«Долгов было столько, что не спасла бы даже продажа квартиры». Минчанка выкупила у сестры бизнес на грани банкротства, спасла его и теперь мечтает продавать шоколад в Китай

Екатерина Симоненко училась на экономиста и не думала, что станет разбираться во всех тонкостях шоколадного дела, но вот уже 6 лет руководит шоколадной мануфактурой, обучает шоколатье и на мастер-классах учит белорусов вникать в разницу начинок пралине и соленая карамель. С чего началось эта история, какие трудности и кризисы пришлось пережить, порталу «Про бизнес» рассказала директор и собственник «MarieT».

«Пришла как антикризисный директор, а потом выкупила бизнес»

— После школы я пошла в училище легкой промышленности, а потом четыре года проработала продавцом в торговом доме «На Немиге». После первого года работы поступила заочно в Белорусский государственный экономический университет на управленца. За время учебы сходила в декрет, вернулась и в 2008 году устроилась работать товароведом в BIGZZ на приемку товара. Это была настоящая школа жизни — ни один университет не дал бы такой базы работы с документами.

Был еще опыт в другом магазине товароведом по закупкам. В 2012 году я стала управляющей новой французской премиальной кондитерской. Поработала там полгода, вывела предприятие в точку безубыточности и ушла — мы не сошлись с характером с одним из учредителей. А потом — еще декрет. Уже после него я вышла на работу своей мечты…

Моя родная сестра Ольга и ее муж Игорь в 2016 году основали небольшое домашнее производство шоколада. Назвали компанию «MarieT» — в честь их долгожданной третьей дочери Марии Толочиновой, моей племянницы. Игорь сначала ездил и изучал, как делают шоколад за пределам Беларуси, затем купил оборудование и стал приглашать шоколатье в Минск, чтобы помочь наладить работу. В то время я еще не работала в компании, поэтому мне сложно сказать, какие средства и усилия потребовались на открытие, но ребята старались.

В 2018 году сестра и ее муж пригласили меня в компанию управляющим по развитию. На тот момент в компании уже были клиенты, хороший продукт (вкусные конфеты ручной работы), но не была выстроена стратегия — как развиваться, что и кому продавать. Я согласилась, так как мне понравился и продукт, и команда, и стала сначала замдиректора, а через 2 недели — директором компании.

Причем антикризисным директором, потому что на начальном этапе было ощущение, что мы как слепые котята — пробовали разное, не понимая, что именно нужно делать. Я структурировала клиентскую базу, поняла, кто наш основной клиент, и мы стали создавать коммерческие предложения именно в для них. Еще стали участвовать в выставках и получать заказы оттуда.

«Брали кредит, чтобы перенесли предприятие из пригорода в Минск»

Изначально предприятие находилось в 8 километрах от МКАД, но это было неудобно по логистике и сотрудникам, и клиентам (для которых мы проводили мастер-классы), и поставщикам (они были не готовы вести туда небольшие заказы, типа упаковки сахара или пати пачек масла). Я решила перенести производство в Минск.

Искала помещение примерно четыре месяца, обращалась к разным знакомым, даже в Инкубатор бизнеса. В итоге летом 2019-го нашла через отдел аренды Тракторного завода. Находится оно в Серебрянке: плюсами была хорошая парковка, большие площади и выгодная арендная стоимость, зафиксированная в рублях.

Перевести производство — отдельный вид искусства, и люди, которые мне помогали это сделать, — настоящие герои. Это не просто взять машину, сложить в нее оборудование и поставить на новом месте. На переезд брали кредит $ 12,5 тысячи. Деньги ушли на подготовку помещения, замену электрики и вентиляции, покупку кондиционеров, оплату бригады. Мы оформляли сопроводительные документы, проходили сертификацию, заменяли юридический адрес, проходили проверку Санстанции, общались с Энергосбытом и Энергонадзором. Я уже знала, как с этим работать, к тому же мне попадались отзывчивые кураторы.

«Выручка выросла на 30%, но тут случился ковид…»

Предприятие на новом месте буквально расцвело: выручка выросла на 30%. Но тут случился ковид. Мы попали в финансовую яму — заказы сократились почти до нуля, а, нужно было платить и аренду, и зарплату семи сотрудникам. Накануне 8 марта мы закупили сырье и упаковку, поскольку обычно в это время были хорошие корпоративные заказы от компаний. Но все замерли, многие перешли на «удаленку», и подарки в это время воспринимались как пир во время чумы. О мастер-классах тоже речь не шла. Это было страшно. Мы не знали, что делать.

