Александр Кочетков: белорусским компаниям придется ломать стереотип, сложившийся на рынках ЕС

3 отличия бизнеса в ЕС от бизнеса в ТС

У меня есть бизнес в Европейском союзе - компания Gold'nSky Leasing, которая занимается продажей, арендой и лизингом авиатранспорта, и опыт ведения бизнеса в России.

Сравнивая условия в ЕС и ТС, могу выделить следующее.

1. В ЕС меньше административных барьеров.

В России иногда довольно сложно получать некоторые разрешения, не всегда понятно, какими соображениями руководствуются государственные органы.

В странах Балтии, разумеется, тоже есть своя бюрократия. Но она понятнее.

Я занимаюсь продажей, арендой и лизингом авиатранспорта. Иногда в Литве мне нужно ждать два месяца нужную бумагу для решения вопросов сертификации. Это связано с установленными сроками рассмотрения документов. Если они составляют два месяца, например, то в департаменте гражданской авиации не будут торопиться, чтобы выдать бумагу за две недели. Но зато дедлайны выдерживаются. И в любом случае получишь ответ - прошел сертификацию или нет. А если не хватает каких-то документов, то в течение срока, за которое рассматривается обращение, государственные службы сообщат об этом. У компании будет время, чтобы среагировать и предоставить недостающие документы.

2. В ЕС можно подобрать удобную юрисдикцию.

С точки зрения налогообложения, самой комфортной страной в ЕС является Кипр. В странах Балтии также хорошие налоговые условия, высокая скорость регистрации компаний.

3. Покупательская способность на Западе выше, чем в России.

Уровень конкуренции, разумеется, тоже выше.

С какой проблемой столкнутся белорусские компании, выходя на рынки ЕС

То, что многие компании в Беларуси сейчас задумались о новых экспортных рынках - это правильно. Нельзя складывать все яйца в одну корзину. С проблемой диверсификации столкнулись сейчас и многие литовские продовольственные компании, которые долгое время были ориентированы на Россию. Сегодня они вынуждены искать дополнительные рынки сбыта либо в Европе, либо в Китае, который тоже представляет большой интерес.

Основная проблема, с которой, я думаю, столкнутся многие белорусские компании в ЕС - это предвзятое отношение к производителям из стран бывшего Советского Союза.

Приведу пример. У меня есть еще один бизнес, хобби - я занимаюсь спортивными товарами. И у меня есть хорошие друзья в Беларуси, которые делают велосипеды Borant. Также я торгую велосипедами немецкого производителя - Focus. Могу сказать, что даже в Литве (которая по образу мышления близка к Беларуси), когда я рассказываю о том, что белорусский велосипед по качеству ничуть не уступает немецкому, хотя заметно дешевле и с лучшим обслуживанием, чем Focus - все равно чаще покупают Focus. Вопрос: почему?

Это просто предвзятое отношение, стереотипы, что белорусские товары хуже. Но многие совсем не хуже, даже лучше по цене/качеству, чем некоторые европейские.

Поэтому надо менять эту ментальность на Западе - убеждать, доказывать, давать попробовать свой товар, сравнивать продукцию разных производителей. Велосипеды чуть ли не на весах взвешивать, показывая, что белорусский легче, чем немецкий, лучше.

Придется много вкладывать в пиар, правильное позиционирование на западном рынке. И первое время доказывать, что вы действительно хороший производитель и предоставляете хороший товар или услугу.

Большое значение имеет также качество сервиса.

Если пришла претензия на проданный товар и просят его заменить, и вы делаете это очень быстро, то у клиентов не возникает проблем. Они будут делиться по сарафанному радио со знакомыми и бизнес-партнерами, как вы быстро и хорошо их обслужили. И в целом будут довольны.

Стратегии выхода на рынок ЕС

Если ваш бизнес - услуги, то здесь, как я уже говорил, нужно обратить внимание на те государства, в которых наиболее комфортные налоговые юрисдикции.

Если вы производите товары, например, сельхозтехнику, то, очевидно, нужно смотреть на большие аграрные государства в Европе. Это Польша, Венгрия, Румыния, Чехия. Далее я бы смотрел Германию, Францию.

И здесь нужно изучать разные варианты входа на рынок:

• работу с существующими дилерами других производителей (нужно доказать им опять же, что белорусская техника ничуть не хуже)
• открытие своего представительства за рубежом и формирование собственной дилерской сети
• покупка или создание собственного завода в ЕС (в этом случае ваш товар уже будет иметь статус произведенного в ЕС с соответствующим восприятием потребителями)

Выбор опции, конечно, сильно зависит от бюджета.

Самый бюджетный и самый простой выход на рынки ЕС - через посредников. От вашего имени они будут убеждать других, что ваша продукция ничуть не хуже.

Конечно, нужно будет делиться маржей.

В Европе стандартом является, когда производитель дает посреднику/дистрибьютору около 70% скидки от розничной цены товара.

То есть если товар, грубо говоря, стоит в рознице €100, то производитель продает его посреднику - крупному оптовику - по цене €30-32. А тот поставляет в торговую сеть по цене €65-70. Сеть зарабатывает свои €30-35. Таким образом, конечный покупатель приобретает ваш товар за €100.

Конечно, €30-32 - это не €100. Но важно выйти на новые рынки, закрепиться со своим товаром, а в последующем производитель сможет выходить к покупателям без посредников (сократить их количество), повышая прибыль от продаж.

Какие белорусские отрасли имеют перспективы в ЕС

1. Перерабатывающая промышленность. Деревообработка, металлообработка, пищевая промышленность - за счет более низких издержек. Рабочая сила в Беларуси дешевле, чем в ЕС, а качество выше, чем у китайских производителей.

При этом нужно искать со своей продукцией собственную, уникальную нишу. Скажем, рынок колбас в Польше очень большой, высокая конкуренция. Но не обязательно конкурировать в нем по цене, можно предложить что-то особое, найти свой сегмент, своих потребителей.

2. Услуги. Знаю, что некоторые белорусские ИТ-специалисты успешно реализуют проекты по внедрению ERP-систем в Литве, Латвии. В целом у вас сильный ИТ-сектор. Экспорт мозгов, высокотехнологичных услуг на западные рынки имеет хорошие перспективы.

30 июня на конференции «Окно в Европу» для белорусского бизнеса» Александр Кочетков подробно расскажет о стратегиях выхода на рынки стран ЕС. Вместе с ним на конференции выступят другие практики из Европейского союза - представители разных отраслей. Познакомиться с программой конференции и условиями участия можно здесь.