Бизнес-2015. Павел Астапеня: Что бы ни происходило в экономике, количество сделок на вторичном рынке жилья остается большим

Директор ООО «Агентство недвижимости «Эксперт» Павел Астапеня рассказывает о планах своей компании в этом году и прогнозирует, что будет происходить на вторичном рынке купли-продажи жилья и с агентствами, которые на нем работают.

Цели-2015

Очевидно, что этот год будет непростым для большинства сфер бизнеса, в том числе и для рынка недвижимости. Однако, как ни странно, у нас на 2015 большие планы.

Первая цель, которую мы поставили перед собой – войти в Топ-5 агентств недвижимости Минска на вторичном рынке купли-продажи квартир, и перейти тем самым из средних игроков в крупные. Она вполне реализуема с учетом наших сегодняшних возможностей. По последним данным Министерства юстиции, в Минске работает 98 агентств недвижимости. По разным оценкам, мы на 9 месте.

Один из способов определения позиции агентства недвижимости на рынке – количество объектов, находящихся в продаже. Второй – сколько из этого количества ежемесячно реально продается. Определить это можно только методом экспертных оценок.

Вторая цель – создание внутренней системы непрерывного обучения. Ее реализовать будет сложнее. На это банально не хватает времени, сил, знаний, кадров. Вот несколько редких специальностей, востребованных в нашем сегменте бизнеса:

• Рекрутеры. На рынке их или просто нет, или специалисты, которые обладают этими навыками, сами являются учредителями агентств недвижимости.
• Преподаватель/тренер по продажам в сфере недвижимости. Из смежных сфер (продажи) тренеры нам не по карману.

Стратегия развития

Наша стратегия развития – количественный рост всех показателей. Я имею в виду:

• Рост количества продаваемых объектов недвижимости.
• Увеличение числа проводимых сделок.
• Найм новых сотрудников, расширение занимаемых площадей офиса как минимум на 50% от сегодняшнего.

Сегодня в компании работает более 60 человек. Из них только 5 – так называемый административный персонал. Остальные – это люди, которые так или иначе имеют отношение к оказанию услуг. Нанимать будем в первую очередь менеджеров по работе с клиентами.

Увольнять никого не планируем, построенная у нас кадровая система характеризуется, если выражаться логистическими терминами, «поджаростью», рачительностью. Каждый сотрудник на своем месте и является необходимым элементом для достижения успеха компании.

Бюджетирование и продвижение

Оставим все как есть – максимум средств на обучение персонала и пиар, минимум на бесполезную для агентств недвижимости рекламу, такую, как реклама в метро, в жировках и пр.

Сегодня продвижение компании идет по двум направлениям:

• Выступления, интервью, экспертные комментарии первых лиц компании в СМИ.
• Все то же самое, но с помощью моего личного блога в Интернете. Сейчас это индивидуальный блог №2 в сфере недвижимости в Беларуси – более 5 000 уникальных посетителей в месяц.

Поэтому в продвижении тоже ничего менять не будем. Пиар для нас малозатратен, и благодаря ему на рынке создается необходимая «благодатная» почва для работы наших менеджеров.

Проблемы и риски

Проблема будет только одна: как убедить сотрудников, что этот год при должном подходе будет одним из самых «урожайных» для них и компании?  Все кругом кричат про кризис, компании сокращают свои объемы, штат, освобождают ставшие уже слишком большими для них офисы.

А я еще раз повторюсь: при должном подходе этот год может стать весьма успешным для нас. У такой позиции есть одна яркая составляющая, основанная не на пустых иллюзиях, а на четком понимании рынка недвижимости Минска. Что бы ни происходило в экономике страны, количество сделок на нем остается стабильно большим. Жилищный вопрос нужно решать всегда.

Не бывает такого: мол, годик подождем, а там будем думать о покупке квартиры. Это может быть возможно только в рамках какой-то отдельно взятой семьи, но никак не в целом на рынке.

Под воздействием экономических факторов могут изменяться цены, может переориентироваться спрос среди разных сегментов, но количество сделок будет всегда большим. Поэтому нельзя падать духом в стиле «ай, кризис, посидим дома» – нужно браться за дело, и результат будет.

Если говорить, к примеру, про количественные показатели рынка, то в 2009 году сделок на рынке недвижимости было совершено больше, чем в 2008. Полагаю, что в 2015 году нас ждет та же картина. И это, еще раз повторюсь, означает, что у нас есть большие шансы для реализации задуманного.

Основной возможный риск для отрасли – дальнейшая девальвация. Ее бы не хотелось. Та девальвация, которая уже прошла, остудила в первую очередь ожидания продавцов недвижимости, большинство из которых жило завышенными, а порой и совсем неадекватными ценами 2013. В то время наблюдался существенный рост цен на рынке.

Вторичный рынок купли-продажи жилья действительно сейчас замер – новогодние праздники как-никак. Однако со второй половины января однозначно ожидаем его оживление. Люди, мыслящие по-другому, просто не совсем понимают структуру рынка. Им кажется, что рынок состоит из, к примеру, 1000 «чистых» продавцов (которые только продают и ничего не покупают взамен) и 1000 «чистых» покупателей (которые только покупают, ничего не продавая). Но это совсем не так. На этом рынке только 10-20% «чистых» продавцов и покупателей. Остальные – это люди, которые и продают, и покупают. В этой ситуации какой смысл им «сидеть на деньгах»? В расчете на то, что уменьшится размер доплат? Может быть, и уменьшится. Но в конечном счете, и продавцы и покупатели при таком подходе все равно потеряют в комфорте, в разнообразии предложения и т.д.

Пример. Есть 1-комнатная квартира стоимостью $60 000. Продавец хочет ее продать и купить 2-комнатную квартиру стоимостью $70 000. Размер доплаты: $10 000. Продавец решает год «посидеть на деньгах». Через год цены упали на 10%. 1-комнатная стала стоить $54 000, 2-комнатная – $63 000. Размер доплаты – $9 000.  Теперь ответьте мне на вопрос: а зачем было ждать год?

Этот пример несколько упрощенно, но все-таки показывает, что продавцам-покупателям, которых большинство на рынке, ждать чего-то смысла нет.

Мой прогноз прост: продаваться-покупаться в этом году будет бюджетное жилье, жилье бизнес- и премиум-класса будет «висеть».

Возможности в 2015

Основная возможность лежит для нас в области эмоционального состояния наших конкурентов. Если они посчитают, что сейчас кризис, и нужно переждать-пересидеть, по итогам года мы достигнем всего, что запланировали.