Менеджмент «Про бизнес» 4 ноября 2020

«Опустились на 100-е место в рейтинге привлекательности» — что происходит на белорусском рынке франчайзинга

Почти в 2 раза меньше сделок, чем в 2019-м. Таков предварительный итог по рынку франчайзинга в 2020 году. Иностранные компании-франчайзеры все чаще откладывают решения по выходу на белорусский рынок: не только из-за пандемии, но и нестабильной экономико-политической ситуации в Беларуси.

Несколько крупных франчайзеров из Беларуси и России поделились с нашим порталом информацией о том, какие меры они предпринимают для сохранения позиций и развития в этот непростой период. А председатель ассоциации «Белфранчайзинг» Ольга Леонтьева рассказала о ситуации на рынке подробнее.

Что происходит на рынке франчайзинга в Беларуси

— Как экономико-политическая ситуация определяет состояние предпринимательства в стране в целом, так она отражается и на рынке франшиз. Тем не менее франчайзеры констатируют, что все же продолжают получать заявки от потенциальных франчайзи, хотя и в меньших объемах.

**Ольга Леонтьева**
Председатель ассоциации «Белфранчайзинг»

Статистика по зарегистрированным договорам франчайзинга весьма точно отражает ситуацию на рынке. Для сравнения: за период с 1 января по 31 сентября 2019 года в Беларуси было зарегистрировано 78 договоров франчайзинга, а за аналогичный период 2020 года — всего 46. За прошлый год было официально заключено 109 договоров, и очевидно, что в текущем году их количество будет практически вдвое меньше.

Исходя из статистики посещения каталога франшиз, мы можем говорить о постепенном возвращении интереса в конце мая — начале июня, очередном падении спроса в августе и далее — его медленном восстановлении.

На планы по развитию сетей, несомненно, оказывают влияние и сложности с получением кредитования, т. к. большинство франчайзи для начала своей деятельности используют заемные средства.

Что касается стоимости франшиз, то здесь можно говорить о тенденции к снижению цены и предложению бюджетных форматов. Благодаря пандемии многие компании увидели, на чем можно сэкономить, опробовали новые форматы работы и пересмотрели финансовые условия по вступлению в сеть, в частности, уменьшили размеры паушального взноса и роялти, поработали над снижением инвестиций.

А что в мире?

Большинство европейских коллег констатируют постепенный рост спроса на франшизы после резкого проседания во время начала пандемии.

В качестве основных причин роста можно выделить:

Высокий уровень безработицы — люди решаются на открытие бизнеса по франшизе, т. к. не могут сейчас найти достаточно предложений на рынке труда
Доступное финансирование по низким ставкам
Существенный уровень личных сбережений граждан в виде собственного капитала, пенсионных накоплений и прочих источников
Увеличение количества доступных арендных площадей, в том числе в топовых местах, с более низкой арендной платой
Достаточное количество специалистов на рынке труда, которыми можно укомплектовать новый бизнес
Меры, предпринимаемые правительствами стран для восстановления малого бизнеса.

Хотят ли крупные сети приходить в Беларусь?

Любая крупная компания принимает решение о развитии в стране только после серьезного анализа, в основе которого лежат экономические, политические, социальные и прочие показатели.

Например, Международный франчайзинговый центр Розенберга разработал индекс, который ранжирует 131 страну в соответствии с привлекательностью в качестве международных рынков расширения для американских франшиз. Этот индекс формируется на основе количественной модели, основанной на результатах исследований и опроса руководителей франчайзинговых компаний. Основными критериями оценки являются: рыночный потенциал (численность населения, рост реального ВВП, ВВП на душу населения) и рыночный риск (политические и экономические, правовые и регуляторные риски, географический риск, культурный риск). Беларусь в данном рейтинге в прошлом году занимала 99 место, в нынешнем опустилась на 100-е.

Несомненно, политическая ситуация сказывается на инвестиционной привлекательности Беларуси. Мы видим примеры, когда крупные международные компании отказываются от запланированного «выхода» в страну после того, как там начинаются политические протесты. Можем отметить снижение запросов на размещение в каталоге франшиз от иностранных компаний, что косвенно подтверждает текущее снижение интереса к выходу на белорусский рынок.

Сеть суши-баров: «Ввели скидки и открываем заведения в удаленном формате»

— Белорусский рынок сейчас переживает не лучший период. Если говорить с точки зрения франшизы, то, на наш взгляд, сейчас хорошее время, чтобы открывать свой бизнес. Регулярные кризисы прежде всего сказываются на относительно неэффективных предприятиях. Таким образом, экономика очищается, освобождая место новым игрокам.

