Top.Mail.Ru
Probusiness Youtube
  • 2,48 USD 2,4826 -0,0024
  • 2,92 EUR 2,924 -0,0027
  • 3,42 100 RUB 3,4226 -0,0077
  • 9,31 100 UAH 9,3073 +1,2426
  • 5,83 1000 KZT 5,8318 -0,1272
  • 3,85 10 CNY 3,8455 +0,8288
Личный опыт Светлана Белоус, «Про бизнес» 30 июля 2021

«Покупал "кота в мешке", а оказалось, что это "золотая рыбка"». Как бывший инженер построил бизнес на надувных байдарках

Изображение предоставлено автором
Сергей Заболотный. Изображение предоставлено автором

Белорус Сергей Заболотный работал в найме до кризиса 2011 года, когда произошла резкая девальвация рубля, а зарплата инженера-технолога упала до $ 300 в месяц. Финансовые трудности подтолкнули Сергея к тому, чтобы попробовать зарабатывать на своем хобби — спортивном туризме. Все начиналось с одной личной байдарки и палатки, а теперь у автора проекта Xatanga.by — 120 лодок, это один из самых крупных парков байдарок в стране. О том, как устроен бизнес на водных походах, читайте в материале.

«Каждые выходные проводили в походе — это была вторая жизнь»

— На мой взгляд, все важное в жизни происходит случайно. В 2002 году мой друг уехал семьей в Канаду и оставил мне рыбацкую лодку. Однажды я путешествовал автостопом, и водитель, который меня подвозил, проезжая реку Неман, сказал, что его сын любит сплавляться в этих местах на лодке. Я вспомнил, что у меня валяется лодка на чердаке и так попал в первый в своей жизни сплав. Это был третий курс университета, а после пятого курса я поехал в Карелию.

С тех пор много путешествовал — по Уралу, Кавказу, Восточным Саянам, Карелии и Беларуси. Каждые выходные мы с друзьями проводили в походах, это была вторая жизнь. Когда работал на МТЗ инженером-конструктором, основал секцию водного туризма для подготовки туристов-водников.

Коммерческий водный туризм тогда только-только зарождался, у меня и в мыслях не было зарабатывать на этом.

Потом я устроился инженером-технологом в частную компанию, проектировал магазины и бизнес-центры. Зарплата была хорошая до кризиса 2011 года, когда из-за девальвации белорусского рубля в долларовом эквиваленте она упала с $ 1500 до $ 300. Жена в то время находилась в декрете, на руках был грудной ребенок, съемная квартира… Для полного «счастья» не хватало только кредитов…

И тут меня попросили сводить в водный поход одну фирму. Потом еще и еще. Это была фантастика! Я сделал вывод, что людям надоело отдыхать с «оливье» в ресторанах, возник запрос на активный отдых на природе. На рынке было три предложения: пешие походы, велосипедные и байдарочные. Первые две модели не прижились, а вот третья «выстрелила».

Изображение предоставлено автором
Изображение предоставлено автором

Когда я понял, что водные походы востребованы, уволился с основной работы, оттолкнулся от берега и поплыл. Начинал с личной палатки и советской байдарки «Таймень», потом докупил еще несколько единиц. Сайт сделал самостоятельно на бесплатном ресурсе narod.ru, то есть вложения на старте были минимальными.

Покупал «кота в мешке», а оказалось, что это «золотая рыбка»

Довольно быстро стало понятно, что каркасные лодки времен СССР совершенно не подходят для бизнеса. Они постоянно ломались, их «заклинивало». По ночам, пока группа туристов спала, я собирал «несобираемые» байдарки, разрезая пальцы в кровь.

Однажды мне не хватало одной лодки для группы, и я случайно наткнулся на надувную российскую байдарку Хатанга. От безысходности купил «кота в мешке», а оказалось, что это «золотая рыбка». Эти байдарки просты в обслуживании, легко собираются, устойчивы на воде. Уже через три недели я пополнил свой «железный» флот еще 10-ю надувными Хатанга.

Изображение предоставлено автором
Изображение предоставлено автором

Стоили они дороже советских — около $ 800 за штуку, но окупили себя где-то за 1,5−2 года. Вообще, чтобы выйти в ноль с байдаркой, она должна отработать примерно 25 циклов, условно говоря, «сходить» в 25 походов. По сути, это одно лето, если байдарка загружена полностью, каждые выходные.

В моем случае на окупаемость первых лодок ушло больше времени, потому что люди их приняли не сразу. Клиенты искали «Таймени», а на мои лодки соглашались от безысходности, когда ничего не находили. Поначалу, сдавая Хатанга в прокат, я даже обещал вернуть деньги, если лодки не понравятся. Но никто за деньгами не приходил.

В следующем сезоне клиенты уже вернулись с конкретным запросом на байдарки Хатанга. Спрос быстро превысил предложение, и каждый год я вкладывал заработанное в новые надувные лодки. Первые три года был чистым монополистом на рынке, позже подтянулись конкуренты.

