Как сокращение бюджетов на свадьбы меняет этот бизнес – рассказ Алины Балаш

- Каждый свадебный сезон - немного другой, чем предыдущий. Приходят новые тренды, меняется поведение клиента, и под него нужно успеть подстроиться.

Что произошло со свадебным бюджетом

Если моя средняя свадьба в прошлом году была $10 000-15 000, то свадьбы этого года в среднем приходят с бюджетами $10 000 и ниже.

Люди волнуются за курс доллара, и те, кто уже обратился ко мне, тоже не спешат принимать решения по другим подрядчикам. В этом году цена $1 000 за фотографа, которая ранее воспринималась нормально, воспринимается как «ооой, что-то дорого».

Ежегодно все подрядчики повышают цены на услуги в долларовом эквиваленте. В этом году мы держим их на том же уровне. Некоторые понижают на 50-100 долларов. Но тем не менее, невесты продолжают обращаться к организаторам. Уже забронировано несколько дат на организацию свадьбы в июне, июле и даже в августе 2016. Да, пока их число меньше, чем в прошлом году. Но я связываю это не только с кризисом, но и с високосным годом и предрассудками по этому поводу.

Вот как изменилась смета расходов на свадьбы (собственный опыт):

Изменения в маркетинговой стратегии

Какой бы ни был кризис - невесты все равно будут. Свадьбы никто не отменял, разве что бюджет будет сокращаться и распределяться внимательнее. Молодожены все так же будут искать распорядителей, фотографов и других специалистов - поэтому не стоит опускать руки. Задача в том, чтобы нашли именно вас.

Традиционное для меня направление - организация мероприятия для невест. Например, Чаепитие - встреча, где я за чашечкой чая даю советы по подготовке к свадьбе.

Прибавились новые форматы - например, проект WedMinsk. На него мы приглашаем и свадебных специалистов, и других заинтересованных людей, чтобы они услышали советы приглашенного гостя - значимую персону свадебного мира. Так мы формируем сообщество в нашей отрасли, открываем Минску наших героев и оставляем полезную функцию для невест - они могут прийти и задать свои вопросы по свадьбе.

Модернизация сайта. Я слышала мнения, что сайты отживают свое, но все еще считаю, что это визитная карточка бизнеса. Портфолио нельзя оформить в социальных сетях так, как это можно сделать на сайте.

Я также придерживаюсь мнения, что на сайте нужно вести блог, а для него необходима SEO-оптимизация.

В этом сезоне я собираюсь много времени уделить сайту, возможно даже полностью его поменяю.

Приоритетность социальных сетей и сервисов. Невесты уже не ищут свадебного подрядчика в каталогах и на сайтах - они ищут нас в социальных сетях (ВКонтакте, Instagram).

Причем если раньше приоритетной социальной сетью была ВКонтакте, то в этом году многие невесты обращаются через Instagram. Они приходят, увидев красивую съемку, причем далеко не сразу - аккаунт в Instagram становится пусть и эффективным, но «отложенным платежом».

Мы уже достаточно активно работаем ВКонтакте и набираем обороты в Instagram. Кроме работы в этих социальных сетях, я сосредоточилась и на социальных сервисах: YouTube и Periscope. Последний стал трендом сравнительно недавно - все мое окружение массово стало регистрироваться там. А вслед пошли вопросы о том, буду ли я проводить трансляции своих мероприятий.

Упор на фотопроекты. Невесты оценивают нас по красивой картинке, поэтому на съемки я не жалею ни денег, ни времени.

Какие каналы продвижения неэффективны

Сайты-каталоги (не только свадебные). Редко кто из моей целевой аудитории заходит на сайты свадебной тематики, чтобы изучить новинки и найти специалистов.

Свадебные выставки. Они находятся на таком уровне, что для меня присутствие на них - это моветон и глобальное втюхивание. Даже если мои невесты приходят на них, то представленные там подрядчики априори им неприятны.

Как меняются запросы рынка

1. Внимание к визуальной составляющей свадьбы. Ко мне начали приходить невесты и женихи, которые говорят: «Мы хотим праздник не для родных, а для себя», подразумевая красивое фото в первую очередь. Они готовы пофотографироваться вдвоем, сделать церемонию на 10 человек и разойтись.