Но постепенно все стало успокаиваться. Я начала предлагать своим клиентам за наш счет развозить подарки сотрудникам, которые работают дома, и мы стали выходить из «ямы». Конечно, пришлось почти на 50% урезать расходы — мы перестали пользоваться услугами SMM-специалиста, уволили даже уборщицу. Но лето для шоколада — несезон, сумма долгов была такая, что ее не покрыла бы даже продажа квартиры. В июле 2020 года у меня состоялся разговор с учредителями о том, что нужно или банкротить компанию, или перепродавать (хотя были большие вопросы, кто ее купит в таком состоянии).

При этом как действующий директор я понимала, что банкротство — достаточно проблемное решение, так как у организации были определенные финансовые обязательства и долги (займ $ 34 тысячи на покупку оборудования и текущие долги около $ 40 тысяч). Действующие учредители предложили мне первой купить их компанию с условием, что я выплачу долги в течение 5 лет. Не знаю, что мной двигало. Я хорошо осознавала, что это было большим риском. Но такое решение устроило всех, мы заключили соглашение — и компания стала моей.

«Отдельные специалисты решили, что они незаменимы и могут ставить мне ультимативные условия»

В 2022 году мы пережили внутренний кризис в компании. Некоторые специалисты, которые занимали ведущие позиции, решили, что они незаменимые, и могут ставить мне ультимативные условия. К тому же, стали расцветать сплетни, склоки, жалобы. Я была в ловушке — остаться в новогоднюю пору без шоколатье (а готовых на нашем рынке не найти!) или продолжать терпеть интриги в команде.

Но я уже была эмоционально готова и понимала, что токсичный сотрудник, даже опытный, негативно влияет на всю команду. Поэтому заявление на уход, которое мне подали, я сразу же подписала — к большому удивлению сотрудницы, которая хотела манипулировать им. Я поняла, что мне важнее климат в коллективе. Шоколад — очень позитивный и эмоционально заряженный продукт, его нельзя делать в негативной атмосфере.

Сейчас в команде 8 человек, недавно наняли нового дизайнера — наша фишка в том, что мы делаем корпоративные заказы, а это всегда связано с красивой упаковкой и брендированием.

Основная наша деятельность — изготовление для компаний конфет и итальянского шоколада ручной работы с натуральными начинками. Мы наносим логотип как на само изделие, так и на упаковку. Мы выполняли заказы для более чем 300 компаний — коммерческих и государственных предприятий (банков, IT-сферы, логистов, ритейла, строительной сферы). 95% наших продаж — это юрлица. Мы понимаем, что каждый клиент-физлицо может впоследствии стать клиентом-юрлицом, и наоборот.

Кто-то заказывает 30, кто-то 300 брендированных шоколадных изделий. Некоторые компании делают регулярные заказы раз в месяц и дарят шоколад на дни рождения своим сотрудникам. В сезон мы можем выполнять заказ и 2 недели, так как мы работаем с подрядчиками по печатной продукции и упаковке.

«Банк заказал 800 шоколадок размером с лист А4 и весом в 1 кг»

За время работы мы делали много необычных заказов. Например, в прошлом году банк заказал у нас 800 шоколадок размером с лист А4 и весом в 1 кг. Требование было, чтобы каждая шоколадка была со свежеобжаренными цельными орехами (выбрали фундук), завернута в фольгу и помещена в футляр. Это было настолько тяжело! Во-первых, шоколадка хрупкая и часто ломалась, пока мы ее готовили. Во-вторых, фольга рвалась. Но мы-то должны были отдать идеальный заказ! Так что почти все пришлось переделывать.

А еще делаем ресторану шоколадные полусферы — внутрь помещается десерт тирамису и свежие фрукты. Сферы склеиваются и получается шоколадный шар. Все это поливается теплыми сливками, и шоколадный шар постепенно растворяется, смешиваясь с начинкой.

Также мы изготавливали каску шахтера из двух шоколадных полусфер для предприятия из Солигорска.

Был и забавный случай. Ко мне обратились студенты, которые очень боялись сдавать какой-то экзамен, и знали, что их преподаватель хочет полететь в отпуск на Бали, но небольшая зарплата ей это не позволяет. Конечно, у студентов тоже не было таких денег. Они подарили ей коробку конфет, где на каждой конфете было написано «Билет на Бали».

«Год назад вышли на Wildberries»

Маркетплейсы — еще один канал наших продаж. Так на WB мы вышли год назад. Тестируем спрос, лучше всего продаются два «космических» набора конфет. Внутри тонкого шоколадного корпуса полностью натуральные карамельные начинки: соленая карамель, смородиновая карамель, пралине лимон, малиновая карамель — всего 6 разных вкусов. Сам продукт весит 90 грамм, с коробкой — 200 грамм, стоит набор 30 BYN и его часто покупают в подарок.