От мини-походов к «корпоративам» на 500−1000 человек

За первый год я организовал 6 крупных походов, за второй — 14. Клиентов искать не приходилось, на меня работало сарафанное радио.

Объемы наращивал постепенно. Сначала научился обслуживать 10 байдарок и водить один поход в выходные. Потом попробовал организовывать корпоративы и брал все более крупные заказы. В 2014—2016 годов провел три ежегодных командообразующих турслета для компании EPAM на 500, 700 и 1000 человек, соответственно. На ту массу людей даже смотреть было страшно, не то что работать с ними целые выходные. Но, как говорится, глаза боятся, а руки делают!

Мы с подрядчиками рисовали карты леса, придумывали спортивные и интеллектуальные этапы, организовывали тематические мастер-классы — все это в дополнение к водным походам.

Изображение предоставлено автором
Изображение предоставлено автором

Каждый год я стабильно добавлял +100% к выручке, первый серьезный спад ощутил только в 2020 году. Вместо апреля-мая мы начали работать в конце июня (из-за пандемии) и закончили в августе, когда прошли президентские выборы в Беларуси. Спрос на наши услуги в 2020 году из-за внешних причин упал на 50%.

В этом сезоне все гораздо лучше. Границы по-прежнему закрыты, а лето очень жаркое, белорусы хотят отвлечься — и водные походы для этого отлично подходят. Обычно у меня горизонт планирования 2−3 недели, а сейчас все расписано до конца лета. Если погода в сентябре-октябре сохранится, думаю, будем активно работать и осенью. Надеюсь, что в 2021 году улучшим показатели прошлого года на 30%.

За годы работы вложил в бизнес минимум $ 250 тыс

Сейчас я могу выпускать на маршруты 5−10 групп различных по сложности походов, за сезон обслуживаю несколько тысяч человек. Мой флот состоит из 120 лодок, это один из самых больших байдарочных парков в стране. А еще я обслуживаю 200 м2 складов, где хранится оборудование для отдыха на природе: палатки, спальники, скалодромы, складная мебель, шатры, генераторы, гамаки.

Арендными помещениями не пользуюсь, мне проще самостоятельно построить мастерскую с гаражом на $ 35 тыс. Как инженер я относительно легко справляюсь с такими задачами.

Суммарно в лодки/оборудование/складские помещения за годы работы я вложил порядка $ 250−300 тыс. Могу сказать, что вложения окупились минимум в 2 раза. Но рентабельность в таком бизнесе оценивать сложно. В этом сезоне, например, я не вложил ни копейки, но предполагаю, что заработаю больше, чем в прошлом году, когда потратил около $ 30 тыс.

Тут работает принцип Парето — 20% снаряжения делает 80% прибыли. Сотая байдарка никогда не заработает столько, сколько заработает первая. Кстати, моя первая байдарка, купленная 8 лет назад, еще «жива» и катает туристов.

Изображение предоставлено автором
Изображение предоставлено автором

Что важно: со временем мне удалось существенно расширить сезон водных сплавов. Если изначально спрос был исключительно летом, то теперь, благодаря закупке качественного снаряжения, я вожу людей в походы с апреля по декабрь, и это дало свой плюс к выручке (за весь сезон в среднем это около $ 50 тыс).

Из расходов основное — это оплата работы подрядчиков (около 20%). Костяк команды — человек 5−6, но при необходимости приглашаю до 50−60 помощников. Это инструкторы, которые работают с клиентами в походах, и люди, помогающие обслуживать корпоративы. Сам я также активно участвую: где надо — работаю веслом, где надо — водителем, где надо — поваром.

Изображение предоставлено автором
Изображение предоставлено автором

Значимая статья расходов — это ремонт и замена снаряжения. Лодки часто ломаются, царапаются, особенно те, которые мы сдаем в прокат. Поэтому у меня есть собственная мастерская, где в несезон я пропадаю сутками.

Часть выручки ($ 4−5 тыс в год) идет на контекстную рекламу и seo-продвижение. В этом году я решил приостановить затраты на рекламу и потерь пока не ощущаю — у меня полная загрузка. Соцсети ведем, но это скорее имиджевая история, серьезные ресурсы в них не вкладываем.

«Ориентируюсь на людей с активной жизненной позицией»

Если говорить о целевой аудитории моего бизнеса, то прежде всего это люди с активной жизненной позицией. Даже если активному человеку 65 лет и он захотел впервые переночевать в палатке, я с радостью организую поход. И, конечно, мои заказчики — это люди с достатком выше среднего, поскольку отдых на байдарках не дешевый.