Обращаются даже женатые пары, которые несколько лет назад расписались и теперь хотят «свадьбу своей мечты». У них появились деньги, они хотят красивых фотографий - и они решают организовать свадьбу снова, пусть даже у них уже подрастает ребенок.

2. Эволюция образов. Современные невесты выглядят уже совершенно не так, как пару лет назад. В моде легкие, естественные образы - прически-«растрепыши», легкий макияж. У меня в этом году не было ни одной невесты в платье с кринолином или кольцами. Все это должны учитывать те, кто зарабатывает на внешнем виде невест.

Не покупают фату, дорогие украшения. Даже кольца стали проще - это уже не «бочонок» с бриллиантами, а тоненькое колечко, зачастую даже не золотое.

Многие стали заказывать пошив платьев. Салоны не всегда могут предложить то, что видят девушки на европейских картинках. Либо это очень дорого, либо не очень хорошего качества.

Наши дизайнеры, как оказалось, делают это не так дорого - платье на заказ стоит, как в салоне, либо дешевле. Востребованы платья, которые несложно сшить даже мамам невесты.

3. Свадьба за границей. Это направление, к которому движемся как мы, специалисты, так и клиенты. Возможность отпраздновать свадьбу за рубежом есть не только у обеспеченных людей, зачастую они даже обходятся дешевле. Расходы сокращаются за счет количества гостей - например, пара выбирает не банкет в Минске, а романтический ужин в Риме.

Многие подрядчики едут на такие свадьбы бесплатно - им важно наработать портфолио, поэтому достаточно оплатить проезд и проживание.

Спрос только начинает развиваться и белоруски пока не готовы целиком отказаться от пышной свадьбы (а за счет среднего бюджета она возможна только в Минске). Чтобы прийти к компромиссу, мы предлагаем провести две свадьбы (если родственники с одной стороны иностранцы) или уехать на свадебную съемку за границу вдвоем.

4. Выездные регистрации. Они окончательно стали обязательной составляющей праздника. Это не просто тренд, это - необходимость.

5. Формат свадеб. Очень много свадеб проходит в «лайт-режиме». Уже не принято тщательно придумывать банкет, молодожены готовят фуршетную программу или просто предоставляют гостям много свободного времени.

На чем будут экономить молодожены в 2016

1. На количестве гостей. Если небольшой бюджет, то я советую сделать стильную свадьбу на 40 человек, чем некрасивую на 80.

2. На втором фотографе. От визуализации никто не хочет отказываться, поэтому невест скорее всего не остановят гонорары фотографа, особенно если невеста хочет определенного человека. Но стать вторым фотографом на свадьбе будет достаточно сложно. К популярности пришли фотобудки и инстабоксы. Они обходятся дешевле, а эмоций приносят чуть ли не больше.

3. На декоре. Стоит задача соблюсти баланс в бюджете - не потратить все на еду и не отдать все деньги на декор зала. На декор остается все меньше денег, и декораторы должны адаптироваться к свадьбам в первую очередь. Например, я со своими коллегами продумываю разработку объемных конструкций. Сейчас они достаточно модные и гораздо дешевле живых цветов. Изготовленную один раз инсталляцию можно сдавать в аренду весь сезон.

4. На аренде автомобилей. Такого понятия, как свадебный кортеж, я вообще уже давно не слышала. Молодожены очень редко заказывают красивые автомобили на свадьбу, достаточно просто приехать на приличном автомобиле друга, к примеру. Вместе с этим умирает спрос на украшение машин.

5. На рабочих часах подрядчиков. Если невеста не хочет отказываться от шоу, то она будет его сокращать. Например, заказывать кавер-бэнд на один сет вместо двух. Аналогично с такими традиционными подрядчиками, как фотографы, ведущие и прочее - их можно заказать не на 8-10, а на 6 часов, и это выйдет дешевле.

6. На насыщенности программы. Артистов определенно будут заказывать реже. Я часто предлагаю развлекать гостей с помощью друзей. Они готовят интерактивы, видео, выступления. Это бесплатно, но ценится гораздо больше, чем выступление фокусника, например.