**Константин Сагалов**
Член совета директоров компании Суши Wok (РФ)

В то же время рынок продовольствия всегда стабилен. За ним кризис приходит в последнюю очередь, так как человек не склонен менять свой привычный рацион питания. Продукты и связанные с ними ценные бумаги — это надежные вложения. За последние полгода, то есть в пик пандемии, акции крупных сетей питания выросли до 25%.

Пандемия — это новая ступень развития для e-commerce. Режим ограничений, а также страх перед общественными местами из-за коронавируса увеличили объемы интернет-торговли до 10 раз, в зависимости от региона. В лидерах — сфера питания, медицина и продажа техники.

В Суши Wok акцент сделан на онлайн-продажи. Объем заказов через интернет вырос на 23% и сегодня составляет уже 57,5% от общего числа. Независимо от эпидемиологической ситуации несложно предсказать, что их доля будет только расти.

Наша команда сохраняет под своим управлением 30% от общего числа точек, что позволяет нам «не терять хватку» и на собственном опыте переживать трудности, с которыми сталкиваются наши франчайзи — именно поэтому мы знаем, о чем говорим.

Мы постоянно работаем над тем, чтобы упрощать работу наших партнеров. Сейчас готовим релиз обновленного раздела по взаимодействию с франчайзи, который даст новые инструменты для работы, а также систематизирует накопленную информацию.

Что мы предприняли:

Внедрили систему дистанционного обучения франчайзи
В особых случаях идем навстречу нашим партнерам и даже магазин готовы открыть удаленно, т. к. у франчайзи не всегда есть возможности принять нашу команду открытия
Ввели специальные условия на покупку франшиз. С ноября у нас действуют акции: при покупке франшизы в течение 2 недель с момента первого обращения скидка — 100 тыс. рос. руб. (около $ 1250) от базовой стоимости франшизы
Снизили паушальный взнос на 100 тыс. рос. руб. для городов с населением до 200 тыс. жителей (кроме городов Московской области)
Продлили сроки открытия магазина до 1 года с момента подписания лицензионного договора.

Сеть кальянных: «Запросы из Минска сократились на 45% — в центр просто страшно выехать»

— Сейчас все заведения сети работают в штатном режиме. Буквально неделю назад открылось новое заведение в Бобруйске, шестое по счету в Беларуси. Для всех объектов сети на время пандемии мы обнулили роялти. Активно занимались доставкой: запустили сайт и мобильное приложение специально для нее. Оказывали помощь самым незащищенным слоям населения, делая доставки еды на день. К акции подключились и наши франчайзи, и гости заведения.

**Андрей Колесов**
Управляющий сети Hookah Place by Smokkin (Беларусь)

Это непростой год для всего общепита. Мы внимательно следим за ситуацией и видим следующее:

По данным TripAdvisor на начало года в Минске было зарегистрировано более 1100 предприятий общественного питания. На начало октября осталось лишь 778
В районе Верхнего города в Минске, где располагается первый Hookah Place by Smokkin, только на ул. Интернациональной закрылись или приостановили работу 5 из 10 заведений
Бизнес в сфере HoReCa в этом году серьезно пострадал в первую очередь от экономических последствий пандемии. Следующий удар — политическая нестабильность: перекрытие улиц, метро, дорог. До заведений в центре города регулярно просто невозможно физически добраться, не говоря уже о том, что посетителям банально страшно выезжать в центр города
В регионах гораздо спокойнее. И последствия ощущаются не столь болезненно.

Пока мы только начинаем развивать франшизу в Беларуси. Но запросы из Минска сократились относительно регионов на 45%. Пандемия и последовавший кризис заставили потенциальных инвесторов внимательнее смотреть на содержание франшизы.

Для покупателей франшиз ключевыми показателями при выборе по-прежнему являются:

Инвестиции в открытие. У нас это от $ 50 000
Бизнес-модель и окупаемость. У нас от 12 до 24 месяцев, при сумме инвестиций до $ 150 000
Детально прописанные руководства для франчайзи. У нас это: Management Book (где собрана вся управленческая отчетность заведения, открыт доступ к сравнению результатов с другими франчайзи сети), Operation Book (где собраны в интерактивном формате все процессы и инструкции, чек-листы, техкарты и многое другое), Marketing Book (где собраны и постоянно обновляются имиджевые, рекламные, акционные материалы, база артистов и концепций вечеринок)
Программы лояльности. У нас это «HP+1» — собственная программа лояльности с кешбэком для клиентов, множеством готовых акций и спецпредложений
Технологии. У нас есть «HP Service Bot» — собственный бот, доступный как для клиентов (консьерж-сервис), так и для наших франчайзи (позволяет отслеживать подозрительные операции и осуществлять выборочный контроль работы заведения).

Мы продолжаем инвестировать в технологии. В следующем году планируем запустить отдельную франшизу Smokkin Delivery как в комбинированных форматах с текущими заведениями, так и в формате Dark Kitchen, Local Food.

Сеть магазинов товаров медназначения: «Спрос на франшизу вырос, но решения принимают дольше»

— Наша сеть специализируется на реализации медтехники и товаров для красоты и здоровья. Несмотря на нестабильную ситуацию в стране, мы продолжаем развитие и увеличиваем товарооборот. Розничная сеть «Скажи здоровью «Да!» открывает новые торговые объекты — в период с марта по октябрь было открыто 4 магазина (Гомель, Полоцк, Барановичи, Лида), в ноябре открывается еще один торговый объект в Гродно. На данный момент сеть насчитывает 20 розничных магазинов и интернет-магазин da.by.

**Елена Петухова**
Директор ООО «Яндейл», сеть магазинов «Скажи здоровью «Да!» (Беларусь)

Спрос на франшизу вырос. Но больше времени занимает этап принятия решения со стороны потенциального франчайзи, в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. Это обусловлено в первую очередь тем, что многие предприниматели в условиях нестабильной ситуации на рынке, взвесив риски и проанализировав статистику, принимают решение в пользу франшизы, а не самостоятельного старта в бизнесе.

Конкретно по нашей франшизе весомым плюсом также является отсутствие инвестиций в товар (мы передаем франчайзи товар на реализацию), это минимизирует риски франчайзи, так как он может вернуть товар, если не вышел на планируемый товарооборот и принял решение о прекращении бизнеса.

Для поддержки своих франчайзи мы управляем ассортиментом — анализируем изменения спроса потребителей, помогаем быстро реагировать и удовлетворять их потребности. Так, с началом второй волны коронавируса мы расширили предложение средств индивидуальной защиты (маски, перчатки, антисептики) и товаров ранней преддиагностики (пульсоксиметры). Также мы предложили своим покупателям тесты на COVID для определения своего состояния в домашних условиях, без посещения поликлиник и лабораторий.

Сеть турагентств: «За этот год только 1 новый франчайзи»

— В настоящий момент ситуация на туристическом рынке тяжелая. Сейчас мы отправляем в путешествия туристов, которые не успели улететь до закрытия границ. Новых туристов не так уж и много, что вполне объяснимо — все боятся за свое здоровье.

Еще никогда туризм не сталкивался с подобными последствиями от эпидемии. Мы учимся с этим работать и находить наиболее приемлемые решения. Роль экономико-политической ситуации действительно очень влияет на туристическую сферу. И в этом мы сейчас убеждаемся лично.

**Юлия Марцинкевич**
Директор сети турагентств «Oranjet» (Беларусь)

Наша франшиза продолжает функционировать в обычном режиме, но некоторые сотрудники все же перешли на удаленную работу. Это удобнее, безопаснее. К тому же клиенты все чаще заказывают туры онлайн, чтобы лишний раз не посещать офис.

За этот год, к сожалению, у нас появился лишь 1 новый франчайзи. Люди ожидаемо боятся начинать новое дело, особенно в сфере, которую сильно затронула эпидемия.

Сеть детских центров: «Рынок диктует условия — мы должны их принять»

— Ситуация сейчас очень неблагоприятная. На данный момент самое большое влияние оказывает COVID-19. С другой стороны, сложившиеся условия заставили нашу компанию искать новые варианты взаимодействия с клиентами, и мы смогли их найти. Рынок диктует новые условия, и мы должны их принимать. Иначе — никак.

**Анна Камлюк**
Владелец сети детских центров «Лесенка» (Беларусь)

Спад спроса на франшизу ощущается. Но, думаю, выиграют те, кто в данный момент времени все же решился купить франшизу. В нашей сети в этом году наблюдается очень большой спрос на занятия для детей от 10 месяцев до 3 лет. А именно эти клиенты становятся самыми лояльными для нас, приходят на другие программы в дальнейшем и формируют фундамент развития центров. Наши центры «Лесенка» изначально специализировались на этом сегменте.

Ситуация с пандемией разрешится. И есть вероятность повышения спроса на услуги детских центров развития. Мы не гонимся за количеством франчайзи. В первую очередь нам очень важно качество партнеров. И если у кандидата есть потенциал, то он сможет выбрать вариант франшизы — у нас есть разные пакеты с разными суммами инвестиций.

Сейчас, чтобы поддержать достойных кандидатов, у нас есть специальное предложение с существенной скидкой. Я думаю, очень скоро мы с новым франчайзи откроем детский развивающий центр «Лесенка».