«Санкционное давление оставляет капитал в стране, и люди чаще инвестируют в отечественный рынок». Как белорусский бизнес масштабируется по модели франшизы

Около года назад «Про бизнес» побывал в гостях у Артура Барабанова, основателя «Panda English School» — одной из крупнейших в стране сети языковых школ для детей. Тогда молодой предприниматель заявил о планах масштабировать бизнес по модели франшизы и анонсировал амбициозную цель — открыть в России и СНГ не менее 100 филиалов. Мы решили вновь встретиться, чтобы узнать, как продвигается реализация масштабной задумки. Артур Барабанов рассказал о правильном подборе команды, принципах работы с франчайзи и возможных схемах шантажа начинающего бизнеса. Также мы пообщались с Ольгой Леонтьевой, председателем ассоциации франчайзеров и франчайзи «Белфранчайзинг», об особенностях франшизы как бизнес-модели и ее перспективах в Беларуси.

«Эффективно выстроенный маркетинг и продажи — это самая важная основа для успеха любой франшизы»

— На развитие бизнеса по модели франшизы меня вдохновили успешные российские предприниматели из ближайшего окружения, которые имели за плечами сотни сделок с франчайзи. Поэтому на старте была возможность спросить совета у компетентных людей. К тому же, компания уже имела некоторые наработки, так как 3 года назад вместе с партнерами, которые упаковывали франшизу для KFC, Shell и других известных проектов, мы собирались выйти на европейский рынок, но по объективным причинам последних лет дальше описания бизнес-процессов, к сожалению, не продвинулись.

Имея подготовленную основу, я решил, что в текущих реалиях самым перспективным рынком для нашего бизнеса станут мегаполисы и регионы России вне Москвы и Питера. С точки зрения ценовой политики и финансовой модели они очень напоминают условия на белорусском рынке, где мы добились больших успехов, построив эффективные процессы и самое большое количество учебных классов в стране. Опыт и масштаб бизнеса в Беларуси стал нашим главным преимуществом при выходе на российский рынок, потому что никто из местных конкурентов и близко не мог предложить сопоставимого багажа компетенций в области языкового обучения детей.

Первый шаг на пути к построению франшизы — поиск инвестиций для старта. Здесь мне повезло, потому что я нашел инвестора среди друзей, что часто называют методом 3 °F (Friends, Family and Fools). Главной задачей было показать работающую бизнес-модель, хорошие финансовые метрики школы и четкий план по развитию на годы вперед. Полученные ресурсы я сразу направил на маркетинг и выстраивание команды по развитию франчайзинговых точек: отделов открытия, ведения и масштабирования.

Основная часть команды — менеджеры по продажам, РОП, маркетолог, главный методист и операционный директор — сосредоточилась на открытии новых точек, что было приоритетом на старте. Упаковка франшизы включала в себя описание бизнес-процессов и структуры компании, регламенты по общению с клиентами и партнерами, а также обучение сотрудников. Для бо́льшего удобства мы разделили учебный план наших франчайзи на последовательные тематические блоки. Процесс упаковки не был быстрым и легким, но повезло, что у нас остались наработки со времен выхода на европейский рынок. Мы обновили документацию, создали сайт и страницы в соцсетях, а также подключили CRM-систему и добавили к ней все возможные интеграции, чтобы после запуска рекламы лиды обрабатывались правильно и вовремя.

Эффективно выстроенный маркетинг и продажи — это самая важная основа для успеха любой франшизы. При выходе на новый рынок, особенно в другой стране, вас никто не знает, поэтому требуются значительные усилия и инвестиции в продвижение. Если вы хотите добиться хороших результатов, то в команду стоит привлекать маркетолога с опытом работы в успешных франшизах. Да, таких специалистов немного, поэтому придется больше вкладывать в зарплату, но в большинстве случаев этот путь будет быстрее и дешевле, чем набивать шишки с начинающим маркетологом.

А вот с продажниками ситуация иная. Если руководителю отдела продаж нужно иметь опыт во франчайзинговом бизнесе, чтобы правильно выстроить систему и сформировать эффективный KPI, то на уровне МОПа в этом нет строгой необходимости. Ваш сотрудник просто должен понимать, что вся наша жизнь построена на продажах, и залог успеха в этом деле — прокаченная эмпатия и инстинктивное умение выявлять потребности собеседников. Если это есть, то никаких трудностей с продажей франшизы не будет, а пробелы в терминах и знаниях бизнес-модели обычно закрываются в первые 2−3 недели работы.

