Чтобы переговоры о цене на газ не зашли в тупик

Хотим поделиться с Вами ситуацией из жизни, которая произошла с Ильей И., программистом 1С, ставшей интересным переговорным кейсом.

«Теща попросила договориться о цене за подведение газа на даче. Поставщик был определен (человек, который занимается этим вопросом в нашем районе).

Цель переговоров одна: получить минимально возможную цену.

Я обзвонил порядка 5 - 8-ми компаний, занимающихся данным вопросом. Таким образом, мной была определена рыночная цена и возможные альтернативы.



Второй момент, на который я уделил внимание, был вопрос торговли. Я понимал, что человек назовет цену выше, и нельзя сказать, что у меня есть предложение за некую сумму ХХ (это бы раскрыло мою нижнюю границу). Поэтому мной было заготовлено пару фраз: «это слишком дорого, у меня есть предложение в 2,5 раза дешевле», «нее я лучше позвоню Васе обсужу ...., давайте встретимся через месяц».

Это может показаться смешным, но я все проговорил с женой, по ролям =))) Также я поставил границу, выше которой обсуждать вопрос я не готов ХХ+ 1 рубль.



Итак, перед переговорами у меня было:

1. Альтернативные варианты.

2. Не большие, можно сказать ущербные доводы, что это дорого, по отношению к рынку, и на рынке я куплю дешевле - хоть завтра.

3. Граница, выше которой договариваться я не готов.

Переговоры пошли именно так, как я и предполагал. Поставщик обозначил цену ХХ+50%. Я ответил, что это отличная шутка, но я зондировал рынок. Далее поставщик спросил о рыночной цене, я сказал про заготовленные в 2,5 раза меньше. Он спустился до цены ХХ - 10% (удивило). Я покривил лицо и сказал, что это нужно как следует проговорить.

Далее порядка 40 минут мы обсуждаем технические детали. Приходим к согласию, настает время ударить по рукам. Я вспоминаю еще один урок, где человек, который сильно подвинулся, может подвинуться и еще чуть-чуть, нужно только дать понять, что согласен с ним работать. Поднимаю руку, чтобы пожать, и … говорю: а давай еще десяточку в минус и - договорились. Поставщик соглашается (конечно, свою накрутку он тоже сделал).

Близкие остались довольны, ведь их рыночная цена - это первая цена поставщика.

Выводы:

1. Без понимания процесса, меня бы устроила начальная цена.

2. Подготовка дает и результат, и эмоциональное спокойствие.

P.S. Никогда не берите с собой людей воспитанных "не просить". Я расшифрую, если Ваш близкий человек, друг или партнер воспитан "не проси большего " - то вопрос переговоров превращается для него в ломку его гордости, ведь он считает, что вы просите у другой стороны, и он вас, нехотя, сдаст, выдаст своим видом, что вы играете по заранее подготовленному сценарию. Особенно, когда Вам самому тяжело даются осознанные переговоры.

Если кого-то, берете, даже просто послушать - он так же должен быть готов, хотя бы молчать и НИКАК не реагировать на то, что происходит за столом переговоров.



Скажу честно, дается тяжело, преследует стыд, неуверенность, боязнь потерять условия, которые есть, не знаю почему. Сильно задевают манипуляции типа "завтра у нас повышение цен", "только сегодня, купите лучшее по спеццене" и т.д.»

(кейс взят из рассылки ШИП - Петербургская Школа переговорщиков)

Надеюсь, нам удалось убедить Вас, что готовясь к переговорам, Вы как минимум сохраняете спокойствие, а как максимум получаете более выгодные условия.

Еще больше переговорных техник будет 25 октября в Минске на крупнейшей в СНГ Международной Конференции по переговорам.

Перед участниками выступят признанные эксперты мирового уровня, профессиональные переговорщики, специалисты из разных областей переговорного искусства.

Организатор, Центр Развития и Роста «Альянс», ставит перед собой амбициозную задачу - в сжатое время показать участникам как можно больше современных техник подготовки и проведения переговоров, а также приемов успешной коммуникации с партнерами и клиентами.

Среди спикеров настоящие профессионалы международного уровня, лидеры переговорного искусства и продаж: Владимир Козлов, Александр Белгороков, Владислав Утенин, Александр Кондратович и другие.

Второй день посвящен переговорной практике. Участники смогут поработать с реальными переговорными кейсами, отработать на практике навыки успешного переговорщика, решить свои профессиональные задачи.

Подробная программа Конференции, условия участия и регистрация на сайте konf.allians.by

Регистрация по телефонам:

+375 44 5 772 775, +375 44 5 771 776

+375 17 360 11 31, +375 17 360 11 34

www.allians.by

Партнеры: