У Лукашенко, Назарбаева и Чака Норриса уже есть: как минский скульптор создает шахматы для знаменитостей

Студия GOLOVKO занимается производством коллекционных фарфоровых шахмат и фигур на исторические темы. В декабре 2019 года ее продукция «засветилась» во всех крупнейших белорусских СМИ. Связано это было со встречей главного редактора «Эха Москвы» Алексея Венедиктова с президентом Беларуси Александром Лукашенко. Российский журналист презентовал главе государства набор коллекционных фарфоровых шахмат Студии GOLOVKO, прокомментировав подарок: «Они делаются в Минске. У меня стоят такие же шахматы дома. Поэтому я знаю качество этого продукта».

Стоимость набора шахмат — ни много ни мало € 7000. Среди обладателей — Чак Норрис, Анатолий Карпов и ряд других VIP-персон, работы выставляются в зарубежных галереях и музеях. «Про бизнес» посетил Студию GOLOVKO и узнал, чьими руками и как производятся дорогие фарфоровые шахматы, как формируется их стоимость, выяснил тонкости этого бизнеса.

Основателем студии GOLOVKO является белорусский скульптор и художник, мастер малых форм Леонид Головко. Студия находится в здании одного из минских предприятий на ул. Шаранговича и занимает совсем небольшое помещение из четырех комнат. В студии нет ни капли лоска и шика, которая присуща выпускаемому ей продукту — коллекционным фарфоровым шахматам ручной работы, при окраске которых используются золото и платина.

Это самая обычная мастерская, антуражем немного возвращающая во времена Советского Союза. Из оборудования — три печи для обжига фарфора: две размером со стиральную машинку и одна в человеческий рост.

На столах множество форм для фарфора, резцов, кистей, красок, заготовок фигур и фигур различной степени готовности.

Как оказалось, в этом помещении скульптор и его семья трудятся уже почти 30 лет.

С чего все началось? Рассказывает сам Леонид Головко:

— По образованию я скульптор, ученик знаменитого советского скульптора, народного художника СССР Заира Исааковича Азгура.

Идея создания коллекционных шахмат из фарфора на исторические темы появилась в 1991 году. И принадлежала она отнюдь не мне, а заказчику из Франции. Кто-то рекомендовал французу меня как скульптора, он вышел на меня и спросил, могу ли я создать и изготовить шахматы из фарфора на какую-нибудь историческую тематику. Я изготовил, а француз в итоге от них отказался. Я пошел в магазин «Ивушка» в гостинице «Юбилейная», и там мне предложили за шахматы 500 рублей (400 марок). Это были огромные деньги на то время. Магазин их очень быстро реализовал. После этого «Ивушка» выразила готовность покупать у меня все изготовленные наборы. Вот так и начался этот, если так можно выразиться, бизнес. За несколько лет я изготовил для «Ивушки» около 20 наборов шахмат. Спустя какое-то время начал сотрудничать с галереями, которые покупали у меня шахматы по моей цене, а реализовывали их по своей цене.

Помещение, в котором находится студия, мне выделили для работы в 1992 году, в нем мы работаем до сих пор. Сейчас нас четверо: я — художник и скульптор, разрабатываю дизайн и формы; мой сын Клим и мой племянник Артур — отвечают за производство и роспись фигурок, подруга семьи Юлия — отвечает за коммуникации.

— То есть Студия GOLOVKO на рынке с 1991 года?

— Нет, — начинает Юлия Вронская, занимающаяся продвижением и PR студии. — Бренд Студия GOLOVKO образовался в апреле 2017 года. С того времени мы позиционируем себя именно как бренд и студию, создателем которой является Леонид Головко.

После создания бренда мы разработали логотип, фирменный стиль, несколько вариантов фирменной упаковки для продукции и так далее. Мы понимаем, что все это прибавляет продукту статусность и увеличивает стоимость. До 2018 года вся наша продукция реализовывалась только через посредников: в начале через магазин, потом через галереи. А с 2018 года мы создали интернет-магазин и работаем с конечным потребителем еще и напрямую. По сути, это и была одна из главных целей создания бренда.

— Для покупателя есть разница, приобретать вашу продукцию в галерее или у вас напрямую?

Юлия Вронская: Преимущество галерей: у них товар, как правило, есть в наличии. Захотел — в тот же день пришел и купил. Если заказывать напрямую у нас — то придется ждать 2−3 месяца, пока он будет изготовлен. То есть «на склад» студия не работает, у нас нет запаса продукции. При покупке у нас схема такая: заказ — внесение предоплаты (без нее мы не работаем) — изготовление — передача товара заказчику и окончательный расчет. Иногда мы можем предоставить скидку за ожидание товара и прямое обращение к нам.

— А почему не работать «на склад» для себя и все время иметь в наличии товар, чтобы его могли купить у вас, а не в галерее?

Клим Головко: Во-первых, потому что присутствие наших шахмат в галерее — это имиджевая составляющая. Во-вторых, зачем лишать себя канала реализации, который столько лет работает? В-третьих, нынешняя схема реализации устраивает и нас, и галереи. К ним клиент идет, когда хочет товар здесь и сейчас и готов за это немного переплатить или посетитель галереи просто совершает спонтанную покупку. К нам напрямую клиент обращается, когда готов подождать и приобрести продукт по минимально возможной цене. А еще мы ценим наших партнеров и заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.

— И каково сейчас соотношение продаж по каналам реализации?

Клим Головко: Примерно 50 на 50.

— На протяжении почти 30 лет вы производите одну и ту же продукцию?

Леонид Головко: Да, коллекционные фарфоровые шахматы и фигуры на различные исторические темы. Коллекции шахмат: «Бородино», «Полтава», «Мы победили», «Герои гражданской войны в США», «Вена», «Новая эпоха» (современные мировые политики), «Грюнвальд», «Собесский», «Конармия», «Наши мальчишки», «Невский».

— Сколько комплектов шахмат студия производит в год?

Клим Головко: Производственная мощность — до 7 партий в год. Но это очень редко, как правило, получается 5−6 наборов.

— Набор шахмат стоит € 7000. Как сформирована его цена? Почему именно столько?

Юлия Вронская: В сфере искусства стоимость произведения формируется из многих показателей: в каких выставках участвовал художник, есть ли видные статусные клиенты, кто они, были ли персональные выставки, есть ли работы в музеях. Например, работы Леонида и Студии GOLOVKO есть в музеях шахмат в Москве и Санкт-Петербурге, в Aynhoe park в Англии, в выставочном зале поместья Drulity и замке «Мальборк» в Польше. Сейчас мы готовим скульптуру Уинстона Черчилля для Бленхеймского дворца в Англии.

Леонид Головко: Цена для самого первого набора, от которого отказался француз, как-то сама сложилась. Если честно, и текущая цена без какого-либо бизнес-просчета. Это ведь все-таки ручная работа. Могу лишь сказать, что в 90-х и 2000-х шахматы были дороже. Имею в виду, что тогда за деньги от продажи одного набора можно было купить новый автомобиль. Сейчас за деньги от продажи набора этого точно не сделать.

— И почему так произошло? Почему вы не поднимаете цену в таком случае?

Юлия Вронская: Цену формирует рынок и потребитель.

— Раз вы говорите, что цена не просчитана, давайте вместе проанализируем расходы в вашем бизнесе: аренда помещения, покупка материалов, обновление оборудования, расходы на продвижение и так далее.

Леонид Головко: Мы правда это не подсчитываем, но и вдаваться в такие детали не хотелось бы, согласитесь, ведь у каждого есть какие-то коммерческие тайны.

— Хорошо, но себестоимость набора шахмат вы можете сказать?

Клим Головко: Порядка 60% от его цены.

— В таком случае цена в € 7000 уже не кажется столь высокой.

Клим Головко: А нам она тем более таковой не кажется.

Юлия Вронская: Плюс еще такой нюанс: дизайн и проработку фигур одной коллекции Леонид может создавать несколько лет. А на это время он выключается из всех процессов.

— Сколько у вас заказов от конечных потребителей?

Клим Головко: Жаловаться не можем, но всегда хочется, чтобы их было больше.

— И как вы планируете с ними справляться, если возможности ограничены 7 наборами в год? Может быть, собираетесь расширить производство?

Клим Головко: Мы не собираемся увеличивать количество комплектов в год. Мы считаем, что это снизит стоимость продукта.

Леонид Головко: Мы хотим не расширяться, а возвышаться. Стараемся постоянно улучшать наше качество, а не количество. Наша цель — чтобы лучшие галереи и музеи мира «дрались» за наши шахматы.

— А как можно улучшить качество?

Леонид Головко: Как и в любом бизнесе: улучшать качество используемого материала, улучшать мастерство сотрудников путем их обучения, расширять ассортимент, заменить печи, чтобы сделать процесс обжига более предсказуемым. В данном контексте — посещать серьезные выставки для саморазвития.

— Без обид, но вы уже почти 30 лет занимаетесь своим делом, и пока мировые галереи все-таки не «дерутся» за ваши шахматы. Что конкретно вы считаете необходимым улучшить в вашем продукте, чтобы он привлек внимание наиболее известных галерей?

Юлия Вронская: Очередь на крупные профитные ART-FAIRS (ярмарки, где можно посмотреть и приобрести предметы искусства, например, TEFAF или Art BASEL) выстраивается на годы вперед. Мы стоим в очереди на многие из них. А после ярмарок крупнейшие галереи мира могут обратить внимание на художника и пригласить сделать его экспозицию у себя.

— Как организован процесс производства?

Клим Головко: Оборудование используется исключительно для обжига фигур. Все остальное — это только ручная работа.

— Вы рассказываете, что среди обладателей шахмат Студии GOLOVKO такие известные личности, как Йозеф Блаттер и Анатолий Карпов, Дмитрий Медведев, Нурсултан Назарбаев и Чак Норрис. Вы лично с ними общались? Они сами приезжали к вам за шахматами? Как и где они их приобрели? И откуда информация, что они их покупали?

Юлия Вронская: Наши шахматы действительно есть у президентов, топовых чиновников и бизнесменов, мировых знаменитостей. Например, одна из галерей в 90-е годы как-то связалась с Леонидом и рассказала, что к ним заходил Чак Норрис и купил шахматы. Покупка известными личностями происходит в галереях либо через посредников, лично с нами практически никто из них не контактирует. Из знаменитых людей, кто лично приезжал к нам за шахматами и кому мы вручали их руки в руки — Алексей Венедиктов и Анатолий Карпов. Ни общения, ни прямого личного контакта с VIP-персонами, которые приобретают наш продукт, у нас нет. Как правило, это все происходит через секретарей или помощников.

— Кстати, касательно Венедиктова. То, что он подарил ваши шахматы белорусскому президенту — это был ваш совместный пиар-план?

Юлия Вронская: Нет. Алексей Алексеевич просто искренне восхищается творчеством Леонида и является любителем истории. Наверное, эти факторы и предопределили его выбор подарка Александру Лукашенко.

— Этот случай как-то отразился на интересе к вашему продукту?

Клим Головко: Вала новых заказов не было, если вы это имеете в виду. Мы просто привлекли внимание СМИ, которые захотели о нас написать.

— А как вы стимулируете спрос? Какие каналы продвижения продукции используете? Какие PR-мероприятия? И насколько это вообще актуально с вашим продуктом и особенностями вашего бизнеса?

Юлия Вронская: В офлайне главный канал продвижения — участие в выставках. Из недавних — мы принимали участие в Eurantica Art Fair в Брюсселе и Luxembourg Contemporary Art Fair в Люксембурге.

Участие бывает как удачное, так и нет. И его иногда трудно измерить в цифрах. С одной выставки, например, можно привезти 5 контактов потенциальных клиентов или несколько заказов, а с другой — ноль. В онлайне — сайт и Инстаграм.

