Почему у каждой отрасли должны быть торговые е-площадки и как это сделать

- На рынке В2В работают различные электронные торговые площадки (ЭТП) - закупочные, сбытовые, отраслевые/многоотраслевые, продуктовые. Все они имеют преимущества и недостатки. Но их общий плюс - снижение издержек покупателя и продавца при реализации товаров и услуг по сравнению с традиционными каналами.

Такие е-площадки используют три основные модели:

Онлайновый каталог (Online catalog). Обеспечивает быстрый выход покупателей - на нужных продавцов.

Аукцион - в основном, отличается от каталога тем, что цены не фиксированы, а устанавливаются во время торгов. Такая модель применяется для проведения электронных закупок на конкурсной (тендерной) основе.

Биржа (Еxchange) используется на рынках, где цена может быстро меняться в зависимости от соотношений спроса и предложения. Эта модель позволяет согласовывать спрос/предложение и определять рыночные цены, а также регистрировать и проводить сделки в режиме реального времени.

По нашим наблюдениям, в Беларуси выгодно создавать именно отраслевые е-площадки. Компании, работающие внутри отрасли, знают, кто сильнее остальных. Кто конкурент, кто дополняет друг друга по ассортименту. Технически, создать такой ресурс можно быстрее, чем единую торговую платформу, на которой представлены предприятия из разных отраслей. Но многоотраслевую платформу будет достаточно сложно запустить одномоментно:

• Отрасли вряд ли быстро договорятся между собой
• Будут сложности в технической реализации платформы

Расскажу подробнее, как может быть организована работа е-площадок.

Кому особенно нужны е-площадки

Множество мелких и средних компаний разных отраслей нуждаются в закупке сырья и материалов для производства продукции. Причем крупным поставщикам невыгодно продавать им материалы, оборудование и комплектующие небольшими партиями.

Поэтому МСБ вынужден обращаться к посредникам, а не напрямую к производителю. Это повышает конечную цену. Не позволяет небольшим компаниям конкурировать с крупными производителями. В Беларуси это особенно актуально для сфер:

• Легкой промышленности
• Пищевой промышленности

В результате, продукция МСБ часто менее конкурентоспособна и по ассортименту, и по качеству.

Мы считаем, е-площадки помогут решить эти проблемы. По оценке компании IBS, экономия от использования схем B2B в онлайн-торговле может достигать 15% со стороны закупок и 22% со стороны сбыта.

Система работы электронных торгов

Приведу пример - как может работать отраслевая е-площадка, которая торгует, предположим, товарами легкой промышленности:

1. Компания-покупатель обращается на онлайн-ресурс, оставляет заявку на необходимый товар. Указывая, на каких условиях (цена, количество и проч.) она планирует совершить покупку.

2. Компания-оператор е-площадки консолидирует спрос на определенный вид сырья или материалов, оборудования и организует электронную закупку большой партии по схеме «Аукцион». Свои предложения на него подают крупные производители или поставщики необходимого товара.

В результате торгов на понижение между крупными поставщиками оператор приобретает нужный товар по самой выгодной для себя цене.

3. Затем оператор продает его по схеме «Биржа», по выставленным ранее заявкам со стороны средних и малых предприятий. Еще один вариант - оператор может выставить на продажу всю закупленную партию товара. А потенциальные покупатели приобретут необходимое каждому количество.

Онлайн-трансляция торговых сессий позволяет мотивировать спрос и предложение. 4. Сбыт готовой продукции также може проходить через отраслевую специализированную ЭТП. Учитывая, что площадки предоставляют разные схемы проведения торгов, продажу и покупку, опять же, можно делать как малыми, так и крупными партиями. Это немаловажно как для ИП, так и для крупных торговых сетей.

Предприятия могут продавать через электронную платформу также и услуги.

Мир уже знает такие примеры. В начале 2000-х было объявлено, что автомобили «Даймлер-Крайслер», «Форд» и «Дженерал моторс» могут подешеветь в среднем на $1000. Это было сделано за счет объединения подразделений по закупке комплектующих. Была создана единая для 3 фирм электронная торговая площадка, где наибольшие шансы были у поставщиков, которые предлагали наилучшее соотношение цены/качества. Единая закупочная сеть приняла форму независимой компании, где каждой из автомобильных корпораций принадлежало по 25% капитала, а остаток - ИТ-компаниям. Оборот этой площадки, по данным корпорации «Даймлер-Крайслер», составляет сегодня свыше $400 млрд. За заказы на ней конкурируют 2,5 млн мелких и средних производителей.

