Между поставщиком и покупателем: как делают бизнес импортеры Tesla, питахайи и дорогого кофе

В чем финансовые риски, особенности работы с клиентами у компаний, которые продают в Беларуси импортный товар? Что надо предусмотреть импортерам, чтобы выстроить эффективную работу?

В рамках партнерского проекта «Про бизнес» и Белорусский народный банк провели опрос собственников, которые привозят из-за рубежа и продают не совсем обычные товары. Наблюдения оператора электромобилей Tesla на рынке Беларуси, поставщика кофе и владелицы интернет-магазина экзотических фруктов - в нашем материале.

Tesla не торгуется. Но скидки есть

Артур Туманов, tesla-cars.by

- Началось все с того, что я стал владельцем электромобиля Tesla. Поводом создать компанию и импортировать эти автомобили на рынок Беларуси послужили:

• Обнуление таможенных пошлин на тот период времени (льготный период)
• Свободная ниша в этом сегменте
• Собственные восторженные чувства от электрокара.

Так и появилась идея продавать в Беларуси эти автомобили. Поделюсь некоторыми подробностями.

О переговорах. Когда ты сам являешься владельцем Tesla, все двери перед тобой как перед будущим партнером в представительствах завода открываются просто. Поэтому в целом переговоры шли легко.

Сперва я посетил сервис в Берлине. Затем общался с руководством в основном представительстве и на нидерландском заводе в Тилбурге. После того как все личные контакты налажены, общение происходит удаленно.

В этой компании есть такая поговорка: «Тесла не торгуется». Однако существует определенный набор льгот для Теsla-клубов Беларуси, России. Это определенная скидка на автомобили в наличии, доступ к базе машин со скидкой (например, электромобилям, используемым на сервисе, демонстрационным моделям и моделям с тест-драйвов, пресс-карам). Такой подход создан для поддержания Тesla-движения в тех странах, где марка официально не присутствует. Но, конечно же, там не заложены скидки, которые имеют дилеры.

О финансовых рисках импортеров. Основная сложность связана с налогообложением. Речь идет о «заморозке» на 60 дней ввозного НДС. Приведу собственный пример. В августе прошлого года мы привезли семь автомобилей приблизительной стоимостью 150 тысяч евро. Только 175 тысяч евро составил налог, который я заплатил в сентябре. На 60 дней он был «заморожен». И как раз наступил квартальный отчетный период. В результате деньги вернулись мне только в марте. За это время курс евро вырос, и я потерял практически все, что заработал на этих машинах.

Отмечу, что импортеры все эти риски закладывают в стоимость автомобиля, повышая ее. Соответственно, конечный покупатель страдает.

Об особенностях таможенного оформления. На данный момент нашей компании необходимо уплачивать и таможенную пошлину, и НДС.

Мы также должны сертифицировать и получать СБКТС (свидетельство о безопасности конструкции транспортного средства) на каждую машину отдельно. Это связано с тем, что компания Теsla осуществляет только прямые продажи через сайт. На рынке Таможенного союза она не присутствует. Для получения сертификата необходимо предоставить множество документов, провести серию краш-тестов и многое другое, что может позволить себе сделать только производитель, когда входит на рынок.

Сейчас у нас впервые возникла еще и проблема с определением таможенной стоимости ввозимых авто. Как мы ее решаем? На сайте Теsla, как в интернет-магазине, указаны все цены. Наши автомобили стоят столько же. На данный момент мы собрали необходимые документы, экспортную декларацию своего поставщика, письмо и декларацию от самой компании Теsla, сделали оценку в Торгово-промышленной палате и предоставили в таможню. Могу лишь предположить, что недоверие таможни в оценке стоимости автомобиля базовой комплектации связано с тем, что ранее ввозились более дорогие топовые версии авто.

Надеюсь, что эта ситуация разрешится благополучно.

Партнер не должен быть меньше или больше нас в несколько раз

Вячеслав Жадан, один из руководителей «Иммастар Компани» и сооснователь сервиса Roast.by

- У нас семейный бизнес. В 2004 году его начинал мой отец - с вендинговых автоматов. За пять лет выросла сеть из 120 единиц. В основном они расположены в Минске. Так в бизнесе стали участвовать я и брат. Сегодня мы импортируем зеленый кофе и обжариваем его на собственном производстве под Минском. Он приходит в мешках 50−70 кг из различных уголков мира, в среднем проделывая путь длиной около 7000 км. Это очень интересный продукт, так как регион, страна-производитель, способ выращивания и погодные условия накладывают свой отпечаток на вкусовой профиль. Помимо этого, мы возим различное кофейное оборудование: кофемолки, кофемашины, аксессуары для приготовления кофейных напитков.

Основных рисков, как и у многих импортеров кофе, два: несвоевременная поставка и риск получить некачественный товар.

Поэтому выбор поставщиков - один из ключевых вопросов. Начиная этот бизнес, мы посетили множество тематических выставок в разных странах. На этих мероприятиях запрашивали образцы у ряда компаний. Требования у нас стандартные:

1. Хорошая линейка ассортимента

2. Контроль качества продукции со стороны поставщиков

3. Порядочность. Ее можно проверить по отзывам от других партнеров.

Есть еще правило, которого стараемся придерживаться: компания-поставщик не должна быть на порядок больше или меньше нас (т.е. не в десятки раз).Иначе очень сложно наладить коммуникацию. В результате сейчас мы сотрудничаем с проверенными поставщиками. За десять лет работы с ними мы наладили хорошие партнерские отношения.

Финансовые условия. Сейчас конкуренция на рынке высокая, поэтому о скидке стоит говорить всегда. Мы стараемся обсуждать отсрочку платежа - это абсолютно нормальная практика для компаний-поставщиков.

Готовимся к переговорам, опираясь на ситуацию на мировом рынке кофе: стоимость зерна формируется на бирже, поэтому аргументы прозрачны. Опираясь на эту информацию, мы можем обсужать с партнером различные финансовые и торговые инструменты:

• Фиксацию цен и других условий в контракте
• Возможность факторинга.

Конечно, на объем закупок влияет и спрос на кофе на белорусском рынке. Здесь необходимо учитывать и тот факт, что потребление кофе зависит от экономической ситуации в стране, зарплат. Если ситуация ухудшается, часть конечных покупателей переходит на напиток бюджетного сегмента. Если ситуация улучшается, люди начинают экспериментировать - покупают более дорогие, бывает, что и эксклюзивные сорта.

Между покупателем и интернет-магазином - 2−3 посредника

Татьяна Бовтрукевич, интернет-магазин ekkobox.by

- Я начала свой бизнес с розничной продажи «банальных» сортов овощей и фруктов. Но затем клиенты сами меня стали просить: «А привезите, пожалуйста, не тайский манго - а манго из Перу. Или - не "обычный" острый красный перец, а перец сорта Рамиро». Я удивлялась: эти продукты могут стоить в два раза дороже! Но клиенты говорили, что готовы платить за них. На свой страх и риск я начала привозить эти заказы и заметила, что такие позиции покупаются лучше.

Сейчас наш бизнес - это интернет-магазин, в котором продаются овощи и фрукты высокого качества.

Как мы работаем с импортерами. Тема скоропорта в нашей сфере острая. Мне нужен качественный товар. Пока опыт показывает, что лучше работать с небольшими поставщиками.

Да, у нас есть крупные компании-оптовики, поставляющие овощи и фрукты. Они могут отгружать товар почти круглосуточно, быстро оформляют все документы, у них налажены коммуникации через колл-центры. Но у меня были ситуации, когда в случае возникновения проблем никто из сотрудников не брал на себя ответственность. К примеру, я могу быть единственным в стране заказчиком питахайи или гранадиллы из определенных регионов мира. Партия приезжает, но качество может не устраивать. Не то чтобы товар гнилой, но я вижу, что он уже полежал три дня-неделю. Вот-вот выйдут все сроки. На кожуре царапины. Ты общаешься с менеджерами по продажам, с их руководителем отдела продаж, но твоя проблема не решается. В компании оборот большой, клиентов много, и ты далеко не самый крупный из них.

С маленькими фирмами в моем случае проще. Ты заказал товар - вы сто раз обсудили его поставку. Пока фрукты закупаются в Голландии, поставщик (иногда это собственник или директор) лично может выслать фото, все согласовать. И ты понимаешь, что этот продукт через два дня приедет в Минск, и все будет под контролем. Если ты работаешь напрямую с собственником, то знаешь, что он сам «болеет» за свое дело и считает копейку.Что касается финансовых условий: если поставщик видит, что от тебя идут стабильные заказы каждый месяц, то согласен обсуждать скидки, условия рассрочки платежа. В случае проблем с некачественной поставкой он берет эти расходы на себя.

Поставщиков бывает сложно найти не то что в Минске, а даже в Москве. К примеру, завтра я решу импортировать тайский товар, который прилетает самолетом в Домодедово, а в интернете может не быть информации о компаниях, которые его привозят. Казалось бы, все компании знают, что такое SEO, контекстная реклама - но не продвигают себя. Им предостаточно работы, у них все так хорошо, что особо не надо пиариться.

Мы искали партнеров довольно долго: через подсказки знакомых, личные встречи.

Как происходит поставка. Пока я работаю как розничный продавец, который приобретает продукцию здесь, в Беларуси - у импортеров.

Объем поставки каждого товара - от одной позиции (одна коробка). Привозят ее раз в неделю. Поставщики предоставляют пакет готовых документов - делают их сами. Основные для меня, как для продавца, - сертификат качества, договор и накладная.

Но в нашей сфере официальных документов бывает недостаточно. У людей, следящих за здоровьем, сегодня дома есть нитратомеры. Был случай, когда мне напрямую написали, что уровень нитратов зашкаливает. Я спрашиваю, в каком продукте. Мне говорят: красивая китайская груша. Теперь все, что касается китайского товара, стараюсь не брать.

Наши планы: хотим сами быть поставщиком. Между моим интернет-магазином и производителем сейчас стоят один, два, а иногда и три посредника. Из-за того, что на рынке много посредников, конечная цена действительно может быть завышенной. Поэтому нам сейчас хотелось бы быть импортером овощей и фруктов, по-крайней мере, в Беларусь - осуществлять поставки продукции через Москву или, например, Варшаву. Есть планы сделать это с начала 2019. Для этого нам нужно нарастить оборот бизнеса - примерно на объем уже существующего оборота. Возможно, понадобится привлечь внешние финансы или инвестора.

Причем отмечу, что ниша перспективная не только для экзотики. На самом деле на рынке дефицит не только маракуйи, но и хороших огурцов и помидоров из Абхазии, зелени.Сложно купить ту же мяту и базилик, чтобы они были прямо как с огорода, не подвявшие, а действительно свежие.

Торговое финансирование с Белорусским народным банком - это привлекательная стоимость за счет дешевых ресурсов иностранных банков, снижение коммерческих рисков и гарантия выполнения обязательств по контракту. Выгодно, эффективно и прозрачно!