачать» все ранее установленные умные дома Nero.

Команда

Бизнес начинался с нескольких человек, теперь на заводе трудятся порядка 100 квалифицированных специалистов, причем самую большую долю занимают разработчики. Тем не менее из-за роста проектов в это подразделение постоянно требуются люди.

На производстве мы тоже увеличиваем штат, но рост объемов выпуска там решается в основном за счет повышения уровня автоматизации. Основные требования, которые мы предъявляем к новым сотрудникам - обучаемость и желание работать, развиваться вместе с компанией. Но на первом месте все же стоят общечеловеческие качества, среди которых порядочность и ответственность играют, пожалуй, ключевую роль. В корпоративную культуру они пришли от учредителей.