Почему европейские заводы боятся китайских роботов: история создателя Prometheus Robotics, который отказался от прямых продаж гигантам и пошел к посредникам

Когда мы договаривались об интервью с основателем Prometheus Robotics, к слову, компания вошла в ТОП-5 лучших стартапов Англии, Ильей Павленковым, то готовились говорить о высоких технологиях, железе и конкуренции с Китаем. Но разговор с первых минут свернул не в инженерную, а в чисто предпринимательскую степь. Оказалось, что самое интересное в их истории — не как они собирают роботов, а как они решили их продавать. В мире, где все гонятся за прямым контрактом с заводом-гигантом, Илья нашел золотую жилу в компаниях-посредниках. Спойлер: это в корне изменило всю экономику стартапа. В интервью «Про бизнес» Илья рассказ о том, почему полная автоматизация — это «уйма денег», и как на этом можно заработать, продавая универсального модульного робота по цене хорошего автомобиля.

«За свою карьеру я четыре раза привлекал инвестиции, семь раз побеждал в стартап-конкурсах и трижды продавал продукты на ранних стадиях»

— Прежде чем углубляться в продукт — расскажите о себе. Какой путь привел вас к роботостроению?

— Prometheus Robotics — это моя третья компания из серьезных, и во всех трех я строил продукты на базе искусственного интеллекта. Но вообще все началось гораздо раньше: я занимаюсь разработкой и кибербезопасностью с 13 лет. В 13 я запустил свой первый интернет-магазин, который уже тогда приносил деньги. В 15 запустил второй проект — фотосувениры: обрабатывал и печатал фотографии на кружках. Смог организовать стабильный объемный поток клиентов и продавал более чем в 5 раз дороже себестоимости. Но меня тянуло в технологический сектор и я решил набраться коммерческого опыта и посмотреть как и что устроено в компаниях перед тем, как начать строить серьезную корпорацию. Таким образом дальше был классический путь разработчика — бэкенд, фронтенд, потом фуллстек.

В первой компании мы занимались компьютерным зрением и обработкой естественного языка — разрабатывали собственные архитектуры моделей машинного обучения и обучали их с нуля. Это было около восьми лет назад, когда готовых решений на рынке практически не существовало. Вторую компанию я вывел в прибыль в одиночку: сам разрабатывал, занимался продажами, маркетингом, бухгалтерией, решал юридические вопросы — все от первой строчки кода до последней строчки в балансе. Позже нанял команду, но этот опыт дал мне экспертизу буквально во всех областях бизнеса. За свою карьеру я четыре раза привлекал инвестиции, семь раз побеждал в стартап-конкурсах и соревнованиях по искусственному интеллекту, и трижды продавал продукты на суперранних стадиях — когда показывать еще, по сути, было нечего. Так что к гуманоидным роботам я пришел естественным путем: весь мой бэкграунд — ИИ, железо, умение строить бизнес с нуля — сошелся в одной точке.

— Илья, расскажите, как вообще родилась идея Prometheus Robotics?

— Знаете, это был один конкретный день. Я тогда жил в Аргентине, пришел домой, сел на диван — и просидел так три часа. Просто думал. И в какой-то момент пазл сложился: пришло время делать настоящих, полезных гуманоидных роботов, которые решают реальные задачи.

С технологической стороны — мультимодальные LLM дозрели до уровня, на котором их уже можно использовать как «стратегический мозг» робота. Появились модели другого класса — VLA, — которые отвечают за «тактику»: управление руками, манипуляции с объектами. Видеокарты стали достаточно мощными, чтобы обучать такие модели в разумные сроки, а симуляторы научились этот процесс ускорять. Наконец, актуаторы — моторы для роботов — теперь позволяют работать с реальными массами, а емкость аккумуляторов обеспечивает несколько часов непрерывной работы. Все ключевые компоненты созрели одновременно.

