«Обращаются не только за товаром, но и из-за грамотными консультациями»: как работает компания, предоставляющая упаковочные решения

«Купить товар не проблема, гораздо важнее — купить то, что действительно вам нужно» — считает директор ООО «ПартнерПак» — упаковочное решение» Сергей Соколовский. В компании большое значение уделяется клиентскому сервису и пониманию истинных потребностей клиентов. А для того, чтобы клиент получил товар как можно быстрее, в «ПартнерПак» внедрены стандарты скорости: до 20 минут на обработку заказа, час на подготовку на складе, сутки — на доставку по Минску. Про нюансы «упаковочного бизнеса» — в этом материале.

ООО «ПартнерПак» — упаковочное решение» работает на белорусском рынке с 2018 года и специализируется на упаковочных решениях, в первую очередь для бизнеса. Это материалы и оборудование — от полиэтиленовых пленок и картона до поддонов и тефлоновых лент от белорусских и российских производителей.

Клиенты выбирают ООО «ПартнерПак» — упаковочное решение» из-за профессиональных консультаций, быстрой скорости доставки и широкого ассортимента продукции. Тысячи квадратных метров складских площадей позволяют хранить широкий ассортимент готовой продукции.

Недавно ООО «ПартнерПак» — упаковочное решение» стал работать и с частными клиентами, в частности — продает свою продукцию на маркетплейсах WB и Ozon.

«Занимаем около 25% рынка упаковочных решений в Беларуси»

— Сергей, ООО «ПартнерПак» — упаковочное решение» на рынке более 6 лет. Как вы оцениваете развитие бизнеса за это время?

— Компания расширяется в геометрической прогрессии. Еще 3 года назад у нас было 3 менеджера, директор и бухгалтер. Теперь в ООО «ПартнерПак» — упаковочное решение» 26 сотрудников, мы обслуживаем клиентскую базу в более чем 7−8 тысяч компаний и занимаем около 25% рынка упаковочных решений Беларуси, мы инноваторы в каком-то смысле в нашей сфере промышленной упаковки!

— Это достаточно большая доля рынка! Почему клиенты выбирают именно вашу компанию?

— Клиенты обращаются к нам не сколько за покупкой определенного товара, сколько за решением своей проблемы. Часто они сами не понимают, что из нашей продукции может эту проблему решить. Задача наших специалистов — понять потребность клиента и предложить решение, которое будет лучше всего эту потребность удовлетворять.

Иногда это даже в ущерб своему времени (и иногда и заработку) — показать клиенту, что ему лучше подойдет другое решение, не то, за которым он обратился. Но у нас нет задачи «быстро продать» — мы работаем «вдолгую» и хотим помочь клиентам сделать лучший выбор.

Второй критерий, который играет решающую роль — скорость. Не все готовы неделями ждать поставки нужной продукции, многим нужно «вчера» (особенно сейчас, при подготовке продукции к Новому году). Благодаря нашим складам вместимостью 1,5 тыс. «квадратов» мы можем предложить клиентам готовую продукцию и доставить ее в самые быстрые сроки.

— Допустим, я ваш клиент и хочу приобрести что-то из вашей продукции. О каких сроках получения продукции можно говорить?

— У нас действуют регламенты, которые помогают нам обеспечивать оптимальную скорость работы. Так, в рабочее время менеджер обрабатывает заказ не более 20 минут, товар на складе готовится к самовывозу до 1 часа. Доставку заказа по Минску мы осуществляем в течение суток, а по Беларуси наш собственный транспорт каждый день ведет груз в разные региональные города.

— Какими направлениями деятельности сейчас занимается ваша компания?

— У нас 2 основных направления: продажа b2b-клиентам и маркетплейсы. И начинаем развивать 3-е направление — розничную торговлю, договариваемся о сотрудничестве с крупными торговыми сетями.

— Сергей, а как вы выбираете поставщиков вашей продукции, и сколько их сейчас?

— Основной критерий выбора поставщиков — качество продукции, наличие сертификатов соответствия. Это заводы-изготовители из Беларуси и России, у нас уже несколько десятков поставщиков.

— Какие товарные позиции у вас самые «ходовые»?

— Мы стараемся дать клиентам весь спектр упаковки — от перчаток и ветоши до поддонов, на которые загружается продукция.

Самая популярные позиции — стретч, полиэтилен, скотч, термоусадочные пленки, картон различного вида. Под Новый год будет много оптовых заказов картонных коробок и пузырьковой пленки для упаковки товаров для маркетплейсов.

