Цифровой аудит перед сделкой: 10 вопросов, которые уберегут бизнес от дисконта

Собственник может хорошо знать стоимость оборудования, запасов и недвижимости, и при этом не знать, на кого оформлен домен компании, на чьей учетной записи создан рекламный кабинет или есть ли у бизнеса права на код сайта. Пока компания работает как обычно, такие вопросы редко кажутся важными. Но при продаже бизнеса или привлечении инвестора именно они могут неожиданно повлиять на цену сделки. Клиентская база, сайт, программное обеспечение, аккаунты, карточки на маркетплейсах, рекламные кабинеты, домены, данные и ноу-хау могут приносить бизнесу не меньшую ценность, чем имущество, которое видно в балансе.

О том, как собственнику провести ревизию цифровых активов до due diligence и не дать покупателю повода требовать скидку, рассказывает старший юрист и Data Protection Officer (DPO) ООО «Беляевы и партнеры» Валерия Шевчик.

Что вообще считать цифровым активом

Государственный стандарт СТБ 2583−2020 определяет цифровой актив как совокупность информации в цифровой форме и средств по ее обработке, собранную на основе конкурентной бизнес-модели, использование которой приводит к получению экономических выгод. Для собственника это можно перевести на простой язык: важен не сам файл, сервер или аккаунт, а то, какую пользу он дает бизнесу.

Например, сервер, купленный несколько лет назад за несколько тысяч долларов, постепенно устаревает и дешевеет. Но накопленные с его помощью данные, история заказов, клиентская база, аналитика и настройки процессов могут, наоборот, становиться для бизнеса все ценнее, потому что используются для продаж, удержания клиентов и принятия управленческих решений.

Перед сделкой полезно задать вопрос: что в компании продолжит приводить клиентов, генерировать продажи или давать конкурентное преимущество после смены собственника?Ответ на него часто приводит к активам, которые либо вообще не видны в бухгалтерском учете, либо покупатель будет оценивать совсем не так, как собственник.

Когда актив ценен, но компании не принадлежит

Одна из самых неприятных находок перед сделкой — выяснить, что важный для бизнеса ресурс оформлен не на компанию.

Товарный знак может быть зарегистрирован на другого участника, домен — на директора, рекламный кабинет — на агентство, а аккаунт в социальной сети — на личную почту работника. Пока отношения хорошие, бизнес может годами не видеть в этом проблемы.

В одном из судебных споров товарный знак, которым пользовался действующий бизнес, принадлежал физическому лицу. После смерти владельца товарного знака права долго не были оформлены на наследника. За это время на рынке появилось другое сходное обозначение, что в итоге привело к спору о правах на товарный знак.

Вывод: если ключевой актив оформлен на физическое лицо, компания зависит от обстоятельств, которые не контролирует — увольнения, конфликта, наследования.То же касается подрядчиков. Компания заплатила дизайнеру за логотип, агентству — за сайт, программисту — за приложение и считает результат своим. Но сам платеж еще не подтверждает права.

Перед сделкой стоит проверить, на кого оформлены товарные знаки, домены, аккаунты, рекламные кабинеты и программы, а также есть ли у компании документы на код, дизайн, фотографии, видео, тексты и другие результаты работы работников и подрядчиков.

Для сделки подобный пробел неприятен тем, что его нельзя исправить одним утверждением «все наше». Приходится поднимать договоры, определять авторов, восстанавливать цепочку передачи прав, а иногда — договариваться с людьми, с которыми компания уже давно не работает. Лучше провести такую проверку заранее и закрыть пробелы в правах до того, как их обнаружит покупатель.

Миллионы вложений еще не означают миллионы стоимости

Есть и обратная проблема: актив точно принадлежит компании, в него вложены большие деньги, но сегодня он стоит значительно меньше.

Особенно заметно это на IT-продуктах. Компания может несколько лет оплачивать разработку приложения, собирать команду и вкладываться в продвижение. Эти расходы показывают, сколько бизнес уже потратил.

Покупателя интересует другое: сколько продукт способен заработать в будущем.Хорошо показывает эту разницу история одного мобильного приложения. На его разработку компания потратила около 2,9 млн долларов. Приложение вышло на рынок, набрало миллионы установок и приносило выручку. Но спустя несколько лет ситуация существенно изменилась. Технологическая база устарела, развитие продукта фактически остановилось, конкурентная среда изменилась, показатели монетизации снижались, а дальнейшее развитие требовало новых инвестиций с неочевидной окупаемостью.

