Как правильно выбрать франшизу, чтобы не потерять деньги

При запуске бизнеса многие предприниматели задумываются о покупке франшизы. И если к выбору бренда они, как правило, подходят тщательно, договор с франчайзером зачастую пролистывают бегло. Но лучше быть более внимательным. Эксперт по оценке имущества и бизнес-планированию Дмитрий Соломников рассказал «Про бизнес», на что стоит обратить внимание перед приобретением франшизы.

---

— Анализ франшизы включает оценку бизнеса головной компании по различным критериям — от качества предоставляемых услуг до репутации компании, эффективности рекламы и прозрачности договора. Также следует учитывать перспективы как сегмента рынка, так и самой франшизы.

Анализ финансовой отчетности

Один из ключевых этапов анализа — изучение финансовой отчетности головной компании. Сегодня доступно множество бесплатных сервисов для проверки юридических лиц, включая официальный ресурс от налоговой службы. Вся официальная отчетность компаний публикуется в открытом доступе, однако она становится доступной только в апреле-июле по итогам предыдущего года.

Такой анализ позволяет оценить текущую рентабельность головной компании, определить эффективность франшизы и выявить как положительные, так и отрицательные тренды в сегменте.

Финансовый анализ включает оценку доходов (сумма, получаемая от продажи товаров или услуг) и прибыльности (сумма, остающаяся после вычета расходов и уплаты налогов).

Основные параметры анализа

1. Темпы роста дохода — этот показатель демонстрирует, насколько быстро изменяется прибыль по сравнению с предыдущими периодами. Высокие темпы указывают на расширение клиентской базы и вывод новых продуктов на рынок, тогда как низкие могут свидетельствовать о потере клиентов и высокой конкуренции. При этом важно помнить, что увеличение доходов может происходить и за счет расширения числа франчайзи и роста платежей за пользование товарным знаком — роялти.
2. Маржа — этот показатель помогает оценить, насколько эффективно бизнес преобразует доход в прибыль. Высокая маржа свидетельствует о хорошем управлении расходами и высоком спросе на продукт. Низкая маржа может указывать на высокие затраты на производство и слабую возможность устанавливать наценку. Также на маржу могут влиять внешние факторы, такие как сезонность или колебания валютных курсов. Стоит отметить, что оптимальные значения маржи варьируются в разных секторах.

Например, показательным является торговля селлеров на маркетплейсах. В интервью на Youtube и бизнес-клубах часто рассказывают истории, когда компания успешно отработала сезон с выручкой 20 млн российских рублей, при этом убыток составил 1.5 млн. Аналогичная история может произойти и с франчайзи.

3. Рентабельность инвестиций (ROI) — этот показатель отражает эффективность вложений. Положительный ROI указывает на рентабельность инвестиций, тогда как отрицательный сигнализирует о неэффективности бизнеса. Например, в 2024 году очень сильно выросли заработные платы и цены на строительные материалы. Некоторые работы подорожали на 50% и более (мой личный опыт). Не все компании обновили свои рекламные материалы по франшизам с величиной инвестиций для открытия. И это сильно скажется на ROI.

Пример анализа

Рассмотрим две франшизы в кофейной отрасли: «Точка черного» и «PROSTO BARISTA». Допустим, цена одного стакана кофе составляет 120 россйиских рублей, затраты на его приготовление — 35 рублей, а налоги — 20. Если первая кофейня продает 30 стаканов в день, а вторая — 25, то чистая прибыль составит 49,7% для «Точка черного» и 45,5% для «PROSTO BARISTA». Это делает «Точку черного» более привлекательной с точки зрения ROI.

Качество продукта

Независимо от того, продаете ли вы бургеры или предлагаете фитнес-занятия, гарантировать удовлетворенность и лояльность клиентов можно только при условии стабильного высокого качества вашего продукта. К основным критериям качества можно отнести:

1. Стабильность качества — поддержание одинакового уровня обслуживания в разных точках.
2. Четкие критерии качества — соответствие стандартам вкуса, постоянство качества материалов и исполнения, вежливость и скорость работы персонала.
3. Соответствие ожиданиям клиентов — выполнение обещаний, что ведет к сохранению доверия и лояльности.
4. Соблюдение законодательства — соответствие всем нормативным требованиям.
5. Контроль качества — внедрение программ обучения, регулярных проверок и эффективных механизмов обратной связи; анализ успешных точек и обмен опытом.
6. Гибкость и адаптация — способность адаптироваться к меняющимся стандартам качества, технологическим новшествам и региональным предпочтениям.

