Личный опыт Мария Санько, «Про бизнес» 26 января 2022

«То крушение самолета, то пандемия. Мы открывались, закрывались, раздавали долги». Как владелец турагентств переживал тяжелые времена

В 2015 году Богдан Цагойко решил создать сеть турагентств в Беларуси — так стартовал Make Travel. Со временем парню удалось масштабировать компанию, пережить пандемию и в 2021 году параллельно открыть еще один бизнес — «Дом мармелада». О рисках, вложениях, сложностях, провалах и успехах предпринимателя читайте на «Про бизнес».

«Занимаюсь бизнесом с 16 лет»

— Некоторые стартуют собственный бизнес после того, как уже поварились в сфере и набрались нужного опыта. Я же — бизнесмен по натуре, все свои дела начинал спонтанно и учился на своих же ошибках. Уверен, что для успеха в первую очередь необходима та самая коммерческая жилка. Я всегда ее в себе чувствовал и поэтому не боялся пробовать и рисковать.

Я начал заниматься бизнесом еще в 11 классе — продавал шпаргалки. В университете к шпаргалкам добавились выпускные альбомы для школьников, «сезонка» — клубника, цветы. Зарабатывал хорошо — с одной сезонной выручки купил себе Volkswagen. Кстати, езжу на нем до сих пор. Однако этот доход трудно было назвать стабильным.

В 2015 году, в августе, когда мне было 22 года, решил открыть первое туристическое агентство. Я размышлял так: рынок наполнен игроками, а если есть много компаний — значит, сфера приносит деньги.

Разбирался интуитивно: искал информацию в интернете, много читал. Ездил в Москву в одну компанию на обучение — довольно интересный был опыт.

Команду в первый офис искал на известном сервисе по подбору персонала и собеседовал. Со временем стало почти с первого взгляда понятно, кто сможет хорошо продавать, кто — нет.

Сейчас при отборе персонала ориентируемся на такие качества, как честность, умение продавать и перспективность. Из 50 пришедших на первое собеседование претендентов в компанию попадают всего два. Затем они месяц обучаются и еще месяц проходят испытательный срок.

Считаю, лепить с нуля хороших менеджеров намного эффективнее, чем переучивать устоявшихся с опытом работы.

Для открытия первого офиса с необходимой техникой, мебелью, разработки логотипа и аккаунтов в соцсетях потребовалось около $ 5000.

Оформили бизнес как общество с ограниченной ответственностью. Налоги и сейчас платим по «упрощенке», то есть 5% — самый удобный вариант. Для турбизнеса, на мой взгляд, общая система совершенно невыгодна.

Работали тогда в основном с турами в Египет и Турцию. Эти направления до сих пор являются лидерами. За ними по популярности идут Греция и Испания.

В октябре 2015-го, когда агентство уже функционировало, из-за теракта случилось крушение самолета на рейсе из Египта в Санкт-Петербург, в аэропорт «Пулково». После этого перестали продаваться туры.

В результате после первых трех месяцев хорошей работы начался сильный спад — и в феврале 2016 года мы вынуждены были закрыться.

Вложения отбить не удалось, но текущий плюс был — ежемесячно $ 300−400. Это очень неплохо, учитывая, что мы только открылись.

«Два месяца ничего не могли продать, но на третий пошло-поехало»

В мае 2016 года я решил попробовать возобновить работу агентства — давайте назовем это шестым чувством. Сумма вложений потребовалась сопоставимая с первым опытом — за вычетом разве что стоимости уже существовавшей техники. Но два месяца мы ничего не могли продать. При этом нужно было оплачивать аренду, коммуналку, таргет в Instagram. Мы уходили в месячный минус на $ 400−500. Я почти был готов снова закрыться, но на третий месяц, что называется, дело пошло. К нам пришли клиенты и стали продаваться туры.

Спустя несколько месяцев мы переехали в офис побольше и расширили штат.

С 2016 по 2019 год мы активно росли — оборот компании в 2019 году составил около $ 7 000 000. Общая сумма вложений в период роста компании достигла $ 200 000−250 000. К 2019 году мы насчитывали 10 офисов по Беларуси и один в Киеве.