В качестве примера из своей собственной практики мы можем привести создание платформы для Белорусской универсальной товарной биржи. Ее разработка велась 2 года. Общие для сотрудников и участников торгов преимущества:

1. Внедрение электронно-цифровой подписи. Подписанный договор в электронном виде не нужно согласовывать непосредственно на бирже.

2. Оптимизация работы персонала. Раньше вся информация по товарам (цифры, указанные в штрикходе) заносилась в базу вручную. Можно было найти 4 одинаковых товара под разными номерами штрихкодов. Естественно, это неудобно и покупателю.

Сейчас штрикоды товаров стали принадлежать - каждый к своему классу. Стала использоваться нумерация международного стандарта. В итоге сейчас есть общая база данных по всей Беларуси. И, вводя штрихкод, можно найти общую информацию о товаре, даже если предприятия еще не разместили его в продажу. Вот, например, как выглядел поиск товара по каталогам в условном, тестовом режиме:

Работники биржи сами предложили автоматизировать подготовку данных для расчета биржевого сбора. И сейчас, при заключении сделки, система готовит всю необходимую информацию и формирует реестры биржевых сборов автоматически. А все эти данные сохраняются в базе.

Кроме того, это исключает ошибки, которые могут появиться при ручной обработке информации.

Часть сотрудников стала заниматься другими задачами. Их можно было отправить на другие направление, на продажи других услуг.

3. Преимущество для покупателей - можно быстро найти товар, быстро подключиться и совершить сделку, получить подтверждающие документы в режиме онлайн. Раньше же необходимо было приехать на биржу, заключить договор, после чего уже можно было начинать работать.

Преимущества электронных торгов

1. Покупатели сырья, материалов, оборудования и комплектующих получают возможность снизить цену - в результате конкуренции между производителями. С другой стороны, производители редкого оборудования могут повысить цену - в результате конкуренции покупателей. В целом, взаимодействие через ЭТП устанавливает более эффективное ценообразование по сравнению с отдельными сделками, «разнесенными» во времени и пространстве.

2. Быстрый поиск предложений на покупку и продажу. Это снижает расходы как со стороны производителей, так и со стороны потребителей (реклама, связь и дополнительный персонал). Отпадает потребность в широкой посреднической сети.

3. Предприятия могут планировать производство, располагая развернутой картиной рынка, значительно снижать затраты на маркетинговые исследования. Так, например, компании могут видеть непрерывно накапливающуюся статистику о существующих объемах закупки материалов, сырья, объемах производства и сбыта.

4. Сделки становятся более прозрачными, исключаются «откаты». Это радует собственника компании - вся закупка происходит на ЭТП и торги ведутся в обезличенной форме до момента заключения сделки.

Проблемы разработки отраслевых е-площадок

Потребность в них, посыл для создания, исходит больше от покупателей.

Некоторые продавцы, обладающие большими контрактами, привыкли работать по-старинке. Многие из них консервативны. У них есть крупные покупатели, которые забирают товар. Искать клиентов в сегменте мелкого и среднего бизнеса, как я уже говорил вначале, такие предприятия не сильно хотят.

При создания е-площадки (кроме организации непосредственно информационной системы) у продавцов могут возникнуть дополнительные затраты - на автоматизацию работ и процессов внутри компании. Как только мы говорим о е-площадке, мы затрагиваем достаточно большой пласт работ, которые ведутся сегодня в компаниях на бумаге. Те же бумажные накладные - хотя сейчас пытаются вводить электронные. Тот же неавтоматизированный производственный цикл.Отмечу, что со стороны государства идея по созданию электронных платформ находит поддержку. Ведь ЭТП помогают продавать белорусские товары.

В нашей стране их запуском могут заниматься:

• Альянсы как крупных производителей, так и мелких закупщиков
• Торговые дома, торгово-промышленные группы

Для этого нужно объединить усилия: ИТ-разработчик + предприятие-производитель. Или разработчик + компании закупщики. Без знания специфики отрасли, самостоятельно, ИТ-компания вряд ли сделает удобную и работающую е-площадку B2B.

Что нужно предусмотреть при создании е-площадок

Многоязычность интерфейса. В том числе - нужна возможность общения на любом языке. Если покупатель из Китая задаст вопрос на своем родном языке, не зная английского, на него кто-то должен ответить.

В будущем, например, мы обсуждаем внедрение автоматических переводчиков - на е-площадке биржи.

Быстрая регистрация и покупка. На ЭТП биржи мы организовали площадку, на которой можно быстро найти товар и получить информацию о нем. Следующий шаг - быстрая регистрация для зарубежного покупателя.

Понятный интерфейс. Он должен быстро приводить к результату поиска и к цене. И, соответственно, к дальнейшей процедуре закупки.