Контроль качества — это непрерывный процесс, требующий активного взаимодействия между франчайзером, франчайзи и сотрудниками. Чтобы оценить качество продукта, воспользуйтесь им и обратите внимание на сервис, скорость обслуживания и внимательность к вашим запросам. Это поможет вам понять, насколько эффективно франчайзер следит за качеством и поддерживает репутацию как собственного бренда, так и всей сети.

Пример

Качество обслуживания в отелях Hilton выходит за рамки просто комфортных подушек и чистого постельного белья. Где бы вы ни находились, можете рассчитывать на высокий уровень сервиса и гостеприимства. Это не реклама, а подтверждение стандарта качества.

Для сравнения вы можете посетить заведения одной из небольших сетей, имеющих всего 2−3 точки в городе. Возможно, после такого визита у вас появится фаворит с наиболее качественным продуктом, хотя, по идее, стабильность должна быть обеспечена во всех точках.

Отзывы сотрудников

Общение с сотрудниками выбранной вами франшизы — это ценный источник информации, который поможет понять, насколько выгодным и безопасным будет ваше сотрудничество. Маркетинговая информация, предоставляемая франчайзером, часто бывает необъективной и идеализированной. Отзывы сотрудников дают более реальную картину, позволяют узнать о проблемах, с которыми сталкиваются партнеры, а также о том, как эффективно разрешаются конфликты и организовано обучение.

Не обязательно обладать специальными навыками для этого. Например, я самостоятельно зашел в крафтовый бар при исследовании локации и узнал у бармена о показателях выручки в будние и выходные дни. Хотя не все сотрудники могут быть дружелюбными, общение позволяет сделать выводы. Например, по результатам беседы стало понятно, что открывать здесь еще один крафтовый бар нецелесообразно, так как существующее заведение не достигло даже точки безубыточности.

Уровень удовлетворенности сотрудников можно оценить с помощью опросов и онлайн-обзоров. Высокий уровень удовлетворенности говорит о том, что франчайзеру важна мотивация и вовлеченность персонала и он готов улучшать условия труда и развивать корпоративную культуру.

Пример

С 2008 года Ozon проводит опросы среди сотрудников для определения их вовлеченности и удовлетворенности условиями работы. В компании организованы встречи с генеральным директором, на которых сотрудники могут задавать вопросы и вносить предложения по улучшению процессов.

Анализ стратегии маркетинга и рекламы

На начальном этапе работы не всегда очевидно, какая маркетинговая поддержка необходима и в каком объеме. Часто франчайзи, особенно без предыдущего опыта, недооценивают влияние рекламы на выручку. Поэтому важно оценить качество, количество и частоту предоставляемой поддержки в сравнении со средним по отрасли. Убедитесь заранее, входят ли рекламные расходы в роялти или требуются дополнительные взносы.

Пример

Сеть «Сушкоф и Дель Песто» начала разрабатывать маркетинговую стратегию уже после открытия нескольких ресторанов. Отсутствие должной поддержки на старте стало причиной того, что двое из шести ресторанов не смогли выйти на уровень безубыточности.

Проверка договора франшизы

Особое внимание стоит уделить договору коммерческой концессии (франчайзинга), так как он определяет права и обязанности сторон, уровень контроля и автономии франчайзи, стандарты качества и другие критически важные условия. К сожалению, нередки случаи, когда такие договоры не соответствуют требованиям законодательства. Возможные проблемы при заключении договора могут включать:

• Договор, подготовленный одной стороной, защищает только ее интересы, игнорируя интересы другой стороны.
• Нежелательные условия относительно форс-мажоров и способов разрешения конфликтов.
• Разный объем обязанностей: у одной стороны минимальные, у другой — расширенные.
• Ограниченный объем прав, необходимых лишь для выполнения условий договора.
• Отсутствие гарантийных обязательств или условия, которые не позволяют воспользоваться гарантиями.

Основные элементы, которые должны быть указаны в договоре:

• Предмет: комплекс прав, передаваемых правообладателем франчайзи. В договоре должно быть конкретно указано: что именно приобретает франчайзи. В дальнейшем, если какие-то условия не были оговорены, будет невозможно изменить предмет договора.
• Платежи: размер и порядок оплаты роялти (в процентах от продаж или фиксированной суммой). Также важно посмотреть срендеотраслевые ставки на рынке. Например, если величина роялти по франшизе 1 составляет 5%, а во франшизе 2 — 10%, то нужно выявить причину. Франчайзер может инвестировать сверхприбыль в рекламу или просто «брать себе в карман».
• Обязанности франчайзера: передача прав, обучение, маркетинговая и техническая поддержка, контроль качества.
• Обязанности франчайзи: поддержание репутации, соблюдение стандартов качества, своевременная оплата взносов, неразглашение конфиденциальной информации.