«Процентные отчисления выгоднее фиксированных платежей»

Текущая стоимость одного лида для нашей франшизы — ₽ 2000, а конверсия продаж около 1% — это хорошие показатели для нашей ниши. Мы исходим из того, что финансовая модель школы позволит выйти на прибыль в 200 городах России, но особенно эффективными будут филиалы в местах с населением от 50 тысяч человек, так как такая емкость рынка позволит нашему франчайзи без особых проблем дорасти до следующих показателей:

• Выручка от ₽ 1 миллиона в месяц.
• Рентабельность бизнеса от 30%.
• Чистая прибыль — около ₽ 300 тысяч в месяц.
• Срок окупаемости — 6−9 месяцев.

По нашим расчетам, каждые 250 тысяч населения в любом городе — это потенциал на 800 активных учеников ежегодно, а значит, финансовые обороты могут быть в разы выше базовых значений.

Стандарт грамотной финмодели для франчайзинговой управляющей компании обычно выглядит следующим образом:

При определении паушального взноса мы ориентировались на средние значения на рынке и объем предоставляемой поддержки для наших франчайзи. В итоге наш паушальный взнос для оффлайн-школы составляет ₽ 600 тыс., для онлайн — ₽ 350 тыс. Размер роялти установили на уровне 8% от выручки. Процентные отчисления выгоднее фиксированных платежей, так как они растут вместе с увеличением выручки франчайзи. И это стимулирует управляющую компанию активно помогать в развитии. К тому же, с процентом от выручки общая финансовая оценка ваших активов в будущем будет существенно выше, чем если бы вы имели фиксированный роялти, так как крупные игроки готовы доплачивать за потенциал к росту.

«Мы заплатим, а вы организуете нам пассивный доход»

Перед заключением сделки важно объяснить людям, что франчайзинг — это партнерство, где успех зависит от обеих сторон. Одновременно ваши партнеры должны понимать, что любая поддержка стоит денег, а результат возможен только при полном погружении в процессы и готовности выполнять рутинные задачи. «Предоставьте все за бесплатно» или «мы заплатим, а вы организуете нам пассивный доход» — это самые распространенные боли в наших продажах. Тем не менее за 5 месяцев работы в нашем активе 5 сделок с франчайзи, 3 из которых — на этапе активного развития.

Кстати, когда мы только запустились, но еще не успели закрыть ни одну сделку, на некоторых сайтах появились негативные отзывы, где люди утверждали, что уже успели с нами поработать и остались недовольны качеством поддержки. Позже выяснилось, что это были мошенники, которые требовали ₽ 100 тыс. за удаление негативных отзывов. Если будете выходить на российский рынок через франшизу и использовать различные веб-платформы для продаж, нужно быть готовым к такому явлению.

На мой взгляд, сейчас лучшее время для масштабирования в России, потому что несмотря на потрясения последних лет покупательская способность предпринимателей не уменьшается, а санкционное давление оставляет капитал в стране, поэтому люди ищут возможности вложить деньги на отечественном рынке. Наш план — воспользоваться текущей конъюнктурой и открыть еще десять новых франчайзинговых точек до конца сентября, а также развить собственные филиалы в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге.

«И хотя франчайзинг снижает риски, вероятность неудачи исключить невозможно»

---

— Сколько в Беларуси франшиз? Какой процент из них действительно успешен?

— Сегодня на рынке Беларуси работает почти 700 франшиз, более 280 из них — белорусские. В любой активной франчайзинговой сети будут закрывающиеся объекты или неудовлетворенные результатами франчайзи. И это нормально, если таких франчайзи немного. Бизнес — деятельность на свой страх и риск. И хотя франчайзинг снижает риски, вероятность неудачи исключить невозможно. Но стоит отметить, что процент недобросовестных франчайзеров на нашем рынке меньше, чем, например, на российском. Предпринимателям, которые решили купить франшизу, мы рекомендуем внимательно подойти к процессу оценки и выбора франшизы. Отберите несколько вариантов, проведите встречи с представителями компании, соберите доступную информацию из открытых источников, побеседуйте с уже работающими франчайзи этой сети, но главное — внимательно читайте договор.

В помощь предпринимателям мы в этом году с одним из лидеров белорусского франчайзингового рынка составили подробную инструкцию о том, как организовать выбор франшизы и на какие аспекты нужно обратить внимание.

— Какие отрасли наиболее популярны для франчайзинга? С чем это связано?