«Не только заводы, но и малый и средний бизнес»

— Кто ваши основные клиенты? Можем ли мы назвать какие-то средние показатели — на какую сумму они покупают, как часто?

— У нас заказывают упаковку все, кто что-то производит или упаковывает. Это и производственные предприятия, и мелкий и средний бизнес. С заводами мы работаем через тендеры. У нас много клиентов, которые работают с нами с момента нашего открытия.

В последнее время обращаются все больше продавцов маркетплейсов или фулфилменты. Если мы говорим про усредненные показатели, то наш клиент заказывает на 1000 BYN и делает покупку раз в месяц.

— А откуда клиенты о вас узнают?

— Я бы сказал: «А это наши продавцы хорошо работают!» (улыбается). Наши менеджеры совершают холодные звонки новым клиентам или работают по нашей обширной клиентской базе, в этом плане, мы хорошо проработали рынок Беларуси по упаковочным материалам!

Конечно, это и личные связи, к нам обращаются компании по рекомендациям других наших клиентов. А так как у нас внедрена IP-телефония и call-tracking, мы можем отслеживать эффективность платных рекламных мероприятий.

«Уже полгода продаем свою продукцию на маркетплейсах»

— Сергей, расскажите подробнее про работу с маркетплейсами — это же ваше новое направление?

— Мы достаточно долго развивались как b2b-бизнес (оптовая компания для юридических лиц), а в этом году запустили и направление для физлиц. Начали мы с разработки своего интернет-магазина, но в какой-то момент взвесили все затраты на его наполнение и продвижение и решили пойти по пути работы с маркетплейсами. К тому же людям удобнее забрать товар в пункте выдаче около дома, чем ехать куда-то на склад забирать.

Так в апреле 2024 года мы вышли на WB, а буквально пару месяцев назад — на Ozon. Конечно, потребовалось изменить некоторые внутренние бизнес-процессы, запустить свой цех по упаковке этих товаров. Мы даже открыли отдельный склад для продукции, которую отправляем на маркетплейсы. За несколько месяцев наши продажи на маркетплейсах выросли от 100 заказов в месяц до более чем 4000.

Клиенты-физлица могут заказать наш товар не выходя из дома. Сейчас маркетплейсами у нас занимаются 3 менеджера, еще 4 человека задействованы на упаковке продукции. Мы специально разработали бренд нашей продукции для физлиц и маркетплейсов — SОMIVA. В будущем планируем выводить этот бренд на рынок Российской Федерации и Казахстана.

— Столкнулись ли вы с какими-то сложностями при продвижении вашей продукции на маркетплейсы?

— В первую очередь нам досаждают конкуренты, которые всячески стараются помешать нам завоеванию этого направления. Как именно они нам вредят?
К примеру, могут заказать большую паллету нашей продукции в отдаленные районы (например, в Сибирь, в Казахстан), а потом не выкупить. В итоге мы тратим средства и на логистику в одну и другую сторону, и за хранение товара на складах.

Еще иногда приходят негативные отзывы от тех, кто никогда у нас ничего не покупал, просто сделал заказ и отказался. К тому же эти отзывы бывают самые абсурдные. Например, на черную полиэтиленовую пленку нам поставили 1 звезду и написали абсурдный отзыв: «Заказал черную пленку. Мало того, что она черная с одной стороны, так и с другой стороны она тоже оказалась черной! Возврат!». Мы стараемся оспаривать такие отзывы на площадке, но это не всегда удается.

Но мы стараемся не слишком фокусироваться на конкурентах, а идти по собственному пути и завоевывать клиентов своим профессионализмом.

—  Были ли какие-то сложности с выстраиванием внутренних процессов для развития направления маркетплейсов?

—  В первую очередь нам нужно было обеспечить скорость и оперативность сбора заказов. Еще важный критерий — качество упаковки, чтобы продукция при транспортировке не потеряла своего товарного вида.

«Сложности есть у каждого бизнеса, успешно с ними справляемся»

— Сергей, вы упоминали, что в сфере маркетплейсов конкуренция достаточно жесткая. А насколько сильно она проявляется в b2b-направлении?

— На рынке Беларуси около 15 компаний занимаются похожей сферой, упаковкой. За время работы мы столкнулись с разными проявлениями недоброкачественной конкуренции — копировали цветовое решение нашего сайта, запускали контекстную рекламу на название нашей компании. Кто-то, чтобы переманить клиента, выставляет заведомо демпинговые цены себе в убыток или предлагает рассрочку чуть ли не на год. Конкуренты копировали наши идеи, ассортимент, пытались нас представить «непорядочной» фирмой, но важно помнить, что копия всегда хуже оригинала, особенно, когда копируют, не зная всей стратегии развития нашей компании.

