«На этом рынке пора навести порядок»: как развивается онлайн-биржа для поиска грузов и транспорта «Карголинк»

На рынке грузоперевозок, как утверждает Георгий Петровский, руководитель и сооснователь биржи для поиска грузов и транспорта «Карголинк», несколько лет подряд идет борьба за лидерство - все хотят навести там порядок. Георгий вместе с партнером предложили этому рынку технологическое решение, которое позволит объединить на одной платформе грузоперевозчиков и тех, кому нужно отправить груз. Как развивается проект «Карголинк» и с какими сложностями сталкивается - об этом Георгий Петровский рассказал «Про бизнес.»

Идея проекта

- Проект «Карголинк» создавался как биржа для поиска грузов и транспорта в b2b-секторе, на территории России и СНГ.

Идея возникла еще в 2014 году, когда рынок грузоперевозок бурно рос, но и сегодня страсти в этой отрасли не утихают, все хотят стать № 1. Большое количество игроков пытаются навести порядок в сфере - от Uber до российских компаний. Наш основной рынок - это Россия, а также СНГ. Но рынок этот технологически отсталый и неконсолидированный. И с удовольствием принимает современные технологические решения. Рынок России при этом самый емкий из СНГ, и все компании работают в одном юридическом поле. Эти моменты подтолкнули нас к созданию удобного сервиса.

«Карголинк» - это транснациональный проект с белорусскими корнями. Начинал его мой нынешний партнер, Артем Богданов. И какое-то время развивал его самостоятельно. Но, несмотря на отличную разработку, проекту не хватало руководителя, который смог бы продвинуть его, изучить глубже рынок и понять досконально его потребности, построить отдел продаж. В этот момент нас с Артемом Богдановым представил друг другу общий знакомый. Артем предложил сотрудничество, т.к. у меня был опыт работы с импортом и косвенно - с автомобильными перевозками. Я не стал колебаться и с 2014 года являюсь полноправным партнером Карголинк.

Учитывая, что конкретного опыта в грузоперевозках у меня не было, я очень глубоко погрузился в тему. Вот что делалось в ходе развития проекта:

• Подробное изучение конкурентов
• Customer development (тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях)
• Курсы по экспедированию грузов
• Посещение выставок и профильных мероприятий
• Постоянное отслеживание сторонних ресурсов
• Написание собственного контента и интервью нашей редакцией
• Общение с пользователями, получение обратной связи: это же первые лица, которые хотят получить больше возможностей и больше удобства, и готовы делиться опытом, чтобы в результате платить за качественныйы продукт
• Наш support тщательно собирает фидбек
• Общение с нашими партнерами и конкурентами - в России.

Наш продукт

«Карголинк» - это биржа для поиска грузов и транспорта. У сервиса есть две стороны: те, кому нужно перевезти свой груз, и те, кто может предоставить такую услугу. Находят они друг друга через веб-версии и мобильные приложения.

На сегодня наш продукт состоит из веб-версии и 3-х мобильных приложений:

1. Карголинк Биржа (веб-версия) - это биржа грузов и транспорта. Основная часть грузов и транспорта - Россия, меньше СНГ. На сайте зарегистрировано более 40 000 участников. Ежедневно его посещают 2500 уникальных посетителей.

В сервисе сделан поиск по радиусу и по эллипсу, есть возможность поиска свободного транспорта прямо на карте.

2. Карголинк Стоянки - полностью бесплатное приложение для помощи водителям в дороге. Возможность найти безопасные стоянки (что очень важно на территории России и СНГ) и услуги придорожного сервиса. В нем можно проложить себе маршрут и общаться в чатах в любом месте на карте. Путешественники по России также пользуются им.

Это приложение не имеет аналогов на территории СНГ. На сегодня у нас база из 50 000 объектов - это стоянки, придорожный сервис. Сейчас в процессе добавления точки оплаты «Белтолл».

Монетизация - размещение рекламы внутри приложения от компаний, которые хотят предоставлять услуги для водителей и их грузового транспорта.

Доступно на iOS и Android. Рейтинг у приложения высокий - 4,4. Кроме того, 900 отзывов, 35 000 скачиваний, аудитория более 20 000 водителей.

3. Карголинк Загрузки - приложение для быстрого взаимодействия перевозчиков с собственным транспортом с заказчиками перевозки - на рынке России и СНГ таких большинство, около 80% от всех перевозчиков.

Перевозчик может брать себе загрузку прямо из приложения и добавлять свой транспорт прямо на карту на сайте для быстрого поиска грузовладельцем.

Потребность в данном приложении оказалсь даже выше, чем у Карголинк Стоянки: ее аудитория растет быстрее раз в 10. На сегодняшний день мы получили уже 11 000 установок, из них 5000 перевозчиков, готовых сразу взять загрузки. Рейтинг приложения - 4,4. Монетизация - платная подписка за просмотр контактов.