Говоря про бизнес, большинство роботов сегодня производится в Китае и США, а Европа остается голубым океаном. В ЕС уже на тот момент стали понимать, что Китай бежит вперед быстрыми темпами, трудовые ресурсы там доступны за меньший капитал, и что единственный способ его догнать — роботизировать производства. В то же время я заметил, что несколько автоконцернов столкнулись с существенными сложностями и для их выживания нужны кардинальные решения. Я увидел эти возможности — и решил, что именно здесь нужно строить компанию. Еще в Аргентине нас признали одним из 12 лучших стартапов Латинской Америки. Мы удаленно открыли компанию в ЕС и переехали. Сейчас наш офис разработки — в Будапеште.

— Вы изначально целились в автомобильные заводы, а нашли совершенно другой сегмент. Расскажите об этом.

— Да, вы абсолютно правы. Изначально наш прицел был именно на крупные автомобильные заводы — классический сценарий для промышленной робототехники. Мы вели переговоры, готовились к долгим циклам продаж и сертификаций. Но произошло неожиданное: к нам сами стали выходить компании-посредники — одна за другой. Мы не искали этот сегмент, он нашел нас. И этот поворот в корне изменил всю нашу стратегию и ориентацию бизнеса — а главное, позволил добежать до клиентов значительно быстрее.

«К нам приходят из фармацевтической индустрии, производства, индустрии развлечений»

— Это очень интересно. Давайте тогда поговорим о продукте. В каком сейчас состоянии находится робот? Что уже готово, а что еще в разработке?

— Мы действуем по принципу «быстро, но надежно». Уже разработаны торс, руки, манипуляторы для работы с ящиками и шея. Сейчас доделываем голову — это система стереозрения. Параллельно начинаем работу над вторым типом манипуляторов — универсальными клешнями. Они рассчитаны на широкий спектр задач: сборка заказов на складе, когда нужно из разных лотков достать нужные детали или провода и отнести на производственную линию, перенос и раскрытие пакетов, складывание одежды и многое другое. И мы видим интерес рынка: к нам приходят из фармацевтической индустрии, производства, индустрии развлечений — причем иногда запросы поступают из совершенно неожиданных сфер. Это подтверждает, что универсальная платформа действительно востребована.

— А что под капотом? Расскажите о технической начинке робота.

— Если говорить о железе: сейчас у нас 8 степеней свободы в каждой руке в варианте манипуляторов для ящиков, 9 с универсальной клешней. Плюс актуатор в торсе, 2 степени свободы в шее и по 5 степеней свободы на каждой ноге. Это дает роботу достаточно подвижности для широкого спектра задач.

По вычислительной части у нас два варианта. Первый — NVIDIA Jetson Orin, мощный бортовой компьютер с видеокартой, который позволяет запускать все модели прямо на самом роботе. Второй — Raspberry Pi 5, более легкое решение для сценариев, когда модели работают на локальном сервере в контуре организации, а робот получает команды оттуда. Это дает клиенту гибкость. Кто-то хочет запускать модели на серверах на x86 архитектуре, а кто-то сразу на борту робота на ARM.

— Говоря о рынке, вы работаете в Европе, где конкуренция с Китаем в автоматизации очень высока. Но есть и специфический барьер, связанный с доверием. Насколько остро сейчас стоит вопрос безопасности данных при использовании роботов?

— Это один из ключевых факторов. Да, китайские роботы покупаются активно, в основном из-за цены. Но по данным из множества источников, существуют серьезные опасения, что они могут сливать данные производства. Многие европейские компании, особенно те, кто работает с чувствительными технологиями или данными клиентов, просто не хотят их покупать из-за этих рисков. Это наше большое преимущество. При этом к нашим роботам действительно можно подключиться удаленно, но это абсолютно прозрачный и защищенный процесс — мы не скрываем наличия сервисного доступа, это обычная практика для сложного оборудования. Но никаких «черных ходов» для посторонних, конечно, нет.

«Намного выгоднее разработать одного робота и поставлять его под множество сценариев, чем создавать отдельную машину на каждый процесс»

— Сейчас в мире настоящий бум роботостроения. Почему, на ваш взгляд, именно гуманоидная форма становится такой популярной? В чем ее практический смысл?