Сегодня у меня в портфеле три больших направления:

  • Корпоративный тимбилдинг (командообразующие игры)
  • Сплавы на байдарках для физлиц и корпоративных заказчиков (это могут быть сборные группы или компании друзей)
  • Прокат байдарок и сопутствующего снаряжения для отдыха

Эти направления одинаково популярны, отлично дополняют друг друга. Маржинальность корпоративов и водных походов сопоставимая, но за счет бОльших объемов работать на B2B выгоднее: проще целиком погрузиться в один проект на несколько сотен человек, чем организовать десятки обычных походов.

Для направления «Корпоративы» я стараюсь постоянно придумывать новые идеи: квесты, «мозгобойни», интеллектуальные шоу, музыкальные конкурсы. Закупил шатры, тенты «Звезда», профессиональные пневмо- и лучные тиры, проекторы и другое оборудование. Иногда организую на природе свадьбы, дни рождения, школьные выпускные. Однажды с командой даже сопровождал велопробег в поддержку инвалидов по программе ООН, то есть заказы бывают абсолютно разные.

Изображение предоставлено автором

Что касается проката, по сути это амортизация снаряжения — тех байдарок, которые не были проданы в походы. Здесь сложность в том, что в прокате ты даешь лодки непрофессионалам, и иногда их возвращают в очень плохом состоянии. Грубо говоря, ты за $ 30 сдал и $ 200 потом вынужден вложить в ремонт. Поэтому на прокат я ставку не делаю, это лишь одно из направлений.

Как увеличить маржинальность: мой кейс

Конкуренция в сфере водных походов в Беларуси сегодня огромная. И чтобы выделиться на общем фоне, я решил, что у клиентов должно быть больше выбора. Для этого в 2019 году сделал разбивку услуг на такие пакеты:

  • «Классик» (для тех, кто уже ходит в походы много лет и большую часть вопросов может взять на себя)
  • «Комфорт» (для тех, кто хочет настоящий поход и готов активно помогать)
  • «Комфорт+» (для тех, кто хочет комфорта в походе и не хочет ничего делать)
  • «Премиум» (для тех, кто хочет максимального комфорта и удобства)

Это решение стало просто «бомбой». Раньше я ставил одну фиксированную цену на поход, и клиенту либо подходило это предложение, либо нет (могло показаться слишком дорогим или, наоборот, слишком дешевым).

Изображение предоставлено автором
Изображение предоставлено автором

Разбивка на пакеты позволила мне работать со всем диапазоном запросов. Оказалось, что за практически одно и то же люди готовы платить разные деньги. И, что интересно, спрос выше именно на дорогие пакеты.

С учетом того, что мы начали выполнять больше заказов по высокой цене, маржинальность бизнеса в 2019 году выросла на 20−30%. Это был самый прибыльный для меня год.

Какие сложности мешают развивать бизнес

Увеличивать объемы в бизнесе я пока не планирую, хотя уже сейчас мог бы без потери качества управлять 15−20 походами за выходные и содержать парк байдарок в 200 лодок. Но присутствует некоторая апатия на фоне общественно-политических событий в стране. Есть и другие сложности, которые мешают развивать бизнес:

1. Ограниченность маршрутов.

Возить минских туристов на день или выходные за 250 км невыгодно, поэтому мы, как и наши конкуренты, работаем вокруг 130-километровой зоны от Минска — реки Ислочь, Сула, Вилия, Неман, Илья, Птичь. И эти направления очень загружены. Не хватает регулирования работы предпринимателей, которые занимаются водными походами.

2. Нюансы законодательства.

Это запреты на посещение лесов во время пожаров, запреты, связанные с нерестом, запрет на организацию горячего питания в лесу. Слетать на Луну проще, чем покормить людей на природе, если соблюдать все ограничения. Многие запреты «дубовые» и мешают развитию бизнеса.

3. Ограниченный поток туристов в страну.

Для иностранцев нас есть королевские маршруты в Витебской области и на Полесье: реки Овсянка, Уборть, Ствига, Дриса, Нища. Это жемчужины нашей страны. Мы уже начинали активно работать с латышами, россиянами, но сейчас поток туристов сократился до минимума.

Изображение предоставлено автором
Изображение предоставлено автором

Если говорить о проблемах, которые тормозят бизнес «изнутри», то это сложности с обучением инструкторов.

Сейчас я трачу на обучение каждого нового человека много сил и энергии, и зачастую после получения нужного опыта эти люди открывают свой бизнес.

Отчасти такая текучка неизбежна, но более четкая система обучения помогла бы мне уменьшить время, которое я трачу на каждого «новичка». Поэтому в будущем хочу запустить свою Школу инструкторов, чтобы грамотно и системно растить кадры.

Также настроен решить проблему сезонности. Уже куплен участок под агроусадьбу, которая будет работать в том числе в зимний период, в разработке — маршруты на квадроциклах и снегоходах для белорусов и иностранцев. Есть также мысли о том, чтобы запустить детские лагеря на зимних каникулах. Надеюсь, после стабилизации обстановки в стране мне удастся воплотить в жизнь эти планы.

Читайте также