«Создать успешное агентство — как выиграть в казино», сооснователь WakeApp Эдуард Лебедев

«Если бы ты вернулся в прошлое, стал бы ты заниматься агентским бизнесом?» — такой вопрос задал мой сооснователь на праздновании 11-летия мобильного агентства WakeApp. Я ответил, что не стал бы ничего менять, но понимаю всех владельцев агентств, кто сказал бы, что занялся чем-то другим, так как это очень сложный и часто неблагодарный бизнес с большим элементом удачи, влияющим на результат.

Тем не менее, мысль о создании собственного агентства рождается у многих молодых предпринимателей. Всё кажется довольно простым: есть друг-дизайнер, первый клиент — и вот вы уже агентство. Но на практике всё оказывается намного сложнее. В этом тексте я поделюсь нашим опытом и расскажу, к каким трудностям стоит быть готовыми тем, кто решится пойти этим путем.

1. Агентство — это не модно

Работа в агентстве воспринимается многими — как прекрасный стартовый полигон, чтобы набраться опыта. Делать что-то на заказ для крутых компаний всегда будет менее привлекательно чем работать в этих самых компаниях. Поэтому даже если вам удалось стать самым крутым агентством в каком-то сегменте, нужно быть готовым к текучке, особенно среди своих лучших кадров.

Что с этим делать? Работайте над культурой компании, помогайте сотрудникам расти и реализовывать себя. Достигли потолка? Сделайте его выше.

Спустя 5 лет после работы агентства мы столкнулись с тем, что самым талантливым сотрудникам стало тесно и скучно в рамках их агентской деятельности. Огонь в глазах погас и мы сели общаться. Они хотели заниматься проектами, на которые смогут влиять на 100%, а не делать только то, что просят клиенты. И мы решили создать под них отдел RnD, цель которого была создать продукты, дополняющие экспертизу агентства. В итоге, эти ребята помогли создать несколько прорывных платформ, обеспечивших значимую долю выручки компании на долгие годы.

2. Продажи — боль

Вам несказанно повезло, если один из фаундеров — продажник. В таком случае вы получаете ответственного за важнейший кусок бизнеса, которому можно доверять. В противном случае готовьтесь страдать. Кроме того, что вам нужно качественно оказывать свои услуги, из-за низкого порога входа вас всегда будут окружать десятки, а то и сотни конкурентов. На старте к тому же вас никто не знает и работает правило: что люди покупают у людей. Поэтому вам критически важно еще до создания агентства иметь план или ответственный высокого уровня за поиск и удержание клиентов.

В большинстве же случаев происходит так: ответственного за продажи в компании нет, поэтому им становитесь вы сами. Так было и в нашем случае. Большую часть времени на старте именно мне приходилось искать всех клиентов и закрывать сделки, что приводило к тому, что клиенты говорили не «мы работаю с WakeApp», а «мы работаем с Эдуардом Лебедевым». В тот момент, когда мы стали большими, появились продажники и аккаунты, было непросто доносить старым клиентам, что теперь по любым вопросам можно писать им, а не одному из основателей.

Мой главный совет для достижения успеха в продажах: фокусируйтесь не на персоналиях, а на процессах. Сделайте так, чтобы вы продавали не из-за каких-то героических усилий или личных связей одно человека, а благодаря четкому алгоритму действий. Это позволит вам быть гибкими и масштабировать этот процесс по мере роста компании.

3. Риск как стратегия

Готовьтесь к тому, что у вас никогда не будет правильных ответов и вы будете успешны ровно настолько, насколько готовы рисковать и ваши ставки сработают, либо вам повезет. Прямо как в казино. Из-за высокой конкуренции и малому количеству дифференциаторов, вы всегда будете находиться в поиске отличительных преимуществ: уникальная услуга, новый рынок, специальные условия работы и т.д. Проблема в этом только одна: на поиск этих преимуществ могут уйти годы.

Расскажу историю неуспеха. Как любое уважающее себя агентство, которое добилось каких-то высот в России, в 2017 году мы решили покорять мир. Приложения делают во всем мире, продвигать их надо всем, мы это умеем круто делать, осталось только познакомиться с будущими клиентами и дело в кармане. В качестве точки для старта мы выбрали Кипр, так как там было большое русскоязычное комьюнити, которое, в теории должно было нам помочь связями с нашими будущими клиентами.

Мы потратили пол года на массу ненужных вещей, типа переработки сайта, перестройки внутренних процессов и многого другого, чтобы в итоге обнаружить, что международным клиентам недостаточно классного портфолио. Еще множество особенностей, которые казались нам неважными, типа языкового и культурного барьера. Если бы я мог дать совет Эдуарду Лебедеву из 2017, я бы точно сказал, что без глубокой культурной адаптации и понимания локальных особенностей работы, на международных рынках делать нечего.

В итоге мы потратили много ресурсов перед тем как признать, что еще не готовы. И момент признания — это отдельный болезненный процесс. Я бы рекомендовал тренировать умение бросать идеи, которые не летят. Ведь чем больше ты вкладываешь ресурсов в идею, тем сложнее тебе признать провал и идти дальше, ведь может быть нужно еще совсем немного дожать и будет успех.

Для выхода из этой ловушки помогают четкие договоренности с самим собой и с командой до старта проекта об условиях успеха и провала, и чем проще они будут, тем лучше. Например, следующие 30 дней мы занимаемся продажами новой услуги в новой стране. На последний день у нас должно быть не меньше 100 рублей выручки. Ровно через 30 дней у нас уже стоит встреча в календаре с подведением итогов и с какими бы обстоятельствами мы не столкнулись, заработок менее 100 рублей будет являться провалом. Погнали! При таких вводных будет гораздо проще и честнее подвести итог и решить, стоит ли продолжать заниматься этим направлением.

Вывод из этой истории можно сделать такой. Ваша ключевая задача: генерировать гипотезы и проверять и проверять их максимально быстро и дешево. Решили выйти на зарубежные рынки? Выбрали Кипр, США или любую другую страну как целевой рынок? Адаптировали продукт или услугу под этот рынок, выбрали конференцию с целевой аудиторией, поехали туда вместе с сейлзами и попробовали продать. Получилось — масштабируйте. Не получилось — проанализируйте результат, сделайте выводы и генерируйте новую гипотезу.

Бочка меда

Несмотря на все описанные сложности, с которыми вы можете столкнуться, создание агентства — это классный путь для предпринимателей. Предоставляя услуги на заказ для своих клиентов, вы автоматически перенимаете кусочек их экспертизы и становитесь пусть и не большой, но частью компании. Кроме этого, хорошо делая свою работу, вы обрастаете качественным нетворкингом, занимаете часть рынка и становитесь экспертом в своей области. Это открывает новые возможности как для агентства, так и для вас лично при открытия новых бизнесов.

Рекламодатель ООО «КрокусАппс», УНП 193075200