В результате рыночная стоимость приложения вместе с имущественными правами на него была определена в символическую величину — несколько копеек.

На первый взгляд разрыв между почти 2,9 млн долларов затрат и несколькими копейками рыночной стоимости выглядит абсурдным. На самом деле речь идет о двух совершенно разных показателях. Затраты отвечают на вопрос, сколько уже потрачено, а стоимость — сколько за актив готовы заплатить сегодня с учетом его состояния и способности приносить деньги.

Поэтому перед переговорами полезно сопоставить три цифры:

сколько вложили → сколько отражено в учете → сколько актив реально может стоить сейчас.

Разница между этими цифрами нередко становится одним из главных сюрпризов due diligence. Но именно последняя цифра будет иметь значение, ведь для сделки важна не история затрат, а способность актива приносить ценность бизнесу сегодня и в будущем.

Чужой ресурс может оказаться не активом, а обязательством

При подготовке бизнеса к продаже важно проверить и то, чем компания пользуется, не являясь владельцем.

Бизнес ежедневно использует чужую интеллектуальную собственность: программы, фотографии, музыку, шрифты, видео, готовые программные компоненты, встроенные в сайты и приложения. Наличие договора или подписки еще не всегда означает, что разрешено именно использование, потому что договор или подписка дают не абстрактное право «пользоваться», а дают право использовать объект в определенных пределах.

Показательный пример — спор из-за фоновой музыки в помещениях розничной сети. В магазинах розничной сети играла фоновая музыка. Компания не игнорировала вопрос, существовали договоры на публичное использование музыкального контента. Тем не менее к ней предъявили требования за отдельные произведения и фонограммы. Пришлось доказывать всю цепочку прав: кто первоначальный правообладатель, кому и в каком объеме передавались права, распространялись ли они на нужную территорию и конкретные точки. Часть требований удалось отклонить документами, но не все.

Поэтому проверять нужно не просто наличие договоров, а соответствие фактического использования объему предоставленных прав. Если бизнес выходит за их пределы, привычный рабочий ресурс может обернуться претензиями правообладателя и дополнительными расходами.

Соцсети, маркетплейсы и карты: ценность есть, но кто ее контролирует?

Ценность аккаунтов накапливается годами: аккаунты и каналы в социальных сетях набирают подписчиков, карточка товара — отзывы и историю продаж, профиль на картах — рейтинг, рекламный кабинет — статистику.

Поэтому новый аккаунт и аккаунт с многолетней историей для бизнеса экономически не равны.

Но перед сделкой важно проверить не только показатели, а кто фактически контролирует ресурс и позволяют ли правила платформы передать его другому владельцу.
Если канал создан на личном номере, рекламный кабинет принадлежит агентству, а карточкой компании на картах управляет бывший маркетолог, покупатель получает не готовую инфраструктуру, а зависимость от нескольких людей.

Хороший тест: сможете ли вы сегодня восстановить доступ к каждому критичному аккаунту без звонка конкретному работнику или подрядчику?Цифровой ресурс становится полноценным активом бизнеса только тогда, когда компания не просто пользуется им, а контролирует доступ и может сохранить этот контроль после смены собственника.

80 000 контактов в CRM еще не делают базу ценным активом

Большая клиентская база часто воспринимается как очевидный плюс к стоимости компании. Но количество строк в CRM само по себе мало говорит о качестве актива.
Покупателю важно понять, откуда появились данные, насколько они актуальны и можно ли продолжать их использовать.

Например, клиент оставил телефон для доставки заказа пять лет назад. Из этого автоматически не следует, что номер можно бессрочно хранить и использовать для рекламных рассылок.

Если компания не может объяснить происхождение части контактов и цели их использования, ценность такой базы для покупателя снижается.Есть и вторая сторона вопроса — защита данных. Клиентская база становится особенно чувствительным активом, если к ней имеют доступ десятки работников и подрядчиков, выгрузки хранятся на личных компьютерах, учетные записи бывших сотрудников не заблокированы, а компания не может сказать, кто и когда скачивал данные. Для покупателя это уже не только вопрос соответствия требованиям о защите персональных данных, но и риск утечки, киберинцидента, претензий клиентов и дополнительных расходов после сделки.