Фасовка для маркетплейса — это отдельная история. Мы модернизировали упаковку, сделали большой чехол и прокладку между крышкой и конфетами, чтобы к клиенту продукция приходила целая — понимаем, что товар не всегда хранят бережно. Летом еще волновались, не растает ли шоколад в дороге, но все было благополучно.

На OZON мы еще не выходили, пока хотим полностью разобраться с возможностями WB, это требует много сил. Перед Новым годом отправляли до 25 коробок в день, сейчас меньше. Основные заказы из России, но и из Беларуси тоже есть. Приятно, когда белорусы, живущие в других странах, заказывают наши конфеты родителям или друзьям в Беларуси. Это удобно и людям из других городов — если звонят и спрашивают, как купить, мы сразу сбрасываем ссылку на набор, и они забирают его в ближайшем пункте выдачи.

Еще одно направление бизнеса — мастер-классы

Мастер-классы проводили еще до меня, но они были какие-то сложные и непонятные. Я разработала свой авторский мастер-класс, чтобы гостям было его легко и интересно пройти. К нам приходят и взрослые, и пары, и семьи с детьми. В среднем в мастер-классе могут участвовать 5−8 человек, он длится от 1,5 до 2 часов и стоит 60 BYN за человека.

Еще организуем «умные каникулы» — специальные мастер-классы для детей, в такой группе может быть 15−25 человек плюс сопровождающий. В зависимости от сезона проводим от 3 до 15 таких мастер-классов в месяц. Все же наша основная деятельность — это изготовление шоколадных изделий, а не мастер-классы. И, если придет крупный и срочный заказ, группа будет мешать.

Есть в этом бизнесе и другие сложности:

1. Сезонность. В нашем деле главное — «пережить лето», так как в это время спрос на шоколад падает и мы тратим больше, чем зарабатываем. Во «внесезон» мы загружены на 20%, но в сезон и в праздники — на все 90%.

Сезон у нас с ноября по конец декабря, потом небольшой перерыв в январе — и снова праздники. Мы делаем все возможное, чтобы минимизировать «просадки» — готовим новый сайт (старый иногда выдает ошибки по заказам и его сложно править), сотрудничаем как с текущими клиентами, так и привлекаем новых.

2. Кадры. На шоколатье, который нужен для нашего бизнеса, у нас не учат. Единственный выход — нанимать кондитера-профессионала и переучивать его на месте, обычно это занимает два месяца.

3. Конкуренция. В кондитерской сфере все друг другу конкуренты — человек же сначала решает, какое именно сладкое ему купить, скажем торт или шоколад, а уже потом — какой именно шоколад. Но небольших производств, которые делают шоколад, в Беларуси немного, мы общаемся со всеми владельцами и по мере необходимости поддерживаем друг друга.

4. Ограниченный срок годности. Так как мы используем натуральные ингредиенты без консервантов и без пальмового масла, срок годности наших изделий 4 месяца. Для сравнения: обычные конфеты могут храниться около 1 года.

5. Точки продаж. У нас есть свой розничный магазин — небольшой брендированный «островок». В другие магазины свою продукцию не отгружаем как из-за короткого для массмаркета срока годности, так и из-за длительных отсрочек платежей. Хотя идут обсуждения, чтобы наша продукция появилась на полках крупных сетей, которые торгуют качественной канцелярской продукцией и книгами.

Чаще физлица заказывают нашу продукцию через сайт (звонят или пишут) или в директ Instagram. Мы гибкие, можно даже прийти на место производства в Серебрянке, забрать заказ и оплатить его картой либо наличными. Есть у нас и курьер по Минску, привозит заказ в течение дня.

6. Компоненты. Иногда часть продуктов, которые мы используем, попадают под санкции — например, белый шоколад. Одно время его совсем не ввозили в Беларусь, сейчас снова стали, но значительно дороже.

Планы по развитию

Пока у нас в приоритете белорусский корпоративный рынок. Но мы развиваем и продажи физлицам в России и Беларуси через WB, а через год, возможно, выйдем на OZON. Еще смотрим на китайский рынок — у нас уже был оттуда заказ, но из-за большого объема (нужно было несколько тонн готовой продукции) мы отказались от него.

В планах на летний сезон — продавать еще и наборы для изготовления шоколада. Думаю, это отличный подарок к разным детским и не только праздникам.

А еще чувствую в себе желание делиться опытом проживания кризисов и построения организационных вопросов производства.