На это значительно повлияли огромные вложения в рекламу. Только на Instagram в месяц уходило около $ 5000. Еще в 2015 году к группам «ВКонтакте» никто серьезно не относился, не говоря уже об Instagram. Но я увидел в соцсетях перспективу и стал активно вести аккаунты компании. Оформлял все это максимально хорошо — для меня упаковка важна, я серьезно на ней заморачиваюсь. Дальше — реклама в Google, Яндекс. Сейчас активно развиваю личный блог, он больше про lifestyle, но все равно генерирует клиентов. У меня больше 30 тыс. подписчиков — и там тоже я регулярно публикую контент, связанный с бизнесом.

Инвестиции я не привлекал. Все происходило своими силами и постепенно. Будучи бедным студентом, я вложил в шпаргалки условно $ 200, отложенные с каких-то подработок. На шпаргалках заработал $ 600−700 — вложил их в «сезонку». Оставшиеся с альбомов и «сезонки» деньги помогли открыть первый офис в 2015. Далее, когда дела пошли в гору, я продолжил все доходы инвестировать в бизнес.

«Из-за пандемии долгов у нас было € 600 000 — 1 000 000»

Когда началась пандемия, некоторые офисы пришлось закрыть. Сотням туристов нужно было возвращать деньги, а большую часть на тот момент мы уже перевели туроператорам. Долгов у нас тогда было в пределах € 600 000 — 1 000 000.

Благо со многими клиентами удалось договориться — туры перебронировали. Но остальным пришлось возвращать деньги. Спасибо нашим туристам за понимание: чтобы «выбить» деньги с туроператоров через суды, потребовалось время. В каких-то разбирательствах мы проиграли, поэтому до сих пор возвращаем из своего кармана. Мы потеряли около $ 60 000−70 000.

После пандемии мы смогли восстановить практически все офисы — кроме тех, что были в Витебске и в Киеве. Киевский закрыли потому, что в какой-то момент я понял: чтобы он развивался, мне необходимо на протяжении долгого времени жить в этом городе. Я пожил в Киеве 4 месяца, выстроил стратегию, но… именно тогда началась пандемия. Больше я не могу вкладывать в него столько времени, сил и средств. Так что повторно открывать агентство там не планирую. А до Витебска просто не дошли руки — к тому же появился другой бизнес, и пока в приоритете его масштабирование.

Make Travel сейчас расширяется умеренно: если на пике в компании работало около 70 человек, то сейчас вполне хватает 30.

Открыть туристическое агентство просто, но риски колоссальные. Одна ошибка может стоить $ 1000−2000 — а бывают еще ситуации типа пандемии, когда вроде не твоя ошибка, но все просто летит в тартарары, и никто ничего не может сделать.

Не могу сказать, что маржинальность такого бизнеса очень высокая. Туроператор платит агентству условно 5−13%. Например, клиент купил тур за $ 1000 — агентство из них получило $ 100. А еще многие предложения — со скидками, где комиссия агентства еще меньше, всего $ 20−30. Поэтому так важно поддерживать высокую плотность туров, если ты хочешь покрывать фиксированные расходы да еще и что-то зарабатывать.

Новый бизнес — на мармеладе

После пандемии, когда Make Travel снова ожил и стал что-то приносить, у меня возникла идея открыть сладкий бизнес — магазин мармелада в Беларуси. В ноябре 2021 года эту идею получилось реализовать.

Вложения на начальном этапе составили $ 55 000−60 000.

Поставщики разные — сейчас у нас около 350 позиций мармелада. Совсем скоро добавятся фундук, клубника, вафли в шоколаде.

Большое внимание в бизнесе по-прежнему уделяю «упаковке». Наш магазин ориентирован на аудиторию с детьми, поэтому оформлен в тематике «Алисы в Стране чудес». Даже для сотрудниц шьем соответствующую униформу.

Объемы продаж уже сегодня высокие — открытие активно продвигалось через блогеров и инфлюенсеров.

Плюс продаем франшизы: уже подписаны два договора. Магазин одного франчайзи скоро откроется в Гродно, для другого пока подыскиваем помещение.

Основная цель сейчас — максимально масштабироваться к концу 2022 года. Пока к концу января появимся в Могилеве, дальше будет видно.