Наш главный ориентир в работе — определять и закрывать боли клиентов! Всегда ищем возможности максимально быстро и качественно закрывать

Но долго в таком режиме продержаться не может ни один бизнес, и со временем конкуренты поднимают цены для клиентов, и те возвращаются к нам, ведь кроме цены есть еще много других факторов, важных для заказчика.

— Какие еще сложности могут возникнуть при работе?

—  Так как мы постоянно растем, то для нас актуален вопрос расширения отдела продаж, поиска «заряженных» сотрудников и формирования мотивации для них. Для улучшения навыков мы обучаем их не только техникам продаж, но эмоциональному интеллекту, способствуем их личностному росту. Важно, чтобы менеджер мог не только рассказать про нашу продукцию, но и эмпатично выяснил потребности клиента, поддержал с ним дружелюбный разговор.

Много внимания уделяем объединению команды — после работы ходим играть в мафию, катаемся на байдарках, проводим летние и зимние корпоративы, тимбилдинги. У нас молодой коллектив, средний возраст около 35 лет, поэтому люди активно участвуют в этих активностях. Интересно, что у нас большинство продавцов — женщины. Мы видим, что они более гибкие, адаптивные и успешнее заключают сделки. Конечно, мужчины у нас тоже работают, но больше там, где нужна физическая сила — на складе упаковщиками, в качестве водителей или кладовщиков.

«Находимся в стадии внедрения бизнес-процессов»

— Сергей, насколько бизнес-процессы в компании помогают вам расти и развиваться?

— У нас есть некоторые выработанные бизнес-процессы, но не все они изложены на бумаге. Можно сказать, что мы еще на стадии их оцифровки и внедрения в свою же работу. Каждое из 6 направлений (склад, логистика, маркетинг, продажи, бухгалтерия, отдел закупок) должно быть структурировано и подчинено определенной логике. Но из-за стремительного роста компании сделать это быстро пока не получается.

Конечно, мы уже используем CRM для работы с клиентами, она интегрирована в базу 1С-бухгалтерии. Там же можно вести переписку и формировать счета. Для руководителей внедряем систему Bitrix, это работа в стадии наладки.

«Хотим еще больше вырасти в ближайшие годы»

— Сергей, ваша компания хочет расти и дальше, стать ведущим поставщиков упаковочных решений. За счет чего планируете это делать?

— Мы уже продаем продукцию лучшего качества, поэтому будем делать в первую очередь упор на профессионализм в работе на всех этапах — от менеджера до водителя и кладовщика.

Второе направление, которое поможет нам стать лучше — совершенствование бизнес-процессов и четкое следование им, а также тщательное ведение клиентской базы, слышать наших клиентов и делать так, чтоб с нами было комфортно работать.

«Не экономьте на упаковке, разбитый товар обойдется дороже!»: советы от эксперта

—  И напоследок, Сергей: какие советы вы бы дали компаниям, которые выбирают упаковочные материалы?

— Могу дать несколько универсальных советов:

• Не всегда самый дешевый товар на самом деле оказывается дешевле — к примеру, тонкой плёнки для обмотки продукции вы потратите в 3 раза больше, чем более плотной.
• При выборе картонной коробки нужно учитывать, что при перевозке тонкий картон просто сложится, если продукция будет стоять одна на другой. Если хотите, чтобы товар пришел неповрежденный, лучше брать более плотный материал.

• Один и тот же товар можно упаковать в разные материалы — рассматривайте альтернативы, на рынке постоянно появляются новые решения! К примеру, воздушно-пузырьковую пленку можно заменить на вспененный полиэтилен.

• Заказываете нужную вам упаковку заранее, особенно перед новогодними праздниками.
  
  

Получить консультацию по упаковочным решениям для вашего бизнеса можно у специалистов ООО «ПартнерПак» — упаковочное решение».
Офис: +375 29 347−07−83;
Отдел продаж: +375 33 347−07−83;
Адрес: 220 124, г. Минск, ул. Масюковщина, 2Б, 2 этаж.
Время работы: пн-пт с 9:00 до 18:00, сб. вс: выходной.
E-mail: info@partnerpack.by
partnerpack.by

1 — Согласно данным сайта kartoteka.by по финансовой отчетности конкурентов ООО «ПартнерПак» — упаковочное решение».