Не забудьте проверить наличие регистрации товарного знака. Его отсутствие может свидетельствовать о том, что франчайзер не уделяет должного внимания защите своего бренда.

Пример

В 2015 году жительница Московской области приобрела франшизу барбершопа за 300 000 российских рублей и еще около 890 000 потратила на ремонт в помещении и закупку оборудования. Однако бизнес не удалось запустить, поскольку франчайзер не зарегистрировал товарный знак. Барбершоп закрылся через 4 месяца, а платежи за роялти составили 75 000 рублей за каждый месяц работы. Владельцу франшизы был подан иск о возврате уплаченных средств. Франчайзер утверждал, что в договоре речь шла лишь о передаче ноу-хау и стандартов ведения бизнеса, в то время как товарный знак находился в процессе регистрации, что не позволяет считать договор коммерческой концессией.

Арбитражный суд отметил, что между сторонами был заключен лицензионный договор, а не договор коммерческой концессии. Также он не был зарегистрирован в Роспатенте, а условия договора были согласованы недостаточно.

Суд второй инстанции согласился, что договор составлен с нарушениями, однако, признал, что одна сторона передала другой секреты производства и право работать под своим коммерческим обозначением, пусть и без зарегистрированного бренда. Таким образом, договор нельзя считать незаключенным.

Кассационная инстанция направила дело на пересмотр в первую инстанцию. В итоге договор был признан ничтожным, так как его главной целью была передача бренда, который не имел регистрации.

Тем не менее, истец получила все материалы, указанные в договоре, начала вести бизнес и даже получила прибыль, хотя и не в том размере, на который рассчитывала.

Изучение отзывов о компании и франшизе

Перед выбором франшизы крайне важно уделить внимание отзывам о самой компании и взаимодействию франчайзера с франчайзи. Успех франшизы напрямую зависит от качества взаимодействия между франчайзером и партнерами. Хороший франчайзер всегда поддерживает своих франчайзи, создавая условия для их успешного развития.

Поговорите с уже действующими франчайзи: франчайзер, который работает прозрачно, всегда готов предоставить контакты успешных партнеров. Если же вам отказали в этом — не стесняйтесь искать отзывы самостоятельно, связываясь с франчайзи напрямую. Особенно важно найти тех, кто работает в регионе, похожем на ваш, чтобы понять, какие перспективы вас ждут в конкретных условиях рынка.

Проверьте отзывы в социальных сетях, а также на таких платформах, как Яндекс. Карты и Google Maps. Например, франшиза «Настоящая пекарня» открыто делится информацией о своих франчайзи. Основатель компании сам путешествует по городам, встречается с партнерами, чтобы узнать, насколько их бизнес оправдывает ожидания и какие трудности возникают в процессе работы. Такая открытость — важный показатель надежности франчайзера.

Перспективы роста компании и рынка

Темпы роста рынка — один из главных индикаторов успешности франшизы. Технологический сектор, особенно в последние годы, демонстрирует колоссальные показатели: рост таких гигантов, как Apple, Google и Amazon, показывает, насколько много возможностей открывается для партнеров. Чем более инновационным и гибким является бизнес, тем выше его шансы на успех.

Сегодня на слуху разработки в области искусственного интеллекта и беспилотных летательных аппаратов (БПЛА), куда активно вкладываются государственные и частные инвесторы. Уровень автоматизации также становится важным трендом, особенно в условиях дефицита кадров, что подтверждают крупные ритейлеры, такие как федеральная сеть продуктовых магазинов, готовая открывать новые точки только при наличии персонала. Даже в ситуации, когда новая локация уже согласована с арендодателем.

Оценка стоимости франшизы: подходы и нюансы

Оценка стоимости бизнеса — важный аспект для принятия решения. Одним из рекомендуемых методов является анализ дисконтированных денежных потоков (DCF). Однако этот метод целесообразно использовать только спустя 1−2 года работы франшизы, когда финансовые показатели компании стабилизируются. Стартапы часто сталкиваются с проблемой завышенных ожиданий и завышенной оценки своей стоимости.

Прогнозы, обещающие многомиллиардные доходы за пару лет, редко оправдываются, так как масштабирование бизнеса связано с множеством рисков и часто отражает эффект «ошибки выжившего». Т.е. до выручки в 1 млрд руб/ год вырастет лишь 1 компания из 1000 представленных на рынке.