Репортаж «Про бизнес» 7 марта 2018

Вот так выглядят $50 000 золотом. Как создают и продают «ювелирку» — репортаж с завода ZORKA

Наш журналист Анастасия Бондарович побывала на заводе ZORKA и узнала, кто и как создает ювелирные изделия и как они продаются. «Танцующий бриллиант», килограммовый золотой слиток и стопки обручальных колец — все это она увидела на экскурсии и показывает вам.

Завод ZORKA заполнен охранниками, и вход тут не просто «под запись»: нужно сдать все украшения и мобильные телефоны. Экскурсию для нас проводит начальник производства обручальных колец и литьевых изделий Кирилл Козлов.

Обратите внимание на слитки в его руке (их же я держу на фото выше) — это 100% золото, и стоит каждый такой слиток 50 000 белорусских рублей (около $ 25 000).

Как устроен завод

Зданию завода три года, его генеральным архитектором был проектировщик завода ювелирной компании Tiffany итальянец Джузеппе Даль Досо. Вместе с консультацией по архитектуре он помогал и по самому продукту — так что можно сказать, что частичка Tiffany отразилась и в «Зорке».

Завод делится на несколько направлений:

Литейное производство
Штамповое
Производство обручальных колец
И химическая лаборатория, где очищают металл и обеспечивают его точное соответствие заявленной каратности.

В здании завода есть и шоурум, который посещают партнеры, сотрудники, журналисты и другие гости предприятия. А в некоторых цехах полы устланы специальными решетками, сквозь которые на пол осыпается прилипшее к подошве золото.

После смены оно собирается специальным пылесосом, моются полы, мусор сжигается, а золото переплавляется — и опять в работу. Также есть прачечная, где тоже фильтруется золото на одежде. В квартал там выстирывается 10−20 грамм золота. Из-за таких погрешностей у каждого цеха есть своя норма потерь на золото. А вот просто потерять камушек нельзя совсем. И таких потерь, добавляет Кирилл, здесь не происходит.

Что касается золотых украшений, то здесь используется золото 375, 585 и даже 750 пробы. 375 — самая популярная для европейцев, да и белорусы тоже стали к ней склоняться. В год заводу требуется около 500 килограммов чистого золота. А кроме него — бриллианты, фианиты, камни Swarowski, сапфиры, топазы… Бриллианты компания закупает в Бельгии, фианиты и полудрагоценные камни — в странах Азии. А золото поступает от Минфина и жителей страны — они могут отдать его на скупку либо обменять старые украшения на новые.

Как создаются украшения

Раз в два-три месяца выходит новая коллекция с 20−30 украшениями. Они проходят долгий путь. Художественный совет — а в него входят директор по производству, отдел разработки продукта, отдел управления продуктом, представители розницы и маркетинга — утверждает только половину эскизов.

Не подходят слишком вычурные, а еще — слишком дорогие в производстве. Все-таки массовый продукт лучше делать средней цены и более-менее повседневного стиля. В магазинах сети в Беларуси на «каждый день» покупают изделия попроще, а вот клиенты из России любят яркие и массивные украшения.

Посмотрите на процесс создания ювелирных украшений в одном коротком видео:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Подделки бренда компания еще ни разу не встречала. «Сложный процесс производства, а также авторский дизайн, который разрабатывается и остается на заводе, оставляет нулевые шансы подделать изделия», — рассказывает Ирина Стародубцева, начальник отдела продвижения и рекламы.

Кто и как работает на заводе

Здесь 250 сотрудников, и 100 из них — ювелиры. Много и женщин, и мужчин, но вот на проверке качества и приемке одни женщины. Наш экскурсовод замечает: «Скрупулезно собирать украшения всегда больше нравится женщинам».

Текучки здесь особо нет — например, сам Кирилл работает здесь 6 лет. И на завод приходят работать не только опытные специалисты — более 60% «ювелирного» штата компания обучила сама.

Как и чему обучаются будущие ювелиры — посмотрите в коротком комментарии Кирилла Козлова:

Продажи и маркетинг

Реализуются украшения в основном через розничные сети ZIKO (в Беларуси) и ZORKA (в Москве). Часть ассортимента уходит в другие ювелирные сети Беларуси, уезжает на экспорт в Россию, Польшу, Литву, Эстонию и даже Италию. Белорусский рынок дает более 50% продаж. Доля рынка ZORKA сильно зависит от категории товара. К примеру, доля обручальных колец выросла в 2 раза с момента запуска проекта по изготовлению обручальных колец на заказ.

Уровень продаж сейчас ниже, чем в 2013—2014, средний чек тоже снизился. Пусть золото традиционно занимает львиную долю продаж, все больше покупателей предпочитают серебро и золото 375 пробы, то есть более дешевые позиции. Но 2017 и 2016 годы сопоставимы, и во втором полугодии 2017 года уже наблюдалась положительная тенденция.

В целом покупка украшения для многих все еще событие. Это не продуктовый ритейл, где человек складирует в корзину покупки. Отсюда и особенности маркетинга. Основная стратегия сети — удержать клиента надолго. Один из способов — программа лояльности, которая дает скидку на покупку, возможность накапливать бонусы и погашать часть покупки ими. Так, скидка по карте составляет до 25%. А на День рождения у клиента есть возможность получить небольшой подарок: денежный сертификат или серебряную подвеску. Примерно 80% держателей карт покупают второй раз в течение года-двух. Постоянство в этом сегменте означает покупку один-два раза в год.

Подробнее о том, как компания работает с клиентами в рознице и отстраивается от конкурентов — смотрите в комментарии Ирины Стародубцевой:

Еще один способ надолго остаться с клиентом — гибко подстраивать под спрос производство. И это повод вернуться к первому ролику — посмотрите еще раз, какой долгий путь проходят изделия, чтобы они кому-то понравились и их купили.