— Заводы не первое десятилетие пытаются автоматизировать процессы узкоспециализированными роботами, но до сих пор на них работают тысячи людей. И когда компании хотят оптимизировать производство, снизить издержки — им нередко приходится перестраивать завод целиком. Но зачем тратить миллионы, если можно поставить человекоподобных роботов, которые работают с теми же инструментами, что и люди? Не нужно реконструировать помещения, закупать новое оборудование. Гуманоидный робот по форме повторяет человека, а значит, легко встраивается в уже существующие процессы. Это критически важно, потому что изменение процессов — это то, чего компании не любят больше всего, когда к ним приходишь с B2B-продуктом. И зачем плодить отдельную машину на каждую операцию, когда можно сделать одну универсальную? Технологии вплотную подошли к тому уровню, когда это уже не фантастика, а реальность. Прямо сейчас одним роботом вполне реально решать несколько задач, и их список будет только расти. Для нас это принципиальный момент: намного выгоднее разработать одного робота и поставлять его под множество сценариев, чем создавать отдельную машину на каждый процесс. А технологии обучения идут вперед, и с каждым месяцем научить робота новому процессу становится проще и дешевле.

— Давайте затронем экономику. Сколько же стоит такой универсальный сотрудник? И как строится модель монетизации, особенно с учетом ваших новых клиентов-посредников?

— Стоимость нашего робота начинается от € 15 тыс. Это, согласитесь, совсем другой порядок цен по сравнению с традиционной промышленной автоматизацией. И теперь о бизнес-модели. Она у нас нетипичная для рынка. Мы сделали ставку на продажи компаниям-посредникам. Почему? Потому что продажи конечному промышленному клиенту — это очень дорого, долго и требует огромных ресурсов на послепродажное обслуживание под каждую узкую задачу.
Наша схема работает иначе: посредник, у которого уже есть пул клиентов, покупает у нас робота. А дальше, в зависимости от договоренностей, посредник обучает робота, либо обучаем его мы уже под конкретные задачи конкретного заказчика этого посредника. Робот выступает идеальным промежуточным звеном: он дает автоматизацию здесь и сейчас, но не требует тех инвестиций, которые нужны для реорганизации всего производства. Полная автоматизация традиционными средствами — это не просто много, это уйма денег, доступная лишь гигантам. Мы даем доступный инструмент.

— Если говорить о рынке, то на какие регионы и клиентов вы ориентируетесь?

— Наш рынок — это Европа и США. Целевые клиенты — интеграторы, исследовательские лаборатории, стартапы, фармацевтические и автомобильные производства, склады, а также сфера развлечений. Спектр широкий, но в этом и суть универсальной платформы.

Если говорить о конкретных задачах, над которыми мы сейчас работаем: в первую очередь это сборка заказов — когда на складе нужно собрать нужные компоненты из разных лотков и отнести на производственную линию. Эта же задача востребована в крупных онлайн-ритейлерах вроде Amazon или Alza. Также мы работаем над складыванием одежды, переносом и открытием пакетов. А в сфере развлечений роботы могут встречать гостей, объяснять информацию, помогать с навигацией. И это далеко не полный список — запросы приходят самые разные, и с каждым мы видим, как расширяется поле применения.

— Исходя из этого, вы, очевидно, смотрите в будущее и ищете возможности для масштабирования. На какие ресурсы и партнерства вы сейчас рассчитываете?

— Безусловно. Причем кое-что уже работает. Практически с момента основания Prometheus Robotics я начал выстраивать связи со специалистами разного уровня в NVIDIA. В итоге мы вышли на полноценное партнерство, и оно очень серьезно помогает: NVIDIA выделила нам крупный технологический грант, их специалисты консультируют нас по ключевым вопросам, плюс мы получаем другие формы поддержки. Для hardware-стартапа на нашей стадии это колоссальный ресурс.

Что касается инвестиций — у нас уже два инвестора, второй присоединился буквально на днях. Это подтверждает, что рынок видит в нас потенциал. При этом мы открыты для дальнейших раундов: нам интересны как бизнес-ангелы — люди, которые неравнодушны к теме, так и венчурные фонды, которые понимают специфику hardware и промышленного ИИ. Кроме того, мы очень заинтересованы в новых технологических и сбытовых партнерах.