В разработке также приложение Карголинк Биржа - для взаимодействия с биржей грузов и транспорта cargolink.ru. Это приложение для экспедиторов и транспортных компаний с автопарком более одной транспортной единицы, а также экспедиторов и логистов внутри предприятий. Ведь у компьютера находитшься не всегда, а взаимодействовать по своим заявкам на бирже хочется быстро.

Монетизация - платная подписка за просмотр контактов.

Конкуренция

На рынке у нас есть ряд крупных конкурентов: ati.su, lardi-trans.com, della.ua. Это богатый рынок, участники которого готовы платить за повышение эффективности и оптимизацию их работы. На рынке грузоперевозок представлено много CRM-систем и систем, помогающих с геолокацией транспорта и сохранностью груза. Но риски потери груза все равно есть (его гибели в ДТП и кражи). Задействовано много сторонних участников - от перевозчика до государственных представителей вроде таможни.

На наш взгляд, наши ключевые отличия:

• Наличие более 20 000 прямых перевозчиков ИП - это помогает снизить стоимость перевозки
• Оперативное взаимодействие участников биржи - уведомления на телефон и в мессенджеры о новых заявках
• Использование мобильных приложений и геолокационных данных
• Высокий уровень юзабилити
• Гибкий подход к потребностям наших пользователей

Конкуренты-биржи предлагают просто размещать грузы и транспорт.

Инвестиции

Инвестиции в проект составили более 100 000 долларов. Львиная доля была потрачена на разработку, т.е. на зарплату разработчиков.

Вложения однозначно оправдываются, подтверждая наши гипотезы. Пока проект не окупился, но мы планируем, что это произойдет в течение года.

И для более быстрого освоения рынка мы все еще открыты к инвестициям, особенно для тех инвесторов, которые имеют основной бизнес в грузоперевозках/логистике.

Наши ошибки и сложности

• Ошибкой было начать привлекать только одну из сторон на маркетплейс. Вначале мы начали собирать перевозчиков. Но после создали бесплатное мобильное приложение Стоянки, оно оказалось очень популярным. Перевозчики за счет внутреннего маркетинга попали в приложение Загрузки. И теперь являются полноправными участниками биржи
• Неготовность аудитории платить за твой продукт. Когда сервис долгое время был полностью бесплатным, и тут ты включаешь оплату - непонятно, какая реакция будет у твоих пользователей. Чтобы это барьер преодолеть, включайте оплату как можно раньше. Чем раньше включаешь оплату за сервис, тем быстрее получаешь фидбек
• Выпуск iOS версии - для себя мы сделали в итоге вывод, что не стоило спешить ее выпускать. Проблема в том, что на рынке СНГ iOS - не самая популярная платформа
• Рынок сложный, много участников, посредников, нужно немало времени чтобы углубиться в отрасль - чтобы ее изучить, пришлось действительно много читать, учиться и общаться
• Сложно было представить, как собрать базу объектов и получить по ним актуальную информацию для приложения Карголинк Стоянки. Но собрав информацию в открытых источниках на 30%, мы получили отличный фидбек от проактивных участников - они сами активно начали добавлять объекты и актуальную информацию по ним, в том числе и отзывы.

Наша команда

У нас, я считаю, отличная команда высококлассных специалистов. Сейчас нас 10 человек: Я (СЕО), СТО Артем Богданов, 5 разработчиков и 3 человека - редакция+суппорт.

Отмечу, что запускался тремя участниками - и все они остались в команде. Технический директор Артем Богданов, который сам начинал программировать продукт, сейчас остается ключевым человеком в разработке и курирует всех сотрудников в этой зоне ответственности.

Продвижение

Для продвижения проекта мы используем следующие каналы:

• SEO
• Контент маркетинг - собственная редакция, интервью и уникальный контент
• Социальные сети - нативная реклама. В нашем проекте четко видно разграничение пользователей по интересам: дальнобойщики - это ВКонтакте и Одноклассники, экспедиторы - ВКонтакте и Facebook, топы больших компаний - конечно, Facebook.
• Реклама - через блогеров
• Контекстная реклама
• Офлайн-продвижение - выставки, мероприятия, обучение

Наши планы

Сегодня мы подходим к самоокупаемости и параллельно подтверждаем наши гипотезы о готовности платить повторно за продукт. Теперь нас ждет более основательная работа с воронкой продаж и ее укрупнение.

Наши план - это масштабируемость нашего бизнеса на территорию СНГ. Будем делать это посредством увеличения бюджета на рекламу и привлечения большего количества участников на нашу биржу.

А также планируем активно распространять приложения Стоянки не только на территории СНГ, но и на территорию Европы.