Имеет значение и структура сделки. Если продается доля, юридическое лицо остается прежним. Если база передается другой компании вместе с отдельными активами, нужно отдельно оценить возможность передачи данных и их дальнейшего использования.

Поэтому при оценке клиентской базы стоит смотреть не только на количество контактов. Имеют значение происхождение и актуальность данных, законность их использования, качество защиты, история инцидентов и возможность продолжить работу с базой после сделки.

База из 20 000 активных клиентов с понятной историей получения данных, управляемыми доступами и нормальной системой защиты может оказаться для покупателя гораздо ценнее, чем 100 000 контактов, про которые никто уже не может объяснить, откуда они появились, кто имеет к ним доступ и не утекали ли они раньше.

Коммерческая тайна: документов может быть недостаточно

Еще один неочевидный актив — знания компании: технология, рецептура, алгоритм расчета цены, система продаж, база поставщиков.

Наличие положения о коммерческой тайне и подписанных обязательств о неразглашении само по себе не подтверждает, что такой актив действительно защищен. При проверке важен фактический режим: кому информация доступна, как выдаются и прекращаются права доступа, контролируются ли копирование и выгрузки, что получают подрядчики и можно ли установить источник утечки.

Если ключевые файлы доступны всему офису, пересылаются через личные мессенджеры, подрядчики сохраняют доступ после завершения проекта, а учетные записи уволенных работников продолжают действовать, ценность такого актива для покупателя становится спорной.Отдельный риск возникает, когда ключевые знания компании сосредоточены у одного специалиста. Если технология существует только в голове одного разработчика или технолога, бизнес зависит от конкретного человека. Его уход может привести к потере знаний, остановке процессов и снижению стоимости компании.

Поэтому коммерческую тайну и ноу-хау стоит проверять по трем направлениям: зафиксированы ли знания, реально ли ограничен доступ к ним и сможет ли компания сохранить и использовать их независимо от конкретных работников. Именно это показывает, существует ли у бизнеса защищенный актив или только документы о нем.

Что проверить собственнику до начала переговоров

Перед продажей бизнеса или привлечением инвестора полезно пройтись по короткому чек-листу:

• Какие цифровые ресурсы реально приводят клиентов, обеспечивают продажи или дают конкурентное преимущество?
• На кого оформлены домены, аккаунты, рекламные кабинеты, товарные знаки, программы и патенты?
• Есть ли у компании права на код, дизайн, контент и другие результаты работы работников и подрядчиков?
• Соответствует ли балансовая стоимость нематериальных активов их сегодняшней рыночной цене?
• Можно ли восстановить доступ к ресурсу (сервису) без конкретного работника или подрядчика?
• Можно ли сохранить или передать контроль над аккаунтами, кабинетами на маркетплейсах, рекламными кабинетами и профилями компании на картах?
• Прослеживается ли происхождение клиентской базы и основания ее использования?
• Реально ли защищена коммерческая тайна или существует только пакет документов?
• Какие чужие программы, изображения, музыку, шрифты и другой контент использует компания и хватает ли имеющихся прав?
• Что именно продается — доля в компании или отдельные активы — и не меняет ли это порядок передачи ключевых цифровых ресурсов?

Перед сделкой для собственника одинаково опасны две иллюзии: «раз этого нет в балансе — оно ничего не стоит» и «раз мы когда-то потратили на это миллионы — оно и сейчас столько стоит».

Поэтому готовить цифровые активы к сделке лучше до появления покупателя. Риск, который собственник нашёл сам, обычно можно спокойно устранить или объяснить в цене. Тот же риск, который находит покупатель на due diligence, становится его аргументом для скидки, гарантий или отказа от сделки.

Собственник должен понимать не только, какие цифровые активы есть у бизнеса и сколько они стоят, но и кому принадлежат права, кто реально контролирует актив, можно ли его передать и сохранит ли он свою ценность после сделки. Если на один из этих вопросов нет ясного ответа, актив, который собственник считает частью стоимости бизнеса, для покупателя может оказаться риском.