Рынки Анастасия Панкратова, «Про бизнес» 15 февраля 2022

«Вы можете ничего не делать, но тогда даже на падающем рынке вас обгонят». Как и зачем правильно считать емкость рынка

Почему предпринимателю перед входом в новую нишу стоит изучить емкость рынка? Если нет адекватной оценки рынка, то одно неправильное действие может привести к серьезным финансовым потерям. Верные расчеты помогают реально представлять количество потенциальных клиентов, четко видеть свои перспективы и понимать, возможно ли в принципе реализовать свои амбициозные планы. Управляющий партнер ASER Олег Ильин поделился на встрече Клуба Про бизнес наработанными за последнее десятилетие алгоритмами, которые помогут разобраться в этом вопросе.

В Клубе Про бизнес постоянно проходят тематические встречи, где спикеры расскрывают и объясняют актуальную и важную для предпринимателей информацию. Расписание встреч можно найти на сайте Клуба.

Генеральный партнер Клуба в 2022 году — МТБанк.

Партнер клуба — HUAWEI.

«Даже если рынок стабилен, важно понимать, что делают конкуренты»

— Оценка емкости рынка позволяет увидеть свое место в рейтинге других игроков и проанализировать свою конкурентоспособность. Крупные компании могут просчитать свою экспансию на рынок, четче спланировать управленческие решения и предотвратить серьезные финансовые потери.

На рынках, где очень много игроков, важно понимать тренды и мониторить активности конкурентов.

Малому бизнесу, который умеет прогнозировать поведение конкурентов, проще грамотно построить свою тактику. К примеру, даже если рынок стабилен и не наблюдается большой рост, важно понимать, что делают другие. Если конкуренты будут активными, а вы ничего не делаете, то даже небольшой процент емкости рынка будут забирать они, а не вы.

Или другой пример: перед вами падающий рынок. Вы можете ничего не делать, но если конкурент собирается наращивать свою долю, то даже на падающем рынке он вас обгонит.

«Купить готовую аналитику или найти бесплатную информацию в пресс-релизах?»

— Где найти информацию, чтобы оценить емкость рынка, но при этом не потратить на нужную информацию баснословный бюджет? В Беларуси главный ресурс с такой информацией — Белстат. Для компании это сотрудничество не ударит по бюджету, ведь запросы туда чаще всего не привышают 100 бел. рублей (не более $ 39).

Белстат обладает большим количеством полезной информации, особенно по лимитам рынка.

К примеру, если ваша организация занимается продажей тракторов, то вы сможете понять, сколько колесной техники белорусский рынок способен принять.

При работе на внешних рынках полезно обратиться к сервису Statista. Это специализирующийся на рыночных и потребительских данных немецкий стартап, куда можно бесплатно подать тестовый запрос по емкости интересующего вас рынка, нишевым производствам, игрокам и т.п. На платформе есть более миллиона статестических данных по более чем 80 тысячам тем и 170 различным отраслям промышленности.

Более 40 лет стратегическими исследованиями рынка и аналитикой отраслей промышленности, потребителей и стран занимается британская компания Euromonitor International. У нее есть глобальная база данных рыночной информации. Здесь можно купить готовую аналитику. Компания также часто выпускает пресс-релизы и резюме маркетинговых исследований, в которых можно бесплатно почерпнуть много полезной информации.

Если наши клиенты работают на внешних рынках и им нужна глобальная аналитическая информация, то мы нередко обращаемся в международные аналитические агентства вроде Markets and Markets, MarketWatch, Grand View Research. У этих компаний всегда можно найти всевозможные рейтинги.

Представьте, что вам нужно изучить рынок Юго-Восточной Азии, стран типа Индонезия, Бангладеш, Пакистан. В этом случае эффективной будет работа с базами фрилансеров, например Freelancehunt или Upwork. В этих странах много фрилансеров, которые за небольшой бюджет дадут вам всю нужную информацию.

Как это работает? Вы делаете заказ, сразу оговорив бюджет, допустим, $ 100, указываете, что вам нужны данные, например, по емкости рынка и производству конкретного региона. Потенциальные исполнители начнут предлагать вам свои услуги. В базе можно посмотреть рейтинг каждого фрилансера, какие предыдущие задачи он выполнял, чтобы быть уверенным в качестве проделаной им работы.

Обычно на сбор необходимой вам информации у фрилансера уходит 3−4 дня.

И есть множество международных организаций, анализирующих рынки. Мы часто обращаемся в ITC, World Trade Organization, The World Bank, Doing Business. У нас была когда-то задача сделать 25 тизеров на сложных рынках вроде мирового рынка роботов. У них мы нашли много пресс-релизов и отчетов, в которых огромный пласт нужной бесплатной информации. Вы этим можете пользоваться прямо сейчас.

Рабочие методы: как расчитать емкость рынка

1. По норме потребления. Это очень простой метод. В том же Белстате вы всегда найдете, сколько в стране потребляют молока, хлеба и так далее. Чтобы вычислить емкость рынка, надо численность аудитории рынка умножить на норму потребления товара.

2. Структурный метод (метод структурных характеристик). Емкость расчитывается простой формулой. Сначала к объему внутреннего производства товара или услуги прибавляется импорт продукции в исследуемую территорию, а после от полученной суммы отнимается экспорт с территории.

3. Правило Парето. Эффективный и простой метод, который можно сформулировать так: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата. Как это применяется на практике? Допустим, вам нужно изучить рынок бизнес-образования. Если вы сложите выручку 4−5 ключевых бизнес-школ, то получите цифру, охватывающую 80% рынка.

4. Сравнительный метод (построен на макроэкономических показателях). У вас не всегда есть данные по какому-то из белорусских рынков, но можно посмотреть, как он оценен у соседей. Например, возмем рынок фликеров в Польше. Зная ВВП Польши и Беларуси, мы можем примерно посчитать емкость отечественного рынка. Эти знания помогут верно реализовать управленческие функции вашей компании.

5. По объемам потребления. Тут все просто: для построения матрицы работы вашей компании необходимо собрать информацию с рынка, в каких объемах в нужном вам регионе потребляют тот или иной продукт. Результаты могут вас удивить. К примеру, у нас был запрос от производителя технических газов. Ему показались наши расчеты емкости рынка завышенными, и только этот метод убедил его, что ему реально есть куда расти.

6. Тендерные торги. В Беларуси есть много рынков, на которых большая доля закупок происходит через тендеры. Итоги конкурсного отбора всегда открыто вывешивают. Изучив протоколы тендеров, вы можете вручную посчитать емкость семейства тендеров.