— Самые популярные — розничная торговля и общественное питание. Во всем мире эти отрасли наиболее активно развиваются через франчайзинг, потому что такой бизнес легко стандартизировать, знания и навыки можно передать, а известность бренда сильно влияет на выбор потребителя. На третьем месте находятся услуги для населения — фитнес, образование и развитие, красота и здоровье, отдых и развлечения, уход за людьми, животными и домами. Но традиционные направления не отменяют появление и менее распространенных франшиз. Предложения сегодня можно найти почти в любой отрасли и почти на любую сумму инвестиций.

— В чем преимущества развития бизнеса по модели франшизы?

— Рынок франшиз активно развивается по всему миру, причем темпы роста сегмента часто превышают рост экономики в целом. Основная причина — такой способ организации бизнеса признается менее рискованным, чем самостоятельное развитие.

Преимущества для франчайзи:

• работают под брендом, который уже известен на рынке,
• воплощают бизнес-модель, которая уже доказала свою жизнеспособность и это подтверждено статистикой работы владельца франшизы,
• на протяжении всего срока действия договора работают по четкому алгоритму, переданному владельцем бренда, пользуясь его помощью и поддержкой.

---

Преимущества для франчайзера:

• сеть развивается быстрее благодаря разделению с франчайзи инвестиций и трудовых усилий по открытию новых точек,
• усиление бренда,
• ускоряется развитие продукта за счет новых возможностей во взаимодействии с потребителем.

— Какие стратегические ошибки мешают предпринимателям добиваться успехов в масштабировании через франшизу?

— Бизнес-модель не пригодна для масштабирования через франчайзинг. Компания, планирующая развиваться через франчайзинг, должна удостовериться в том, что ее бизнес-модель прибыльна и жизнеспособна в разных локациях. Для этого нужно проработать на рынке не менее двух лет и иметь как минимум две точки в разных локациях. Финансовый анализ должен наглядно показать, что потенциального дохода будет достаточно, чтобы разделить ее между франчайзером и франчайзи. Кроме того, необходимо выделить ключевые компетенции и ресурсы, которые сделают для покупателя франшизы работу в сети более выгодной, чем самостоятельное ведение бизнеса. Однако перед этим стоит убедиться в том, что ваш потенциальный покупатель сможет воплощать переданные знания и навыки с нужным уровнем качества и не навредит общей репутации бренда.

Не сформирована система для создания и управления франчайзинговой сетью. Для того, чтобы франчайзинговая сеть успешно развивалась необходимо внедрить:

• регламенты, в которых определены требования по работе в данной сети;
• эффективную систему обучения франчайзи и их сотрудников,
• систему контроля за соблюдением стандартов франчайзера,
• механизмы передачи и защиты объектов интеллектуальной собственности франчайзера,
• систему поддержки франчайзи,
• систему поиска и отбора потенциальных франчайзи.

Успешная франшиза — это не красивая презентация и яркая посадочная страница в интернете. Это детальный анализ работающей бизнес-модели, в результате которого становится понятно, почему продукт востребован на рынке, какой доход можно получить, кто и что для этого должен сделать.

— Как правильно определить размер паушального взноса и роялти?

— Мы нередко наблюдаем, как новые франчайзеры ориентируются на размеры франчайзинговых платежей успешно развивающихся компаний и устанавливают аналогичные или немного ниже, чтобы быть более привлекательными. Это неверный путь. Все бизнес-модели разные, поэтому нужно определить состав пакета своей франшизы, рассчитать расходы на развитие и управление сетью, определить размер франчайзинговых платежей, убедиться, что запланированные оплаты за франшизу сохраняют доходность франчайзи. И уже потом — проверить, какие размеры франчайзинговых платежей у конкурентов.

— Как правильно выстраивать отношения с франчайзи?

— Стоит выделить 4 основных направления:

1. Анализировать доходность и удовлетворенность франчайзи. Франчайзерам нужно помнить, что в основе любой успешной сети находится успех их франчайзи.
2. Формировать общесетевые ресурсы, усиливать ценность своих инструментов. Франчайзи должен больше зарабатывать в сети, чем самостоятельно.
3. Контролировать исполнение стандартов. Когда франчайзер передает свой бренд для использования другому предпринимателю, он должен быть уверен, что работа франчайзи не нанесет вреда репутации всех остальных участников сети.
4. Получать обратную связь от франчайзи и реагировать на нее. Именно франчайзи ежедневно взаимодействуют с потребителями продукта и получают отзывы о достоинствах и недостатках этого продукта. Франчайзер должен собирать такую информацию, работать над развитием продукта, тестировать нововведения и внедрять их в сеть. Это сохраняет ценность франшизы в долгосрочном периоде.