Эволюция коммерческого лидерства: как Валентин Кузьменко вывел Andersen Belarus на новый уровень

В белорусской IT-сфере долгое время было принято считать, что успех компании — это заслуга исключительно талантливых разработчиков. Однако за кулисами глобального аутсорсинга стоит не менее сложная архитектура — архитектура коммерческих отношений. И строят ее люди, обладающие редким сочетанием технического склада ума и решительной бизнес-хватки.

Один из ярких примеров таких лидеров — Валентин Кузьменко. За несколько лет работы в минском офисе Andersen он прошел путь от рядового специалиста до коммерческого директора, превратив отдел продаж в эталон эффективности, работающий с точностью швейцарских часов.

Мы поговорили с Валентином о том, как инженер-энергетик стал ключевой фигурой в белорусском IT-бизнесе, зачем директору по продажам знать разницу между Java и JavaScript и почему в век умных технологий человеческий фактор становится только важнее.

Инженерная точность в искусстве продаж

История Валентина не похожа на типичную «сказку об айтишнике». Никаких гаражных стартапов в 16 лет. База — суровая: Белорусский национальный технический университет, специальность «инженер-энергетик».

— Я начинал с проектирования электрических станций и подстанций, знал все про изотопы урана и термодинамику, — вспоминает Кузьменко. — Нас учили не просто запоминать формулы, а понимать физику процессов. Энергосистема не прощает небрежности, и этот принцип я перенес в большой бизнес.

После нескольких лет в энергетике и металлургии, где Валентин занимался продажами металлопроката, он почувствовал, что уперся в карьерный потолок. Конкуренты предлагали одно и то же. Рынок замер. Роста не было. Середина 2010-х, время бурного роста Парка Высоких Технологий, показалась идеальным моментом для смены вектора.

— Я пришел к выводу, что базовые законы продаж универсальны: нужно слышать «боль» клиента и предлагать решение, а не товар. Но в сфере высоких технологий другой уровень ответственности. Чтобы быть убедительным, пришлось полностью пересобрать себя как профессионала, — делится Валентин.

Не просто харизма, а компетентность

Придя в Andersen, Валентин Кузьменко быстро развеял популярное заблуждение, что менеджеру по продажам достаточно «подвешенного языка». Технические директора западных корпораций требуют разговора на равных, и полагаться здесь только на интуицию или коммуникабельность невозможно.

Валентин стал одним из первых руководителей высшего звена, кто решился на глубокий технический «апгрейд». Он прошел обучение сразу по нескольким техническим дисциплинам: мануальное тестирование (QA), управление проектами (PM) и бизнес-анализ (BA).

— Чтобы продавать сложнейшие IT-решения, я должен говорить с разработчиками на одном языке. Я получил сертификат тестировщика не для галочки, а чтобы четко понимать, что именно мы обещаем заказчику и как обеспечить качество продукта, — уверен Валентин.

Кадры решают все, а Кузьменко решает, какими будут кадры

Личный опыт Валентина лег в основу масштабной реформы всего коммерческого департамента Andersen в Беларуси. Он инициировал внедрение обязательного технического обучения для каждого сотрудника, работающего с клиентами.

— Это была моя принципиальная позиция, которую поддержало руководство: компания оплачивает половину стоимости курсов, а остальное возвращает после получения сертификата. Сначала я проверил это на себе, а теперь это стандарт адаптации в Andersen, который занимает 9 месяцев. Мы готовим технических консультантов, способных решать реальные бизнес-задачи клиента, а не просто «продавцов», - подчеркивает топ-менеджер.

Результат такой стратегии не заставил себя долго ждать. Благодаря росту технической грамотности специалистов, результативность переговоров резко пошла вверх. Команда, расширившаяся под началом Валентина до 60 профессионалов, вышла на новый уровень: белорусский офис начал на равных конкурировать с мировыми консалтинговыми гигантами в таких сложных нишах, как банковские технологии, логистика и медицина.

Против течения: «Софт-скиллы» — это миф?

Взгляды Валентина Кузьменко на управление персоналом всегда отличались здоровым прагматизмом. Пока индустрия делает ставку на развитие «гибких навыков» и тренинги личностного роста, он требует дисциплины и глубоких технических знаний.

