Опыт партнерства с Google, Яндекс, HeadHunter и стартапами – выводы Александра Чекана

Генеральным партнером Делового форума «Партнерство как объективная необходимость» выступил Альфа-Банк (Беларусь).

Партнерами форума стали: гостиница «Пекин», юридическая компания COBALT и ИТ-компания SQUALIO (DPA group).

Публикуем ключевые мысли из выступления Александра Чекана:

- За время своего существования TUT.BY входил и выходил из десятков бизнес-партнерств и сотен медиа-партнерств. Я разделил потенциальных партнеров по их размеру относительно нашей компании:

1. Большие.

2. Средние.

3. Стартапы и маленькие компании.

Расскажу о том, как TUT.BY становился бизнес-партнером компаний разного размера, и поделюсь выводами из этих партнерств.

Партнерство с крупными компаниями

Таким партнером для нас стал Google.

У нас есть сервис бесплатной электронной почты, на нем TUT.BY рос в первые годы своего существования. У сервиса было огромное количество пользователей, но он не приносил много денег.

Когда мы столкнулись с тем, что затраты на поддержку сервиса становятся колоссальными, то решили искать партнера для этого направления. Обратили внимание на услугу Google Apps Partner Edition от Google.

Цели партнерства были следующими:

• Для TUT.BY - сокращение издержек на поддержку сервиса электронной почты @TUT.BY
• Для Google - увеличение дохода от рекламы

Перевод почты на площадку Google был сложным и болезненным, и многие пользователи прочувствовали это на себе. Сильно изменился интерфейс, из-за чего мы получили огромное количество жалоб и большой процент отказа.

Тем не менее, задача была выполнена - серьезная финансовая нагрузка перешла на партнеров, а мы смогли сосредоточиться на том, что у нас получается делать лучше всего.

Результат. Сервис долгое время успешно работал - до того момента, когда компания решила закрыть Google Apps Partner Edition на глобальном уровне.

Команда, которая работала над этим продуктом, просто решила, что ей больше неинтересно этим заниматься.

Это решение было неожиданным и сложным, повлиять на него мы не могли. Даже поговорить с людьми, которые принимают решения в большой компании, - огромная проблема. Надо идти через аккаунт-менеджера, инженера, региональные офисы… Представителя в Беларуси тогда не было, существующие контакты ни к чему не привели. Нам дали время, чтобы решить проблему самостоятельно.

Какой вывод я сделал из опыта партнерства с компаниями крупнее нашей?

Плюсы:

1. Большой партнер стабильно предоставляет качество мирового уровня, и вам сложно будет найти такое же.

2. Минимизирован человеческий фактор. Даже если сотрудник, который занимается вашим партнерством, заболел, уволился, перешел на другой проект - «машина» все равно работает. Партнерство не прекращается.

3. Надежность условий договора.

Минусы:

1. У вас в таком партнерстве слабая переговорная позиция. Вы не можете предложить нечто экстраординарное. Такое, что большой партнер скажет: «Вау! Класс! Мы только и ждали именно этого».

2. Нет кастомизации, настройки «под себя».

3. Не с кем обсудить ваши дела, нет доступа к ЛПР. Вы можете говорить с региональным представителем или аккаунт-менеджером. И он, конечно, будет кивать и сочувствовать вам, но сделать ничего не сможет.

4. Сложный документооборот.

5. Низкая скорость принятия решений.

В то же время партнерство с такой крупной компанией, как Google - это отличная возможность открыть новые рынки, научиться чему-то новому. И мы рады, что по другим проектам продолжаем работать c Google.

Партнерство со средними компаниями

Приведу в пример партнерство с Яндекс и HeadHunter.

1. Перенос почты TUT.BY на Яндекс.Почту. С Яндекс мы сотрудничаем по разным направлениям (поиск, центр обслуживания партнеров, торговая площадка) уже больше10 лет. Хотя для них Беларусь - очень маленький рынок, по масштабам сравним с одним регионом России, но, как говорится, «nice to have» - тоже пригодится.

Когда пришло время снова менять почтовую систему, у нас было несколько вариантов. И мы опять выбрали решение от Яндекса, потому что к тому моменту уже были уверены в тех людях, «яндексоидах», чья культура нам близка - и действительно, у нас получилось переехать достаточно быстро и гладко.

Результат. В сложной ситуации Яндекс нас «вытащил».

2. Создание совместного предприятия с HeadHunter. Когда российская компания онлайн-рекрутинга HeadHunter решила выйти на белорусский рынок, они сначала запустились под своим брендом. Поработав, увидели, что аудитории нет - ее надо покупать.

К тому времени у нас уже был сайт РАБОТА.TUT.BY, и он являлся самым популярным из интернет-проектов по поиску работы и сотрудников в Беларуси. Ресурс был для нас очень ценным и прибыльным. Поэтому сомнений в том, стоит ли нам партнериться с НеadHunter, было много. Тем не менее, мы пошли на это партнерство и ни разу не пожалели.

Результат. Теперь совместное предприятие «100 РАБОТ ТУТ» для нас - один из самых успешных бизнесов, а для HeadHunter - самый успешный региональный проект среди всех филиалов hh.ru.

На основании этого опыта я сделал такие выводы о партнерстве со средними компаниями (да, в смысле доступности конкретных людей, Яндекс - все же не огромная компания).

Плюсы:

1. Со средними партнерами можно говорить на равных.

2. Достаточно стабильное качество.

3. Доступность ЛПР. Можно приехать в компанию и найти конкретного человека, который отвечает за ваш вопрос. Да, встреча с гендиректором Яндекса может быть не больше 10 минут, с его заместителем - полчаса, а с рядовым специалистом вы сможетете обсуждать дела целый час. Но главное, что в принципе есть возможность встретиться с нужными людьми.

4. Можете добиваться специальных условий, кастомизации «под себя». У средних партнеров процессы еще не максимально структурированы, поэтому они могут согласиться сделать что-то «под вас».

Минусы:

1. Могут поменяться приоритеты у ЛПР, поскольку компания более гибкая.

2. Может не хватить ресурсов на ваше партнерство.

3. Средние компании предлагают не обязательно лучшее решение на рынке.

Партнерство с маленькими компаниями

Для стартапа сотрудничество с TUT.BY - это выход на большую аудиторию, для нас - возможность увеличить доходы. Но в этом случае у нас есть много рисков.

Очень часто в переговорах со стартапами и маленькими компаниями мы выясняем, что им надо совершенно не то, о чем шла речь изначально. Например, они придумали сделать сервис доставки еды. Но в процессе передумали и теперь делают «Uber для маникюра».

Или вы можете учить их, условно говоря, двое суток, а они на третьи говорят: «Спасибо, теперь мы все поняли, мы все сделаем сами».

Выводы о партнерстве с маленькими компаниями и стартапами следующие.

Плюсы:

1. Высокая вовлеченность. Если партнеры решили для себя, что партнерство с вами им нужно, то они будут двигаться с бешенной скоростью. Решения принимаются оперативно.

2. Непосредственный доступ к ЛПР.

Минусы:

1. Очень много зависит от человеческого фактора. Если ваш потенциальный партнер встал не с той ноги и передумал, учредители поругались - партнерство уже под вопросом.

2. Недостаток ресурсов и/или экспертизы у маленьких компаний.

Резюме

Все выводы о партнерствах с бизнесами разных масштабов я постарался обобщить в одной таблице.

Вот еще несколько выводов, которые я сделал, исходят из того, что компании-партнеры - это прежде всего конкретные люди:

• Деньги нужно считать, но кроме них в партнерстве должно быть что-то еще
• В любом случае нужно выстраивать отношения с людьми
• Ответственные за ваш вопрос меняются, поэтому отношения приходится выстраивать заново каждый раз
• По крайней мере для одного из партнеров этот бизнес должен быть ключевым
• Договаривайтесь и все договоренности фиксируйте письменно
• Встречайтесь лично и смотрите друг другу в глаза.