В Инстаграме визуальными методами стараемся ответить на вопросы потенциальных покупателей: ручная ли работа, осуществляем ли доставку, из какого материала выполнены шахматы, где купить шахматы, показываем статусность подарка — по возможности говорим о том, кто наши клиенты и как смотрятся шахматы в интерьере. На наш взгляд, шахматы, которые мы создаем — это все-таки предмет интерьера в большей степени, чем шахматы для игры. А еще это инвестиция, так как это достойное произведение искусства.Еще иногда про нас пишут СМИ. Но самый эффективный канал продвижения — сарафанное радио, когда один заказчик рассказывает о нас другим. Таких клиентов и заказчиков у нас больше всего.

— Как вы выходите на зарубежные галереи или выставки?

Юлия Вронская: В любом бизнесе многое строится на социальных связях. Я познакомилась в соцсетях с заинтересованным человеком, который пригласил нас поучаствовать в рамках своей галереи в выставке в Брюсселе. На этой выставке мы познакомились еще с одним хозяином галереи и поучаствовали на выставке в Люксембурге.

Что касается Англии, то в этой стране я нашла агента тоже через соцсети. Он договорился со своим другом — миллионером и владельцем Aynhoe park — что тот выставит наши шахматы. Сейчас у него в экспозиции находится партия из коллекции «Новая эпоха».

— Сколько у вас постоянных клиентов, которые купили наборы из каждой коллекции, созданной Леонидом за 30 лет?

Леонид Головко: Несколько человек.

— Тематику коллекций придумывает сам Леонид?

Леонид Головко: В последние годы нет. Клиент ее определяет. Например, все права на коллекцию «Новая эпоха» принадлежат заказчику. То есть мы сами не можем больше производить наборы из этой коллекции без его разрешения.

— Помимо шахмат вы производите и фарфоровые фигуры. Как давно появилось это направление?

Леонид Головко: Практически с самого начала. Галереи стали инициатором. Попросили, мол, можно ли от вас какой-то продукт, который был бы такого же качества, но на порядок дешевле набора шахмат. Мы производим исторические фигурки и фигуры любого человека под заказ. Наши фигуры выставляются в Aynhoe Park в Англии, «Доме фарфора» в Москве, магазине «Постулат», галерее «Мастацтва и Славутасць» в Минске, бизнес-зале в Национальном аэропорту Минск, в La Petit Opera возле Казанского собора в Санкт-Петербурге и на Роза-Хуторе в Сочи.

— Сколько фигурок в год производит студия?

Клим Головко: 5−6. Кстати, и в наборах шахмат у нас есть опция: при желании мы изготавливаем дополнительную фигурку заказчика с его лицом. Например, у нас недавно для подарка приобретали набор шахмат из коллекции «Полоцк», и покупатель попросил изготовить дополнительную фигурку человека, кому этот набор был подарен. Сделать дополнительную фигурку в набор шахмат стоит от € 300. Изготовить индивидуальную фарфоровую фигуру больших размеров под заказ — от € 2000.

— Как вы отстраиваетесь от конкурентов? Какие преимущества у вашего продукта на фоне других?

Клим Головко: Мы не отстраиваемся. Просто мы делаем свое дело лучше всех.

— Амбициозное заявление. А в мире кто-то еще производит шахматы из фарфора на исторические темы?

— Производят. Но мы не считаем никого из них конкурентами. Мы никак с ними не пересекаемся.

— Какие у Студии GOLOVKO планы на этот год?

Леонид Головко: Изготовить несколько комплектов из коллекции «Невский» и начать работу над новой коллекцией, заказ на которую поступил от очень серьезного человека. Его имя и тему коллекции раскрыть не могу.

Первые комплекты новой коллекции планируем изготовить в 2021 году.

Читайте также

• «На внешности далеко не уедешь»: смотрите, как «каменная леди» шлифует столешницы и рулит мужчинами
• «Мы стали „невидимками“ для конкурентов — и выжили». Cемейная пара 15 лет строит бизнес на натяжных потолках