— Безусловно, навыки общения важны. Но я считаю это базой, врожденным качеством. Если менеджер по продажам просит нанять ему коуча, чтобы научиться связно излагать мысли и чувствовать собеседника, я посоветую ему сменить профессию, — категоричен он. — Это либо есть, либо нет.

Даже к знанию иностранного языка у него отношение утилитарное.

— Раньше хороший английский открывал двери во многие сферы. Сейчас это профессиональный стандарт. Я предпочту человека с мощным техническим мышлением и средним уровнем языка, чем наоборот. В моей команде лучшие продавцы — это люди с глубоким бэкграундом, а не просто приятные собеседники.

Глобальный вектор: стратегия международной экспансии

Работая из минского офиса, Валентин Кузьменко сосредоточился на планировании масштабной стратегии выхода компании на новые рынки. В качестве приоритетных направлений для будущей экспансии были выбраны страны Европы, а также Ближний Восток. Особое внимание Валентин уделяет детальному изучению менталитета и юридическим тонкостям каждого конкретного региона.

— Успешная международная экспансия начинается задолго до того, как вы перережете ленточку на новом офисе, — отмечает Валентин. — Моя команда идет дальше стандартного поиска новых клиентов. Мы тщательно изучаем культурный код и правовую базу целевых рынков, чтобы грамотно выстроить процессы взаимодействия в будущем.

Сухая, но впечатляющая статистика подтверждает точность этой подготовительной работы и первых достижений. Если в 2020 году оборот компании составлял порядка 30 миллионов долларов, то к концу 2021-го, благодаря запущенному Кузьменко механизму, этот показатель вплотную приблизился к отметке в 50 миллионов.

Знаковым достижением этого периода стал контракт с UATP (Universal Air Travel Plan) — международной платежной сетью, принадлежащей ведущим авиакомпаниям мира. Под личным кураторством Кузьменко белорусские специалисты разрабатывали сложнейшие финансовые инструменты, способные выдерживать колоссальные транзакционные нагрузки в глобальной авиаиндустрии. Работа с брендом такого уровня окончательно закрепила за минской командой репутацию центра компетенций мирового класса.

Валентин Кузьменко выстраивает систему, где выход на новые рынки перестает быть рискованным экспериментом и превращается в отлаженный технологический процесс. Подготовка к открытию представительств Andersen в странах Европы и Кавказа ведется с целью создания единой экосистемы. Цель Валентина — добиться того, чтобы высокие стандарты минского офиса мгновенно становились нормой для любого зарубежного филиала.

Белорусские корни на мировой арене

Период работы Валентина Кузьменко в качестве коммерческого директора белорусского офиса Andersen стал временем закладки фундамента. Его системный, инженерно выверенный подход позволил кратно масштабировать бизнес, сохранив его управляемость.

Внутри компании он создал настоящую «кузницу лидеров»: многие специалисты, пришедшие к нему новичками, сегодня руководят целыми отраслевыми направлениями. А регулярные стратегические сессии, которые Валентин проводит для синхронизации работы департаментов, стали частью корпоративной культуры.

Для отечественного делового сообщества фигура Кузьменко имеет особое значение. Его успех доказывает, что белорусский управленческий талант конкурентоспособен на самом высоком уровне. Сегодня Валентина часто приглашают в качестве ключевого спикера на ведущие отраслевые конференции, где каждое его выступление собирает полные залы. Коллеги и конкуренты слушают его «с карандашом в руке», потому что за каждым словом стоит не сухая теория, а живой опыт управления международной компанией.

Вместо эпилога

Успех Валентина Кузьменко в Беларуси — это история о том, что для настоящего таланта не существует границ. Он на собственном примере показал, как можно, работая в Минске, управлять коммерческими процессами мирового масштаба.

«В коммерческом бизнесе, как и в энергетике, важна не только мощность, но и надежность сетей, — подводит итог Валентин. — Моей задачей было построить такую систему продаж, которая работала бы без сбоев при любой нагрузке. И глядя на результаты этого периода, я могу с уверенностью сказать: нам это удалось.»

Именно этот набор качеств — умение изучить продукт «до винтика», выстроить эффективную систему обучения и видеть индустрию на несколько ходов вперед — стал тем трамплином, который позволил Валентину Кузьменко вывести белорусскую компанию Andersen в число лидеров технологического рынка.